Sélection de la langue

Recherche

Les missions commerciales :
Un bon moyen de faire croître son entreprise

Lorsque Tatiana Wensley s’est inscrite, l’automne dernier, à une mission commerciale des femmes d’affaires du Service des délégués commerciaux (SDC) en Floride, elle espérait se renseigner sur la façon de trouver des marchés étrangers pour son entreprise, qui vend des articles faits de liège naturel. Cette entrepreneure de West Vancouver est rentrée chez elle avec un plan d’exportation prometteur, un réseau de contacts considérablement élargi et un important client américain prévoyant vendre ses produits uniques en leur genre.

Grâce au soutien du programme Femmes d’affaires en commerce international (FACI) offert par le SDC, Mme Wensley a participé à la conférence Go For the Greens à Walt Disney World, ce qui lui a ouvert des portes qu’elle n’aurait jamais cru possible d’ouvrir, sans compter la possibilité d’un contrat avec la société Disney.

Tatiana Wensley
Tatiana Wensley, directrice de Tamponato Corporate Gifts

« Cela a été une chance extraordinaire », affirme Mme Wensley, directrice de Tamponato Corporate Gifts, qui vend des produits tels des supports de cartes professionnelles, des carnets et des porte-documents faits de liège du Portugal, de marque Tamposkine. « C’était une foire commerciale formidable. Je recommande à toutes les femmes d’affaires de participer aux missions commerciales pour assister à ces activités. »

Mme Wensley, une Cubaine, a émigré au Canada il y a 15 ans. Par la suite, avec un ami, elle a lancé une entreprise à domicile pour vendre des paniers-cadeaux d’entreprise. Étudiante en graphisme (elle dessine et fabrique des uniformes pour la West Vancouver Blue Bus Company, entre autres), elle a, en 2010, commencé à créer la gamme de produits Tamposkine, faits de liège comprimé, un produit durable et écologique.

« Les gens adorent la sensation; c’est comme toucher un arbre », explique Mme Wensley, qui vend ses articles dans des boutiques choisies et en ligne, et les offre également aux entreprises comme produits de marque et cadeaux promotionnels.

Selon elle, la meilleure façon pour l’entreprise de se tailler une place sur un marché mondial était d’obtenir un certificat d’entreprise à propriété féminine, ainsi que de profiter de l’aide et des ressources offertes par des programmes spéciaux comme FACI.

Adria May, une déléguée commerciale rattachée au programme FACI, indique que le programme ciblé aide les entrepreneures à se préparer aux marchés internationaux, à évaluer le potentiel du marché, à trouver des contacts appropriés et à résoudre les problèmes commerciaux. Grâce au SDC, le programme organise des missions commerciales à l’étranger axées sur les femmes, crée des produits personnalisés, comme un site Web, un bulletin et un groupe sur LinkedIn, afin d’aider les entrepreneures, donne des conseils pour tirer profit des programmes de diversification des fournisseurs dans les grandes entreprises et collabore avec des associations et des fournisseurs de services partout au Canada, comme l’Alberta Women Entrepreneurs, qui viennent en aide aux entrepreneures.

FACI aide les femmes avant, pendant et après les missions commerciales, comme celle organisée pour Go For the Greens, qui « offrent aux femmes une occasion de rencontrer les représentants de sociétés qui souhaitent acheter leurs produits, indique Mme May. La planification, la préparation et la patience peuvent donner d’excellents résultats. Nous sommes heureux d’aider les femmes et de les voir réussir et faire croître leur entreprise. En fait, nous sommes ravis de faire partie de ce processus. »

Pour entamer son parcours d’exportation, Mme Wensley a communiqué avec le Centre d’entreprise des femmes, mis sur pied par Diversification de l’économie de l’Ouest (DEO) Canada afin d’aider les femmes à lancer et à faire croître une entreprise en Colombie-Britannique.

Selon Laurel Douglas, directrice générale du Centre d’entreprise des femmes, lequel relève de l’Initiative pour les femmes entrepreneures, le Centre offre aux femmes des prêts à l’entreprise ainsi que des conseils d’affaires, du mentorat, de la formation, des ressources et des relations de réseautage complémentaires.

« Les femmes chefs d’entreprises ont souvent peu d’expérience dans le domaine de la commercialisation internationale et elles ont besoin d’un soutien solide avant de se lancer sur un marché d’exportation », indique Mme Douglas. Elle fait observer que les nouvelles exportatrices, notamment, obtiennent un aperçu « extraordinaire » des marchés étrangers grâce aux missions commerciales de FACI.

Kath Britton, conseillère principale en affaires au Centre d’entreprise des femmes, mentionne que l’organisme a accordé à Tamponato un prêt commercial et lui a donné des conseils d’affaires personnalisés, en plus de jumeler Mme Wensley à un mentor.

« Tatiana est un bel exemple de propriétaire d’entreprise qui a travaillé très fort et utilisé les ressources à sa disposition, affirme Mme Britton. Nous sommes heureuses qu’elle ait pu tirer profit de son certificat d’entreprise à propriété féminine. »

Sa participation à la mission commerciale de FACI à Go For the Greens a été décisive. Cette conférence sur l’expansion commerciale des entreprises dirigées par des femmes se tient chaque année au Boardwalk Resort de Disney, à Lake Buena Vista, en Floride. Mme Britton a assisté à la conférence afin d’appuyer les participantes de l’Ouest canadien, dont Mme Wensley, grâce à un projet de DEO piloté par l’Alberta Women Entrepreneurs. Elle reconnaît l’efficacité de la collaboration des organismes de soutien partout au pays et approuve le partenariat entre le Centre d’entreprise des femmes et FACI.

Ximena Pauvif-Machado, une déléguée commerciale à Miami responsable du soutien à la mission commerciale qui participe à Go For the Greens (qui aura lieu cette année du 22 au 24 septembre), mentionne que l’activité offre un accès exclusif à des décideurs d’entreprises, des organismes gouvernementaux et des organismes à but non lucratif. Mme Pauvif-Machado, une spécialiste des secteurs des sciences de la vie, de l’aérospatiale et de la défense, appuie également la participation de FACI à l’expo-conférence nationale du Women's Business Enterprise National Council (WBENC – conseil national des entreprises dirigées par des femmes), qui se tiendra du 21 au 23 juin à Orlando. Elle indique que bon nombre de sociétés américaines ont mis en place des initiatives sur la diversification des fournisseurs, qui contribuent à élargir leurs chaînes d’approvisionnement afin d’y inclure plus d’entreprises appartenant à des femmes et à des groupes minoritaires.

Comment FACI peut vous aider

Femmes d’affaires en commerce international (FACI), un volet du Service des délégués commerciaux du Canada, est le seul programme national à fournir des produits et services ciblés pour aider les entrepreneures à se lancer sur le marché international.

Le mandat de FACI consiste à présenter aux entrepreneures canadiennes des occasions d’affaires internationales afin de stimuler la croissance de leur entreprise; pour ce faire, il compte sur son vaste réseau de délégués commerciaux présents dans 161 villes du Canada et du monde entier.

Veuillez communiquer avec FACI pour toute question concernant le programme, pour présenter un témoignage de réussite ou pour vous inscrire à notre liste de distribution afin de recevoir régulièrement de l’information présentant de l’intérêt pour les exportatrices canadiennes. N’hésitez pas à prendre part à la discussion du groupe LinkedIn de FACI. Twitter : #exportatrices

Il est facile pour les petites entreprises de passer inaperçues lors de grandes expositions commerciales, et il est important que les femmes maximisent les retombées de leur participation », affirme Mme Pauvif-Machado. Lors de la conférence Go For the Greens de l’automne dernier, elle a organisé un programme d’activités parallèles, qui comportait une réunion interentreprises à laquelle ont participé des femmes d’affaires canadiennes, dont Mme Wensley, et des sociétés de produits de consommation. Elles y ont rencontré l’un des contacts de Mme Pauvif-Machado, un agent d’approvisionnement pour le parc thématique Epcot de Disney, qui héberge le Epcot World Showcase où se trouvent des boutiques de cadeaux mettant en vedette des produits de nombreux pays, dont le Canada. 

Chacune des entrepreneures a présenté ses produits à l’agent d’approvisionnement, qui leur a fait part de ses commentaires. Il s’est particulièrement intéressé aux articles Tamposkine de Mme Wensley. Cela peut souvent prendre des années et de multiples réunions avant de réussir auprès de sociétés comme Disney, affirme Mme Pauvif-Machado, mais la méga-entreprise a rapidement poursuivi ses discussions avec la propriétaire de Tamponato.

Pouvoir accéder directement aux clients éventuels est un élément critique, ajoute Mme Pauvif-Machado, qui aide FACI à organiser des activités de réseautage à l’intention des participantes canadiennes. Le SDC aide les femmes à raffiner leur argumentaire de vente pour qu’il soit concis et professionnel, en leur faisant des suggestions pour surmonter ce qui peut constituer une réticence naturelle à se faire valoir.

« Un grand nombre de femmes propriétaires d’entreprises n’aiment pas se vanter, mais c’est ce qu’il faut faire. Vous devez vous démarquer des autres, affirme Mme Pauvif-Machado, qui ajoute que les présentations doivent être adaptées au destinataire. Vous devez dire pourquoi il est important de choisir votre produit ou service. »

L’occasion inespérée qui s’est offerte à Mme Wensley chez Disney vient peut-être du fait qu’elle avait des échantillons de ses articles à présenter et qu’elle pouvait démontrer à quel point ils sont durables et faciles d’entretien, mentionne Mme Pauvif-Machado. Elle laisse entendre que les témoignages de clients peuvent aussi être utiles pour permettre à une entreprise de se démarquer des autres. « C’est une bonne façon de vous vanter, si vous n’êtes pas à l’aise de le faire directement. »

Les conseils et les ressources qu’offre FACI « sont un excellent moyen pour les femmes d’élargir leurs activités à l’étranger », indique Mme Wensley, ajoutant que bien des femmes hésitent à profiter de possibilités comme la participation à des missions commerciales dans le cadre d’activités telles que Go For the Greens. « Vous pourriez même avoir une possibilité de vendre vos produits à Disney World. Quelle chance! »

En plus de la réunion spéciale interentreprises avec l’acheteur de Disney, les trois journées d’exposition ont été fort chargées, offrant « des possibilités de jumelage et des rencontres avec une multitude de personnes-ressources, se souvient Mme Wensley. Vous pouvez rencontrer en personne des représentants d’entreprise et leur poser des questions. Votre participation à une activité ne signifie pas que vous partirez avec un contrat en main, mais vous pouvez faire un suivi, et qui sait ce qui peut arriver par la suite? »

Adria May, de FACI, souligne que les femmes d’affaires qui participent à ces réunions doivent « avoir un objectif précis en tête » et chercher à en tirer le maximum d’avantages. « Les femmes bénéficient réellement du réseautage entre elles et du mentorat qui leur est offert lors de ces activités. Il est important d’être patiente, parce qu’on n’obtient pas nécessairement de résultats du jour au lendemain. Mais vous pouvez aussi réussir rapidement. »

Après ces rencontres, il est important pour les entrepreneures de fournir le matériel supplémentaire et l’aide dont les clients éventuels ont besoin, affirme Mme Britton. « Vous devez faire un suivi afin de conclure l’affaire », ajoute-t-elle, faisant observer que cela peut prendre des années avant de conclure un marché avec une grande entreprise. « Vous devez vous assurer de posséder la capacité et le fonds de roulement nécessaires à la réalisation du contrat. »

Dans les mois qui ont suivi la réunion avec le représentant de Disney, Mme Wensley a fourni à la société des renseignements sur ses articles et ses prix. Et Disney est présentement en train de choisir les articles qu’elle vendra à Epcot.

Mme Wensley affirme qu’aujourd’hui, environ 70 p. 100 de ses ventes sont réalisées aux États-Unis et les trois quarts des acheteurs de ses produits sont des détaillants, le reste de ses articles étant vendus comme produits d’entreprise et cadeaux promotionnels. Elle aimerait étendre son marché au-delà de l’Amérique du Nord et l’élargir aux sacs à main et aux accessoires de mode pour femmes, ce qui nécessitera temps et argent.

« Il faut y aller par étapes; cela ne se fait pas du jour au lendemain, indique Mme Wensley, une immigrante qui se targue d’être débrouillarde et courageuse. Je vois grand. »

Renseignez-vous sur le programme Femmes d’affaires en commerce international (FACI).

Twitter : #exportatrices

Abonnement au : cybermagazine et fil RSS

Twitter@SDC_TCS
Utilisez #CanadExport

Date de modification: