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Un nouveau produit aide les exportateurs à faire des affaires à l’étranger — et à être payés

Ian Glenn connaît tous les risques associés à la gestion d’une entreprise engagée dans les technologies et les marchés émergents. 

M. Glenn est PDG et directeur de la technologie d’ING robotic Aviation Inc., une entreprise d’Ottawa qui fabrique des drones commerciaux à des fins de cartographie, d’inspection et de surveillance en milieux hostiles dans les secteurs des ressources, des services publics, de la construction, de l’agriculture, de la faune et de la conservation ainsi que des interventions d’urgence, notamment. 

Ian Glenn
Ian Glenn, PDG et directeur de la technologie d’ING Robotic Aviation Inc.

Les premières exportations de deux types de drones d’ING, l’un à voilure fixe et l’autre en version hélicoptère, ont été encourageantes comme en témoignent des ventes depuis le début de l’année dans des marchés éloignés comme l’Alaska, la Lituanie et le Kenya, et les nouveaux contrats en attente. 

Comme dirigeant d’une petite entreprise ayant des ressources limitées, M. Glenn est surtout assuré d’être payé pour chaque drone qu’il vend par l’entremise d’un nouveau produit d’assurance‑crédit en ligne offert par Exportation et développement Canada (EDC) qui assure les créances des entreprises comme la sienne. 

Appelé ASSURCommerce, le programme d’EDC change la donne pour les petits exportateurs qui veulent obtenir rapidement et facilement l’assurance qu’ils peuvent conclure leurs ventes, un avantage lorsque vient le temps de traiter avec des clients à l’étranger et d’obtenir du financement au pays. 

« Avoir une assurance sur mes comptes débiteurs est vraiment important pour moi, et c’est aussi important pour ma banque », mentionne M. Glenn, notant que les PME ne disposent pas toujours de la capacité de vérifier le crédit des clients ou de courir après les paiements en souffrance, et surtout ne peuvent pas se permettre de ne pas être payés. « Je n’ai pratiquement pas de marge d’erreur. » 

ASSURCommerce est surtout considéré comme un produit d’entrée de gamme orienté vers les entreprises qui veulent travailler rapidement et efficacement, et choisir lesquels de leurs clients à l’exportation et quelles ventes assurer, affirme Clive Witter, premier vice‑président, Assurances, à EDC. Ceci est parfait pour les petites entreprises et celles qui font leurs « premiers pas dans le monde de l’exportation », précise‑t‑il, ce qui représente une priorité clé pour EDC et une partie importante de son mandat. 

« L’objectif est de leur rendre la tâche facile », ajoute‑t‑il, expliquant que le service est disponible en tout temps, et les décisions concernant la couverture peuvent se prendre en aussi peu que 10 minutes. Les produits d’assurance-crédit plus complexes offerts par EDC ou par d’autres peuvent prendre des jours ou des semaines à traiter et sont généralement utilisés pour couvrir l’ensemble du portefeuille d’une entreprise ou une grande partie de celui‑ci. 

Lancé en janvier, ASSURCommerce est un produit « sans tracas » qui « élimine la crainte » qu’un client puisse faire faillite ou qu’un paiement soit retardé en raison d’une catastrophe naturelle ou d’un conflit civil, ajoute M. Witter. Les répercussions d’un non‑paiement peuvent être dévastatrices, ce qui est particulièrement vrai pour les petites entreprises. Elles peuvent ne pas avoir la capacité financière  de soutenir une grande perte. » 

ASSURCommerce s’adresse aux entreprises qui n’ont pas encore livré les biens ou les services qu’ils veulent assurer, qui expédient directement du Canada, qui cherchent à assurer 500 000 $ ou moins par client, qui ont des conditions de paiement de 90 jours ou moins et qui ne vendent pas de matériel pour adultes, de matières dangereuses, de substances addictives et de biens ou services relatifs au jeu, de produits militaires, de logiciels, d’animaux vivants, d’embryons ou de sperme. Au titre du programme, si un client accepte les produits ou services d’une entreprise et ensuite ne paie pas, l’entreprise est couverte à hauteur de 90 p. 100 de ses pertes. 

M. Glenn, qui a fondé ING Robotic Aviation en 2001 et emploie aujourd’hui 15 employés à temps plein et 10 à temps partiel, dont les prix des produits et services se situent entre 50 000 $ et 1 million de dollars, signale que grâce à ASSURCommerce il sait qu’il va obtenir l’argent pour ses produits avant même que l’argent ne soit déposé. « Vous ne disposez pas de beaucoup de temps, d’énergie et de ressources pour gérer les risques. » 

Le système en ligne est rapide et efficace, déclare‑t‑il, avec une couverture garantie presque instantanée. « Le programme est bien adapté au rythme des petites entreprises. » 

Bien qu’il exerce une diligence raisonnable en ce qui concerne les clients étrangers potentiels, comme demander au délégué commercial local dans un pays de vérifier la réputation d’un acheteur, M. Glenn admet qu’il n’a pas les moyens de se rendre aux quatre coins du monde pour vérifier la solvabilité des clients. Il doit donc parfois abandonner une affaire dans un endroit plus difficile de crainte qu’un acheteur ne paie pas sa facture. 

Les exportateurs de plus grande taille peuvent essayer de « s’auto‑assurer », déclare M. Glenn, en répartissant le risque et en le considérant sur un grand nombre de transactions, mais il est difficile pour une petite entreprise avec des volumes limités et des flux de trésorerie serrés de gérer une perte sur une vente. « Si vous comptez sur cet argent et que vous ne l’obtenez pas, cela a des conséquences désastreuses », mentionne‑t‑il. « Chaque transaction est importante. Vous ne pouvez vous permettre de n’en rater aucune. » 

L’assurance comptes fournisseurs est beaucoup plus avancée en Europe qu’en Amérique du Nord. Le marché au Canada aujourd’hui représente une valeur d’environ 200 millions de dollars, selon l’Association canadienne de l’assurance comptes fournisseurs. Le taux de pénétration du marché canadien chez les entreprises qui peuvent contracter une assurance comptes fournisseurs est estimée à moins de 10 p. 100, surtout parce que de nombreux exportateurs ne connaissent même pas ces produits. 

M. Witter précise que le coût de l’assurance comptes fournisseurs est raisonnable, en particulier parce qu’un non-paiement peut menacer les flux de trésorerie d’une entreprise, voire sa survie. 

Il indique que la tarification d’ASSURCommerce est établie en fonction de facteurs tels que les risques de l’acheteur étranger et la période de couverture choisie, soit 90 ou 180 jours. Les taux varient de 0,554 p. 100 de la limite assurée pour un acheteur étranger à faible risque avec une période de couverture de 90 jours à 1,395 p. 100 pour un acheteur étranger à haut risque avec une période de couverture de 180 jours. Cela signifie qu’une couverture de 100 000 $ sur un acheteur à faible risque pour des expéditions effectuées sur une période de 90 jours coûterait 554 $, tandis qu’une couverture de 100 000 $ sur un acheteur à haut risque pour des expéditions effectuées sur une période de 180 jours coûterait 1 395 $. 

Il signale que ces produits peuvent aider les entreprises à conserver leur fonds de roulement à la banque et ne sont pas uniquement offerts pour traiter avec des pays dits « à risque », mais peuvent également être importants pour des clients aux États‑Unis, par exemple. « Cela peut avoir une incidence sur la viabilité d’une petite entreprise. » 

M. Glenn ajoute que les banques notamment sont peu susceptibles de fournir du crédit à une société qui n’assure pas ses comptes fournisseurs à l’extérieur du Canada. Leur attitude est la suivante : « Si vous avez 50 p. 100 de chances d’être payé, nous allons vous prêter 50 p. 100 de l’argent que vous demandez ». 

Il affirme que pour vendre à l’étranger : « il faut avoir les reins solides », et que l’assurance comptes fournisseurs « atténue grandement » le risque et le stress qui font partie du métier. « ASSURCommerce fait maintenant partie de notre processus de vente régulier », ajoute‑t‑il, son coût n’est « pas prohibitif » et son processus est facile et accessible. « L’assurance fait partie des coûts des entreprises. » 

Pour plus d’information, consultez le site d’EDC.

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