Comment le financement a‑t‑il aidé une entreprise canadienne à se diversifier au‑delà du marché américain?

Les États‑Unis constituent un marché important pour Clearcable, une entreprise basée à Hamilton qui se spécialisedans l’accès à Internet à large bande. En fait, c’est dans la petite ville de Shrewsbury, au Massachusetts, que l’entreprise a trouvé son créneau – dans les petites municipalités — et qu’elle a entrepris d’acquérir une expertise dans le domaine des services à large bande en milieu rural.

« Les petites villes sont souvent mal desservies en matière de connexion Internet, explique Rob McCann, fondateur de Clearcable. Cependant, dans le cas de Shrewsbury, la ville est propriétaire de l’infrastructure pour les services de câble et de large bande. Clearcable est un partenaire de longue date qui a contribué à la mise en place et à l’expansion de cette technologie en constante évolution. »

Clearcable a acquis sa clientèle par le bouche‑à‑oreille et compte maintenant 15 clients aux États‑Unis, lesquels s’ajoutent à ses plus de 60 clients partout au Canada.

Toutefois, en 2016, Clearcable a décidé de se tourner vers le marché international — tout en continuant d’étendre ses services aux États‑Unis. « Les États‑Unis sont un marché difficile, explique M. McCann. Chaque État diffère un peu de son voisin, et l’environnement commercial à l’heure actuelle n’est pas idéal pour une expansion ambitieuse. »

Clearcable s’est donc tourné vers les Pays‑Bas. Ce pays présente de nombreuses similitudes démographiques avec le Canada — et il n’y a pratiquement aucune barrière linguistique, puisque 90 % de la population parle anglais. En fait, ce pays est reconnu pour son multilinguisme, qui offre un pont vers d’autres marchés européens.

Pénétrer un nouveau marché est un défi. Ainsi, lorsque M. McCann a rencontré deux déléguées commerciales à la conférence Pensez Canada 2016 à Niagara Falls, il les a immédiatement vues comme des partenaires prometteuses pour l’expansion internationale de Clearcable.

Après avoir été informées des plans de Clearcable, les déléguées commerciales Petia Tchoukaleyska et Eleonore Rupprecht ont présenté M. McCann à leurs collègues aux Pays‑Bas. Elles lui ont également conseillé de faire une demande de financement dans le cadre du programme CanExport pour pouvoir explorer le marché néerlandais.

CanExport est un programme du gouvernement du Canada qui offre une aide financière aux petites et moyennes entreprises qui explorent des débouchés sur de nouveaux marchés. Les entreprises peuvent obtenir entre 10 000 $ et 50 000 $ par projet pour des activités allant des voyages d’affaires aux études de marché.

Comme la prestation de ce programme est assurée par le Service des délégués commerciaux (SDC), les délégués commerciaux ont été en mesure de guider M. McCann tout au long du processus de demande. Ils l’ont conseillé sur son admissibilité et sur la façon de présenter son entreprise sous son meilleur jour.

Les demandes de Clearcable ont été couronnées de succès : l’entreprise s’est vu approuver un financement pouvant atteindre 45 000 $ de CanExport. Cela lui a permis de visiter les Pays‑Bas de façon indépendante en 2016, puis de participer à une mission commerciale du SDC en 2017. Ces visites ont permis aux représentants de l’entreprise de rencontrer des gens d’affaires locaux, d’évaluer le marché et d’échanger leurs histoires de réussites avec d’autres invités de la mission commerciale.

Bien que les deux visites aient été fructueuses, M. McCann a constaté les avantages de voyager avec le SDC. « Lorsque les délégués commerciaux communiquent avec les entreprises en notre nom, cela a plus de poids, dit‑il. Ils planifient soigneusement chaque réunion et activité pour optimiser les retombées. »

« Je n’aurais jamais trouvé ces personnes-ressources par moi‑même. Les délégués commerciaux les ont rassemblés et ont fait bouger les choses. »

Après s’être enregistrée auprès de la Chambre de commerce néerlandaise, avoir ouvert un compte bancaire et avoir embauché un comptable et un notaire, Clearcable est maintenant entièrement installée aux Pays‑Bas. « Nous voulions faire les choses correctement, dit M. McCann. Certaines entreprises utilisent une entité étrangère, mais nous avons jugé important de nous enraciner. »

L’entreprise espère conclure des contrats au cours de la prochaine année et a déjà accepté de collaborer avec un partenaire néerlandais, Close the Gap, afin de trouver des possibilités d’améliorer les services à large bande dans les régions rurales des Pays‑Bas.

Cela a nécessité plusieurs démarches, mais M. McCann est satisfait des progrès réalisés par l’entreprise. Quels sont ses conseils pour les autres entrepreneurs? « Ne sous‑estimez pas le temps et les efforts nécessaires pour s’établir à l’étranger. Travaillez avec les délégués commerciaux qui sont responsables du marché que vous visez — ils vous ouvriront des portes plus vite que vous ne pourriez le faire par vous‑même. »