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Le marché indien est essentiel à la diversification des activités de l’entreprise

La vente de biens et de services sur des marchés étrangers comme l’Inde peut s’avérer délicate pour les petites et moyennes entreprises, étant donné les difficultés logistiques qui découlent des relations avec des clients éloignés et les aspects pratiques comme le paiement. Pour D‑TA Systems Inc. d’Ottawa, l’aide du Service des délégués commerciaux (SDC) du Canada a été essentielle au succès de l’entreprise.

radar

« L’Inde est un marché très difficile », reconnaît Tuhin Das, directeur du développement commercial mondial chez D‑TA. La société fournit des composants pour les systèmes radars utilisés dans les applications militaires de l’industrie de la guerre électronique, qu’elle fabrique « à une fraction du coût de nos concurrents », dit‑il.

D‑TA, qui a démarré en 2007 et qui compte aujourd’hui une trentaine d’employés, commercialise ses produits dans le monde entier. L’Inde est un pays particulièrement propice aux affaires, dit M. Das, car c’est un marché important qui dépense beaucoup d’argent pour la défense. « Cela le rend très attrayant pour les entreprises canadiennes. »

L’entreprise a également des liens avec le pays par l’entremise de son propriétaire, Dipak Roy, qui a de bons contacts et une connaissance approfondie des pratiques commerciales dans ce pays. « Vous comprenez beaucoup mieux le paysage culturel », dit M. Das. Néanmoins, en Inde, « il faut avoir une présence locale » au moyen d’une filiale ou d’un partenariat, ainsi que l’assistance du SDC.

Par exemple, Viney Gupta, délégué commercial à New Delhi dont les secteurs de responsabilité comprennent l’aérospatiale, la défense et la sécurité, a présenté l’entreprise à des contacts clés de la Bharat Electronics Corporation (BEL), une société d’État indienne qui produit des radars à usage militaire. Ainsi, en 2017, D‑TA a obtenu un contrat d’une valeur de 130 000 $ US pour fournir quatre enregistreurs radar et des serveurs de lecture à BEL, et l’entreprise espère obtenir des contrats supplémentaires plus lucratifs avec cette même entreprise à l’avenir.

Tuhin Das
Tuhin Das, directeur du développement commercial mondial chez D‑TA Systems Inc.

M. Das dit que M. Gupta « nous aide beaucoup du point de vue de la diligence raisonnable », par exemple si D‑TA est approchée par des entreprises et veut savoir si elles sont crédibles. « Je communiquerais avec Viney juste pour me renseigner sur elles. Les commentaires que nous recevons du SDC sont extrêmement importants pour aller de l’avant. »

Par ailleurs, lorsque des partenaires et des clients indiens potentiels « voient des représentants du gouvernement du Canada là-bas, cela change la perception », dit M. Das. « Une fois que nous obtenons la participation du SDC, ils savent qu’on est sérieux. »

M. Das ajoute que lorsque D‑TA conclut des contrats, le délai avant de recevoir les paiements peut être long, et c’est à cet égard aussi que le SDC a été « fort utile », en aidant l’entreprise à assurer le suivi auprès des clients. « En Inde, il faut de sept à huit mois avant de recevoir certains paiements. Pour une petite ou moyenne entreprise, cela peut être très préjudiciable », dit‑il.

L’un des plus grands défis de D‑TA est de ne pas être physiquement présent sur ces marchés. « Même si nous avons la technologie, rien ne vaut les réunions en face à face », dit‑il. « Ce n’est pas seulement qu’on se rencontre une fois et le tour est joué. Selon l’envergure du projet, il se peut que vous deviez faire plusieurs déplacements. Cela prend du temps et coûte cher. »

M. Das affirme qu’en dépit de ces défis, la diversification est essentielle pour les entreprises canadiennes comme D‑TA. Il est donc important d’envisager la création de coentreprises, de rechercher des partenaires appropriés avec qui faire équipe et d’obtenir des conseils du SDC. L’entreprise a également développé une stratégie en ligne plus active. Par exemple, elle a créé une base de données de tous les contacts qu’elle a tissés au fil des ans et envoie des courriels de masse qui apportent maintenant des pistes pour l’entreprise.

Un élément important de la stratégie mondiale de D‑TA consiste à trouver de nouveaux marchés verticaux où elle peut vendre ses produits, ce qui, espère‑t‑elle, la conduira vers de nouveaux marchés dans le monde entier. « Nous ne sommes pas limités à l’Amérique du Nord, nous visons les marchés mondiaux. Nous devenons très dynamiques dans nos efforts de rayonnement », dit M. Das, ajoutant que l’entreprise recherche des partenaires internationaux avec lesquels elle peut travailler. « Il faut trouver les bons. »

Il conseille aux entrepreneurs qui ont des problèmes, comme celui d’être payés sur les marchés étrangers, de persévérer, malgré leurs frustrations. « Soyez patient, ne perdez pas votre sang‑froid. Vous devez continuer à chercher des débouchés, et si vous avez le soutien du SDC, ça fonctionnera. »

Un marché comme l’Inde peut être difficile, mais il vaut la peine d’y être, conclut M. Das. « C’est un marché énorme. L’Inde dépense beaucoup d’argent, et si nous n’y allons pas, d’autres en profiteront. »

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