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La famille du SDC : Ouvrir des portes au Mexique

En 1995, un stage d’été au bureau commercial du consulat du Canada à Monterrey, au Mexique, qui venait d’ouvrir à l’époque, était une occasion rêvée pour David Valle.

David Valle
David Valle, délégué commercial à Monterrey, au Mexique

Fraîchement sorti de l’université avec un diplôme en relations internationales et commerce, il avait espéré trouver un emploi dans le domaine international. « Travailler pour un gouvernement étranger était un emploi idéal », affirme Valle, 47 ans, qui est encore aujourd’hui un délégué commercial recruté sur place pour le compte du Service des délégués commerciaux (SDC) du Canada, là où il a fait son stage.

Valle est né et a grandi à Monterrey, une ville montagneuse près de la frontière du Texas dans le nord-est du Mexique et considérée comme la capitale industrielle du pays. Selon lui, un esprit d’entrepreneuriat règne dans la région et différents secteurs se démarquent par leur prospérité, notamment ceux de l’automobile, de l’aérospatiale, de l’agroalimentaire, des appareils ménagers, des technologies de l’information et des communications (TIC), de l’énergie, de la nanotechnologie et de la biotechnologie.

Aujourd’hui, il est l’un des 6 employés du SDC à Monterrey et il s’occupe des secteurs de l’automobile, de la fabrication de pointe et des TIC.

Il se souvient de ses débuts, quand les répertoires, les catalogues et les brochures des exportateurs étaient uniquement en format papier. Les Canadiens connaissaient peu la façon de faire des affaires au Mexique, même si, grâce à la conclusion de l’Accord de libre‑échange nord‑américain (ALENA) en 1994, le pays est « entré dans la mire du Canada. Nous recevions donc de nombreuses demandes à propos des débouchés. »

Alors que le Service des délégués commerciaux (SDC) célèbre son 125e anniversaire, le dévouement de son personnel au fil des ans et partout dans le monde continue d’être sa plus grande force. Cet article fait partie d’une série d’articles publiés occasionnellement qui dresse le portrait de certains des 1 000 membres actuels de la famille du SDC.

Aujourd’hui, le nouvel ALENA promet plus de nouveaux débouchés pour les entreprises canadiennes, et notre façon de travailler a également changé. « Maintenant, nous utilisons des ordinateurs, des téléphones intelligents et des tablettes, mais, à l’époque, le télécopieur régnait en maître », se rappelle‑t‑il, car la plupart des demandes concernant les échanges commerciaux étaient reçues de cette manière. « Nous utilisions de grands classeurs pour ranger toutes ces demandes. Puis, nous avons eu un premier ordinateur — un seul pour tout le bureau. »

De nos jours, les télécommunications modernes « nous permettent d’être davantage présents et plus actifs que jamais », dit‑il. En effet, les délégués commerciaux organisent des séminaires virtuels en ligne avec des groupes de représentants de petites et de moyennes entreprises (PME) et tiennent des réunions interentreprises par vidéoconférence.

« Ce genre d’avancées est encore plus essentiel en contexte de pandémie, comme celle que nous vivons actuellement avec la COVID‑19, à la fois pour le SDC et pour les entreprises qu’il soutient. », affirme‑t‑il.

« La COVID‑19 a accéléré la migration vers le numérique qui avait déjà débuté dans le monde. Maintenant plus que jamais, les entreprises doivent avoir une stratégie numérique et s’adapter à un changement exponentiel » dit‑il. « Les clients du SDC cherchent à établir des relations avec de nouveaux clients et à trouver des réseaux de ventes potentiels là où ils veulent faire des affaires. Ce que les clients cherchent ne changera pas, mais les façons dont les entreprises vont s’y prendre pour réussir seront davantage basées sur le numérique. »

Valle affirme que, parallèlement, le SDC redéfinit la prestation de ses services essentiels pour « s’adapter à la nouvelle réalité et continuer d’offrir une valeur ajoutée aux clients ».

Au fil des ans, il a observé des changements dans la rapidité à laquelle les échanges commerciaux s’effectuent à l’échelle internationale. « Les renseignements sont accessibles plus rapidement aujourd’hui, et cela nous donne une impression d’instantanéité », dit‑il. Au début, l’accent était mis sur l’aide apportée aux exportateurs canadiens pour qu’ils vendent leurs produits au Mexique. « À mesure que les années ont passé et que la mondialisation a gagné du terrain, le SDC s’est également adapté. » Compte tenu de l’approche actuelle axée sur le commerce d’intégration, « le rôle du SDC s’est étendu à d’autres aspects du continuum des échanges commerciaux », note‑t‑il, y compris la technologie, la recherche‑développement ainsi que l’investissement.

« La plupart de nos clients sont des PME qui sont non seulement très novatrices, mais ont également un vif intérêt à étendre leurs activités aux marchés étrangers », observe Valle. Il explique que le Mexique constitue un marché incontournable en raison de sa proximité avec le Canada et des liens établis dans le cadre de l’ALENA. Les échanges commerciaux entre le Canada et le Mexique ont augmenté de plus de 800 % depuis la mise en œuvre de l’ALENA, et Valle prédit que le nouvel ALENA « créera un nouvel élan d’intégration régionale ».

Le nouvel ALENA offre une nouvelle occasion de consolider ce que l’ALENA a permis de mettre en place, affirme‑t‑il. « Nos 3 pays sont déjà interconnectés, mais la version révisée de l’accord ouvre de nouveaux débouchés tout en nous apportant des certitudes. »

Valle invite les exportateurs canadiens à travailler avec le SDC sur des débouchés spécifiques dans le cadre du nouvel ALENA. « Il y aura une période d’adaptation, et la pandémie nous a obligés à réévaluer les manières traditionnelles de faire des affaires. »

Il suggère aux entreprises de se familiariser avec les principaux changements découlant du nouvel ALENA, que ce soit en lien avec le commerce électronique, l’innovation, le contenu régional ou les processus administratifs. Par exemple, dans le secteur de l’automobile, le contenu régional d’un véhicule passe de 62,5 % à 75 %, une augmentation qui entraînera « une tendance naturelle de remplacement des importations dans la région » et représente des occasions d’investissement pour les 3 pays partenaires.

À l’heure actuelle, le Mexique est le troisième plus important partenaire commercial du Canada et « les clients du SDC sont déterminés à exploiter ce marché », affirme-t-il, surtout pour y trouver des acheteurs et des réseaux de distribution. « Fournir aux entreprises canadiennes les contacts locaux dont ils ont besoin – et être en mesure de les présenter à des personnes qui leur permettront d’accomplir des progrès dans leurs efforts visant à développer leur entreprise – fait partie de notre service à valeur ajoutée. »

Valle est convaincu que grâce au nouvel ALENA, le Canada et le Mexique peuvent approfondir leur compréhension et leur synergie tout en augmentant leur succès sur le marché américain. Il espère également qu’ils utiliseront leurs plateformes internationales mutuelles pour étendre leurs activités au‑delà de l’Amérique du Nord.

Le Canada et le Mexique : ensemble, nous pouvons aller plus loin

En tant que délégué commercial représentant le Canada au Mexique, David Valle est capable de fournir une explication simple à ce qui est en fait une position très complexe. « Mon rôle principal consiste à servir de pont entre les deux pays et les deux cultures, et à trouver les nombreux domaines dans lesquels nous pouvons travailler ensemble et décupler nos forces et nos synergies; » dit‑il.

M. Valle souligne que, grâce à son poste d’employé recruté sur place au Service des délégués commerciaux du Canada (SDC) à Monterrey, au Mexique, il fait en même temps la promotion du Canada, de son pays et de sa ville.

« Le Canada est un excellent modèle de société, d’économie et de pays à suivre, ajoute‑t‑il. Il a beaucoup à offrir en termes de ce qu’une société moderne devrait être : multiculturelle, respectueuse, égalitaire, innovatrice et ouverte sur le monde. »

M. Valle dit que lorsqu’on lui demande de donner des conférences dans les universités locales, les étudiants lèvent la main avec enthousiasme pour dire qu’ils aimeraient aller au Canada. « C’est la preuve que les Mexicains ont une perception positive du Canada, ce qui facilite notre travail. Si j’étais vendeur, je dirais que nous avons un excellent produit à vendre. »

Selon M. Valle, le Canada et le Mexique ont beaucoup en commun et partagent de nombreux domaines d’intérêt, aussi bien dans les affaires qu’en tant que sociétés centrées sur les gens. « Les États‑Unis constituent le principal marché pour les deux pays, et de nombreux domaines restent à explorer pour répondre conjointement aux besoins de ce marché. », précise‑t‑il.

De plus, le Mexique a signé des accords commerciaux avec plus de 50 pays, ce qui donne un avantage aux entreprises canadiennes puisqu’elles peuvent par exemple faire des affaires avec de nombreux pays d’Amérique latine par l’intermédiaire de partenariats entre ceux‑ci et le Mexique. « De la même façon, le Canada a des liens bien établis avec l’Europe et l’Asie, dont le Mexique peut tirer profit. La relation bilatérale entre le Canada et le Mexique est très riche et solide, et ensemble nous pouvons aller plus loin. »

À l’avenir, M. Valle s’attend à ce que les délégués commerciaux deviennent de plus en plus spécialisés et qu’ils fournissent à leurs clients des services sur mesure plus individualisés ainsi que du mentorat.

« Au moment où le monde connaîtra une vitesse de changements exponentielle, le SDC sera en mesure de mieux exploiter nos sources internes d’informations et de renseignements grâce à l’utilisation de l’analytique des données, de l’intelligence artificielle et d’autres technologies, précise‑t‑il. Nous allons fonctionner dans des cycles plus rapides. »

Il est important d’avoir des délégués commerciaux sur le terrain disposant de réseaux locaux. « L’élément clé de notre action auprès des entreprises canadiennes consiste à être en mesure d’établir des contacts au plus haut niveau et avec les bonnes personnes. », explique M. Valle.

M. Valle croit que le SDC est « une véritable équipe mondiale » qui travaille en étroite collaboration avec tous les paliers de gouvernement pour aider les entreprises canadiennes.

« C’est un vrai plaisir de travailler pour une institution de longue histoire qui contribue à la création d’emplois et à la croissance du pays, tout en renforçant les liens partout dans le monde, conclut-il. Nous faisons découvrir le Canada au reste du monde. »

Adapter les solutions d’exportation à un monde numérique

L’un des rôles importants du Service des délégués commerciaux (SDC) du Canada consiste à aider les exportateurs à faire face, à s’adapter, voire à prospérer dans un contexte de crise internationale. David Valle, délégué commercial à Monterrey au Mexique aborde avec CanadExport les défis et les possibilités découlant de la pandémie de COVID‑19.

Quelles sont les stratégies des entreprises confrontées à la pandémie de COVID‑19?

Les entreprises doivent réfléchir à la façon dont elles peuvent faire migrer leurs processus, leurs produits et leurs services vers un monde numérique. Elles doivent aussi penser à la manière dont elles peuvent tirer parti du télétravail et du personnel sur demande, passer de locaux physiques à des lieux de travail flexibles, et trouver des créneaux et des débouchés nouveaux.

Selon vous, où se trouveront ces nouveaux débouchés?

Les entreprises qui ne seront pas capables de s’adapter vont laisser de nouveaux créneaux et des vides à combler. Dorénavant, les avantages concurrentiels des entreprises seront de nature numérique, tels que les algorithmes propriétaires, les interfaces, la capacité d’expérimenter, ou le fait d’avoir accès à des communautés en ligne et à des abonnés dévoués.

Quels sont les secteurs qui semblent prometteurs?

L’ensemble du secteur de la santé est traditionnellement orienté vers des solutions réactives dans tous les domaines. La pandémie apportera un changement de paradigme au profit de la médecine préventive et de ses solutions en matière de santé et d’hygiène. Vous pourriez aussi examiner n’importe quel secteur vertical, comme les finances, la vente au détail, les télécommunications ou les services publics. Dans chacune de ces industries, on assiste à des changements spectaculaires, et on ressent le besoin d’adapter les solutions à un monde numérique.

Quels sont les défis et les possibilités que la pandémie présente pour les exportateurs?

Le défi que les entreprises devront relever sera de se réadapter à la nouvelle situation et d’agir plus rapidement que jamais. Pour les entreprises qui font des affaires à l’étranger, les règles du jeu sont équitables, puisqu’un fournisseur local et un fournisseur international ont le même accès aux acheteurs — ou du moins sont‑ils actuellement confrontés aux mêmes conditions — au moyen d’un écran.

Comment vous et le SDC tentez d’aider les entreprises?

Je me concentre sur l’identification de projets avec de grandes entreprises locales pour lesquelles nous pouvons adopter une stratégie « d’attraction », qui consiste à cerner certains de leurs besoins criants et puis à revenir vers nos clients canadiens pour leur signaler cette possibilité. Actuellement, je pense que la stratégie de « pression » habituelle fait face à des défis, ce qui explique l’importance de trouver des projets et des débouchés dans nos domaines de compétence respectifs.

Pouvez‑vous donner quelques exemples?

Je travaille avec un grand équipementier sur un projet d’automatisation, ainsi qu’avec un des chefs de file des télécommunications au Mexique qui essaie de lancer de nouveaux services de chaîne de blocs, de cybersécurité, d’intelligence artificielle et d’Internet des objets. Dans les deux cas, il y a des occasions d’affaires particulières dont les entreprises canadiennes peuvent tirer parti.

Avez‑vous des conseils généraux à donner aux exportateurs dans le contexte de la COVID‑19?

Soyez proche de l’utilisateur final, et repérez les obstacles dans la chaîne d’approvisionnement pour chaque secteur ou industrie. Restez en contact avec les experts locaux qui peuvent vous donner des renseignements sur les tendances et les défis actuels et à venir dans l’industrie. Comme on dit, les plus grands défis ou les plus grands problèmes du monde seront plus grandes possibilités.

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