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Étape #9 - Lire toutes les clauses : Comprendre le côté juridique du commerce international

« L'établissement d'un marché prend des années, mais on peut le perdre en quelques jours. »

– Lauréat d'un prix d'excellence à l'exportation canadienne

9.1  Comprendre les contrats internationaux

Les contrats régissant les transactions internationales sont plus susceptibles d'être une source de complications que ceux qui régissent les opérations nationales. Les barrières linguistiques peuvent créer des malentendus. Des obstacles culturels et géographiques peuvent survenir. Les mots peuvent avoir un sens différent d'un pays à l'autre.

Voilà pourquoi les contrats régissant le commerce international doivent être précis et exhaustifs afin de réduire le plus possible le risque de malentendus, de méprises et de différends.

Il serait très judicieux de recourir aux services d'un avocat spécialisé en commerce international qui vous aidera à éviter les embûches juridiques et réglementaires et, au besoin, à régler des différends. Vous devriez également vous familiariser avec les conventions internationales, le droit commercial du pays visé et les accords commerciaux en vigueur entre ce pays et le Canada.

9.2  Comprendre les « lois applicables »

Des problèmes peuvent survenir dans les contrats commerciaux internationaux en raison des différences entre les lois des pays en cause. Lorsque différentes lois s'appliquent, les résultats peuvent varier énormément, et les droits fondamentaux peuvent dépendre des lois du pays qui les applique. Par exemple, dans certains pays, la loi exige que le contrat soit écrit alors que, dans d'autres, la loi ne l'exige pas. Selon certaines lois, des personnes qui ne sont pas parties à un contrat peuvent avoir des droits, tandis qu'en vertu d'autres lois, ce n'est pas le cas.

Il est donc impératif d'établir dès le départ quelles sont les lois qui s'appliquent.

9.3  Contrats pour la vente de marchandises

Aux termes d'un contrat portant sur la vente de marchandises, le vendeur transfère, ou accepte de transférer, des marchandises à l'acheteur, en échange d'une somme d'argent.

C'est le transfert réel du bien qui différencie la vente de produits d'autres transactions comme les baux ou les prêts immobiliers.

Le terme « marchandises » comprend tous les biens meubles, à l'exclusion des biens immobiliers, ainsi que des biens incorporels tels que les dettes, les actions, les brevets et les services. En outre, le fait qu'il y ait un échange d'argent distingue la vente de marchandises de toute autre transaction telle que le troc ou la vente en compensation.

9.3.1  Transfert du titre et effets du transfert

Plusieurs éléments dépendent du moment exact où l'acheteur devient propriétaire de la marchandise sur le plan juridique (en termes officiels, lorsque vous remettez ou transférez le titre à l'acheteur).

Risque – le transfert du titre influe sur les droits des parties en cas de perte totale ou partielle, de dommages ou de destruction de la marchandise.

Rejet – une fois que le transfert du titre a eu lieu, il peut empêcher l'acheteur de rejeter la marchandise, malgré des réclamations justifiées au sujet de la qualité, de la quantité ou de la description.

Prix – une fois que le titre est passé à l'acheteur, vous pouvez le poursuivre en justice en demandant la totalité du prix impayé plutôt que pour une simple perte de profit.

Droit d'action – une fois en possession du titre, l'acheteur peut faire valoir ses droits de propriété en vigueur en intentant une action ou par d'autres moyens

9.3.2  Livraison de la marchandise

Vous devez livrer la marchandise à l'acheteur de l'une des deux façons suivantes :

  • physiquement, en remettant un titre documentaire légal, tel qu'un connaissement
  • symboliquement, en remettant, par exemple, la clé de l'entrepôt où se trouve la marchandise

Votre contrat devrait préciser le lieu de la livraison. Dans le domaine international, on utilise habituellement les incoterms, par exemple coût, assurance et fret (CAF) ou franco à bord (FAB).

Conseil :

Il convient de noter que, si le contrat ne précise pas l'endroit de la livraison, cet endroit devient votre établissement commercial.

9.3.3  Acceptation ou refus de la marchandise

Si vous respectez toutes les conditions du contrat, votre acheteur doit accepter la marchandise. Tout refus non motivé vous donne le droit d'intenter une action en dommages-intérêts. Toutefois, si vous violez une condition de la vente, l'acheteur peut alors légalement rejeter la marchandise.

Sur demande, vous devez permettre à l'acheteur d'examiner la marchandise. Il peut alors l'accepter ou la rejeter :

  • en transmettant son acceptation au vendeur
  • en agissant d'une manière incompatible avec le fait que le vendeur soit propriétaire de la marchandise, par exemple, en revendant la marchandise après livraison
  • en conservant la marchandise sans informer le vendeur de sa décision de la rejeter

Une fois que ces types d'acceptation ou de refus ont eu lieu, l'acheteur ne peut plus refuser la marchandise, même si vous avez violé une condition du contrat.

9.3.4  Droits du vendeur non payé

Votre meilleure protection en tant que vendeur est un paiement anticipé ou sur livraison. Vient ensuite le paiement par lettre de crédit confirmée (de préférence irrévocable). Si aucun de ces modes de paiement n'est possible, vous devriez obtenir une garantie pour le prix d'achat impayé. Cette garantie peut prendre plusieurs formes, mais la plus courante consiste à réserver le titre ou à prendre un droit garanti sur la marchandise.

Conseil :

Modifiez vos produits en fonction des règlements étrangers et des préférences culturelles pour éviter les conflits.

9.4  Contrats pour la vente de services

Les contrats de service peuvent prendre plusieurs formes, de la simple poignée de main à un document contenant plusieurs pages de spécifications juridiques et techniques.

Peu importe sa forme, le contrat doit stipuler clairement les éléments suivants, qui doivent être compris de la même manière par les deux parties :

  • le service à fournir
  • le personnel qui fournira le service
  • les installations mises à la disposition du client
  • la date de début et de fin de la prestation du service
  • les paiements à effectuer
  • les étapes ou les dates auxquelles les paiements seront effectués
  • les circonstances donnant lieu à la résiliation du contrat et les conséquences sur l'achèvement du travail, le transfert du travail terminé à la date de résiliation, le paiement partiel, les pénalités, etc.
  • les mesures à prendre si le client est incapable de fournir le personnel, l'information ou les installations, comme prévu
  • les conditions régissant les retenues de garantie
  • les conditions pour le retour des garanties et des cautions de soumission ou de bonne fin
  • la procédure pour le règlement des différends

9.5  Négocier dans d'autres cultures d'affaires

La pratique commerciale occidentale habituelle consiste à négocier la transaction et à établir ensuite une relation entre l'acheteur et le vendeur. Cependant, dans les cultures d'affaires de nombreux pays, le processus se déroule dans l'autre sens. On commence par nouer une relation personnelle avec un client potentiel, et une fois que cette relation est bien établie et que chacun s'y sent à l'aise, les négociations commerciales en tant que telles peuvent alors débuter.

Même si le but ultime de toutes les parties est de signer un contrat, les cultures d'affaires fondées sur les relations visent d'abord à établir des liens personnels. Pour vos homologues étrangers, il s'agit là d'une condition essentielle pour que des négociations sérieuses soient amorcées.

Conseil :

Faites preuve de patience; pousser quelqu'un à négocier alors qu'il n'est pas prêt sera perçu comme de l'impolitesse et pourrait grandement réduire vos chances de conclure la vente.

9.6  Responsabilité sociale des entreprises

On définit généralement la responsabilité sociale des entreprises (RSE) comme l'adoption volontaire par les organisations de pratiques durables sur les plans économique, social et environnemental

Les pratiques socialement responsables permettent d'améliorer la gestion de la relation entre les intervenants, de prévenir les conflits, d'atténuer les risques et de contribuer au développement durable des collectivités, des régions et des pays.

Les initiatives de RSE réussies se caractérisent par la façon transparente et responsable dont les entreprises intègrent les préoccupations sociales, environnementales et économiques à leurs valeurs et à leurs activités.

9.6.1  Conformité aux principes de la RSE

Le gouvernement du Canada s'attend à ce que les entreprises canadiennes présentes à l'étranger respectent toutes les lois et les normes internationales en vigueur, exercent leurs activités avec transparence et en consultation avec les gouvernements des pays d'accueil et les collectivités locales, et il continue à proposer et à mettre en place des pratiques exemplaires en matière de RSE. De plus, il les encourage en ce sens.

La mise en place de politiques et de pratiques sérieuses et conformes à l'éthique de la RSE procure des avantages aux entreprises sur le plan commercial.

En voici quelques-uns :

  • l'établissement d'une bonne réputation pour l'entreprise
  • l'amélioration de la gestion des risques sur le plan social, environnemental, juridique, économique et autres
  • le renforcement de la capacité de l'entreprise à recruter et à retenir du personnel et amélioration du moral des employés
  • l'amélioration de l'efficacité opérationnelle et les économies de coûts
  • un accès accru aux marchés et aux capitaux
  • le maintien de meilleures relations avec les organismes de réglementation
  • le respect accru des lois et des règlements du pays

Les outils et les pratiques de RSE peuvent contribuer au succès à long terme des entreprises, qui peuvent y avoir recours pour concevoir des pratiques commerciales durables respectant les besoins locaux.

9.6.2  RSE et corruption

Le Canada, comme bien d'autres pays, a adopté des lois contre les manœuvres frauduleuses. En vertu de la Loi sur la corruption d'agents publics étrangers, commet une infraction toute personne qui, dans le cours de ses affaires, tente de corrompre un agent public étranger. Les entreprises reconnues coupables en vertu de la Loi sont passibles de lourdes amendes, et les particuliers peuvent être condamnés à des peines d'emprisonnement maximales de cinq ans.

Pour plus de renseignements sur la Loi, consultez le document La loi sur la corruption d'agents publics étrangers - un guide sur le site Web du ministère de la Justice.

Pour obtenir un guide en langage clair de cette législation, vous pouvez télécharger la brochure publiée par Exportation et développement Canada, intitulée Faites échec à la corruption.

9.6.3  Ressources supplémentaires

Pour plus de renseignements sur la façon d'intégrer la RSE à vos pratiques d'affaires, veuillez consulter le document élaboré par Industrie Canada : Responsabilité sociale des entreprises : Guide de mise en œuvre à l'intention des entreprises canadiennes.

Renseignements sur l'approche du Canada en matière de RSE à l'égard des entreprises canadiennes menant des activités à l'étranger.

9.7  Respect des normes internationales

Il existe des normes pour presque tout, depuis les ingrédients alimentaires jusqu'à la certification du matériel électrique.

Si vous exportez, vous devez vous assurer que les normes que vous avez appliquées à votre service ou produit d'exportation sont conformes à celles en vigueur dans le pays visé.

L'adoption des normes internationales vous permettra d'améliorer votre compétitivité, d'échanger de l'information technique plus facilement avec des spécialistes d'autres pays et d'éviter le coût et le tracas des tests et des procédures d'une nouvelle certification lorsque vous pénétrez un nouveau marché.

Le Conseil canadien des normes est l'organisme le mieux outillé pour vous renseigner à ce sujet. Son site Web propose une section consacrée aux aspects liés à l'industrie, en plus de fournir des renseignements gratuits qui pourraient vous aider à :

  • mieux comprendre les programmes d'accréditation du CCS, ses services et ses activités
  • trouver les normes, les règlements et les méthodes d'évaluation de la conformité à respecter pour faire accepter votre produit sur le marché
  • trouver quelles instances contacter au Canada ou à l'étranger
  • trouver les normes canadiennes, internationales ou étrangères relatives à un domaine d'activité particulier
  • trouver les normes ou les projets de normes publiés ou en élaboration par un comité technique particulier

Pour en savoir plus, communiquer avec un agent d'information du CCS au 613-238-3222.

9.8  Protection de vos actifs en matière de propriété intellectuelle

Les droits de propriété intellectuelle (DPI) constituent des outils efficaces pour protéger différents aspects des activités des entreprises novatrices. De façon générale, les DPI désignent les droits d'une personne sur le produit de ses idées dans les domaines industriel, scientifique, littéraire et artistique.

Les brevets, les marques de commerce, les droits d'auteur et les dessins industriels sont considérés comme des droits de propriété intellectuelle.

  • les marques de commerce servent à distinguer vos produits ou services de ceux de vos concurrents
  • les brevets protègent les technologies et les améliorations technologiques
  • es droits d'auteurs couvent toute œuvre originale et ses expressions
  • les dessins industriels représentent les caractéristiques de forme, d'aspect visuel et de configuration d'un produit

Les droits de PI sont des « propriétés », en ce sens qu'ils sont basés sur le droit reconnu par la loi d'empêcher d'autres personnes de les utiliser. La propriété de ces droits peut être cédée également. Les actifs de PI sont comme les biens matériels; vous devez les acquérir, les préserver, en tenir compte et leur accorder de l'importance, les surveiller étroitement et les gérer adéquatement afin d'en faire ressortir la pleine valeur.

Chaque pays se dote d'un organisme chargé de la propriété intellectuelle pour administrer son système de protection intellectuelle. Au Canada, un organisme sous la tutelle d'Industrie Canada s'acquitte de ces fonctions.

Visitez le site Web de l'Office de la propriété intellectuelle du Canada (OPIC).

La propriété intellectuelle enregistrée au Canada jouit d'une protection au Canada seulement. Il faut donc se procurer une protection semblable dans les pays ciblés.

9.8.1 Protection des droits de propriété intellectuelle

Remarque : Un spécialiste de la PI pourrait vous aider grandement à franchir bon nombre des étapes suivantes.

  1. Familiarisez-vous avec les règlements et les lois en matière de PI de la région où vous êtes établi et avec ceux des principaux pays où vous envisagez de faire des affaires. Ces connaissances pourraient vous faire économiser du temps et de l'argent.

    L'Organisation mondiale de la propriété intellectuelle (OMPI) propose de l'information et des ressources utiles destinées tout particulièrement aux entreprises.

  2. Dressez le bilan de vos actifs en matière de PI. Ne faites pas de suppositions, assurez-vous d'être vraiment le propriétaire de ces actifs. Les droits de PI peuvent constituer le fondement de fusions, de la création de coentreprises et de l'établissement d'accords de recherche et de développement.

    Effectuez des recherches de « liberté d'action » sur les marques et les brevets avant de commercialiser des produits et services qui peuvent entrer en conflit avec des droits de propriété intellectuelle protégés par d'autres personnes ou entreprises sur le marché visé.

  3. Élaborez une stratégie en matière de PI. Cette démarche vous permettra de mieux comprendre comment la propriété intellectuelle pourra contribuer à l'atteinte de vos objectifs opérationnels.

  4. Effectuez des recherches dans les bases de données sur la PI. Consultez les bases de données internationales des marchés qui vous intéressent pour :

    • repérer d'éventuels concurrents
    • repérer des partenaires et des marchés potentiels
    • anticiper les changements dans le marché
    • éviter des violations possibles

    Consultez, pour obtenir une liste exhaustive des offices nationaux de PI.

  5. Dotez-vous d'une protection officielle pour vos droits de PI. . Le système officiel de PI peut s'avérer complexe; il est donc utile d'avoir recours à un spécialiste du domaine qui vous aidera à protéger vos produits et vos services.

  6. Identifiez adéquatement les marques de vos produits et services. Voici quelques exemples pour indiquer vos droits de propriété intellectuelle sur les produits et emballages.

    • Marques de commerce : Les propriétaires de marques de commerce indiquent souvent leur enregistrement au moyen de certains symboles : ® (registered), TM (trade mark), SM (service mark), MD (marque déposée), MC (marque de commerce), MS (marque de service). Bien que la Loi sur les marques de commerce du Canada n'exige pas l'utilisation de ces symboles, il est conseillé de les utiliser. Les symboles TM, MC, SM, MC ou MS peuvent être utilisés même si la marque de commerce n'est pas enregistrée. Par contre, les symboles ® ou MD ne peuvent être utilisés que si la marque est enregistrée.
    • Brevets :Vous désirerez peut-être marquer sur votre invention les mots « Demande de brevet déposée » ou « Brevet en instance ». Ces expressions n'ont aucune force de loi, mais elles vous permettent d'avertir toute personne que vous aurez le droit exclusif de fabriquer l'article après la délivrance du brevet.
    • Droits d'auteur : Vous pouvez apposer sur votre œuvre le symbole ©, suivi du nom du titulaire du droit d'auteur et de l'année de la première publication. Cette démarche sert à rappeler à tous que les œuvres sont protégées par un droit d'auteur.
    • Dessins industriels : La marque appropriée est la lettre « D » en majuscule à l'intérieur d'un cercle, accompagnée du nom ou de l'abréviation du nom du propriétaire du dessin sur l'objet, l'étiquette ou son emballage.
  7. Prévenir et régler les violations : En cas de conflit, il est préférable d'utiliser la voie de la négociation pour le régler. Les procédures pour régler les litiges en matière de propriété intellectuelle, en particulier dans les pays étrangers, devraient être intentées en dernier recours seulement. Grâce à des initiatives de sensibilisation et à une planification stratégique adéquate, on peut généralement éviter cela. Demandez des conseils en matière de propriété intellectuelle auprès d'un professionnel spécialisé en la question dès que possible.

Les professionnels œuvrant dans le domaine de la PI, comme les agents enregistrés de brevets, les agents des marques de commerce déposées ou les avocats spécialisés en PI peuvent aider à éviter les obstacles courants en matière de PI auxquels se heurtent les exportateurs, par exemple :

  • ne pas couvrir les questions de propriété intellectuelle dans les contrats avec des distributeurs ou des partenaires d'impartition
  • violer les droits de propriété intellectuelle d'autrui
  • supposer que les lois sont partout les mêmes
  • ne pas vérifier les enregistrements des marques de commerce
  • ne pas utiliser des systèmes régionaux et internationaux afin de simplifier une l'enregistrement de la PI
  • utiliser de manière inappropriée la marque à l'échelle locale
  • déposer tardivement une demande de protection des droits
  • communiquer des renseignements trop tôt

Consultez la liste des agents de marques de commerce et la liste des agents de brevet sur le site Web de l'OPIC.

Le domaine de la PI comporte une large composante de démarches juridiques, et il ne serait pas judicieux de s'y lancer tout seul ou sans se doter des connaissances requises en la matière. Faites donc appel aux services de spécialistes pour effectuer dles recherches sur la PI et pour faire les démarches d'enregistrement.

Vous auriez également avantage à consulter le Service des délégués commerciaux.

Mythe ou réalité :

Se j'apporte quelques modifications à une invention brevetée, je serai en mesure de « contourner » le brevet et de vendre mon produit modifié sans avoir à m'inquiéter de rien.

FAUX : Si un brevet a été bien élaboré, et que toutes les procédures ont été remplies avec l'aide d'un agent enregistré des brevets, il y a des chances que le brevet constitue un argument de poids.

Mythe ou réalité :

Mes droits de PI du Canada m'assurent une protection partout dans le monde.

FAUX. Les droits de PI sont valides seulement danssur unela région donnée, autrement dit, ils sont reconnus et contraignants seulement dans le pays ou la région qui les a accordés.

Conseil :

En vertu du Traité de coopération en matière de brevets (PCT), l'OMPI est à même de déposer des demandes de protection de brevets dans plus de 140 pays.

9.9  Règlement des différends

Nombreuses sont les questions pouvant susciter la controverse au cours des opérations transactions en commerce international. Par exemple :

  • des différends avec des agents
  • le recouvrement de paiements exigibles
  • la rupture de contrat ou le non-respect d'une garantie
  • les droits de propriété intellectuelle
  • les droits des créanciers garantis, par exemple, la saisie des biens
  • l'exécution d'un jugement à l'étranger

Il serait judicieux de faire appel à un avocat du pays où le contrat doit être exécuté afin de discuter des méthodes possibles de règlement des différends.

Dans certains cas, l'arbitrage serait à envisager. Aussi appelé règlement extrajudiciaire des différends, l'arbitrage recourt à un tribunal pour examiner les questions sur lesquelles les parties sont en désaccord et décider d'une solution pour les régler.

Pour plus de renseignements sur le sujet, consultez les sites Web de l'ADR Institute of Canada et de l'American Arbitration Association (en anglais seulement).

Mythe ou réalité :

Exporter, c'est trop risqué

L'exportation ne doit pas nécessairement comporter plus de risques que la conduite des affaires au pays, c'est tout simplement différent. Les lettres de crédit, les programmes d'assurance crédit à l'exportation et la vérification des références par les banques et les agences internationales d'évaluation vous permettent de protéger votre entreprise. Le droit commercial est plutôt simple et il est facile d'obtenir des avis juridiques en la matière.

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