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Pleins feux sur la dimension interculturelle des affaires

Comme le dit le dicton : « À Rome, il faut faire comme les Romains ». L’un des grands défis à relever pour exporter à l’étranger consiste à franchir le fossé culturel. Le mode de vie et les interactions entre les personnes sont façonnés par la culture, y compris la façon de faire des affaires de par le monde. La compréhension de la culture locale est donc essentielle à la réussite commerciale. Avant de vous lancer sur les marchés mondiaux, prenez le temps de faire vos recherches sur les aspects culturels qui peuvent avoir une incidence sur l’établissement de relations commerciales fructueuses.

Le présent guide vous aidera à examiner ce qui définit la culture et les défis qui s’y rattachent, à mieux comprendre la culture et à accroître votre efficacité interculturelle.

Selon le Harvard Business Review, lorsque le prix et le service à offrir font consensus dans le contexte d’une transaction commerciale, mais que celle-ci ne se concrétise pas, 80 % de ces échecs sont très probablement dus à un faux pas culturel.

« Prenez le temps de vous renseigner sur la culture locale, de voir comment les choses se font là-bas et de vous adapter. »

Lauréat d’un prix d’excellence à l’exportation

Table des matières

Qu’est-ce que la culture?

Comprendre le concept de la culture et la façon dont elle modèle la vie quotidienne des gens est la première étape pour devenir prêt à faire des affaires dans un autre marché.

Si l’on ne comprend pas comment la culture influe sur le comportement des gens, les erreurs culturelles et les mauvaises interprétations seront inévitables.

Exemples de normes sociales :

  • Rôles traditionnellement impartis aux hommes et aux femmes
  • Vêtements et apparence
  • Salutations (accueil et au revoir)
  • Communication non verbale
  • Humour
  • Utilisation de la technologie
  • berté d’expression et autres libertés
  • Religion

Le Service des délégués commerciaux du Canada (SDC) est heureux de présenter le guide Pleins feux sur la dimension interculturelle des affaires, qui compile de l’information et des ressources externes à l’intention des Canadiens qui cherchent à diversifier leurs exportations vers de nouveaux marchés étrangers, où les affaires sont menées selon des pratiques culturelles différentes.

La sensibilité aux pratiques commerciales culturelles enrichira les connaissances des petites et moyennes entreprises (PME) canadiennes, qui savent qu’une seule approche ne fonctionne pas toujours lorsqu’elles entrent sur un nouveau marché. Pour ce faire, il faut comprendre l’importance de la culture et son incidence sur la façon de faire des affaires et de formaliser les partenariats. Pour de plus amples renseignements, veuillez consulter l’étape no 6, « Ouvrir les portes : s’implanter dans le marché cible », du Guide pas-à-pas à l’exportation.

Qu’est-ce que la culture ? Pour bien des gens, la culture désigne des choses comme la musique, la littérature, les arts visuels et l’architecture. Même si ces éléments font partie de la culture, ils ne la définissent pas. La culture est ce que les gens font, pensent et ressentent, et pourquoi. Tout ce qui est perçu par les cinq sens est ressenti à travers le prisme de la culture. La culture domine presque tous les aspects de la vie, bien que beaucoup de gens n’en soient pas du tout conscients.

Principaux protocoles d’affaires :

  • Usage à respecter sur le plan de la langue
  • ge de cartes professionnelles
  • résentations
  • Activités de socialisation appropriées
  • Présentation de cadeaux
  • Protocoles de réunion
  • rmes éthiques

Pour vous aider à mieux comprendre la culture, imaginez un iceberg flottant dans l’eau. La pointe de l’iceberg, la partie que nous pouvons voir, serait la façon dont les gens font les choses, comme leur comportement et leur langage. Sous la surface, se trouvent les normes, qui sont la façon dont les gens pensent. Par exemple, comment les gens définissent ce qui est moralement bien ou mal dans une culture. Encore plus profondément dans l’eau, au point d’origine de l’iceberg, se trouvent les valeurs, qui sont basées sur ce que les gens ressentent, par exemple ce qu’ils considèrent comme important dans leur vie. La culture est étroitement liée à des symboles : les comportements, les mots et les objets ont un certain sens et un certain poids. Cette signification objectivement arbitraire est cependant logique et rationnelle sur le plan subjectif.

La culture est utile à la société parce qu’elle permet à ses membres de fonctionner les uns avec les autres en comprenant mutuellement des subtilités de la communication. Il est important d’être conscient de l’influence de la culture et de la façon dont elle influe sur la perception du monde et les interactions avec celui-ci.

La culture et la langue sont indissociables. Elles sont étroitement liées et se façonnent l’une l’autre. Chaque fois qu’une personne choisit un mot en particulier, formule une phrase ou envoie un message, elle fait des choix culturels. La communication est un processus qui se termine lorsque le message visé est compris. Les idées ne voyagent pas comme par magie d’une personne à l’autre. Elles doivent d’abord être encodées en mots ou en langage corporel avant d’être décodées. Lors de ce processus d’encodage et de décodage, nos filtres culturels jouent un rôle important. Même si quelqu’un peut envoyer un message sans contenu culturel, il n’est pas possible de percevoir le message sans le voir à travers sa propre lentille culturelle. Par exemple, pour dire « non » dans différentes cultures, on pourrait dire : « Ça ne fonctionnera pas pour moi » ou « Ça pourrait me poser des difficultés ». Le message central à l’origine de ces énoncés est similaire, mais la façon dont le message est codé sur le plan culturel peut susciter de la confusion.

Pour en apprendre davantage sur la culture et son influence sur la vie, visitez le Centre d’apprentissage interculturel.

Faire des recherches sur la culture

Aide-mémoire

Questions clés à se poser avant de se rendre dans une autre culture :

  • Quels sont les normes sociales et les protocoles d’affaires?
  • Quelles sont les choses qu’il faut vraiment faire et ne pas faire?
  • Quelles sont les principales différences et similitudes entre cette culture et la nôtre?
  • Quels stéréotypes cette culture a-t-elle sur notre culture et quels stéréotypes avons-nous sur cette culture?
  • Quels sont les événements qui ont actuellement un impact sur cette culture?

Avant de faire des affaires à l’étranger, il est essentiel de connaître les comportements culturels attendus dans un cadre social ou commercial dans un marché particulier. Il existe de nombreuses ressources pour vous renseigner sur les normes sociales et les protocoles d’affaires afin de vous assurer que vous êtes poli et respectueux. Si vous ne connaissez pas bien les normes sociales et les pratiques commerciales, vous risquez de vous comporter d’une façon qui pourrait être interprétée de manière erronée comme irrespectueuse. Pour vous aider à vous rappeler comment vous comporter dans une culture inconnue, une bonne stratégie consiste à dresser une liste des choses à faire et à ne pas faire.

Fait :

Les Canadiens sont perçus comme des gens innovateurs, fiables, justes, propres et sûrs, alors essayez d’utiliser ces traits positifs à votre avantage. Les Canadiens ont aussi la réputation de ne pas avoir tendance à se mettre en avant ou d’avoir une nature passive, alors tenez compte de cette perception lorsque vous faites des affaires à l’étranger.

Connaître les normes sociales et les protocoles d’affaires est un bon début, mais pour réussir, la recherche doit aller au-delà des choses à faire et à ne pas faire. Examinez les différences et les similitudes entre votre propre culture et la culture d’accueil pour comprendre où adapter votre comportement. De plus, faites des recherches sur les événements majeurs qui se produisent dans cette culture, par exemple sur le plan politique, économique et social. Une guerre, une révolution ou une récession peut avoir un impact important sur la culture d’un pays ou d’une région. Prenez le temps d’examiner les notions préexistantes que vous pouvez avoir au sujet de la culture d’accueil, ainsi que la façon dont vos interlocuteurs locaux voient les Canadiens. Les stéréotypes ne sont souvent pas représentatifs d’une culture, alors réfléchissez aux préjugés que vous pourriez avoir.

Avant de se rendre dans une autre culture, il est important de savoir si les interlocuteurs locaux avec qui vous aurez des contacts d’affaires privilégient la communication directe ou indirecte. Les communicateurs directs exprimeront clairement leurs intentions et ils diront souvent franchement ce qu’ils veulent dire; ils prennent toutes les réponses au pied de la lettre et s’attendent à des échanges francs. Les communicateurs indirects gardent leurs véritables intentions cachées, pour éviter les situations inconfortables et les tensions. Les réponses telles que « peut-être » et « probablement » signifient normalement « non » pour les communicateurs indirects qui préfèrent être polis plutôt que de donner une réponse négative, afin que l’autre personne puisse sauver la face. Il est essentiel de s’assurer de bien comprendre le style de communication, car être direct peut paraître impoli et arrogant pour un communicateur indirect, tandis qu’en optant pour une communication indirecte, on peut sembler évasif ou peu digne de confiance aux yeux d’un communicateur direct.

Tips :

Conseil Avant de vous rendre dans un autre pays, assurez-vous de connaître les lois locales, les avis touchant la santé, la situation sur le plan de la sécurité, les renseignements sur le climat et les règlements d’entrée et de sortie. Toutes ces informations peuvent être trouvées à l’adresse suivante voyage.gc.ca

Enfin, considérez le protocole à suivre pour les cadeaux. Dans certaines cultures, offrir un cadeau est perçu comme de la corruption. Dans les cultures où les cadeaux sont acceptés, assurez-vous de bien comprendre quels articles sont appropriés, quand il est approprié d’échanger des cadeaux et qui devrait les recevoir.

Conseils pour bien communiquer

  • Réfléchissez bien à ce que vous voulez dire avant d’essayer de communiquer
  • Décomposez les idées complexes pour qu’elles restent aussi simples que possible.
  • Utilisez des images, des diagrammes ou des histoires pour communiquer des idées complexes.
  • Assurez-vous que votre interlocuteur a compris votre message.
  • Confirmez à votre interlocuteur que vous avez compris son message.
  • Évitez l’argot, le jargon, les acronymes, les métaphores et les figures de style qui peuvent prêter à confusion.
  • Demandez toujours des précisions lorsque des expressions ou des dictons inconnus sont utilisés pour assurer une bonne compréhension mutuelle.
  • Soyez conscient des changements dans l’élocution ou le ton de la voix, qui peuvent représenter des indices subtils mais importants.
  • Faites preuve d’une écoute active tout en étant patient et en observant les signaux non verbaux.
  • Faites attention aux pauses ou aux silences, car ils peuvent avoir des significations différentes selon les cultures.

Le gouvernement du Canada fournit d’importantes ressources pour faire des recherches sur les cultures de différents pays. Le Centre d’apprentissage interculturel dispose d’une liste d’Aperçus-pays, qui passent en revue les points à considérer avant de se rendre dans un marché particulier, en donnant le point de vue d’un Canadien qui vit dans ce pays et d’une personne qui y est née. Consultez également les conseillers en accès aux marchés d'Exportation et développement Canada, pour obtenir les conseils de professionnels sur les marchés du monde entier.

Caractéristiques culturelles et comparaisons

Nous avons tendance à cataloguer les autres cultures d’une manière subjective, ce qui peut conduire à des évaluations erronées. Le professeur Geert Hofstede a trouvé une solution à ce problème après avoir étudié la culture toute sa vie. Il a créé une matrice comportant six dimensions culturelles selon lesquelles on peut catégoriser chaque culture. Ces dimensions ne sont pas un guide sur la façon de se comporter ou de faire des affaires dans une autre culture, mais donnent plutôt un aperçu des raisons culturelles qui expliquent l’existence de certaines normes sociales et pratiques commerciales. Le professeur Hofstede catégorise la culture de chaque pays selon les caractéristiques suivantes.

Utilisez l’outil de comparaison des pays de Hofstede afin d’explorer les différences de valeurs entre les pays. hofstede-insights.com/country-comparison/ (en anglais seulement)

DimensionDescription

Distance hiérarchique

La mesure dans laquelle les gens acceptent l’inégalité dans la société et acceptent le rôle dans la hiérarchie.

Individualisme ou collectivisme

Le degré d’intégration des personnes dans une société au sein de groupes.

Masculinité ou féminité

Les gens valorisent-ils l’affirmation de soi et la compétitivité ou valorisent-ils la modestie et le consensus?

Indice d’évitement de l’incertitude

La mesure dans laquelle les gens sont mal à l’aise avec un événement inattendu, inconnu ou contre le statu quo.

Orientation à long terme ou à court terme

La mesure dans laquelle les gens se concentrent sur le temps et l’avenir.

Indulgence ou retenue

La mesure dans laquelle des normes strictes sont utilisées pour réprimer la gratification.

Apprendre les normes sociales et les pratiques commerciales d’une culture est utile, mais comprendre la raison d’être des normes et des protocoles augmente vos chances de succès et votre capacité d’adaptation dans un contexte commercial.

Exemple de pays : le Japon

Pour briser la glace lorsque vous rencontrez quelqu’un, discutez d’expériences positives et de choses qui vous ont plu lors de votre voyage au Japon, que ce soit pour des raisons personnelles ou professionnelles. Évitez de parler de sujets controversés, même s’il ne semble pas problématique de le faire. Le silence est considéré comme poli au Japon, car il témoigne d’une écoute active et d’une réflexion. Les poignées de main sont réservées aux rencontres d’affaires, tandis que saluer en s’inclinant convient aux rencontres de tous les jours. Les Japonais n’expriment pas ouvertement leurs émotions parce que c’est mal vu. Au Japon, la hiérarchie et la structure sont clairement établies dans les affaires. Une relation personnelle dans les affaires est très importante au Japon; souvent, les gens vont au bar et au restaurant avant de signer un contrat. La confrontation doit être évitée.

Devenir une personne efficace sur le plan interculturel

Qu’est-ce qu’une personne efficace sur le plan interculturel (PEI)? Les PEI ont la capacité de communiquer avec une personne d’une autre culture d’une manière qui renforce la confiance et d’adapter leurs compétences professionnelles et personnelles aux conditions locales. De plus, une PEI est une personne qui peut vivre en harmonie et travailler avec succès dans une autre culture. Quiconque est actif dans une culture différente de la sienne devrait s’efforcer d’être une PEI.

Les PEI possèdent 9 compétences :

Faculté d’adaptation

Les PEI ont la capacité de faire face personnellement et professionnellement aux conditions et aux défis de la vie et du travail dans une autre culture. Elles peuvent surmonter le choc culturel et même trouver l’expérience enrichissante. Les PEI peuvent adapter leur comportement en vue de s’adapter aux différences de la nouvelle culture sans abandonner leurs idéaux.

Modestie et respect

Les PEI sont modestes quant aux solutions apportées aux problèmes par leur propre culture et font preuve de respect à l’égard des façons de faire de la culture locale. Bien qu’elles aient la confiance nécessaire pour prendre des initiatives, elles sont humbles quant à leur connaissance du contexte local et sont donc disposées à apprendre et à consulter les personnes locales avant de tirer des conclusions sur les enjeux.

Compréhension du concept de culture

Les PEI comprennent le concept de culture et l’influence qu’elle exerce sur tous les peuples et toutes les sociétés. Elles comprennent l’incidence que la culture aura sur leur vie et leur travail à l’étranger, et que les valeurs de leur propre culture peuvent causer des problèmes.

Connaissance du pays et de la culture d’accueil

Les PEI possèdent une connaissance du pays d’accueil, qui englobe, sans s’y limiter, la géographie, l’histoire, les coutumes et les conditions socioéconomiques. Elles essaient constamment d’élargir leurs connaissances et d’en apprendre davantage sur le pays d’accueil.

Établissement de relations

Les PEI possèdent de bonnes aptitudes pour établir de bonnes relations, tant sur le plan personnel que professionnel. En outre, elles peuvent aider les personnes de cultures diverses à travailler ensemble.

Connaissance de soi

Les PEI savent comment leur propre culture façonne leur façon de penser, de ressentir et de réagir aux gens et aux événements. Elles comprennent leur style de travail personnel et connaissent leurs forces et leurs faiblesses en matière de cultures étrangères.

Communication interculturelle

Les PEI peuvent communiquer leurs pensées d’une manière qui est comprise et adaptée à une culture. Elles participent à la culture et parlent la langue locale du mieux qu’elles le peuvent. Elles peuvent développer des sens communs que les habitants et les visiteurs comprennent. Elles comprennent et s’identifient à la perception du monde qu’ont les habitants de la région.

Sens de l’organisation

Les PEI trouvent un équilibre entre l’assimilation à la nouvelle culture et le maintien de leur propre identité culturelle. Elles concilient leurs points de vue sur les différentes cultures afin que les habitants et les visiteurs se sentent valorisés. Elles sont capables d’équilibrer la charge de travail et la résistance culturelle et organisationnelle. Elles s’efforcent d’améliorer la qualité des structures organisationnelles, des processus et du moral des employés, et de promouvoir une atmosphère positive dans le milieu de travail. Elles peuvent accomplir des tâches avec des ressources différentes de celles auxquelles elles sont habituées.

Engagement personnel et professionnel

Les PEI ont un niveau élevé d’engagement personnel et professionnel à l’égard de leur affectation, de leur contribution à la collectivité locale et de leur expérience de vie dans une autre culture. Elles ont une conscience réaliste de leurs attentes et de leurs motivations concernant leur vie à l’étranger.

Toute personne qui tente de travailler dans une culture étrangère devrait acquérir les compétences et l’état d’esprit qui correspondent aux compétences des PEI. Cela augmentera vos chances de succès tant sur le plan professionnel que personnel. Pour en savoir davantage sur les PEI, consultez la page sur l’efficacité interculturelle du Centre d’apprentissage interculturel.

Exemple de pays : le Mexique

Afin de faire une première impression positive, traitez les Mexicains comme s’ils étaient des amis proches. Manifestez de l’intérêt pour leur vie, leur famille et leurs sentiments plutôt que de vous concentrer sur les affaires tout le temps. Demander « Comment allez-vous? » montre que vous tenez sincèrement à la personne et voulez connaître sa réponse. Une poignée de main et une accolade sont des salutations normales pour deux hommes. Parler d’une voix moyenne à forte montre de l’enthousiasme et de l’intérêt. Les Mexicains sont souvent très ouverts à propos de leurs émotions et peuvent avoir tendance à les exprimer dans un contexte d’affaires. La formalité est importante lorsqu’il s’agit de traiter avec des supérieurs dans le cadre d’une hiérarchie et certains protocoles doivent être suivis. Il est important de toujours parler à votre homologue commercial direct au sein de l’organisation avant de discuter avec ses supérieurs à un plus haut niveau.

Comment le SDC peut vous aider

Plus de la moitié des employés du SDC qui travaillent à l’étranger sont des spécialistes locaux embauchés pour leur connaissance directe du pays dans lequel ils vivent.

Le Service des délégués commerciaux du Canada (SDC) peut fournir aux propriétaires et aux représentants de PME des renseignements précieux sur les aspects culturels des affaires sur les marchés étrangers. Des délégués commerciaux sont en poste dans 160 villes du monde entier pour vous fournir des renseignements sur les valeurs et les normes locales.

Les délégués commerciaux vous fournissent des renseignements précieux et un soutien sur le terrain pour vous aider à naviguer à travers les complexités des marchés internationaux. Ils peuvent vous aider à anticiper et à surmonter les obstacles culturels potentiels qui pourraient poser des défis lors de votre entrée sur le marché. Le SDC peut également évaluer le potentiel sur le marché des biens ou des services de votre entreprise et vous mettre en contact avec des gens d’affaires locaux qualifiés pour vous aider à croître et à réussir sur le marché.

Êtes-vous prêt à exporter?

Le Guide pas-à-pas à l’exportation vous aidera :

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