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Transcription de balado - Le Mexique, l'autre partenaire nord-américain

Hôte : Michael Mancini

En 1994 les affaires au Mexique se sont transformées à jamais. Depuis la conclusion de l’Accord de libre échange nord-américain ou l’ALÉNA, le Canada, les États-Unis et le Mexique forment la plus grande zone de libre échange au monde. Les entreprises établies dans les trois pays ont renforcé leurs liens dans le cadre de ce que bon nombre appelle la plateforme nord-américaine. Nous allons aujourd’hui examiner les possibilités qu’offre le Mexique. Ici Michael Mancini, rédacteur en chef de CanadExport, le magazine du gouvernement du Canada conçu pour les entrepreneurs désireux de se lancer sur les marchés mondiaux et trouver d’y partenaires et d’y prospérer. Vous trouverez notre magazine. Depuis la signature de l’ALÉNA, les canadiens ont investi quelques de 6 milliards de dollars au Mexique, faisant du Canada le cinquième investisseur étranger par ordre d’importance au Mexique. Alors, que vous cherchiez à investir, à trouver des partenaires, à établir une usine de fabrication ou à vendre sur le marché de consommation en croissance du Mexique, les possibilités abondent. Aujourd’hui nous nous entretenons avec quatre canadiens qui nous feront part de la façon dont ils conçoivent la pénétration du marché mexicain et de l’importance que revêt notre voisin du sud sous le soleil pour la compétitivité du Canada. Ma première invitée est Rosalind Wilson, directrice générale de Chemins de fer Canadien pacifique Ltée au Mexique et présidente de la Chambre de commerce du Canada au Mexique.

Michael Mancini : Merci de vous joindre à nous Madame Wilson.

Rosaline Wilson : Merci bien, ça fait plaisir.

Michael Mancini : Alors parlez-moi des possibilités offertes aux entrepreneurs canadiens au Mexique?

Rosaline Wilson : Le Mexique, évidemment, représente un grand marché de consommation. C’est un grand producteur et un pays qui s’est engagé pour être compétitif et qui adopte les pratiques exemplaires. Donc il y a des possibilités dans les biens de consommation, dans les technologies et les services ainsi que les possibilités d’investissements pour les compagnies qui s’intéressent à des projets futurs, à l’approvisionnement et la création de manufactures de deuxièmes paliers pour fournir aux grands producteurs. Il y a toute une grande gamme de possibilités. Nous avons ouvert notre bureau en 2000 ; nous étions un peu en retard après la signature de l’ALÉNA et depuis 2000 nos affaires au Mexique se sont multipliées par cinq. Donc, c’est un peu plus accéléré que l’ALÉNA avec le commerce. Nous avons vu beaucoup de croissance et nous avons maintenant des services très clairs et d’excellents partenaires qui existent là-bas et nous sommes très, très contents.

Michael Mancini : Quels sont certains des défis que devront relever les entreprises canadiennes qui s’implantent au Mexique?

Rosaline Wilson : Bien, évidemment, faire affaire au Mexique c’est une chose très différente. C’est un pays latin et comme tous les pays latins il y a une grande préférence de voir, comprendre et avoir confiance en les gens avec qui ils font affaire. Pas pour dire que les canadiens n’aiment pas ça, mais ont met beaucoup plus l’accent sur le contact face-à-face au Mexique. Donc, on se rend bien plus loin si on prend le temps pour s’asseoir avec quelqu’un. Donc, si on consacre ce temps au départ qu’en communiquant par courriel. Il y a évidemment d’autres obstacles culturels – la langue évidemment et les aspects subtils qui sont importants. Mais, la chose la plus importante c’est qu’il faut consacrer bien du temps dans l’établissement initial et en se positionnant dans le marché. Je dirais que plusieurs entreprises descendent ici pensent que c’est comme faire affaire dans leur propre pays. Ils ne prennent pas le temps au départ pour faire la recherche dans le marché pour trouver un bon partenaire. Bien des entreprises pensent que ça va être facile d’y entrer parce que quelqu’un dit »oui on veut leurs produits», et donc ils entrent et ils envoient un courriel et pensent que ça suffit.

Michael Mancini : Et quelles ressources sont offertes aux entreprises canadiennes qui cherchent à établir une présence commerciale au Mexique? Qui devraient-elles appeler?

Rosaline Wilson : Je dirais que l’ambassade canadienne au Mexique, les commissaires, les délégués commerciaux, c.-à-d. ils ont d’excellents contacts dans l’industrie. Donc, le premier point de contact pour déterminer qui seraient des compagnies qui mériteraient d’être étudier, ou des compagnies qui font affaire qui pourrait aider à créer des partenariats ou comme source d’information, l’ambassade possède toute cette information.

Michael Mancini : Alors comment voyez-vous l’évolution de l’économie du Mexique au cours des cinq prochaines années?

Rosaline Wilson : Moi j’envisage le Mexique comme une excellente occasion de croissance pour les compagnies canadiennes. Comme j’ai dit, plusieurs des difficultés de croissance de l’ALÉNA, les problèmes bureaucratiques ont été réglés maintenant et l’administration mexicaine sous Calderón s’est très clairement engagé sous la croissance. Le Mexique aime bien le Canada. Donc, il y a eu la vague initiale de l’ALÉNA et puis il y a eu une période plutôt tranquille et les deux pays sont bien positionnés pour augmenter, faire augmenter le commerce et les investissement au cours des cinq prochaines années.

Michael Mancini : Merci Madame Wilson

Rosaline Wilson : Merci beaucoup, c’était un plaisir.

Michael Mancini : Je m’entretenais avec Madame Rosalind Wilson, directrice-générale de Chemins de fer Canadien-Pacifique Ltée au Mexique et présidente de la Chambre de Commerce du Canada au Mexique.

Tournons-nous maintenant vers William Polushin qui est en ligne avec nous à Montréal. M. Polushin est président d’Amaxis, une société internationale de développement du commerce et conférencier à la Faculté de gestion à l’Université McGill.

Merci M. Polushin de nous accorder cet entretien.

William Polushin : Mon plaisir. J’apprécie que vous preniez le temps.

Michael Mancini : À quels défis les petites et moyennes entreprises canadiennes au Mexique font-elles face aujourd’hui à mesure que l’ALÉNA continue d’ouvrir les frontières du pays à l’investissement et au commerce?

William Polushin : Le jeu est venu au niveau des PME, c.-à-d. que elles aussi doivent être des participants actifs en travaillant avec le Mexique, ce qui pose différents défis parce que les PME ont différentes capacités au niveau des ressources de consommation, des ressources financières dont elles disposent. Donc dès le départ elles doivent être beaucoup plus prudentes dans leur façon d’engager le Mexique et les autres membres de l’ALÉNA au niveau des ressources humaines et elles n’ont pas l’expérience. Donc, je dirais qu’elles doivent être beaucoup plus prudentes en faisant avancer leurs programmes. Elles doivent être prêtes en ce qui concerne la préparation à l’exportation et, là encore, il s’agit d’un marché avec lequel elles ont peu ou pas beaucoup d’expérience. Il faut faire très attention à la façon d’exécuter le plan d’affaire dans ce marché. Depuis la mise en vigueur de l’ALÉNA nous avons vu doubler le commerce à plus de 1 trillion de dollars de commerce bilatéral du point de vue de l’investissement avant l’ALÉNA. Par exemple, en argent canadien nous étions à 68 milliards de dollars en termes de 2006, maintenant ils sont à 23 milliards de dollars et le Mexique après l’ALÉNA c’était de 530 millions de dollars. Maintenant ils sont à 4,4 milliards de dollars. Donc ce que nous avons vu ce sont les effets positifs de la suite à la création d’un environnement positif pour le commerce et donc les entreprises américaines peuvent en profiter pour faire priser l’investissement dans l’ensemble de la région nord-américaine.

Michael Mancini : Alors comment les entreprises canadiennes tirent-elles avantage du rôle du Mexique dans les chaînes d’approvisionnement?

William Polushin : Il ne suffit plus de penser que bon je suis une entreprise canadienne fournisseur de biens ou de services et, bon, je vais exporter vers le Mexique comme destination finale. Je dois comprendre que la nature du commerce aujourd’hui est multidimensionnelle, multidirectionnelle, ce qui veut dire que je dois considérer, bon, le Mexique et les États-Unis. Est-ce que je dois faire venir des produits de ces pays comme importateur pour assurer que mon produit d’exportation soit plus concurrentiel. Est-ce que je dois considérer la création de partenariats ou investir dans un pays pour assurer un meilleur accès au marché parce qu’il ne s’agit pas de simplement de considérer le Mexique comme destination finale mais plutôt comme partenaire d’affaires. Donc il s’agit de se demander, bon, si je vais travailler avec le Mexique comme point d’approvisionnement, dans quel domaine et pourquoi et est-ce que ça va être une destination la même chose. C’est un bon marché et en croissance, mais je dois reconnaître que je ne suis pas le seul compétiteur au Mexique. Il y a beaucoup de compétition des États-Unis, de l’Asie, de l’Europe, etc. et finalement, quelle est la façon la plus efficace de pénétrer dans le marché. Est-ce que je dois considérer l’élément investissement de cette équation et puis si je ne dispose pas des ressources, peut-être que ça pourrait être une structure de partenariat qui servirait. Si je suis fournisseur personnel à Nortel, p.ex. à Montréal, et tout d’un coup Nortel décide de vendre ses opérations de manufacture et d’assemblage à Solectron à des producteurs internationaux avec leur administration centrale à l’extérieur du Canada et eux ils commencent à déplacer leurs opérations d’assemblage au Mexique ou ailleurs. Donc, si je suis fournisseur traditionnel canadien à une compagnie comme Nortel je dois être capable et si je ne veux pas perdre cette affaire je dois commencer à la suivre, c.-à-d. que je dois pouvoir aller effectivement au Mexique et si je veux travailler avec Solectronics qui a son siège social à Singapour je dois comprendre comment devenir fournisseur efficace à cette compagnie, non seulement à Nortel mais à Solectronics. Lorsque je suis allé au Mexique la première fois j’étais comme un exportateur traditionnel. Je voulais que notre produit se rende au Mexique, mais 14 ans plus tard, non, ça ne suffit plus. Il faut être beaucoup plus sophistiqué dans notre façon de faire. Ces compagnies qui le font, p.ex. la Banque de la Nouvelle-Écosse, Magma – ce sont de plus grandes entreprises mais il faut apprendre d’elles comment concernant ce qui marche pour eux, ce qu’ils vivent. Il s’agit de comprendre les avantages, que ce soit le Canada, le Mexique ou les États-Unis. Les avantages que nous offrons à la chaîne d’approvisionnement ou de valeur mondiale, comment miser sur ces relations. Et si on a pas ces relations, il faut commencer à les créer rapidement et si on est une PME c’est un grand défi parce qu’on a pas l’expérience ou on ne dispose pas les mêmes ressources en ce qui concerne la possibilité d’aborder le bureau dans ces trois pays et le même niveau de réseau aussi.

Michael Mancini : Quelle importance revêt la promotion des relations dans ce marché?

William Polushin : On ne peut pas simplement entrer dans le Mexique, même les plus grandes entreprises et puis s’attendre à avoir – bien on sera accueilli – mais en même temps il faut mériter sa place dans ce pays-là, c.-à-d. on ne peut pas s’attendre à être efficace au Mexique sans avoir des alliés importants en ce qui concerne la collectivité d’affaires mexicaines elle-même parce que eux ils ont les contacts, les connaissances ; ils ont l’expérience en traitant, en composant avec les défis de faire affaire au Mexique. Nous avons un partenaire au Mexique et même les mexicains qui font affaire avec les mexicains. Ce n’est pas un environnement facile parfois, depuis le début. Moi ça fait 14 ans que je fais affaire au Mexique et à très peu d’exceptions, les choses sont noires sur blanc c’est ce que j’appellerais, le mot non n’existe pas vraiment. Donc, il faut comprendre que lorsque l’on dit oui, exactement ce que ce oui veut dire. Et ce sont des nuances de gris, mettons. Il faut avoir l’expérience et le savoir et si on l’a pas soi-même, il est crucial de s’allier avec ce type de connaissances. Nous vivons à une époque de Darwin, si vous voulez, d’un point de vue d’affaires. C’est la survie du plus fort et si on veut survivre et prospérer il faut être très agile dans le contexte d’aujourd’hui.

Michael Mancini : Merci de votre temps M. Polushin.

William Polushin : C’est bien, merci.

Michael Mancini : C’était William Polushin, président d’Amaxis et conférencier à la Faculté de gestion de l’Université McGill. Il me parlait de Montréal.

Parmi les entreprises canadiennes qui connaissent bien les avantages de l’intégration au marché mexicain figure SPAN International, un fournisseur de service de logistiques et de fabrication établi à Toronto qui dessert l’industrie de l’électronique à l’échelle mondiale. Plus tôt je me suis entretenu avec Max Chipman, le président et directeur-général du développement commercial de l’entreprise. Voici ce qu’il avait à dire sur la façon dont l’ALÉNA influe aujourd’hui sur la gestion de la chaîne d’approvisionnement chez SPAN International.

Max Chipman : Bien, c’est avec une de nos compétences de base et c’est ce que nous avons apporté au Mexique. Donc, service à offrir et il s’agissait de favoriser la croissance sur l’infrastructure de machiladora dans notre cas dans le domaine de la haute technologie ou de l’électronique et, comme j’ai mentionné, plusieurs des fournisseurs à cette industrie sont des fournisseurs étrangers, notamment Danzas, que ça soit du Japon ou de Taiwan, de la Chine ou de la Corée, mais elles n’ont souvent pas une présence en Amérique du Nord – certainement pas au Mexique. Donc, elles ont besoin d’un partenariat avec la gestion d’une chaîne d’approvisionnement très forte. Donc, un fournisseur de logistiques, tierce partie, pour faciliter la création de leur chaîne d’approvisionnement vers leurs clients finaux au Mexique. Et plusieurs de ces clients finaux sont les grands producteurs qui créent des produits comme les ordinateurs IBM et Hewlett-Packard.

Michael Mancini : Et voici certains conseils de M. Chipman.

Max Chipman : Bien, si je regarde en arrière, je regarde toutes les choses que nous avons fait que nous trouvions les bonnes choses. C’est un de nos conseillers qui nous a fait entrer au Mexique, c.-à-d. la compagnie Ford et on a suivi leurs conseils. On a engagé une firme d’avocats très, très importante. C’était la Earl, Baker, McKenzie qui nous a aidé à aller au Mexique et je recommande la même chose pour une personne qui considère pénétrer dans ce marché et je suggère aussi que les possibilités pour comprendre certains des défis ou certaines des exigences nécessitent que l’on prenne contact avec nos agences gouvernementales dans un premier temps pour quels services sont disponibles et quelles expériences sont disponibles. Ça serait une première étape. Et j’ai souvent, pas nécessairement au Mexique, mais une chose que nous n’avons pas faite c’est profiter de certaines des agences gouvernementales qui auraient pu nous aider à partager la charge de travail. Mais l’expérience au Mexique nous a aidé lorsque nous sommes entrés au pays suivant qui est le Brésil et là j’ai misé sur les agences gouvernementales pour de l’aide. Donc, c’est un conseil. Et, troisièmement, si on cherche à établir une capacité de manufacture pour des produits au Mexique, il y a l’option de créer un partenariat avec des compagnies comme la nôtre qui sont déjà bien établies au Mexique et qui peuvent donc fonctionner dans ce qu’on appelle dans l’industrie machilodora comme étant une opération d’abri, c.-à-d. que les compagnies n’ont pas besoin de se constituer en société. Elles peuvent réaliser le même résultat, mais avec un arrangement de sous-traitance avec des compagnies comme SPAN.

Michael Mancini : C’était Max Chipman, vice-président et directeur du développement commercial de SPAN International. Il était à Toronto.

Pour terminer écoutons Bertrand Desjardins, consul général au Consulat général du Canada à Monterrey sur la manière dont le Service des délégués commerciaux du Canada peut aider les entreprises qui cherchent à percer le marché du Mexique.

Bonjour Bertrand. Merci de m’accorder cet entretien aujourd’hui.

Bertrand Desjardins : Oh ! avec plaisir.

Michael Mancini : Alors, l’ALÉNA a vraiment aidé le Mexique à devenir une destination d’affaires très attrayante pour les canadiens. De votre point de vue, en tant que délégué commercial, comment le Mexique peut-il s’améliorer?

Bertrand Desjardins : Est-ce que c’est parfait? Non, comme dans tous pays. Le Mexique, le gouvernement actuel travaille sur différentes réformes au niveau de l’aspect légal, taxation, sociale. On parle beaucoup d’augmenter la transparence à tous niveaux, donc à ce moment-là est-ce que c’est un défi pour les compagnies canadiennes. Évidemment, oui, il y a des défis à relever ici, mais l’importance c’est de connaître bien le marché, l’étudier et avec ça, bon, faut prendre quelques éléments comme le côté légal. Bon, on va peut-être prendre un peu plus de temps ici lorsqu’il y a un problème quelconque. Et donc le temps aussi bien comme la langue comme quelques autres éléments, bon, c’est des défis mais d’un autre côté lorsqu’une entreprise canadienne pense à exporter ses produits, pense à accroître ses activités à l’étranger, c’est des facteurs qu’on doit prendre à peu près dans tous les pays.

Michael Mancini : Nous avons entendu dire à quel point les relations sont importantes au Mexique. Dans quelle mesure l’établissement de ces relations représentent-il un défi?

Bertrand Desjardins : Le contact personnel est très important ici. Mais qu’est-ce que ça veut dire exactement? C’est un défi ça aussi pour une entreprise de vraiment réaliser qu’il y a un peu de travail à faire à ce niveau-là pour arriver à bien développer son marché. On a, nous, une des bases importantes de contacts locaux si on cherche un distributeur, un représentant, un partenaire. Notre rôle c’est justement d’avoir des bonnes bases de données, des bons contacts crédibles qui sont en mesure d’appuyer les efforts d’une compagnie.

Michael Mancini : Et M. Polushin a indiqué que les entrepreneurs doivent voir le Mexique comme étant plus qu’un simple marché d’importation. Ils doivent également le voir sous l’angle des chaînes d’approvisionnement. Comment pouvez-vous faire votre part à cet égard?

Bertrand Desjardins : Si je prend l’exemple, par exemple, de l’industrie de l’automobile, on retrouve ici et au Mexique un certain nombre d’entreprises canadiennes qui investissent au Mexique. On voit une certaine évolution, intégration de l’industrie en Amérique du Nord, surtout de l’automobile en premier lieu parce que quand on a des entreprises comme Ford, Nissan, Toyota, Chrysler qui se trouvent au Mexique, les fournisseurs, nos PME, souvent ils nous disent » on a pas de choix que de les suivre » et donc on est là pour aider. Évidemment, la décision d’investir c’est l’entreprise qui la fait, mais pour nous on est là pour aiguiller, pour leur parler du marché, les risques, les dons. Par exemple, on a des références parce qu’ils doivent s’assurer d’avoir de prendre contact avec des bonnes firmes d’avocats. Donc, encore là, c’est les services normaux du Service des délégués commerciaux.

Michael Mancini : Alors quelques derniers conseils à l’intention des entrepreneurs canadiens qui cherchent à s’établir au Mexique.

Bertrand Desjardins : Premièrement, ce qui me vient à l’esprit c’est un engagement à long terme. Mais, ceci dit, il faut reconnaître aussi l’importance du marché mexicain dans, non seulement dans le contexte Amérique du nord et de l’ALÉNA, mais peut-être aussi comme tremplin pour d’autres pays en Amérique latine et il y a une reconnaissance aussi à ce niveau. Donc, je crois, c’est un élément important – nous contacter, on est là pour aider avant la visite. On est là pour appuyer durant la visite et ensuite durant la période d’exploration du marché. Nos entreprises canadiennes s’intéressent de plus en plus par ce marché.

Michael Mancini : Merci Bertrand.

Bertrand Desjardins : Avec plaisir.

Michael Mancini : Je me suis entretenu avec Bertrand Desjardins, consul général au Consulat général du Canada à Monterrey.

Bon, notre présentation est terminée. J’espère que cela vous a plu d’en apprendre un peu plus sur le marché mexicain. Pour en savoir davantage sur la façon dont le Service des délégués commerciaux du Canada peut aider votre entreprise vous pouvez visiter notre site deleguescommerciaux.gc.ca. Vous pouvez également consulter notre site internet CanadExport pour vous abonner à notre magazine bimensuel.

Je suis Michael Mancini. Joigniez vous à moi au cours de la nouvelle année lorsque nous examinerons la gestion des risques en Chine. À bientôt.

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