La voie de la commercialisation mondiale pour un ancien organisme sans but lucratif

POS Bio‑Sciences a vu le jour en 1973 sous le nom d’Usine pilote d’extraction de protéines, d’huiles et de féculents — un organisme fédéral sans but lucratif conçu pour accroître l’extraction d’ingrédients à valeur ajoutée des cultures canadiennes.

L’entreprise a ouvert une installation sur le campus de l’Université de la Saskatchewan en 1977, où elle a fait de la recherche et développement appliquée et rémunérée sur les méthodes de transformation au cours des 42 années suivantes.

Mais 2006 a marqué le début d’un grand changement pour POS. Son financement fédéral a pris fin et, trois ans plus tard, le gouvernement a cédé la propriété de l’organisme.

C’est alors que POS a choisi de se privatiser. Elle a embauché un nouveau PDG, a changé de nom et a élargi ses activités dans le secteur de la production commerciale personnalisée.

L’entreprise se concentre maintenant sur les marchés des aliments et des nutraceutiques. « Nous prenons des matériaux végétaux — comme des algues, des huiles marines ou des cultures — et nous en extrayons des ingrédients que nous purifions et ajoutons à des aliments, à des aliments pour animaux, à des produits de santé naturels et à des produits bio‑industriels », explique Rick Green, président de la commercialisation mondiale des ingrédients à POS.

« Beaucoup de ces ingrédients sont ce que nous appelons des métabolites secondaires. Cela signifie qu’ils représentent moins de 1 % de la plante, alors ils ciblent des marchés à valeur très élevée et à faible volume. »

M. Green a commencé à travailler à POS en 1989, et il a donc vu grandir l’entreprise. L’entreprise a quadruplé sa capacité de production, a presque triplé son effectif et a ouvert une deuxième usine de transformation dans les environs de Chicago.

Ce succès est en partie attribuable à l’expansion proactive de POS dans de nouveaux territoires. « Nous avions l’habitude de travailler de façon réactive et environ 80 % de nos clients étaient en Amérique du Nord », déclare Dale Kelly, chef de la direction. « Après la privatisation, nous avons commencé à chercher des occasions de fournir nos services, nos ingrédients et nos technologies au reste du monde. »

La croissance internationale est un défi pour n’importe quelle entreprise — en particulier pour une entreprise nouvellement privatisée. Heureusement, Dale Kelly savait où trouver du soutien.

« J’avais déjà eu recours au Service des délégués commerciaux du Canada (SDC) dans le cadre de fonctions antérieures, alors je savais qu’il pouvait donner des conseils utiles à POS », affirme M. Kelly.

POS a commencé à participer à des conférences et à des missions commerciales à l’étranger, en faisant appel au SDC pour obtenir des occasions de prendre la parole et de participer à des réunions d’affaires. « Ils sont très proactifs », souligne M. Green. « Nous leur disons simplement où nous allons et un délégué commercial communique avec nous. »

« Nous avons certainement obtenu bon nombre de contrats grâce aux présentations du SDC », ajoute M. Green. Il est récemment revenu du Bridge2Food Summit, en France, où un délégué commercial l’a mis en relation avec une série de partenaires potentiels.

« Il est plus facile de tisser des liens d’affaires dans un nouveau pays lorsque vous êtes avec le SDC. Il peut vous montrer comment procéder », dit M. Green.

M. Kelly souligne également la valeur de la connaissance du marché par le SDC. « Nous sommes allés en Inde en 2016 et un délégué commercial local nous a donné des renseignements généraux sur l’industrie, dit‑il. « Nous avons appris que 20 % de la population veut des produits de santé haut de gamme, ce qui signifie qu’il y a un grand potentiel de marché pour nous. »

Le savoir circule dans les deux sens dans ce partenariat, ajoute Green. À la demande du SDC, POS a fourni du soutien technique sur une base philanthropique. L’entreprise a envoyé trois de ses experts en Haïti en 2015 lorsque le pays a perdu de grandes quantités de sa récolte de moringa — une culture riche en vitamines et en nutriments qui est essentielle pour lutter contre la malnutrition chronique en Haïti.

« Nous avons été en mesure de trouver des lacunes dans la transformation et de formuler des recommandations pour les corriger », déclare M. Kelly, ajoutant que « je dis parfois en riant que notre équipe ressemble un peu à l’ONU; nous parlons même plus de 16 langues ».

Aujourd’hui, l’entreprise a une présence dans le monde qui va de pair avec la diversité linguistique de son équipe. POS a réalisé plus de 5 000 projets dans 50 pays, particulièrement en Europe et en Asie.

« Nous allons certainement continuer d’explorer de nouveaux territoires », déclare M. Green. « Nous aidons déjà nos clients à traiter le CBD — un composé du cannabis ayant des avantages médicaux — qu’ils exportent à l’échelle mondiale, et nous croyons que le Canada a le potentiel de devenir un chef de file dans ce domaine. Il y a amplement de place pour une plus grande croissance internationale. »