Transcription de balado : Les tigres de la Baltique rugissent

Hôte : Michael Mancini

Aujourd'hui nous explorerons les pays baltes, soit la Lettonie, la Lituanie et l'Estonie. Je suis Michael Mancini, rédacteur de CanadExport, la revue du gouvernement du Canada destinée aux entrepreneurs désireux de faire face à la concurrence, d'établir des partenariats et de réussir sur le marché international. Vous pouvez consulter notre revue en ligne à l'adresse CanadExport.

Les pays baltes ont joint l'Union européenne en 2004. Ils enregistrent actuellement les taux de croissance les plus élevés de l'Union européenne et constituent un pont reconnu vers les vastes marchés de la Russie et de l'Union européenne. Ils sont eux-mêmes d'importants marchés. En fait, des milliards de dollars en fonds structurels de l'Union européenne ont stimulé une forte expansion que les entreprises locales ont même du mal à suivre. Cependant les entreprises canadiennes ignorent en grande partie ce secteur laissant ainsi des débouchés à des pays comme les États-Unis, l'Allemagne, la Suède e le Japon. Dans le présent balado nous examinerons la raison pour laquelle il en est ainsi et pourquoi les entreprises canadiennes devraient faire attention. Nous discuterons également avec une société qui prospère dans la région

Présent avec nous aujourd'hui, M. Ed Kalvins, chef de l'Association des gens d'affaires Canada-Lettonie. Une association se consacrant à la promotion des liens d'affaires entre le Canada et la Lettonie et des interactions socioculturelles entre les deux pays.

Je vous souhaite la bienvenue Ed.

Ed Kalvins : Merci bien.

Michael Mancini : Quelles sont les raisons pour lesquelles la Lettonie et les pays baltes constituent un marché attrayant pour les entreprises canadiennes?

Ed Kalvins : Tout d'abord, il faut comprendre qu'il y a une grande communauté d'expatriés ici e Lettonie composée de canadiens d'origine lettone qui ont grandi au Canada et qui s'y sont éduqués. Ils sont ici depuis un moment, donc ils comprennent la culture locale et les traditions. Mais ils ont aussi des valeurs d'éthique canadienne, ce qui est bien important dans cette partie du monde. Une autre raison pour laquelle les compagnies canadiennes devraient s'intéresser à ce pays c'est que c'est un état de transition entre la Russie, les pays du CEI et d'Europe, l'ancienne URSS, l'Ukraine, la Russie, tout ces pays-là. Et puis, il y a les langues. Nous parlons russe; évidemment nous parlons anglais, letton aussi et nous pouvons faire affaire comme il faut le faire. Mais il faut comprendre aussi que beaucoup de lettons ont établi des contacts d'affaires en Russie, en Ukraine et puis ce sont des choses que les canadiens doivent utiliser.

Michael Mancini : Quel est le domaine présentant le plus de débouchés non exploités par les canadiens?

Ed Kalvins : Sur le plan économique il y a tout un boom en ce moment. On voit ça notamment dans le domaine de la construction. Beaucoup de gens disent que l'économie surchauffe. En partie c'est que d'abord il faut se rappeler qu'après 50 ans de négligence l'infrastructure est en très mauvais état et nous parlons de questions de type environnemental et les autres déchets, la purification des eaux, les installations, les routes, ce genre de choses-là. Cela met une très forte demande sur le marché local parce qu'il y a beaucoup de fonds pour la structure qui viennent de l'Union européenne, mais sur le plan local on ne peut pas tenir le débit. L'autre chose c'est que la richesse indépendante des gens est en hausse, donc leurs demandes pour une forte qualité de vie est assez évidente. Il y a tout un vide et, en ce moment ce vide est comblé surtout par les suédois, les danois et les allemands.

Michael Mancini : Il semble que les entreprises canadiennes qui offrent un service très prisé pourraient obtenir d'excellents résultats dans les pays baltes. P.ex., je crois comprendre que le marché des travaux de construction et d'ingénierie est très porteur. Quels sont les autres facteurs qui pourraient inciter les entreprises à faire des affaires sur ce marché?

Ed Kalvins : Non seulement y a-t-il le marché local ici, mais il y a des marchés à l'est et à l'ouest et les canadiens pourraient avoir accès ici parce que d'abord les produits, les services canadiens sont de très haute qualité. Les canadiens en tant que nation sont bien respectés et ça c'est une chose qu'il faut se rappeler - le respect. Il y a des pays occidentaux qui sont moins bien respectés.

Michael Mancini : Pourquoi, alors les entreprises canadiennes ne sont-elles pas encore représentées. Que pouvons-nous améliorer?

Ed Kalvins : Une chose que font les canadiens c'est utiliser le même modèle de vente qu'on utiliserait en Amérique du Nord. Donc on demande à une agence de vendre en recevant une commission et ça c'est une erreur fatale parce que la plupart d'entre nous qui avons la capacité de vendre ici nous voyons approcher par des centaines, sinon des milliers de compagnies qui aimeraient que nous développions leur marché ici pour eux et à notre coût. À cause de cela, rien ne se fait. La seule façon de le faire c'est d'acheter les services. En d'autres mots si on veut une étude du marché, on paie pour. Si on veut des annonces dans les journaux, on paie pour. Si on veut des gens qui vont produire des souliers, on paie pour. Une chose qu'on ne reconnait peut-être pas au Canada c'est lorsque l'on fait les mathématiques et on demande combien il faut payer. Le coût des services ici sont entre la moitié et le tiers de ce que ça coûte au Canada. Donc si on veut ouvrir un bureau ici pour desservir la Lettonie ou même les pays baltes, on paierait à peut près le tiers de ce que l'on paierait au Canada pour le personnel.

Michael Mancini : Ainsi vous êtes d'avis que les entreprises canadiennes doivent investir des ressources accrues dans le cadre de leur stratégie de commercialisation.

Ed Kalvins : Oui. Je crois que c'est très simple en fait. Tout ce qu'il faut faire c'est consacré un peut d'argent de commercialisation dès le début et l'orienter vers les bons marchés, avoir un partenaire qui y a habité. Je crois que les compagnies canadiennes pourraient avoir un très bon rendement ici.

Michael Mancini : Quel est le principal obstacle à la réussite?

Ed Kalvins : La confiance représente un problème majeur. P.ex., une chose que j'ai trouvé c'est que les modalités de paiement peuvent représenter un vrai obstacle parce que les compagnies canadiennes avant d'expédier leurs produits veulent le paiement. C'est dans les plans, et puis les lettons ne voudront payer qu'après avoir vu le produit. Et j'ai trouvé que cela est un des grands problèmes, la question de confiance.

Michael Mancini : Si vous dirigiez une entreprise canadienne souhaitant pénétrer le marché, quelle stratégie adopteriez-vous?

Ed Kalvins : Bien, si j'avais une compagnie canadienne et que je voulais faire affaire dans les pays baltes, j'irais à l'ambassade canadienne et je demanderais au délégué commercial qui sont les partenaires qui ont habité ici parce qu'ils savent de qui il s'agit. Et là, je viendrais ici, je leur parlerais, j'expliquerais le produit qu'ils ont et qu'ils veulent vendre ici et je parlerais face-à-face avec les gens qui forment le lien canadien-letton. Et puis il faut expliquer clairement les modalités de paiement qu'on voudrait avoir et ce qu'on attend aussi du représentant de ce côté-ci. Alors le prochain étape serait que ce représentant canadien ici parlerait à plusieurs personnes dans la communauté lettone qui font la distribution de produits semblables pour essayer d'arranger les contrats. Une fois les contrats arrangés, ils pourraient aussi soit venir ici ou bien transiger d'une manière électronique pour les ententes finales.

Michael Mancini : Quels conseils auriez-vous à donner aux entreprises canadiennes qui tentent actuellement de tirer leur épingle du jeu sur le marché mais dont les résultats sont décevants?

Ed Kalvins : La plupart sont un peu en suspend. Elles sont petites, mais elles ne sont pas actives en ce moment. Elles continuent. Elles ont soumis quelques devis. Elles n'ont pas eu les contrats et ont quitté. Ce qu'on aurait dû faire c'est demander pourquoi est-ce qu'on a pas eu ce contrat. Pourquoi est-ce qu'on l'a perdu. Est-ce à cause du prix, parce qu'on avait pas la présence, parce qu'on est pas allé parler aux gens. Les contacts face-à-face c'est encore la meilleure façon de faire affaire ici. Encore, une compagnie d'ingénierie a participé et a soumis pour un projet environnemental et la compagnie a été en deuxième place. Ils avaient la soumission la plus forte, mais le prix a manqué un peu. Maintenant, si elle avait été représentée par quelqu'un de canadien ici qui pouvait parler aux gens de cette chose, bien je suis certain qu'il aurait gagné. L'essentiel c'est que les gens ici savent aussi que le prix n'est pas la seule solution pour avoir un projet qui va réussir. Ils reconnaissent qu'il faut vraiment payer pour ce qu'on va recevoir.

Michael Mancini : Merci Ed d'avoir été présent aujourd'hui.

Ed Kalvins : Merci de m'avoir invité C'est bon de vous parler ici de l'autre côté de la grande flaque d'eau.

Michael Mancini : Ed Kalvins, chef de l'Association des gens d'affaires Canada-Lettonie était à Riga.

La mise en marché des produits qui sont prisés à l'échelle internationale constitue la clé de la réussite sur le marché mondial. Je rencontre aujourd'hui M. Terry Watson de Smart Technology, une société internationale établi à Calgary qui fabrique des produits interactifs permettant aux personnes de se rencontrer, d'enseigner et d'offrir de la formation quelque soit la distance qui les sépare. La société mène des activités dans les pays baltes depuis 4 ans. Merci de vous joindre à nous Terry.

Terry Watson : Merci bien.

Michael Mancini : Terry, vos produits attirent l'attention de clients à l'échelle internationale pour des raisons évidentes. Quelle motivation explique l'expansion de vos activités dans les pays baltes?

Terry Watson : Bien, nous vendons dans à peu près une centaine de pays partout au monde et dans tous les marchés nous sommes un leader majoritaire. Je croyais qu'il était temps de pénétrer les plus petits marchés aussi les pays baltes comme tels, même si ça se trouve en Europe orientale pour ainsi dire, sont les pays les plus avancés de toutes les anciennes républiques du bloc soviétique. Et en n Europe orientale, depuis qu'ils sont devenus membres de l'Union européenne, ils ont attiré beaucoup de fonds de l'Europe, notamment pour l'infrastructure pour le pays, pour l'éducation.

Michael Mancini : Et quels sont les caractéristiques du milieu des affaires dans ces pays?

Terry Watson : En ce qui concerne la culture du travail, on trouve qu'ils sont plus comme les pays scandinaves que les pays de la Fédération russe ou les autres pays de l'Union orientale. Donc ils sont plus occidental dans leur approche et l'éthique du travail.

Michael Mancini : Quelle est la première mesure que vous avez prise en vue d'établir une présence dans les pays baltes?

Terry Watson : Lorsque nous sommes allé dans les pays baltes, ou bien si on va dans un nouveau pays, nous cherchons un partenaire de distribution qui serait une compagnie audio visuelle avec une présence dans toute sa nation directement par leur réseau et qui pourrait vendre au gouvernement et dans le secteur de l'éducation en particulier.

Michael Mancini : À quels problèmes avez-vous été confronté lorsque vous avez entrepris des activités dans ce marché?

Terry Watson : Les défis sont le bons partenaires qu'il faut trouver et aussi il n'y a pas beaucoup d'infrastructure de soutien comme les associations d'industries ou commerciales ou autres. Ça, ça été un problème pour nous. Mais la façon dont on a procédé c'était par les ambassades canadiennes qui nous ont beaucoup aidé pour identifier les bons partenaires de canon pour nous. Mais l'autre façon c'est que nous participons à deux ou trois grands foires en Europe ; les foires audio visuelles. Lorsqu'on est là on trouve que toutes les grandes compagnies audio visuelles de ces régions sont là.

Michael Mancini : Quelle aide le Service des délégués commerciaux vous offre-t-ils dans la région balte?

Terry Watson : Bien, d'abord ils fournissent des renseignements concernant le secteur et l'industrie dans le pays en question et aussi ils aident à établir des contacts avec les différents ministères ou avec les gouvernements de ces pays. Ils ont des antécédents comme pays de l'ancien bloc soviétique. Donc c'est un peu plus bureaucratique que d'autres pays occidentaux. Ce que j'ai trouvé c'est que les contacts directs entre les hauts fonctionnaires et le secteur privé n'est pas une chose qui est encouragé. Donc, il faut passer par des voies plus officielles et c'est là que les ambassades sont importantes.

Michael Mancini : Pouvez-vous nous faire part d'exemples précis de l'aide que vous a offert le Service des délégués commerciaux?

Terry Watson : Brian, p.ex., nous a aidé à deux, trois reprises récemment. D'abord, il y avait un appel d'offre et on était d'avis que ce processus n'était pas aussi transparent qu'il aurait dû l'être. Alors Brian nous a aidé à mettre de l'avant notre appel, a soumis notre point de vue au ministère. Et ça c'était un cas. Aussi nous avions organisé un forum international l'année dernière qui s'appelait "le Sommet de la technologie mondiale de l'éducation". Il y avait 60 participants de 40 pays et c'était des personnes du ministère de l'éducation qui étaient les décideurs. Lorsqu'on voulait envoyer des invitations à des personnes-clés en Lituanie, on ne pouvait pas les contacter directement parce que ce n'est pas encouragé par le gouvernement. Donc Brian nous a aidé à envoyer les invitations par le biais du consulat local à notre nom aux ministères et puis nous avons pu attirer des gens de Lituanie au Canada.

Michael Mancini : Et le résultat?

Terry Watson : Le résultat immédiat c'est que nous avons pu établir un rapport avec les responsables au gouvernement et puis je suis certain que ça nous aidera a faire affaire à l'avenir.

Michael Mancini : Après y avoir mené des activités pendant quatre ans, êtes-vous satisfait de votre présence dans les pays baltes?

Terry Watson : Nous sommes contents de la manière dont les choses avancent pour nous dans le marché. Nous voyons les résultats que nous avions attendu et il y a eu quelques défis, notamment en ce qui concerne les appels d'offres gouvernementaux. Mais on apprend en cours de route et puis nous répondrons à ces défis et puis nous sommes optimistes concernant l'état des choses et l'avenir.

Michael Mancini : Terry, je vous remercie d'avoir répondu à nos questions.

Terry Watson : Merci beaucoup, c'était un plaisir.

Michael Mancini : J'ai rencontrais M. Terry Watson, directeur international de la liaison avec l'Europe de l'Est pour la société Smart Technology de Calgary.

Voici justement Madame Claire Poulin, ambassadeur du Canada en Lettonie, Lituanie et Estonie qui va justement jeté un nouvel éclairage sur notre discussion. Merci de vous joindre à nous Claire.

Claire Poulin : Bonjour.

Michael Mancini : D'après vous quels aspects de cette région les entrepreneurs canadiens comprennent-ils le moins?

Claire Poulin : Ça c'est très spécial parce que c'est vrai que les gens à premier abord, pensent que ce sont des pays de l'Est, que ce sont des pays qui sont encore dans l'arrière cour de l'ex territoire soviétique. Bien c'est tout à fait faux. Ce sont des pays très modernes avec beaucoup de potentiel. Ce sont des pays très européens tournés vers l'Ouest et qui sont dans une croissance énorme. P.ex., les trois pays baltes sont les trois pays qui ont la croissance économique la plus élevée de tous les pays de l'Union européenne en ce moment.

Michael Mancini : Bien que la société Smart Technology ne se soit pas servi du marché comme tremplin pour entrer en Russie ou dans l'Union européenne, des gens comme Ed Kalvins soutiennent que c'est une bonne rampe de lancement pour ces marchés. Pourquoi?

Claire Poulin : Premièrement je crois que c'est beaucoup plus facile de travailler avec des pays comme la Lettonie, l'Estonie, la Lituanie pour pénétrer le marché russe et c'est beaucoup plus sécure dans le sens où on a moins peur de perdre ses investissements un moment donné. En fait, ils ont des bons systèmes de banque et de finances. Ça c'est une chose. On est dans un environnement où les taxes sont très basses, très peu élevées. Ils sont aussi un corridor de transit. Ils le sont depuis toujours, mais encore plus maintenant depuis que leur économie est en pleine expansion. L'hiver, leurs ports sont libres de glace, ce qui est un avantage très certain.

Michael Mancini : M. Ed Kalvins nous a parlé de la façon dont les entreprises canadiennes perdent des contrats qu'elles auraient pu obtenir parce que, selon lui, elles n'ont pas déployé les efforts nécessaires. Comment les entreprises canadiennes peuvent-elles mieux soutenir leurs soumissions?

Claire Poulin : En fait, ce que je dirais c'est qu'elles doivent absolument demander de l'aide et nous sommes là pour les aider. Elles ne devraient pas aller toutes seules pour présenter ces offres, ces contrats. On peut les aider. On est organisé pour le faire. C'est gratuit en plus et il y a aussi le fait que les canadiens hésitent souvent à faire un investissement dans le marché. Comme Terry et Ed ont dit, je pense qu'il faut parfois dépenser un peu d'argent pour faire du marketing, faire de la promotion et je pense que ça peut toujours payer. C'est un bon investissement. Nous pouvons les aider à trouver, p.ex., le bon partenaire parce que pour eux ça représente le principal défi. Alors, on peut aider des compagnies, comme, p.ex., on l'a fait pour Nortel, Bombardier. On peut écrire des lettres d'appui, on peut intervenir auprès de certains contacts-clés. Ça été très, très productif.

Michael Mancini : Et quels genres de partenaires trouvez-vous pour les entreprises canadiennes?

Claire Poulin : Ce sont souvent soit des gens qui font des affaires ici déjà, qui sont très fiables. On a aussi des avocats, des gens qui font partie des associations de gens d'affaires et avec lesquels il nous est facile de négocier des partenariats. En terminant, j'ai peut-être un dernier message que j'aimerais lancer aux compagnies canadiennes. Et c'est, s'il vous plaît, n'ayez pas peur d'être créatifs ici et je vais vous donner tout de suite un exemple. L'automne dernier il y a eu ici l'Association des producteurs des produits de la vigne qui est venu et je dois dire qu'il y avait une petite entreprise du Québec, p.ex. qui produit des pieds de vigne qui sont tout à fait adapter pour les pays du Nord. Alors je dois vous dire que ça suscité beaucoup d'intérêt et que les pays baltes voyaient dans cela une possibilité de partenariat avec nous. Alors, qui sait, peut-être qu'un jour on boira du vin balte qui sera produit à partir de pieds de vigne canadiens. Alors je trouve que c'est très positif et ça nous montre jusqu'où peut aller une globalisation bien conduite.

Michael Mancini : Et je serais ravi de siroter un excellent cabernet canadien de la baltique. Alors merci. Merci Claire.

Claire Poulin : Il n'y a pas de quoi.

Michael Mancini : Je m'entretenais avec Madame Claire Poulin, ambassadeur du Canada en Lettonie, Lituanie et Estonie.

Eh bien voilà, c'était là notre émission. N'oubliez pas de nous visiter en ligne à l'adresse CanadExport pour vous abonner à notre magazine CanadExport qui parait deux fois par mois. Vous pouvez aussi vous rendre à la page Aperçu des services pour en savoir davantage au sujet des bienfaits que le Service des délégués commerciaux du Canada peut vous apporter.

Mon nom est Michael Mancini et je vous dis à la prochaine.

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