Les ventes mondiales sont du bonbon pour le confiseur

Par Brigitte Audet Martin

C’est à la suite d’une conversation avec sa grand-mère que Tara Bosch a décidé d’aider les gens à se débarrasser de l’habitude du sucre sans pour autant renoncer aux friandises. Aujourd’hui, à peine deux ans et demi plus tard, l’entreprise qu’elle a fondée vend des oursons en gélatine partout au Canada et aux États-Unis, et d’autres gâteries sucrées suivront.

« Quand j’étais jeune, j’avais une relation malsaine avec le sucre, ce qui a nui à mon image corporelle et à mon estime de moi-même. Je ne sais pas si je pourrais qualifier cela de trouble alimentaire comme tel, mais sur le plan émotionnel, ma relation avec la nourriture et la façon dont je la laissais contrôler mon esprit étaient tout à fait dysfonctionnelles », dit M^me Bosch, aujourd’hui âgée de 23 ans.

« J’ai eu une conversation avec ma grand-mère, qui m’a confié qu’elle regrettait d’avoir consommé autant de sucre au fil des ans et que cette habitude avait miné sa santé. Ma grand-mère était âgée de 86 ans, à l’époque, et le fait qu’elle entretenait encore après toutes ces années des sentiments négatifs à propos de ses choix alimentaires m’a frappée. »

Cette conversation qui a eu lieu en 2015 a incité M^me Bosch, qui a grandi à Surrey, en Colombie-Britannique, à faire des recherches sur la consommation de sucre. Ses constatations l’ont surprise. Par exemple, les Nord-Américains peuvent consommer au cours d’une journée moyenne plus de 70 grammes de sucre, et les Américains dépensent approximativement mille milliards de dollars par année en soins de santé et d’autres coûts liés aux effets néfastes du sucre sur la santé, dont l’obésité et certaines maladies.

« Mes recherches sur la réalité alarmante de la consommation de sucre ont vraiment allumé ma passion et m’ont menée à ma mission, c’est-à-dire trouver des solutions de rechange saines au sucre. Il s’agit d’un problème de taille, et je savais que je voulais faire quelque chose pour perturber le marché du sucre », dit M^me Bosch. Elle a commandé un moule à oursons en gélatine en ligne et commencé à essayer des recettes dans sa cuisine. « Je savais que je voulais offrir des friandises santé aux consommateurs et que je voulais intervenir à l’échelle mondiale, car mes recherches sur le sujet m’ont permis de constater à quel point il s’agissait d’un fléau mondial. »

Il n’a pas fallu très longtemps à M^me Bosch, alors âgée de 22 ans, pour commencer à « perturber » l’industrie du sucre. Elle a fondé SmartSweets et, à l’automne 2015, elle a quitté l’Université de la Colombie-Britannique, où elle étudiait les sciences politiques, pour poursuivre ses activités à temps plein sous forme d’entreprise en résidence The Next Big Thing, un programme d’incubateurs de Hootsuite Media à Vancouver.

M^me Bosch affirme qu’elle ne savait pas comment lancer une entreprise de calibre mondial, mais qu’elle était déterminée à l’apprendre. Au mois de juillet 2016, SmartSweets a été lancée en ligne et dans les magasins en Colombie-Britannique.

« Les gens disent : “Vous n’avez qu’à faire une recherche sur Google”, mais en réalité, ils ne le font que lorsqu’ils veulent trouver de l’information. J’ai commencé à rechercher des personnes-ressources qui avaient de l’expertise. Consciente de mon grand manque de connaissances, j’ai dûment consulté des gens du milieu des aliments naturels et entretenu des relations avec des gens de l’industrie qui savent faire les choses », explique M^me Bosch.

« J’ai travaillé fort pour apprendre le plus possible. J’ai suivi un cours de commerce intensif, et mon enseignante est devenue ma mentore. Je me suis également inscrite à un programme d’incubateurs. Je suis introvertie de nature, mais sachant cela de moi-même, j’ai fait de gros efforts. Il s’agit d’établir des liens et de trouver des ressources. »

Au mois d’août 2016, M^me Bosch a refusé une offre d’acquisition de 2 millions de dollars. Elle a aussi obtenu un appui financier de Futurpreneur Canada et de la Banque de développement du Canada (BDC) afin de fabriquer les oursons en gélatine à grande échelle. En 2017, ses oursons en gélatine étaient vendus en ligne partout en Amérique du Nord et dans plus de 200 magasins au Canada, notamment Bed, Bath and Beyond et Pharmasave, et étaient en voie d’atteindre des ventes de 1 million de dollars.

Même si sa grand-mère n’était initialement pas d’accord avec l’idée de sa petite-fille de quitter l’université pour devenir entrepreneure, elle est maintenant « super fière », fait savoir M^me Bosch.

« Ma grand-maman a grandi en Allemagne pendant la guerre, et il n’y avait pas de possibilité d’éducation au-delà de l’école primaire. Elle a donc mis beaucoup de temps à comprendre que l’entrepreneuriat pouvait être une solution de rechange viable à l’université », ajoute-t-elle. J’ai eu une discussion avec ma mère et ma grand-mère sur la difficulté plus grande qu’avaient les femmes à l’époque lorsqu’elles désiraient se lancer en affaires. Elles constatent maintenant que l’entrepreneuriat est un moyen réel de prendre une idée dans sa tête et d’en faire une entreprise locale, nationale ou internationale, et elles m’appuient totalement. »

Un réseautage astucieux et une utilisation efficace des médias sociaux, comme la participation de son entreprise à une campagne #kicksugar, ont largement contribué à faire progresser SmartSweets. La présence en ligne ainsi que sur les rayons dans les magasins d’aliments naturels et de produits de santé, et dans les magasins de bonbons traditionnels fait partie de la stratégie.

En mars 2018, un contrat avec les supermarchés Whole Foods, basés à Austin, au Texas, a abouti, et les oursons en gélatine sont maintenant vendus dans 450 magasins dans tous les États-Unis. « Les médias sociaux ont été très utiles : ils permettent d’atteindre de nombreuses personnes en quelques heures. Nous devons certaines de nos occasions de vente au détail aux médias sociaux. Nous n’aurions probablement pas pu lancer notre produit aux États-Unis avec Whole Foods sans Instagram. »

L’avantage du produit est simple : les SmartSweets sont, comme le nom le suggère, à la fois sains et sucrés. « Sains », car une portion de 50 grammes contient seulement 2 grammes de sucre, seulement 152 calories et ne contient pas d’arômes ou de colorants artificiels, de polyalcools, de fibre de maïs, de soja, de noix, de gluten et de substances génétiquement modifiées. Une portion offre une bonne dose de protéines, soit 5 grammes, et 24 grammes de fibres alimentaires, soit 96 % des besoins nutritionnels quotidiens et l’équivalent de 6 portions de légumes, tel qu’il est écrit sur l’emballage. Le sac offre peut-être une moindre quantité d’oursons en gélatine que les sacs des autres marques, mais il n’y a aucun compromis sur le goût et la consistance plus épaisse aide à satisfaire l’envie de sucre, précise M^me Bosch.

« J’ai commencé par des oursons en gélatine, car je pense que tout le monde a aimé ces bonbons à un moment de sa vie », explique M^me Bosch. Chez SmartSweets, on ambitionne de lancer deux nouveaux produits de confiserie dans la catégorie non chocolatée chaque trimestre de 2018. Leur identité est « top secrète pour le moment », dit M^me Bosch, promettant seulement qu’à l’instar des oursons en gélatine, les produits seront un choix novateur et plus sain que les bonbons traditionnels.

« Je ne sais pas toujours ce que je fais, mais je le découvre au fur et à mesure », confie M^me Bosch, qui a eu d’autres idées de commerce par le passé, mais dit avoir souvent manqué de ressources et de confiance pour les mettre à exécution. « J’applique désormais un principe cité par Oprah Winfrey : l’outil le plus puissant que nous possédons est d’affirmer notre propre vérité et de ne pas altérer notre identité. Par exemple, si les gens disent que “je ne devrais pas porter une casquette de baseball à l’envers”, peu importe : j’ai envie de porter une casquette de baseball à l’envers. »

C’est exactement ce qu’elle a fait lors d’un passage à l’émission The Dragon’s Den, diffusée à CBC, en 2017. Passionnée depuis l’adolescence par ce genre d’émission où des entrepreneurs présentent leurs idées à des investisseurs potentiels, M^me Bosch, vêtue d’une casquette à l’envers, d’un jean et d’un t-shirt, est entrée « chez le dragon ». Elle était bien armée d’échantillons de ses oursons en gélatine, ainsi que des chiffres de ventes et des chiffres relatifs aux coûts démontrant la viabilité de son idée, et a remporté des offres de la part de tous les « dragons ».

L’argumentaire de M^me Bosch a également retenu l’attention de Josie Mousseau, une déléguée commerciale qui dirige le groupe Femmes d’affaires en commerce international (FACI) d’Affaires mondiales Canada, lequel fait partie du Service des délégués commerciaux du Canada (SDC).

Adepte de l’utilisation des médias sociaux pour promouvoir les succès commerciaux et les occasions pour les femmes, M^me Mousseau a partagé un gazouillis de Dragon’s Den au sujet de M^me Bosch, et a envoyé un gazouillis de félicitations à l’intention de celle-ci. Elle a également demandé à ses contacts au Women’s Enterprise Centre de la Colombie-Britannique de la présenter à M^me Bosch à la première occasion.

Cette occasion s’est présentée lorsque M^me Bosch et M^me Mousseau ont toutes deux assisté à WEConnect International, une conférence pour les femmes d’affaires qui s’est tenue à Toronto en novembre 2017. M^me Mousseau a parlé à M^me Bosch des programmes et des services qu’offre l’équipe de Femmes d’affaires en commerce international (FACI) ainsi que des divers autres programmes et services gouvernementaux à sa disposition.

« Il est crucial de réseauter et de se présenter à ce type d’événements. Les choses ont déboulé à partir de là : nos échanges avec M^me Bosch n’ont pas cessé », indique M^me Mousseau, ajoutant qu’elle est enthousiaste à l’idée d’aider les femmes qui sont si motivées à réussir. « C’est une jeune entrepreneure énergique et déterminée, qui comprend ce qu’elle doit faire pour faire croître son entreprise. »

Les ventes de l’entreprise de M^me Bosch ont maintenant franchi le cap des 2,2 millions de dollars, et sa croissance prévue pour 2018 se chiffre à 20 millions de dollars, déclare M^me Mousseau, ajoutant que ce chiffre se base uniquement sur les contrats existants de l’entreprise et ne comprend pas les nouvelles affaires découlant des présentations que l’équipe de FACI effectue maintenant pour M^me Bosch au sein du réseau du SDC dans l’ensemble des États-Unis.

« J’ai communiqué avec nos homologues délégués commerciaux à Vancouver, à Boston, à Los Angeles et à Dallas, où le délégué commercial a connu de bons succès auprès de certaines épiceries spécialisées, et je l’ai également mise en contact avec notre bureau de Seattle puisqu’elle a manifesté son intérêt à pénétrer ce marché », se rappelle M^me Mousseau. « Établir des liens pour elle, l’aider pour ces présentations et lui suggérer des voies qu’ils ont peut-être négligées. »

La prochaine étape sera probablement de mettre M^me Bosch en communication avec des personnes-ressources au Royaume-Uni et d’autres marchés en Europe, dit M^me Mousseau. « Le Royaume-Uni sévit durement contre le sucre et milite en faveur d’une alimentation saine. Ce serait un excellent marché pour elle. Il s’agit de créer de nouvelles possibilités de marché pour les entreprises canadiennes. »

M^me Bosch dit qu’elle ne connaissait pas le SDC avant et qu’elle est bien heureuse d’avoir appris l’existence de ce service et du programme FACI, ainsi que de tous les liens qu’ils peuvent aider à établir.

À son insu, M^me Bosch travaillait avec le réseau FACI par l’intermédiaire de ses liaisons avec la Women’s Enterprise Organizations of Canada (WEOC), un regroupement d’organisations consacré à la réussite de femmes entrepreneures, et le Women’s Enterprise Centre de la Colombie-Britannique, membre du WEOC, nous apprend M^me Mousseau.

« Parfois, les entrepreneurs ne savent pas qui sont tous les acteurs, et ils puisent dans notre réseau sans s’en rendre compte. C’est pourquoi le SDC est considéré comme un secret si bien gardé », révèle M^me Mousseau.

Après sa rencontre avec M^me Mousseau à la conférence de Toronto, M^me Bosch avait l’intention de participer à une mission commerciale pour les femmes en juin 2018, organisée par le groupe FACI, mais M^me Mousseau lui a suggéré de participer également à une mission commerciale pour les femmes d’affaires en Floride en février 2018.

« Elle s’est inscrite à notre mission commerciale de FACI à la dernière minute, ce qui fait que nos collègues de Miami avec qui nous travaillons pour cet événement n’ont pas pu lui organiser autant de réunions que d’habitude, mais en véritable battante, elle a envisagé d’autres options, comme louer une voiture pour aller visiter des entreprises et des magasins elle-même afin de comprendre la concurrence, les prix, le positionnement, l’étiquetage, etc. », dit M^me Mousseau, ajoutant qu’en plus des réunions individuelles organisées à l’avance, les participants ont aussi la chance de présenter leur argumentaire de vente à différentes entreprises, telles que Disney, durant des « rondes intensives » qui fonctionnent un peu comme des séances de « speed dating ».

M^me Mousseau a également suggéré à M^me Bosch d’apporter des échantillons de ses produits pour les distribuer durant les événements de réseautage — un autre moyen de commercialiser ses produits. Les femmes qui participent aux missions commerciales sont toujours enclines à s’entraider, affirme-t-elle.

« Les femmes excellent en réseautage et se soutiennent les unes les autres — voilà pourquoi il est important de participer à ces types d’événements de développement des affaires auxquels nous arrimons nos missions commerciales pour accroître la visibilité et multiplier les occasions d’affaires », souligne M^me Mousseau, ajoutant que le réseautage se fait continuellement. « Je peux être assise à l’aéroport et entamer une conversation avec une personne, et il s’avère que c’est une personne avec laquelle une de nos clientes de FACI a besoin de communiquer afin de faire valoir son entreprise, alors je les présente l’une à l’autre. »

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