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Guide de Partenariat destiné aux entreprises Canadiennes voulant décrocher des contrats de projets financés par une banque multilatérale de développement (BMD)

Mai 2009

Résumé

Établir un partenariat avec des entreprises locales est un élément de plus en plus essentiel pour décrocher des contrats financés par une BMD. Le présent rapport renferme des renseignements sur les façons de trouver un partenaire local. Il traite aussi brièvement des capacités locales, des préférences des BMD et des différentes options de partenariat. Son principal objectif consiste à offrir aux fournisseurs canadiens de biens, de travaux et de services, un guide sur les motifs et les moyens de travailler avec des entreprises locales.

On pourrait partiellement attribuer cette tendance aux préférences accordées par les BMD aux entreprises locales, qu'elles vendent des biens nationaux ou qu'elles soient des entrepreneurs nationaux. En général, il semble exister une volonté d'harmonisation pour ce qui est de la préférence qui leur est accordée. La préférence pour le contenu local en matière d'assistance technique est plus variable et semble être liée à une variété de techniques. Il semblerait que toutes les BMD favorisent le développement et le recours à des consultants locaux et à des entreprises locales; des mesures peuvent être mises en place pour les favoriser. Certaines de ces préférences sont résumées dans le tableau ci-dessous. D'autres facteurs pourraient être l'utilisation accrue de méthodes de sélection accordant plus d'importance aux coûts, la consolidation des capacités des consultants, des fournisseurs de biens et des entrepreneurs des pays développés.

 BMBADBIDBAfDBDC
Préférence accordée durant l'évaluation pour le contenu local10 - 20 %Bris d'égalité et devis d'AT incluent une forte présence locale10 - 20 %10 % pour connaissance locale20 % pour connaissance locale
Préférence pour produits et entrepreneurs nationaux7,5 - 15 %7,5 - 15 %7,5 - 15 %7,5 - 15 %7,5 - 15 %

Banque africaine de développement (BAfD) / capacités et préférences locales en Afrique

Les régimes de préférence locale de la BAfD vis-à-vis des biens et des entrepreneurs locaux varient de 7,5 % à 15 % (voir Annexe A pour plus de détails). La BAfD a adopté de fermes dispositions pour s'assurer du renforcement des capacités techniques et professionnelles africaines. Dans les cas de qualifications égales, elle permet de sélectionner les consultants locaux. De plus, elle permet d'octroyer les petites missions (environ 200 000 $CAN ou moins à des individus et de 700 000 $ à des entreprises) à des consultants ou à des entreprises d'experts-conseils nationaux. La BAfD demande également aux emprunteurs de fournir du personnel homologue et que les consultants acceptent l'obligation d'inclure dans les propositions de projets la formation des homologues et d'autres citoyens. Selon un rapport de 2003 préparé par Industrie Canada, la BAfD accorde 10 points techniques (sur un total de 100) à la « connaissance du pays ».

Tendances en matière de capacités locales en Afrique et de contrats octroyés aux entreprises locales par la BAfD
Il est important de reconnaître que les emprunteurs des pays membres de la Banque constituent un défi compétitif majeur, 76 % de tous les contrats ayant été accordés à des entreprises régionales en 2002. Alors que les entreprises locales et régionales décrochaient principalement les contrats de moindre importance, ils sont aussi de plus en plus compétitifs pour ce qui est des grands contrats. Désormais, leur part représente 54 % de la valeur de tous les contrats. Par conséquent, les entreprises étrangères fondent des entreprises locales, ou établissent des coentreprises ou encore forment d'autres alliances stratégiques avec des partenaires locaux afin d'assurer une présence sur le marché local et d'améliorer par le fait même leurs chances de décrocher des contrats. Pour les entrepreneurs en génie civil plus particulièrement, s'associer avec une entreprise locale de construction représente un moyen efficace de profiter de l'expertise locale et des coûts de main-d'œuvre réduits.

Acquisition étrangère: Pays débiteurs vs pays non-débiteurs (Prêts-projets, millions USD)
Acquisition étrangère pour prêts-projets
 Situation1998199920002001200220032004
BAfDPays-débiteurs466305185413581549451
 Pays non-débiteurs617405315209330290450
 Total1 083711501622911839901
 Pourcentage par pays débiteurs43 %43 %37 %66 %64 %65 %50 %

Banque asiatique de développement (BAD) / capacités et préférences locales en Asie

Les régimes de préférence locale de la BAD vis-à-vis des biens et des entrepreneurs nationaux varient de 7,5 % à 15 % (voir Annexe A pour plus de détails). Pour ce qui est des consultants, selon un rapport de 2003 d'Industrie Canada, les lignes directrices de la BAD déclarent que lorsque tous les facteurs d'évaluation son équivalents, la préférence est accordée aux consultants locaux ou aux collaborations entre les consultants des pays développés et les consultants nationaux. En outre, lorsque la Banque définit les missions de consultation pour les appels d'offres internationaux, la consultation locale exigée est importante.

Tendances en matière de capacités locales en Asie et de contrats accordés aux entreprises locales par la BAD
Comme il a été mentionné précédemment, la présence des emprunteurs des pays membres est de plus en plus importante. La part des contrats obtenus par la Chine et l'Inde indique les grandes capacités actuelles et la tendance générale à la hausse des compétiteurs asiatiques. En 2004, les entreprises chinoises ont décroché 19,5 % des contrats de biens, de services liés et de travaux de génie civil accordés par la BAD. En 2005, la Chine a atteint un sommet avec 29,8 %. Pour ce qui est des services d'experts-conseils durant les années 2004 et 2005, ils ont obtenu 2,2 % et de 1,2 % des contrats. En 2004, les entreprises indiennes ont reçu 17,1 % des contrats de biens, de services liés et les travaux de génie civil. En 2005, ces résultats ont légèrement reculé à 16,0 %. Pour ce qui est services d'experts-conseils durant les années 2004 et 2005, elles ont décroché 6,3 % et 11,8 %.

Acquisition étrangère: Pays débiteurs vs pays non-débiteurs (Prêts-projets, millions USD)
Acquisition étrangère pour prêts-projets
 Situation1998199920002001200220032004
BADPays-débiteurs3 9572 4242 0621 5192 4771 8442 117
 Pays non-débiteurs1 969660546377289583389
 Total5 9273 0852 6091 8972 7652 4272 506
 Pourcentage par pays débiteurs67 %79 %79 %80 %90 %76 %84 %

Banque de développement des Caraïbes (BDC) / capacités et préférences locales dans les Caraïbes

Les régimes de préférence locale de la BDC vis-à-vis des biens et des entrepreneurs nationaux varient de 7,5 % à 15 % (voir Annexe A pour plus de détails). Un examen des lignes directrices en matière de contrats accordés par la BDC pour l'année 2006 [Guidelines for Procurement 2006 - disponible en anglais seulement] n'a pas permis de découvrir de directives particulières concernant la préférence locale accordée en matière de services d'experts-conseils. Toutefois, le coefficient de pondération accordé aux éléments « connaissance » et « langue » dans les évaluations est importante, soit généralement de 20 %. De plus, cette importance n'exclut pas l'imposition d'exigences absolues, d'ordre linguistique par exemple.

Tendances en matière de capacités locales des Caraïbes et de contrats accordés aux entreprises locales par la BDC
Le rapport de l'étude sur la compétitivité ne renfermait pas de données sur la BDC et, en raison de l'accès restreint à la base de données de la BDC, il a été impossible de confirmer la tendance présumée à la hausse en matière de contrats accordés à des services d'experts-conseils locaux.

Banque interaméricaine de développement (BID) / capacités et préférences locales en Amérique latine

À la BID, des références suggèrent une préférence accordée aux prix des soumissionnaires nationaux. Les régimes de préférence varient. Le passage 8.3.1 du guide destiné aux emprunteurs de la BID [IDB Borrowers Guide - version en anglais, février 2006] renferme un lien aux « margins of preference ».

Tendances en matière de capacités locales et de contrats accordés aux entreprises locales par la BID
Une fois de plus, la présence des emprunteurs des pays membres est de plus en plus importante. En Amérique latine, la connaissance de la langue espagnole constitue un facteur particulièrement important en raison de son statut de langue de travail de la BID. Le deuxième tableau montre que non seulement le rapport entre les pays emprunteurs et ceux qui ne le sont pas, diminue de façon générale, mais aussi que c'est le cas entre les entreprises étrangères et locales.

Acquisition étrangère : Pays débiteurs vs pays non-débiteurs (Prêts-projets, millions USD)
Acquisition étrangère pour prêts-projets
 Situation1998199920002001200220032004
BIDPays débiteurs222296285389224245231
 Pays non-débiteurs646586363320288221218
 Total869882649709512466449
 Pourcentage par pays débiteurs26 %34 %44 %55 %44 %53 %51 %

Décaissements en devises( étrangers et locaux) (Prêts-projets, millions USD)
 Situation1998199920002001200220032004
BIDBID étranger869883649710513467449
 BID local3 4233 7803 8953 3043 5383 4012 670
 Rapport : étranger/local25,4 %23,3 %16,7 %21,5 %14,5 %13,7 %16,8 %

Banque mondiale (BM) / capacités et préférences locales

Les régimes de préférence locale de la BM stipulent que l'emprunteur peut, avec l'accord de la Banque, accorder une marge de préférence à l'évaluation dans le cadre de soumissions internationales qui fournissent certains biens fabriqués dans le pays de l'emprunteur. Les préférences accordées aux biens et aux fournisseurs d'équipement nationaux peuvent atteindre jusqu'à 15 %. Dans les cas de contrats de travaux octroyés dans le cadre soumissions internationales, les emprunteurs admissibles peuvent, avec l'accord de la Banque, accorder une marge de préférence de 7,5 % aux entrepreneurs nationaux. Dans l'intérêt de la viabilité des projets ou pour atteindre certains objectifs sociaux particuliers des projets, il peut être souhaitable que certains éléments des projets favorisent (a) une invitation à la participation des communautés et/ou ONG locales dans la prestation des services; (b) l'utilisation accrue de savoir-faire et de matériel local ou (c) le recours à des technologies exigeantes en main d'œuvre et de technologies appropriées autres. Dans ce cas, les procédures, la description et la présentation de la proposition doivent être adéquatement adaptées pour refléter ces éléments, entendu que la Banque les juge efficaces et acceptables.

Les préférences de la Banque mondiale favorisent seulement les consultants nationaux et non les régionaux. Pour de petites missions, la liste restreinte peut comprendre exclusivement des consultants nationaux. Le plafond financier de ces petites missions est déterminé par projet, avec des montants maximaux selon le pays (variant de 100 000 $CAN à 500 000 $CAN). La BM permet également d'accorder une préférence dans l'évaluation technique en suggérant d'accorder un petit coefficient de pondération à des critères comme « le transfert des connaissances » et « la participation des citoyens ». Le document Directives : Sélection et emploi de consultants par les emprunteurs de la Banque mondiale (créé en mai 2004 et révisé en octobre 2006) accorde jusqu'à 10 points (sur un total de 100) pour le recours à des consultants nationaux.

Tendances en matière de capacités locales et de contrats accordés aux entreprises locales par la BM
En général, la tendance reflète la capacité et la compétition mondiales grandissantes des pays emprunteurs. Plus particulièrement, les décaissements étrangers diminuent aussi par rapport aux décaissements locaux.

Deux facteurs contribuent à l'importance accrue des entreprises locales et régionales :

  • Les grandes entreprises occidentales s'établissent dans les pays emprunteurs
  • Non seulement les données sur les entreprises locales, mais aussi celles sur les ONG et les agences onusiennes s'établissant dans les pays emprunteurs, sont comprises dans les statistiques. Elles jouent un rôle important, en particulier pour ce qui est des interventions en cas d'urgence, qui sont souvent définies comme des projets de consultation.
Acquisition étrangère : Pays débiteurs vs pays non-débiteurs (Prêts-projets, millions USD)
Acquisition étrangère pour prêts-projets
 Situation1998199920002001200220032004
BMPays débiteurs9361 034960772727745878
 Pays non-débiteurs3 6383 1562 4421 9292 0651 6901 644
 Total4 5744 1903 4022 7012 7922 4352 522
 Pourcentage par pays débiteurs20 %25 %28 %29 %26 %31 %35 %

Décaissements en devises (étrangers et locaux), prêts-projets, BM, millions USD)
 Situation1998199920002001200220032004
BMBanque mondiale (étranger)4 5744 1903 4022 7012 7922 4352 522
 Banque mondiale (local)10 1138 8559 0188 5027 9597 634s/o
 Rapport: étranger/local45,2 %47,3 %37,7 %31,8 %35,1 %31,9 %s/o

Sous-traitance

Les entreprises canadiennes sont encouragées à exploiter les possibilités de sous-traitance. Un vaste éventail d'occasions s'offre aux entreprises canadiennes. Les suivantes sont les plus courantes :

  • Une entreprise canadienne à titre de soumissionnaire principal d'un projet de la BMD pourrait envisager sous-traiter des sociétés locales pour tirer profit des avantages expliquées ci dessus.
  • Les sociétés canadiennes sont aussi fortement encouragées à exploiter les occasions de sous-traitance auprès des sociétés canadiennes agissant aussi à titre de soumissionnaire principal.
  • Finalement, à mesure que plus de sociétés locales obtiennent des contrats, les sociétés canadiennes sont fortement encouragées à chercher des occasions de sous-traitance auprès des sociétés locales agissant à titre de soumissionnaires principaux.

Avantages des partenariats

Concernant les partenaires locaux, Exportsource insiste sur le fait que les lignes directrices en matière de soumissions pour des contrats de services de la plupart des BMD accordent des points pour l'utilisation de consultants ou d'experts locaux. Ne pas recourir à une participation locale qualifiée peut constituer un désavantage compétitif considérable.

Consolider sa présence dans un pays est essentiel pour saisir les occasions de sous-traitance. Seuls les grands dossiers d'appels d'offre sont soumis à l'internationale. Les plus petites missions sont communiquées par diverses autres méthodes, et la sous-traitance de grands travaux de génie civil sont aussi très souvent effectués localement. Même si les travaux sont souvent financés à l'échelle internationale, les contrats sont adjugés localement.

La majorité des occasions d'assistance technique de la BMD nécessite un part importante de contenu local. En fait, la très grande responsabilité de la gestion locale liée à la quantité de travail direct peut se révéler être problématique pour les consultants canadiens. Si la demande de proposition n'exige pas de consultants nationaux, les consultants canadiens n'auront peut-être pas besoin d'être présent localement, mais cela s'applique seulement lorsque l'entreprise possède une vaste expérience du marché local.

Grâce à leurs connaissances et à leurs réseaux établis, les partenaires locaux peuvent faciliter et accélérer l'accès au marché. Dans de nombreux pays en développement, les relations interpersonnelles en affaires constituent un facteur essentiel aux transactions et au succès. Les partenaires locaux sont habitués aux pratiques des affaires et aux exigences locales. En outre, les agents et les distributeurs locaux s'occuperont des affaires réglementaires, des permis d'importation, etc.

Un sondage britannique (non corroboré) traitant de l'importance et du défi de trouver des partenaires internationaux révèle que les plus grands obstacles des exportateurs internationaux sont :

  • la recherche des partenaires locaux 36 %
  • la compréhension du marché local 21 %
  • le financement des activités d'exportation 16 %
  • l'établissement du profil des clients locaux 11 %
  • les barrières linguistiques 11 %
  • autres 5 %

Différents types de partenariat (tiré d'Industrie Canada : Types d'alliances) :

Le terme « partenariat » est utilisé dans son sens large pour désigner les alliances stratégiques, les partenariats, les coentreprises, les ententes de collaboration, les réseaux d'entreprises et les coalitions. Dans ces certains cas, il s'agit d'ententes uniques avec contrat, dans d'autres, de collaboration à long terme.

  • Alliances horizontales : Il s'agit des alliances conclues entre les entreprises d'une même industrie. Les alliances horizontales sont moins courantes dans le secteur des services. Cependant, lorsqu'une telle alliance est établie, c'est habituellement en vue de réaliser des économies d'échelle, de faire face aux variations saisonnières ou d'exploiter un créneau particulier de savoir.
  • Alliances verticales : Il s'agit des alliances conclues entre les entreprises de différentes industries qui, en unissant leurs efforts, peuvent offrir des solutions complètes à leurs clients. Cette approche permet aux petites entreprises de services de combiner leurs compétences en vue d'affronter des organisations beaucoup plus importantes et diversifiées.
  • Réseau d'entreprises : Un réseau d'entreprises est un groupe de petites et moyennes entreprises (PME) déjà prospères qui coopèrent et collaborent en vue de trouver de nouveaux débouchés. De telles PME s'unissent afin de créer la masse critique nécessaire pour obtenir des avantages concurrentiels (économies d'échelle et de champ d'activité, rapidité) similaires à ceux dont bénéficient les organisations plus importantes et diversifiées.
  • Accord de collaboration : Habituellement, les entreprises concluant un tel accord travaillent, à divers moments, à la réalisation d'un projet commun, mais ne sont pas liées par d'autres engagements.
  • Accord d'octroi de licence : Un accord d'octroi de licence est un contrat qui accorde, à des parties particulières et pour des fins précises, des droits de production ou d'utilisation pour une période préétablie.
  • Coentreprise : Une coentreprise groupe au moins deux entreprises au sein d'une nouvelle entreprise, souvent une entreprise par actions. La nouvelle entreprise se voit investir d'une mission, qui nécessite le savoir-faire de chacune des entreprises mères.
  • Alliance stratégique : Une alliance stratégique est une relation à long terme entre des entreprises dont les ressources sont complémentaires et qui décident de coopérer selon des modalités diverses en vue d'atteindre un objectif que ni l'une ni l'autre ne pourrait atteindre seule. À noter que les alliances peuvent viser des gammes de produits ou de services, ou un domaine d'activité particulier (marketing, soutien ou distribution).
  • Partenariats des secteurs public-privé : Les entreprises de services canadiens dans des secteurs tels que l'ingénierie, l'architecture, la construction, la consultation juridique et la consultation en gestion peuvent offrir des solutions innovatrices et rentables pour les infrastructures et les services publics dans le cadre de partenariats public-privé. Mis en œuvre de la bonne manière, les P3 offrent aux entreprises de services canadiennes des débouchés d'affaires prometteurs.
  • Partenariats avec les ONG : Ces partenariats peuvent présenter des défis particuliers. Par exemple, certains experts croient que le degré de confiance est plus grand dans les cas de partenariats entre organisations dont les capacités sont comparables. La majorité des ONG des pays en développement sont petites et manquent de ressources comparativement aux organisations internationales.

Pour ce qui est des ONG, il est aussi essentiel de faire preuve de diligence pour bien comprendre les programmes de partenariat et la façon dont elles correspondent aux objectifs canadiens. Nombre d'ONG (locales et internationales) ne sont pas enregistrées à titre d'ONG mais a titre d'entreprises; de nombreuses autres ne sont aucunement enregistrées. Les organisations non reconnues peuvent avoir des problèmes d'extensibilité et être incapables d'offrir le même niveau de soutien local que les entités enregistrées. Devenir un moteur du changement et de développement organisationnel en collaborant étroitement avec une organisation, en qualité de bâtisseur, est une des plus importantes étapes à franchir à long terme. Le Centre de recherches pour le développement international du Canada traite de ce sujet en profondeur dans l'ouvrage intitulé Protection ou partenariat : Le renforcement des capacités locales lors des crises humanitaires.

Trouver un partenaire

Les étapes fondamentales pour trouver un partenaire consistent à établir le profil du partenaire idéal, à chercher et à repérer les partenaires potentiels, à entrer en contact avec les partenaires potentiels et à les rencontrer et à évaluer le meilleur candidat.

1. Établissez le profil du partenaire idéal pour renforcer la soumission ou réaliser le projet. La sélection des partenaires se fait en fonction des critères suivants :

  • Compétences et capacités complémentaires (évaluation des ressources humaines, compatibilité des structures organisationnelles, qualité de la gestion, capacités techniques)
  • Connaissances des technologies et du marché local
  • Expérience nationale et internationale
  • Capacité financière
  • Compatibilité sur le plan personnel

2. Cherchez des partenaires potentiels et explorez divers types de partenariats en fonction des critères du profil idéal et évaluez différentes entreprises et ONG. Assurez-vous d'exploiter et de sélectionner le bon type de partenariat. Rappelez vous que la relation de partenariat est bidirectionnelle; votre partenaire potentiel vous accorde aussi une entrevue. Les entreprises locales potentielles s'intéressent aussi aux occasions canadiennes. Lorsque vient le temps de choisir un partenaire à long terme, choisissez en un dont l'expertise puisse aussi vous aider sur le marché canadien.

3. Entrez en contact avec les partenaires potentiels et rencontrez-les. Lorsque le temps est venu de rencontrer vos partenaires potentiels, il est fortement recommandé de tenter de prendre rendez vous à leurs bureaux. Cela permet d'évaluer leurs ressources humaines, leurs capacités techniques, etc. Établir d'entrée de jeu une bonne relation est essentiel au développement d'un partenariat solide.

4. Évaluez les partenaires que vous avez repérés. Il faut effectuer une évaluation plus approfondie avant de confirmer votre préférence pour un partenaire donné. Une fois que vous aurez sélectionné une entreprise qui satisfait à vos critères, il est important d'étudier et d'évaluer sa crédibilité. L'entreprise a-t-elle des projets à son actif, en particulier des contrats financés par des IFI?

5. Consolidez le partenariat. Une fois que vous avez repéré votre partenaire potentiel, il est essentiel de franchir certaines étapes afin de bien planifier le partenariat envisagé :

  • Dès le départ, affectez suffisamment de ressources (humaine et financière) à l'administration et à la gestion du partenariat.
  • Déterminez vos objectifs. Ces derniers ne doivent pas être les mêmes pour tous les partenaires, mais ils doivent être compatibles et parfaitement compris par les deux parties. Entendez-vous sur les attentes, les rôles et les responsabilités de chacun et documentez les. Déterminez et atténuez les risques. Discutez des plans de contingence et documentez-les.
  • Réglez d'emblée les aspects légaux.
  • Négociez les avantages financiers et non financiers. Les entreprises doivent tenir compte et documenter tous les avantages et tous les coûts. Les négociations portent souvent uniquement sur les avantages financiers. Dans le cadre des négociations, les entreprises doivent tenir compte des avantages non financiers fournis par un partenaire (p. ex. la formation) à un autre.
  • Finalement, assurez vous d'avoir une entente claire et brève entre tous les partenaires (exclusivité, protocole d'entente, stratégies de sortie, etc.). Vous pourriez vous protéger avec une entente valide pour une période d'essai limitée. Si l'intermédiaire étranger ne répond pas à vos attentes, vous pouvez chercher une option de rechange une fois que la période d'essai est terminée.

6. Maintenez la communication. Établir un partenariat n'est que le début de l'aventure. Comme le vrai partenariat est une collaboration entre êtres humains, la communication est essentielle à sa réussite.

Liste de vérification : Avant de s'engager dans un partenariat stratégique

  • Avons-nous étudié toutes les possibilités de partenariat et les autres options s'offrant à nous?
  • Avons nous choisi une entente de partenariat ou d'exploitation qui répond à nos objectifs d'affaires?
  • Avons nous évalué les antécédents et la crédibilité de notre partenaire potentiel?
  • Avons nous pris le temps de repérer et de bien connaître notre ou nos bons partenaires?
  • Avons nous établi de bons moyens de communication or devrions nous en utiliser d'autres ou en augmenter la fréquence?
  • Avons nous obtenu des conseils techniques appropriés, en particulier sur les aspects financiers et légaux?
  • Notre partenaire peut il nous conseiller sur les réseaux, la politique, la langue et les occasions de sa localité?
  • Avons nous déterminé les attentes de nos partenaires sur la cadence des négociations, l'ordre de grandeurs des profits et la durée du partenariat? Nos attentes sont elles compatibles?
  • L'entente financière est-elle structurée pour que le partage et la gestion du risque soient le meilleur possible?
  • Avons nous déterminé les avantages non financiers des deux parties?
  • Avons nous envisagé les facteurs politiques qui pourraient ébranler le partenariat?
  • Dans le cadre de ce partenariat, le soutien gouvernement peut il être amélioré et les obstacles administratifs peuvent-ils être réduits au minimum?
  • Avons nous établi les frontières de notre partenariat?
  • Avons nous clairement défini les entreprises de chacun des participants?

Avec qui communiquer

Sources gouvernementales. Le meilleur point de départ est de communiquer avec les délégués commerciaux du Canada qui travaillent dans le pays en développement qui vous intéressent. Ils peuvent vous aider à établir des contrats. Les délégués commerciaux du BLIFI du Canada sont particulièrement utiles lorsqu'il s'agit de travaux de la BMD. Les fonctionnaires provinciaux chargés du commerce le sont aussi, notamment ceux du réseau d'agents de liaison avec le secteur privé. Les salons professionnels dans les pays en développement et les missions commerciales canadiennes constituent de bons moyens de rencontrer des partenaires potentiels.

La section « Information pour les visiteurs » du site web de le Service des délégues commerciaux du Canada (visitez les pages individuel de chaque bureaux commerciaux « Dans le monde ») est très utile. Bien que certains conseils soient généraux et pratiques (exigences en matière de visa, information sur les unités monétaires, etc.), certains autres fournissent de l'information sur la culture du marché et les normes relatives à la pratique des affaires. De plus, les « Étapes vers la compétitivité », d/Industrie Canada fournissent plus des renseignements sur le partenariat.

Sources du secteur privé. Voici certaines sources : les chambres de commerce, les associations générales d'industriels comme le Canadian Manufacturers and Exporters et les associations commerciales axées plus spécialement sur les relations commerciales du Canada avec les pays en développement. La présence de banques canadiennes et de cabinets d'avocats peut aussi vous être utile comme source de renseignements. Corporation commerciale Canada, Exportation et développement Canada, et d'autres agences semblables peuvent aussi vous aider.

Sources des BMD. Pour les projets des BMD, les représentants des banques sont de bonnes sources pour vous renseigner, tout comme les experts canadiens travaillant à ces banques. Dans certains cas, les BMD ont des programmes favorisant le développement de partenariats.

Pour chercher des partenaires potentiels, explorez la base de données de la Banque mondiale sur les contrats accordés. D'autres BMD donnent également accès à des renseignements sur les projets en ligne, notamment la base de données Project Gateway. Il peut aussi être productif de parler avec d'autres exportateurs canadiens actifs. Plusieurs BMD utilisent DACON, une base de données sur les entreprises d'experts-conseils. Les abonnés de dgMarket (honoraires d'abonnement) peuvent effectuer des recherches par compagnie et accéder à leur profil et à l'information sur les projets qu'ils ont réalisés. Les recherches sur les entreprises peuvent être triées par pays, secteur d'activités, taille et mots clés.

ANNEXE A. Renseignements détaillés sur les régimes de préférence locale des BMD vis-à-vis des biens et des entrepreneurs nationaux

Régime de préférence locale de la BAfD : Conformément aux règles de la Banque, il n'existe aucune préférence pour l'octroi des contrats, et les entreprises de tous les pays membres peuvent soumissionner aux appels d'offre pour obtenir des contrats. Toutefois, dans le souci de favoriser le développement des entreprises locales, la Banque encourage les emprunteurs à appliquer une marge de préférence nationale dans le cadre d'appels d'offres internationaux. La marge de préférence nationale maximale que l'emprunteur peut appliquer est de 15 % (CAF) vis-à-vis des biens et de 10 % vis-à-vis des travaux; en revanche, la marge de préférence locale peut atteindre 10 % (CAF) vis-à-vis des biens et 7,5 % vis-à-vis des travaux. Néanmoins, les marges doivent recevoir l'approbation du conseil d'administration et être clairement stipulées dans les dossiers d'appel d'offres. Où elles s'appliquent, ces marges ne sont valides que durant la période d'évaluation.

Régimes de préférence locale de la BAD : Dans le cadre de projets financés par la BAD, le régime accorde une marge de préférence aux biens fabriqués nationalement et aux entrepreneurs nationaux. Le régime de préférence nationale de la BAD ne s'applique que dans le cadre d'appels d'offre internationaux. N'y sont pas admissibles les soumissions faites par magasinage, appels d'offre nationaux ou appel d'offres nationaux limités. Pour ce qui est des régimes de préférence nationale vis-à-vis des biens, la marge de préférence est limitée à 15 % du prix CAF avant les droits de douane sur les biens importés. Une marge de préférence peut être appliquée sur les biens fabriqués nationalement, les contrats clé en main à responsabilité unique (y compris la conception-construction) et les grands contrats complexes de biens et de services liés. Les marges de préférence ne s'appliquent pas à l'ensemble du contrat, mais seulement aux biens fabriqués nationalement. La préférence nationale vis-à-vis des entrepreneurs de travaux n'est applicable aux entrepreneurs nationaux que dans le cadre de travaux de génie civil exécutés dans un pays où le PNB par habitant ne dépasse pas une limite prédéterminée. La limite est établie tous les ans de concert avec la Banque mondiale. La préférence nationale de 15 % existe également pour les travaux de génie civil de catégorie I mais les fournisseurs de catégorie II reçoivent une préférence de 7,5 %. La préférence nationale vis-à-vis des biens, des contrats clé en main et des travaux s'appliquent seulement si : l'emprunteur en fait la demande; une disposition de l'entente financière le prévoit (ou si elle fait l'objet d'une mention dans de la correspondance distincte); les dossiers d'appels d'offre précisent que la préférence sera appliquée en comparant les soumissions.

Régime de préférence locale de la BDC : À la demande de l'entité financée par la BDC et moyennant les conditions établies et mises de l'avant dans l'entente financière et dans les dossiers d'appels d'offre, une marge de préférence peut être incluse dans l'évaluation des soumissions :

  1. des biens fabriqués dans les pays du Commonwealth aux Caraïbes membres de la BDC et d'autres pays locaux membres de la BDC lorsque des soumissions de biens sont comparées à ceux fabriqués dans d'autres pays admissibles; et
  2. par des entrepreneurs de travaux de génie civil de pays du Commonwealth aux Caraïbes membres de la BDC qui ne sont pas résidants du pays de l'entité financée lorsque de soumissions d'entrepreneurs sont comparées à celles provenant d'autres pays admissibles.

Là où il est permis d'accorder une préférence locale vis-à-vis des biens fabriqués ou à des entrepreneurs des pays du Commonwealth aux Caraïbes membres de la BDC, cette dernière peut offrir une marge de préférence de 15 % ou les taxes réelles d'importation, les impôts et droits, selon la plus basse des deux options, pour des biens fabriqués dans les pays du Commonwealth aux Caraïbes membres de la BDC, lorsque des soumissions de ce pays sont comparées à celles d'autres pays. Pour les biens fabriqués dans d'autres pays locaux membres de la BDC, une marge de 7,5 % est permise.

ANNEXE B. Sources d'Information

Autres sources pertinentes

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Date de modification : 2010-08-16
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