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Comment tirer parti des occasions de travailler avec des institutions financières internationales

Les institutions financières internationales (IFI) du monde soutiennent un marché d’une valeur annuelle de dizaines de milliards de dollars, dont des projets de développement allant de la construction de vastes infrastructures et de programmes de formation à la gestion des catastrophes.

Les appels d’offres pour une collaboration éventuelle avec des IFI peuvent donner lieu à une concurrence féroce, et les procédures sont parfois très strictes. Bon nombre d’entreprises canadiennes de toute taille ont toutefois réussi à obtenir de tels marchés, en particulier dans les domaines de l’ingénierie et des services de consultation. Les projets ainsi obtenus offrent l’accès à des marchés émergents aux entreprises canadiennes prêtes à s’y engager et disposant des ressources nécessaires.

Trouver des projets parrainés par des IFI, aussi appelées banques multilatérales de développement (BMD), soumissionner pour ces projets et les mettre en œuvre est un exercice complexe, mais enrichissant, qui exige une importante somme de travail, ainsi qu’une bonne dose d’expertise, de savoir-faire local et de persévérance.

« Les IFI sont des organisations complexes, affirme Carolyn Cudmore, déléguée commerciale du Bureau de liaison avec les institutions financières internationales (BLIFI) du Canada à Washington, où elle est responsable de la liaison avec les BMD qui s’y trouvent, principalement la Banque mondiale et la Banque interaméricaine de développement. D’un point de vue commercial, il peut s’avérer profitable pour les entreprises canadiennes de chercher à obtenir des contrats avec ces institutions, mais elles doivent savoir dans quoi elles s’engagent. »

En collaboration avec les BLIFI des Philippines, de la Côte d’Ivoire et de la Barbade ainsi que le réseau étendu du SDC au Canada et dans le monde, le bureau de Mme Cudmore appuie les exportateurs canadiens cherchant à obtenir du travail avec des IFI et à s’orienter au sein de ces marchés. Le SDC offre un éventail de services allant de l’acquisition de connaissances, au jumelage et aux mises en contact avec le milieu, en passant par les renseignements privilégiés sur les occasions d’affaires susceptibles d’intéresser les entreprises.

Selon Mary Lynch, vice-présidente du Regroupement des professionnels canadiens en développement international (RPCDI), une association faisant la promotion de ce type d’occasions et offrant de l’aide dans ce domaine, ces efforts sont particulièrement importants pour les petites et moyennes entreprises (PME). « Les IFI permettent d’ouvrir des portes. Vous devez donc faire preuve d’innovation dans votre façon d’approcher ces institutions », affirme Mme Lynch, une consultante établie à Ottawa et qui travaille sur les questions liées au développement du secteur privé dans les pays en développement.

Bien qu’il offre des occasions d’affaires alléchantes, ce marché étranger n’est pas fait pour les âmes sensibles, estime Amber Mackereth, une consultante spécialisée dans le développement du commerce international et expérimentée dans le soutien aux entreprises qui soumissionnent pour des initiatives financées par des BMD. « Le marché des IFI peut s’avérer extrêmement concurrentiel, prévient-elle. Les entreprises canadiennes doivent être conscientes qu’elles compétitionnent avec certaines des meilleures entreprises du monde. »

Ces experts conseillent les entreprises et les professionnels du Canada cherchant des débouchés auprès des IFI.

Comprendre le marché

Les IFI fournissent des prêts, du crédit et des subventions à des gouvernements nationaux pour un large éventail de projets de développement. Ces fonds permettent aux pays emprunteurs de se procurer les biens et les services dont ils ont besoin pour concevoir et mettre en œuvre ces projets. Bien que le Canada soit un membre donateur de BMD comme la Banque mondiale, la Banque interaméricaine de développement, la Banque asiatique de développement, la Banque de développement des Caraïbes et la Banque européenne pour la reconstruction et le développement, il n’est pas garanti que les Canadiens et les entreprises canadiennes pourront travailler à ces projets. Ils peuvent toutefois explorer ces possibilités au même titre que les entreprises provenant de pays du monde entier.

D’après Mme Cudmore, on croit à tort que les BMD sont des organismes d’approvisionnement ayant le pouvoir de décider qui obtient ou non un contrat. La plupart des contrats sont plutôt accordés dans les pays emprunteurs par des gouvernements ou des agences de passation des marchés. Même si l’IFI prêteuse et l’agence d’approvisionnement du gouvernement emprunteur jouent un rôle dans la conception et la planification d’un projet, c’est l’organisme d’exécution qui est responsable de la mise en œuvre et de l’exécution, conformément aux procédures et aux règlements d’approvisionnement de la BMD.

De l’avis de Mme Cudmore, les entreprises canadiennes cherchant à pénétrer des marchés émergents peuvent réduire le risque encouru en tentant de soumissionner pour travailler sur des projets parrainés par des IFI. « Les IFI sont souvent une mine de connaissances en ce qui a trait aux ordres de gouvernement, tant national que sous-national, dans les pays. Elles sont habituellement bien renseignées sur le programme du gouvernement à divers échelons et sur ses projets d’investissement en matière d’initiatives de développement économique. Elles sont souvent bien au fait du paysage politique et économique d’un pays. »

Bureaux de liaison avec les institutions financières internationales

Le Service des délégués commerciaux du Canada a des BLIFI dans quatre villes du monde où sont établies d’importantes IFI :

BLIFI de Washington (Banque mondiale et Banque interaméricaine de développement)
Déléguée commerciale : Mme Carolyn Cudmore
Tél. : 202-448-6416
Carolyn.Cudmore@international.gc.ca

BLIFI d’Abidjan (Banque africaine de développement)
Délégué commercial : M. Hartman Kouassi
Tél. : 225 20 30 07 56
Hartman.Kouassi@international.gc.ca

BLIFI de Manille (Banque asiatique de développement)
Délégué commercial : M. Christian Denter
Tél. : +63 2 857 9099
Christian.Denter@International.gc.ca

BLIFI de Bridgetown (Banque de développement des Caraïbes)
Déléguée commerciale :
Mme Tammy Brathwaite
Tél. : 246-629-3553
Tammy.Brathwaite@international.gc.ca

Le SDC aide les entreprises en organisant des activités de sensibilisation et d’information, renforçant ainsi la connaissance et la compréhension des mandats et des activités des IFI afin de leur permettre de comprendre les occasions d’affaires qui s’offrent à elles. Le SDC évalue les stratégies de développement commercial des entreprises et offre de l’encadrement à celles qui souhaitent travailler avec des IFI. Une grande partie de ce travail est réalisée en partenariat avec des homologues à l’échelon provincial, par l’intermédiaire d’agents de liaison du secteur privé.

Mme Lynch fait remarquer qu’en plus du circuit normal d’approvisionnement, par lequel les IFI financent et supervisent des projets à l’échelle nationale, il existe aussi un circuit d’approvisionnement par lequel une entreprise pourrait obtenir un contrat pour travailler directement avec une IFI pour, par exemple, faire le suivi et l’évaluation des projets financés par l’IFI en question.

De nouvelles institutions et de nouveaux groupes font aussi leur apparition dans le secteur du développement, fait valoir Mme Lynch. Parmi eux se trouvent des banques multilatérales comme la Banque asiatique d’investissement dans les infrastructures et la Nouvelle banque de développement (ou Banque des BRICS) ainsi que de grandes fondations et des fonds fiduciaires qui peuvent être liés à des IFI.

Trouver les bonnes stratégies

Mme Lynch indique que les IFI jouent des rôles différents pour divers types d’entreprises. « Pour certaines entreprises, les IFI constituent un moyen de pénétrer le marché d’un pays en développement, d’y mettre le pied, de comprendre le contexte et d’y vendre des biens et services, alors que pour d’autres, collaborer avec une IFI représente le résultat final, affirme-t-elle. Travailler dans des projets financés par des IFI avec l’aide du SDC permet de réduire le risque encouru par les entreprises qui démarrent sur des marchés de pays en développement, puisque les règles d’approvisionnement sont claires. De plus, l’institution financière et le SDC peuvent veiller à ce que les contrats soient gérés de manière équitable.

« Les entreprises canadiennes ne devraient pas lésiner sur les démarches pour connaître les marchés où elles peuvent être concurrentielles, fait valoir Mme Lynch. Il ne suffit pas de dire : “Je suis un excellent consultant, avez-vous du travail à m’offrir?” Vous devez réellement savoir comment vous positionner et prendre le temps de bien étudier ce marché. »

Selon Mme Cudmore, l’entrée sur un marché en développement ne devrait être qu’un élément de la stratégie internationale globale d’une entreprise. Elle fait d’ailleurs remarquer que les IFI ont une structure de gouvernance qui offre aux entreprises un « plus haut niveau de confort ». Le SDC conseille aux PME de commencer par s’associer à d’autres entreprises ou d’agir comme sous-traitant, à l’échelle locale (dans le pays) et internationale. « C’est plus facile de cette façon, sans compter que les entreprises peuvent obtenir des points supplémentaires lors de l’évaluation de leurs soumissions si elles disposent d’un représentant local », indique-t-elle.

« Agir comme sous-traitant est un bon moyen de faire son entrée sur un marché ou d’obtenir une part de gâteau sans devoir se plier à toutes les exigences en matière d’approvisionnement », indique Mme Lynch. Une plus petite entreprise peut aussi se joindre à un consortium en faisant valoir son expertise.

Pour Mme Cudmore, il est important de rencontrer les acteurs clés des IFI et d’établir d’abord des liens de façon générale, pour se concentrer ensuite sur un domaine ou un service particulier. « Trouvez votre créneau et ciblez une région géographique où vous pensez avoir des chances de réussir. Sachez qui sont vos concurrents. Travailler avec vos concurrents afin d’acquérir de l’expérience et faire vos preuves peut constituer une stratégie fructueuse », conseille-t-elle.

« Considérez vos concurrents comme des partenaires potentiels, ajoute Mme Mackereth, qui a souvent vu des entreprises canadiennes affronter des concurrents sur le marché des IFI pour en bout de ligne voir un consortium étranger remporter la mise. Je ne peux m’empêcher de croire que nous pourrions obtenir beaucoup plus de contrats si nous mettions en place davantage de partenariats et de regroupements ici, chez nous. S’associer avec des entreprises plus expérimentées permet aussi d’apprendre des astuces et des techniques utiles pour préparer des soumissions lorsqu’on tente de décrocher un premier contrat avec une IFI », mentionne-t-elle.

De son côté, Mme Cudmore suggère d’apprendre à connaître le mandat et les objectifs des institutions avec lesquelles vous pourriez travailler. Par exemple, les entreprises comprendront mieux les motivations qui sous-tendent les projets si elles savent que les objectifs de ces initiatives sont la lutte contre la pauvreté ainsi que la mise en place de conditions favorisant un développement et une croissance économiques réussis.

« Si une entreprise canadienne est déjà bien engagée sur un marché et exporte avec succès ses biens et services vers un pays en développement, la participation à un appel d’offres pour des projets financés par une IFI dans ce pays est une option viable. Les IFI peuvent aussi constituer un point de départ pour faire son entrée sur un marché», ajoute-t-elle.

D’après Mme Mackereth, la plupart des activités de développement commercial liées à des projets financés par des IFI ne sont pas différentes de celles d’autres contrats d’exportation. « Les entreprises doivent créer et maintenir des relations solides dans le marché, non seulement avec des organismes d’exécution, mais aussi avec des partenaires locaux. Elles devront aussi clairement démontrer leur proposition de valeur et faire état de leurs antécédents.

Saisir les occasions et faire la bonne offer

Pour trouver des occasions et préparer une soumission en réponse à un appel d’offres, un grand nombre de ressources sont « à portée de main », d’après Xuguang Huang, délégué commercial du BLIFI à Manille et responsable de la liaison avec la Banque asiatique de développement. Par exemple, des renseignements peuvent être glanés à partir de plans pluriannuels dressés par les IFI dans les pays disposant de programmes d’investissement qui détaillent les plans de passation de marchés et certains projets.

Avant de communiquer avec l’organisme d’exécution d’un pays, les entreprises devraient lire toute l’information mise à la disposition du public sur un projet d’intérêt. « Les sites Web des BMD proposent une grande quantité de documents, dit M. Huang. En ayant cette information en main, vous pouvez faire bénéficier l’organisme d’exécution d’une expertise particulière ou d’une technologie qui lui permettra de combler un besoin, de résoudre un problème ou de contribuer à la réussite d’un projet. »

M. Huang affirme que la plupart des entreprises canadiennes réalisant des travaux pour les IFI fournissent des services d’ingénierie, de gestion de projet, d’évaluation et de surveillance, de formation, de vérification, de gestion des finances publiques, d’analyse comparative entre les sexes ou de gouvernance. « Le Canada se classe régulièrement parmi les 10 premiers pays fournisseurs de services professionnels aux IFI », explique-t-il.

Il encourage les représentants des firmes canadiennes à visiter les BMD, si possible, afin de rencontrer en personne leurs représentants, et souligne que les BLIFI sont ravis d’aider les entreprises qui souhaitent faire les premiers pas. De plus, M. Huang fait remarquer que chaque BLIFI organise quelques événements par année. Les firmes canadiennes devraient participer à ces événements afin de se renseigner sur les BMD et de s’en servir comme tremplin pour nouer des relations.

Lorsque vient le temps de passer des contrats avec les IFI, « vous devez être un expert des appels d’offres et des soumissions gagnantes », affirme M. Huang. Même si les procédures et les processus liés à l’approvisionnement de marchés peuvent être assez similaires, prenez bien soin de comprendre le dossier d’appel d’offres du marché qui vous intéresse ainsi que son projet.

Mme Mackereth fait remarquer que l’amélioration de la transparence des IFI se traduit par la publication à l’échelle mondiale des occasions de marché financées par les banques; ces occasions attirent donc un grand nombre de soumissionnaires. Lors de la préparation des déclarations d’intérêt et des propositions pour les contrats financés par des IFI, l’attention aux détails est cruciale, prévient Mme Mackereth. « Vous devez faire en sorte qu’il soit impossible pour le comité d’examen de vous disqualifier, tout en prenant les mesures nécessaires pour que votre entreprise se distingue du lot, précise-t-elle. Votre proposition doit s’axer entièrement autour des critères d’évaluation et des points qui leur sont alloués. »

Le SDC peut vous aider

Le réseau canadien du SDC et ses BLIFI fournissent des renseignements d’affaires, des conseils et des services de suivi aux entreprises canadiennes qui souhaitent réaliser des projets financés par des IFI. Cela comprend notamment :

Mme Cudmore souligne que les entreprises qui souhaitent présenter une soumission devraient « savoir dans quoi elles s’embarquent »; par exemple, elles devraient faire des recherches sur la situation politique et socioéconomique et sur le contexte général de l’endroit. Les entreprises doivent se poser les questions suivantes : S’agit-il d’un endroit sécuritaire? Y a-t-il des conflits? Qu’est-ce qui se passe là-bas?

Mme Cudmore suggère aux entreprises de mettre à profit leurs ressources pour remporter l’appel d’offres. « Le personnel chargé du développement commercial pourrait potentiellement vous donner un coup de main, remarque-t-elle. Si vous souhaitez véritablement bien faire les choses, une partie de votre personnel devrait se consacrer à cette tâche », souligne-t-elle.

Dans le monde des IFI, demeurer soucieux des questions éthiques tout au long du processus d’appel d’offres est essentiel. « Soyez tout à fait transparent; pas question de verser de pot-de-vin », affirme Mme Cudmore  en soulignant qu’on peut interdire aux entreprises ayant été impliquées dans des affaires de corruption de participer aux futurs appels d’offres des IFI.

Faire face aux defies

Mme Cudmore précise qu’il peut être exigeant d’exécuter des travaux pour les IFI. Des obstacles se dressent dès le départ, quand on cherche à comprendre les organisations bureaucratiques internationales et leurs différents mandats afin de s’y retrouver. Si on obtient un contrat avec une IFI, il se peut que l’on doive exercer ses activités dans des environnements difficiles sur les plans politique et économique, et souvent dans des pays ayant leur propre bureaucratie et une réglementation obscure.

Outre le fait que les contrats financés par les IFI sont hautement concurrentiels, il est de plus en plus fréquent de voir des entreprises provenant des pays emprunteurs se disputer le contrat avec des entreprises provenant des pays donateurs. Ces firmes locales proposent souvent des tarifs moins élevés, notamment du fait qu’elles ont à assumer moins de frais généraux et de frais de déplacement. Les entreprises étrangères doivent donc avoir de solides compétences techniques pour être concurrentielles, d’après Mme Lynch. « Affronter une firme de consultation provenant d’un pays en développement est difficile », souligne-t-elle, bien que les IFI aient de plus en plus recours à une approche équilibrée qui tient compte de facteurs tels que la qualité et le rapport qualité-prix. « C’est une tendance qui s’avère excellente », souligne-t-elle.

Établir des partenariats avec d’autres entreprises peut être une bonne stratégie pour les PME souhaitant travailler à des projets financés par les IFI. Cela dit, Mme Lynch fait remarquer que vous devez connaître vos partenaires et être convaincu qu’ils sauront faire du bon travail. Mme Lynch a déjà collaboré à un projet avec un partenaire qui n’était pas à la hauteur et elle a fini par le terminer sans lui. « Vous devez vous assurer d’avoir la même éthique, les mêmes principes et les mêmes normes de qualité », insiste-t-elle.

Les nombreuses vérifications et contre-vérifications inhérentes à la passation des marchés avec des IFI « peuvent rendre le processus long et difficile », signale Mme Mackereth. « Les entreprises doivent être conscientes que le cycle de vente est habituellement plus long que pour les autres types de contrats d’exportation. »

Mme Mackereth fait remarquer que, à l’occasion, le processus d’appel d’offres peut donner l’impression d’être trafiqué. En réalité, le personnel de l’organisme d’exécution peut avoir de la difficulté à comprendre et à gérer le processus conformément aux exigences et aux lignes directrices en matière d’approvisionnement de l’IFI, qui peuvent être complètement nouvelles pour lui. « Rappelez-vous que nous travaillons dans des marchés émergents aux ressources limitées », prévient-elle.

Bien souvent, les entreprises peinent à connaître du succès rapidement dans ce domaine, explique M. Huang, ce qui signifie qu’elles peuvent faire partie des finalistes, sans toutefois remporter l’appel d’offres. La durée de la plupart des projets financés par des BMD est considérée comme très longue, par rapport aux normes commerciales courantes. Parfois, on doit attendre de cinq à huit ans pour qu’un projet soit conçu, mis en œuvre et réalisé. Et à la suite de tout ce processus, « ne pas être payé rapidement après l’exécution de travaux peut constituer un autre problème », signale M. Huang. Là encore, dans une telle situation, le SDC peut fournir de l’aide.

Demander de l’aide

Le réseau du SDC fournit quatre services principaux aux institutions et aux entreprises canadiennes désirant faire affaire avec les IFI. Le SDC les aide à se préparer à pénétrer des marchés, à évaluer le potentiel d’un marché, à déterminer les principales personnes-ressources ainsi qu’à résoudre les différents problèmes.

« Le SDC tente de s’assurer que, avant de s’engager, les entreprises qui approchent ces organisations sont pleinement conscientes des enjeux, qu’elles ont l’expérience nécessaire sur la scène internationale et qu’elles comprennent comment faire des affaires dans un pays en développement où le contexte est difficile, affirme M. Huang. Nous offrons enfin des services d’aide si des problèmes surviennent. Nous offrons de l’encadrement aux entreprises qui cherchent à être présélectionnées sans nécessairement remporter l’appel d’offres sur-le-champ. »

Mme Mackereth souligne qu’il peut être difficile d’accéder à des renseignements détenus par certaines IFI, et que les BLIFI jouent un rôle clé en ouvrant des portes aux clients canadiens, qui pourront ainsi obtenir des renseignements sur les projets et entrer en contact avec les bonnes sources d’information.

Mme Mackereth affirme que toutes les unités du SDC soutiennent les entreprises canadiennes sur les marchés des IFI, que ce soit par l’organisation d’événements spéciaux par les bureaux régionaux du SDC au Canada, la présentation de personnes-ressources ou la prestation de services d’aide par les délégués commerciaux sur le terrain en vue de la présentation de soumissions.

L’organisation de Mme Lynch, le RPCDI, offre un portail en ligne où les entreprises peuvent en savoir plus sur les projets des IFI mis de l’avant par les BLIFI, particulièrement pour les PME. « Même les grands contrats offrent tout un éventail d’occasions d’affaires plus petites », ajoute Mme Lynch.

Soumissionner de nouveau

Que votre entreprise ait obtenu ou non un contrat avec une IFI, il est essentiel de tirer des leçons de chaque occasion, d’y donner suite et de vous préparer en vue de la prochaine.

Les entreprises qui travaillent pour une IFI devraient chercher à exploiter d’autres possibilités dans le pays ou la région, y compris d’autres contrats et projets financés par les BMD auxquels peuvent participer le responsable du projet ou des intervenants du secteur privé local.

Que faire si votre entreprise ne réussit pas à décrocher un contrat avec une IFI? « Soumissionnez encore et encore, conseille Mme Mackereth. Une première incursion sur ce marché peut mobiliser beaucoup de ressources et, malheureusement, certaines entreprises abandonnent le marché après une seule tentative infructueuse. » Elle affirme qu’il s’agit là d’une erreur. En effet, il y a beaucoup à apprendre d’une offre rejetée dans le domaine des IFI, notamment de la rétroaction, qui pourra se révéler utile pour de futures tentatives. Les entreprises présélectionnées ont droit à un compte rendu de l’organisme d’exécution du pays sur les lignes directrices relatives à la passation des marchés. Mme Mackereth souligne que c’est un aspect que de nombreux nouveaux venus sur le marché ignorent, et qu’il est fréquent que les entreprises dont l’offre a été rejetée ne prennent pas le temps d’obtenir ce compte rendu, qui peut pourtant être très utile.

« Bien que la concurrence soit féroce et que le processus d’obtention de contrats financés par des IFI puisse être lourd, plus une entreprise soumet d’offres et plus il lui sera facile de satisfaire aux exigences liées aux soumissions, explique Mme Mackereth. D’après mon expérience, les entreprises canadiennes, en particulier les PME, se laissent facilement intimider par ce marché. »

Mme Mackereth souligne que les entreprises canadiennes ont beaucoup à offrir sur le plan des solutions de développement. « Les IFI constituent un moyen par lequel les entreprises privées canadiennes peuvent renforcer leur capacité sur les marchés émergents et contribuer à la réalisation d’initiatives de développement, tout en générant des revenus et en créant des emplois au Canada. »

« Les Canadiens sont de plus en plus conscients de l’importance des projets des IFI et de la contribution accrue du Canada à ces derniers, affirme Mme Lynch. Le marché est très grand, et en croissance. Tout le monde doit y travailler ensemble. »

En réalisant des travaux pour les IFI, les Canadiens « trouvent des solutions uniques à d’importants problèmes de développement. Il s’agit d’une occasion formidable de relever de grands défis internationaux », affirme Mme Cudmore.

« Cette approche ne permet pas de faire gonfler le chiffre d’affaires rapidement, et si votre entreprise cherche à réaliser des gains rapides, travailler avec les IFI n’est pas la solution, ajoute-t-elle. Il est crucial que vous soyez prêt à persévérer et à consacrer le temps nécessaire pour réussir. Il faut miser sur le long terme plutôt que sur le court terme, mais les avantages peuvent être considérables. »

Pour plus de renseignements, consultez notre aperçu des institutions financières internationales.

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