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Questions‑réponses : quelques conseils pratiques de nos délégués commerciaux en Union européenne

CanadExport a discuté des répercussions de l’Accord économique et commercial global (AECG) entre le Canada et l’Union européenne (UE), ainsi que des débouchés dans le marché européen en cette période difficile avec trois membres du Service des délégués commerciaux (SDC) du Canada en Europe.

Christian Ekström est délégué commercial à Stockholm où il s’occupe des secteurs des sciences de la vie, des transports, de l’automobile et de l’aérospatiale. Máximo Hurtado est délégué commercial à Madrid où il est responsable des industries de l’agroalimentaire, des poissons et des fruits de mer, des technologies océaniques, des télécommunications et de la création. Charlotte Moreau est déléguée commerciale à Bruxelles où elle est chargée des technologies propres et des produits agroalimentaires.

Quelles sont vos réflexions à l’idée de célébrer les trois ans de l’AECG?

Christian Ekström
Christian Ekström in Stockholm
Photo: Ebba Ekström


Máximo Hurtado
Máximo Hurtado in Madrid
Photo: Chrystelle Carrillo


Charlotte Moreau
Charlotte Moreau in Brussels
Photo: Thomas Brenard

Christian Ekström : Je pense que nous avons bien des raisons de célébrer l’AECG. Jusqu’à présent, c’est l’un des accords de libre‑échange les plus complets négociés par l’UE, et il ouvre la voie à une nouvelle génération d’accords de ce type. Je crois que le partenariat entre le Canada et la Suède n’a jamais été aussi solide, tant sur le plan stratégique que financier. L’AECG en est un exemple probant.

Máximo Hurtado : Mes premiers souvenirs de l’AECG remontent à 2003, et son adoption a été accueillie comme une fête. L’Espagne a été l’un des premiers pays à ratifier l’AECG. Depuis les trois dernières années, il démontre ses énormes avantages pour les exportateurs, les investisseurs et les entreprises qui soumissionnent sur les marchés publics.

Charlotte Moreau : L’AECG a procuré des avantages considérables à nos économies et a augmenté les échanges commerciaux des deux parties. Il en a résulté plus de croissance et plus d’emplois! Ce constat montre que l’AECG est un instrument de prospérité dont les entreprises peuvent tirer parti pour contribuer à la reprise, ce qui est un argument particulièrement pertinent en cette période difficile.

Quels sont les principaux avantages de l’AECG pour les exportateurs canadiens?

Máximo Hurtado : La réduction des droits sur les biens et les services est l’avantage de l’accord le plus évident, mais il y en a d’autres. Le fait que nous ayons parlé de l’AECG au cours de chacune des activités organisées par le SDC en Espagne a suscité beaucoup d’intérêt pour le Canada et les produits canadiens.

Christian Ekström : L’AECG renforce la coopération Canada–UE à plusieurs niveaux, y compris les règlements techniques, les normes, les procédures d’évaluation de la conformité et le contrôle des marchés. Le changement majeur et immédiat a toutefois été la suppression des droits de douane. Nos clients canadiens présents dans presque tous les secteurs constatent que les coûts sont réduits et les débouchés accrus quand ils font affaire avec l’UE.

Charlotte Moreau : Les exportateurs canadiens sont manifestement très enthousiastes au sujet de l’élimination des droits, puisqu’elle leur donne un avantage direct sur le plan des coûts dont ils peuvent faire ensuite bénéficier leurs partenaires ou clients. L’AECG a aussi ouvert des occasions d’affaires, par exemple dans le secteur des marchés publics et des services.

Avez‑vous des exemples de retombées précises de l’AECG dans les secteurs dont vous êtes chargé?

Charlotte Moreau : Dans les secteurs des technologies propres, des infrastructures et des services, pour ne citer que ceux‑ci, les entreprises canadiennes peuvent désormais soumissionner des marchés publics visant des municipalités de l’UE. C’est un avantage important de l’AECG.

Christian Ekström : Dans le secteur du matériel médical, l’UE constitue le deuxième marché d’exportation en importance du Canada. L’AECG a donné la chance aux entreprises canadiennes de jouer à armes égales avec leurs concurrents de l’UE.

Máximo Hurtado : Avant l’AECG, les exportations de bœuf canadien vers l’Espagne étaient presque nulles. Aujourd’hui, l’accord donne à 64 950 tonnes de bœuf canadien dont la valeur avoisine les 600 millions de dollars un accès au marché européen. Nous sommes heureux d’avoir un importateur espagnol et l’une des plus grandes entreprises d’Espagne de vente de viande en gros qui distribue du bœuf canadien dans le pays.

De quelle façon est‑ce que vos collègues du SDC et vous faites la promotion de l’AECG dans votre marché?

Christian Ekström : Nous avons organisé des séminaires sur l’AECG à plusieurs reprises. Nous avons aussi fait équipe avec différentes chambres de commerce dans toute la Suède pour promouvoir l’AECG. Les entreprises locales qui participent à ces activités s’intéressent au Canada et aux compétences canadiennes. Ces actions ont abouti à plusieurs projets de collaboration des deux côtés de l’Atlantique.

Máximo Hurtado : Nous fournissons des renseignements sur l’accord au moyen de webinaires, de séminaires et de salons professionnels, et nous joignons du matériel de référence sur l’AECG à chaque demande de service. Nous ne mettons pas l’accent que sur les entreprises canadiennes, mais aussi sur nos contacts locaux. De plus, nous nous sommes rendus dans chacune des provinces d’Espagne pour parler de l’AECG, ce qui a ouvert des pistes à des endroits où nous n’avons pas l’habitude d’aller.

Charlotte Moreau : Inviter des dirigeants de l’industrie canadienne à prendre la parole lors d’événements dans la région fait partie de nos activités locales. Les industriels locaux sont vraiment curieux d’entendre des experts s’exprimer sur les dernières nouvelles du Canada, les orientations du développement technologique et les domaines dans lesquels l’AECG a ouvert des possibilités de collaboration.

Qu’en est‑il des exportations dans le contexte de la pandémie de COVID‑19?

Charlotte Moreau : La capacité de nos clients de s’adapter et de passer rapidement à de nouvelles façons plus efficaces de mener leurs activités nous inspire et nous motive. En ce qui concerne les stratégies précises, il est important que nos clients comprennent les répercussions de la COVID‑19 sur les marchés qu’ils ciblent. Leur délégué commercial local peut leur fournir des renseignements et des conseils à ce sujet.

Máximo Hurtado : La crise de la COVID‑19 a créé des débouchés pour les exportateurs de matériel médical, ainsi que des possibilités de coopération accrue pour garantir la chaîne d’approvisionnement agroalimentaire. Les exportateurs en télétravail disposent de plus de temps pour effectuer des études de marché et explorer de nouveaux marchés.

Christian Ekström : Depuis le début de la pandémie, je travaille avec de nombreux clients qui proposent des solutions liées à la COVID‑19, surtout dans le secteur des soins de santé. Nous les aidons à trouver d’autres chaînes d’approvisionnement et à accroître leurs activités.

Quels enjeux particuliers sont apparus sur les marchés de l’UE en raison de la pandémie?

Christian Ekström : La concurrence des entreprises établies dans l’UE était rude avant la crise, et elle l’est encore plus aujourd’hui dans de nombreux secteurs. Notre travail consiste donc à aider nos clients à gérer la crise actuelle et la « nouvelle normalité » qui apparaîtra lorsque nous aurons gagné le combat contre le virus.

Charlotte Moreau : L’une des conséquences de la pandémie a été d’accroître la sensibilisation à l’origine des produits, ainsi qu’à la logistique nécessaire pour les acheminer vers les marchés. Les consommateurs veulent soutenir leurs entreprises locales, mais ils veulent également pouvoir acheter des produits de grande qualité, sains et durables, ce qui est de bon augure pour le Canada!

Máximo Hurtado : Dans des marchés où les relations personnelles sont importantes, nous ne pouvons pas tirer profit des activités et des foires commerciales. Cela peut créer des difficultés dans certains secteurs. Nous mettons quand même en œuvre quelques stratégies et idées innovantes, comme un répertoire en ligne des importateurs et distributeurs européens de produits canadiens.

Quels conseils, leçons ou astuces donneriez‑vous aux exportateurs qui cherchent des débouchés dans l’UE à l’heure actuelle?

Charlotte Moreau : Travaillez avec le SDC! Demandez au délégué commercial chargé d’un marché dans lequel vous êtes présent des conseils sur les marchés avoisinants, et bénéficiez d’un accompagnement pour vous y lancer ou vous y faire connaître afin de continuer votre croissance et votre diversification.

Máximo Hurtado : La crise de la COVID‑19 nous a montré la valeur des connaissances, des experts et des sources de renseignements fiables. Les délégués commerciaux dans l’UE aident les exportateurs en leur fournissant des renseignements et des contacts qualifiés, et contribuent à tisser des liens et à résoudre des problèmes.

Christian Ekström : L’avantage concurrentiel que nous procure l’AECG pourrait très bien ne pas être éternel. Vu que, dans l’avenir, l’UE signera vraisemblablement des accords commerciaux avec d’autres pays, faites connaître dès maintenant au SDC les compétences, les produits et les services de votre entreprise, ainsi que votre stratégie relative à l’UE.

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