Changer de cap pour trouver le succès en Australie

Lorsque le Canada s’est joint à la communauté internationale pour imposer des sanctions économiques à la Russie en 2015, la société pétrolière et de gaz naturel NEXT Compression de Calgary a dû abandonner le marché russe. Ne sachant pas où chercher des débouchés à l’étranger, l’entreprise s’est tournée vers le Service des délégués commerciaux (SDC) pour obtenir des conseils.

Auparavant connue sous le nom de SAGE Energy, NEXT Compression se spécialise dans la distribution de générateurs et de compresseurs de gaz naturel aux industries du pétrole et du gaz naturel du monde entier. L’entreprise a fait sa première incursion à l’étranger en 2012, ciblant la Russie parce que ce pays a un climat semblable à celui du Canada et recèle les plus importants volumes de gaz naturel au monde.

Les activités de l’entreprise en Russie ont évolué rapidement, la valeur de ses contrats passant de 3 millions de dollars en 2012 à 18 millions de dollars à la fin de 2014. Mais la Russie a alors fait l’objet de sanctions économiques.

« Quand nous avons perdu la Russie, nous avons dû réévaluer notre stratégie mondiale. Cette période n’a pas été facile », raconte Andrew Kavanagh, vice-président, Développement des affaires, NEXT Compression.

L’équipe de NEXT Compression parcourait le monde à la recherche de débouchés. Lorsque M. Kavanagh a appris l’existence du SDC, il a sollicité son aide.

En un rien de temps, les agents du SDC ont aidé l’entreprise à pénétrer le marché de l’Australie, un pays où NEXT Compression n’avait aucune présence ni aucun lien. Le SDC a fourni à M. Kavanagh des renseignements sur le marché et de l’information sur la culture locale, a rédigé des lettres de présentation et a organisé des rencontres en personne.

« J’ai été très impressionné par les employés du SDC en Australie. Ils étaient prêts à faire des pieds et des mains pour nous aider à faire des affaires avec des entreprises locales. Ils comprenaient notre situation et nos objectifs », dit M. Kavanagh.

Le SDC a également organisé des séminaires et des événements qui ont permis à NEXT Compression de réseauter avec des producteurs de gaz et des firmes d’ingénierie de l’Australie. Peu de temps après, l’entreprise a commencé à obtenir des contrats d’une valeur pouvant atteindre 4 millions de dollars par transaction, y compris une commande de 2 millions de dollars de la Queensland Gas Company, qui appartient à Shell Australia.

Lauren MacLennan était vice‑consule au consulat général du Canada en Australie lorsqu’elle a travaillé avec M. Kavanagh pour l’aider à percer le marché. Elle est maintenant déléguée commerciale à Calgary.

« L’engagement d’Andrew à établir des relations significatives avec les personnes‑ressources de l’industrie qu’il a rencontrées par l’intermédiaire du SDC a été la clé du succès de NEXT Compression sur le marché australien, explique M^me MacLennan. Même s’il a fallu quelques années pour obtenir des résultats, son dévouement a été inébranlable, et ce, même face aux défis. Andrew a modifié efficacement son approche quand il le fallait et était toujours prêt à sauter dans un avion pour rencontrer des clients potentiels quand le moment était opportun. »

Les affaires se poursuivent à un rythme soutenu en Australie. En janvier 2018, NEXT Compression a vendu quatre compresseurs de gaz à une entreprise australienne privée du secteur du gaz naturel dans le cadre d’un contrat de 8,5 millions de dollars. Récemment, l’entreprise a également remporté un contrat pour un projet du Queensland qui fournira du gaz au marché intérieur australien d’ici 2019.

M. Kavanagh estime que les ventes en Australie atteignent maintenant 20 millions de dollars et représentent près de 20 % des activités mondiales de l’entreprise. Il affirme que ce succès n’aurait pas été possible sans le soutien du SDC.

« Je me sentais très à l’aise avec le SDC. On m’a soutenu à toutes les étapes du processus. Je sais que le SDC sera là pour moi quand j’en aurai besoin. »