Guide de création et de gestion des partenariats fructueux pour les projets des IFIs

Août 2011

Introduction - L'importance des partenariats

Les entreprises régionales et locales (définies comme celles dans les pays emprunteurs) obtiennent une part importante et croissante des contrats financés par les institutions financières internationales (IFI). Les partenariats avec les entreprises locales constituent donc un facteur décisif pour obtenir des projets financés par les IFI, et ce, pour plusieurs raisons :

• Les entreprises avec des partenaires locaux dans les pays emprunteurs sont en mesure de faire des affaires plus efficacement - les entreprises et personnes locales possèdent les connaissances nécessaires sur l'économie locale, ont des personnes-ressources clés et peuvent vous donner des renseignements supplémentaires sur les coutumes et pratiques appropriées pour la conduite des affaires.
• Les entreprises locales peuvent généralement offrir des prix plus compétitifs, ce qui vous permettra de réduire vos coûts d'exploitation. La sélection fondée sur la qualité et le coût (SQC) comptant parmi les méthodes courantes de sélection pour les contrats financés par les IFI, les évaluations financières peuvent représenter jusqu'à 25 p. 100 de la note globale.
• Les entreprises avec des partenaires locaux dans les pays emprunteurs ont souvent de meilleures chances de réussir. Par exemple, dans beaucoup de pays, la langue locale est essentielle pour la conduite des affaires. Les compétences linguistiques ainsi que la familiarité culturelle peuvent jouer un rôle important dans la mise en œuvre réussie d'un projet.
• Au cours de la présélection et de l'évaluation des propositions financées par les IFI, des points sont accordés pour le contenu local. Selon le pays, le secteur et l'IFI, cela varie entre 5 p. 100 et 20 p. 100. (Le contenu local comprend le niveau des efforts déployés par les membres de l'équipe locale (jours-personnes) et la participation des entreprises et des experts locaux.)¹

Les tableaux suivants offrent un aperçu des contrats accordés (valeur en $) par trois IFI aux entreprises de pays emprunteurs comparativement aux entreprises de pays non emprunteurs en 2009 et montrent la tendance globale des entreprises locales qui obtiennent des marchés d'IFI :

Un nombre croissant d'entreprises établissent des entreprises locales ou forment des coentreprises ou d'autres alliances stratégiques avec des partenaires locaux actifs afin d'asseoir leur présence sur le marché et d'améliorer leurs chances d'obtenir des marchés d'IFI. Les entreprises étrangères font de plus en plus appel à la sous-traitance auprès d'entreprises locales. La sous-traitance avec des entreprises internationales qui ont de l'expérience auprès des IFI permet à une entreprise d'acquérir de l'expérience dans un pays précis et de réduire les coûts liés à la réponse aux déclarations d'intérêt (DI) et aux demandes de propositions (DP).

Tendances « se rapportant spécifiquement aux IFI »

Banque africaine de développement (BAfD) - En tant que pourcentage du nombre total de contrats, les entreprises et les fournisseurs inscrits dans les pays membres emprunteurs ont obtenu 87 p. 100 des contrats financés par la BAfD en 2007, 88 p. 100 en 2008 et 90 p. 100 en 2009. Toutefois, moins de 50 p. 100 de la valeur monétaire des contrats est obtenue par les fournisseurs locaux. Les entreprises des pays non emprunteurs continuent d'obtenir la majorité des projets de valeur élevée.

Banque interaméricaine de développement (BID) - Les entreprises de l'Amérique latine continuent d'obtenir de plus en plus de marchés financés grâce aux prêts de la BID. Jusqu'en 2000 environ, les pays non emprunteurs de la BID ont systématiquement obtenu entre 60 et 70 p. 100 des marchés annuels. Depuis 2000, grâce à leurs capacités et expérience accrues, les fournisseurs de l'Amérique latine et des Caraïbes sont devenus plus concurrentiels sur le plan technique et financier, et ont constamment augmenté leur part de marchés à plus de 90 p. 100 du total des marchés.

Banque mondiale (BM) - Au cours des dix dernières années, les pays ne faisant pas partie de l'OCDE ont constamment obtenu la majorité des contrats financés par la Banque mondiale, ce qui constitue un contraste marquant par rapport aux années précédentes.

Comment trouver un partenaire

Les étapes pour trouver un partenaire comprennent l'établissement du profil du partenaire idéal, la recherche et le recensement des partenaires potentiels, la communication avec les partenaires potentiels et leur rencontre, ainsi que l'évaluation du partenaire de votre choix.

Établir le profil du partenaire idéal

Déterminez les compétences et l'expérience dont vous avez besoin et quels traits vous recherchez. Parmi les exemples de points à tenir compte, notons :

• Capacités techniques et projets antérieurs
• Connaissances du marché local et de la langue qui y est parlée
• Expérience au pays et à l'étranger (ont-ils obtenu des contrats d'IFI?)
• Assise financière et taille de l'entreprise
• Niveaux d'instruction
• Rapports personnels et réputation

À la recherche de partenaires potentiels

• Recensez les entreprises qui ont récemment été présélectionnées ou qui ont obtenu des contrats financés par les IFI au moyen de sources comme UNDB online (en anglais seulement) et en rechercher les bases de données sur les « marchés/contrats attribués » sur les sites Web des IFI respectifs.
• Effectuez des recherches Internet directes; cherchez les profils des membres à Devex (en anglais seulement) ou utilisez les sites de réseautage sociaux comme LinkedIn (en anglais seulement).
• Cernez les partenaires potentiels en faisant appel aux délégués commerciaux dans les ambassades du Canada, aux associations commerciales, aux bureaux locaux des IFI ainsi qu'aux agents de projets, aux ministères gouvernementaux et aux autres réseaux commerciaux pour obtenir des suggestions fondées sur vos critères susmentionnés.
• Utilisez les services liés aux anciens élèves de votre école.
• Participez aux salons commerciaux au Canada. Les entreprises de pays en développement qui participent aux salons commerciaux au Canada démontrent un intérêt à l'égard des partenariats internationaux. Cela vous permet aussi de faire des rencontres en personne sans encourir des coûts de déplacement élevés.
• Le réseau des agents de liaison du secteur privé (ALSP) compte plus de 100 agents répartis dans 80 pays. Il s'agit d'un réseau d'agents de liaison dans des organismes de soutien aux entreprises ayant pour objectif d'aider les entreprises à obtenir les marchés des IFI - communiquez avec votre ALSP canadien local (en anglais seulement) ainsi qu'avec l'ALSP de votre pays d'intérêt (en anglais seulement) pour obtenir des conseils au sujet de partenaires potentiels.
• N'excluez pas les institutions d'enseignement ni les ONG comme partenaires potentiels, car elles pourraient avoir les connaissances locales que vous cherchez et de l'expérience de projets financés par le gouvernement.

Communication et rencontres avec des partenaires potentiels

Il vous est conseillé, lorsque vous rencontrez des partenaires potentiels, d'essayer de planifier des rencontres dans leurs bureaux car cela vous permettra d'évaluer leurs ressources humaines, capacités techniques, etc.

Cernez les décideurs clés et faites les participer dès le début du processus.

Tirez le plus grand bénéfice de vos rencontres en vous préparant à poser de nombreuses questions ainsi qu'à mettre en valeur les raisons pour lesquelles cette entreprise pourrait souhaiter établir un partenariat avec vous (apportez des brochures, des PPT, etc. pour faire ressortir ce que vous apportez à la table). Rappelez-vous qu'un bon partenaire local aura probablement beaucoup d'intéressés.

Évaluation d'un partenaire privilégié

Dès que vous aurez identifié une entreprise qui répond à vos critères, procédez avec la diligence requise.

La grande partie de la diligence requise peut être exercée au moyen de recherches par Internet, de demandes aux ambassades et aux hauts commissariats, etc. Toutefois, vous pouvez aussi recruter des entreprises pour vous fournir un contrôle des références plus détaillé sur votre partenaire potentiel.

Ententes de partenariat

Le terme « partenariat » est utilisé pour désigner les alliances stratégiques, les coentreprises et les ententes de collaboration. Dans certains cas, il s'agit d'ententes uniques avec contrat, dans d'autres, de collaboration à long terme.

Uniques

• Une entente de collaboration : est généralement un effort axé sur un projet où les entreprises travaillent ensemble sur un contrat particulier mais ne sont pas liées par d'autres engagements.
• Un accord d'octroi de licence est un contrat qui accorde, à des parties particulières et pour des fins précises, des droits de production ou d'utilisation pour une période préétablie.

Mixtes

• Une coentreprise est une initiative entre deux ou plusieurs entreprises. Elle peut être à court ou à long terme selon les besoins des entreprises.
• Partenariats des secteurs public-privé : Les entreprises canadiennes de services dans des secteurs tels que l'ingénierie, l'architecture, la construction, la consultation juridique et la consultation en gestion peuvent offrir des solutions rentables et novatrices pour les infrastructures et les services publics dans le cadre de partenariats public-privé.

Long terme

• Une alliance stratégique est une relation entre des entreprises qui décident de coopérer en vue d'atteindre un objectif que ni l'une ni l'autre ne pourrait atteindre seule. À noter que les alliances peuvent viser des gammes de produits ou de services, ou un domaine d'activité particulier, comme le marketing, le soutien ou la distribution.
• Fusion ou acquisition : parfois la meilleure façon de faire la preuve d'une relation à long terme consiste à investir ou à acheter une partie d'une entreprise locale.

Atténuation des risques et conseils à prendre en considération avant de s'engager dans un partenariat

Dans toute relation ou partenariat, il pourrait y avoir un risque de désaccords ou de mésententes. Ceux-ci pourraient être exacerbés par des différences interculturelles ou des pressions relatives au temps. Les entreprises doivent tenir compte des risques financiers, juridiques et de réputation qui les guettent afin de s'en protéger lorsqu'elles vont à l'étranger. Bien que les partenariats présentent des risques, ceux-ci peuvent être gérés. Assurez-vous d'évaluer pleinement les entreprises/personnes avec lesquelles vous envisagez un partenariat. Dès que vous aurez choisi une entreprise, exercez la diligence requise et veillez à ce que les ententes et attentes soient comprises et communiquées. Approchez les partenariats avec quelque chose à offrir plutôt que de vous concentrer simplement sur ce que vous pouvez obtenir.

La portée des activités et les livrables, le calendrier et les jalons, le montant du contrat et les modalités de paiement et les conditions du travail en partenariat devraient être clairement définis dès le début de toute entente de partenariat.

Cela pourrait comprendre des discussions sur :

• l'appartenance de la propriété intellectuelle créée conjointement;
• les contraintes relatives à la confidentialité;
• le caractère opportun et la qualité du travail;
• la gestion de la relation avec le client; et/ou
• les dispositions relatives à la résiliation.

Vous pourriez aussi souhaiter présenter un aperçu de la façon dont vous allez gérer les conditions régissant le travail de suivi avec le client et les méthodes de résolution des désaccords.

Dans vos discussions avec des partenaires potentiels lors des étapes des déclarations d'intérêt et des demandes de propositions, gardez l'exclusivité à l'esprit. Les IFI ont des directives concernant les consultants / entreprises au niveau local qui sont incluses dans plus d'une soumission. Vous voudrez donc aborder cette question avec votre partenaire potentiel.

Conclusion

La création et la gestion de partenariats équilibrés et mutuellement avantageux pour les projets d'IFI représentent un facteur essentiel pour obtenir ces projets. Comme les entreprises régionales et locales obtiennent de plus en plus de contrats financés par des IFI, l'importance de travailler avec elles va au-delà des connaissances locales et de la compétitivité des prix. Selon une perspective stratégique à long terme, il semble judicieux de travailler avec les entreprises qui sont déjà placées pour réussir.

La définition des compétences et du type de partenaires requis, l'exploitation des ressources mentionnées ci-dessus, les rencontres en personne avec des partenaires potentiels et l'exercice rigoureux de la diligence requise pour les entreprises les plus appropriés valent le temps et les ressources financières requises.

Références et sources pour obtenir de plus amples renseignements

• Base de données de la Banque mondiale sur les marchés/contrats attribués ou Rapports sommaires et détaillés sur les marchés/contrats attribués par les emprunteurs
• Base de données de la Banque interaméricaine de développement Information sur les contrats adjugés
• Base de données de la Banque africaine de développement sur les attribution des marchés

¹ En ce qui concerne les biens, la préférence locale n'est pas énoncée explicitement. Toutefois, en raison des frais de livraison et des taxes, les entreprises locales ont souvent un avantage. On encourage les entreprises de biens à établir des partenariats pour la valeur ajoutée et l'amélioration de leurs réseaux de distribution.