Les exportateurs de produits de santé naturels surmontent les défis de la pandémie grâce à des conseils d’experts

Les produits de santé naturels (PSN) canadiens sont mondialement reconnus pour leur qualité et leur efficacité. Cette réputation s’explique par plusieurs facteurs, comme une forte culture de l’innovation, une réglementation rigoureuse à l’échelle nationale et un secteur agricole florissant. Selon la loi, toutes les allégations de bienfaits pour la santé doivent être validées par des études révisées par des pairs, tandis que tous les sites de fabrication doivent détenir une licence. En outre, le secteur des PSN bénéficie d’un réseau bien établi d’instituts, d’universités, d’entreprises privées, d’organismes gouvernementaux et d’organisations à but non lucratif. Le partage des connaissances et les collaborations en matière de recherche favorisent les découvertes et contribuent à valider les dernières innovations.

Ces dernières années, à mesure que le marché mondial se développait, les PSN sont devenus plus spécialisés. Les entreprises canadiennes ont réagi en développant des produits innovants et des combinaisons uniques de vitamines, de minéraux et de plantes qui répondent à des conditions de santé particulières. En tirant le meilleur parti des nouvelles possibilités, les entreprises canadiennes continuent de réussir à l’échelle internationale et d’améliorer la santé des consommateurs du monde entier.

La pandémie a toutefois fait surgir des obstacles dans bien des secteurs d’activité, y compris celui des PSN. Deux exportateurs du Québec estiment que le SDC du Canada les aide à surmonter les défis liés à la pandémie et à tirer le meilleur parti de nouveaux débouchés.

Les ventes internationales aident Genacol à atténuer les effets de la COVID‑19

Genacol se spécialise dans les produits naturels qui réduisent les douleurs articulaires. Guy Michaud a eu l’idée de créer l’entreprise il y a 20 ans, après avoir découvert un supplément efficace contre les douleurs chroniques du genou dont il souffrait à cause de l’arthrose. Il a commencé à prendre des suppléments contenant du collagène, la protéine naturelle la plus abondante chez les mammifères, y compris chez l’humain. Sa douleur au genou s’est rapidement atténuée. Lorsqu’il a découvert que très peu de gens connaissaient le collagène, il est passé à l’action.

M. Michaud a fondé Genacol et a commencé à travailler avec des chercheurs pour documenter l’efficacité du collagène, ainsi qu’avec des techniciens de laboratoire pour développer des produits et les améliorer continuellement. Cette stratégie demeure le moteur du succès de l’entreprise.

« Au début, l’entreprise s’est concentrée sur ses ventes au Canada, explique Caroline Jarry, vice‑présidente des ventes chez Genacol International. Nous avions fait des ventes à l’étranger, mais nous n’avions pas consacré beaucoup de ressources aux marchés mondiaux. »

Ces dernières années, Genacol a intensifié ses efforts de marketing à l’étranger et a engagé Mme Jarry, qui comprend l’importance de travailler avec le SDC.

« J’ai collaboré avec les délégués commerciaux à de nombreuses reprises au cours des 20 dernières années, affirme‑t‑elle. Ils m’ont aidée à développer de nombreux marchés. »

Mme Jarry apprécie l’esprit d’initiative des délégués commerciaux. L’un d’entre eux a participé à un salon en Pologne, par exemple, où il a repéré des partenaires potentiels. Il lui a ensuite envoyé leurs coordonnées. Un autre délégué commercial a rencontré un distributeur potentiel à Jakarta, en Indonésie, pour valider des renseignements importants sur l’entreprise.

« Notre capacité à réussir sur un marché étranger dépend en grande partie du rendement du distributeur avec lequel nous collaborons, explique Mme Jarry. Un distributeur fiable fait une énorme différence. Les délégués commerciaux aident à valider les distributeurs potentiels en faisant des recherches sur leurs titres de compétence, leurs finances et leurs contacts. »

Pour explorer des marchés potentiels au Vietnam, Mme Jarry a communiqué avec le SDC à Hô‑Chi‑Minh‑Ville, la plus grande métropole du pays. Le délégué commercial chargé des sciences de la vie et des produits de consommation a fourni les coordonnées de distributeurs potentiels à Genacol, qui a signé un contrat avec l’un d’entre eux. Les partenaires continuent de travailler à l’enregistrement des produits de Genacol afin qu’ils puissent être vendus partout au Vietnam.

« Pendant la pandémie, de nombreux pays ont cessé d’accepter de nouvelles importations et restreint l’accès à leur marché, explique Mme Jarry. Nos ventes internationales restent cependant vigoureuses, en grande partie grâce au travail que nous avons effectué avant la pandémie de COVID‑19. »

Une transformation à l’origine du succès international de Nutripur

À l’image de Genacol, Nutripur a été fondée par une entrepreneure passionnée de produits de santé naturels. Esther Leon a lancé Nutripur en 1989 pour transmettre ses connaissances sur les plantes médicinales traditionnelles et les suppléments alimentaires. Le succès qui ne se dément pas de l’entreprise est le fruit d’un modèle d’exploitation relativement simple :

• s’approvisionner en ingrédients de qualité supérieure auprès de producteurs de confiance;
• utiliser des techniques de fabrication et de formulation qui préservent les propriétés naturelles des ingrédients;
• éviter les additifs chimiques;
• effectuer des tests rigoureux de sécurité, de pureté, d’efficacité et de qualité.

Ce modèle, combiné à un programme de recherche et développement continu, a permis à Nutripur d’élargir sa gamme de suppléments à plus de 25 produits. Soutenue par de fortes ventes au Canada, Nutripur a cherché à percer de nouveaux marchés il y a environ 8 ans. Elle s’est toutefois rapidement heurtée à un obstacle.

« De nombreux pays limitent les importations de produits fournis par des entreprises qui ne les fabriquent pas elles‑mêmes, explique Jack Bartczak, vice‑président de Nutripur, qui travaille pour l’entreprise depuis plus de 20 ans. Nous nous sommes toujours occupés nous‑mêmes de notre approvisionnement, de nos formulations et de nos essais, mais nous avions l’habitude de sous‑traiter la fabrication. Cela a rendu plus difficile l’accès à plusieurs marchés clés. »

Pour surmonter cet obstacle, Nutripur a choisi de rénover son usine principale pour se lancer dans la fabrication. En 2017, l’entreprise a commencé à fabriquer des produits de santé naturels et à chercher à percer de nouveaux marchés.

« Nous avons travaillé avec le SDC pour trouver et valider des distributeurs et importateurs potentiels, explique M. Bartczak. Les délégués commerciaux nous aident également à comprendre la réglementation locale et des questions comme les exigences d’emballage. Pour le Vietnam, par exemple, où beaucoup de gens parlent français, nous n’avons pas eu à concevoir de nouveaux emballages. Pour l’Arabie saoudite, par contre, nous l’avons fait. »

Le succès de Nutripur sur des marchés étrangers est devenu particulièrement important pendant la pandémie. Au cours de la dernière année, le prix de certaines des matières premières utilisées par Nutripur a augmenté en raison de problèmes liés à la chaîne d’approvisionnement, et les ventes nationales ont été réalisées majoritairement par l’intermédiaire d’Internet plutôt qu’en magasin.

« Je pense que les gens sont moins enclins à faire leurs achats en personne à cause de la COVID‑19, déclare M. Bartczak. Heureusement, notre succès dans des pays comme la Chine, où notre distributeur vend 8 produits Nutripur directement aux consommateurs, fait plus que compenser les effets négatifs de la pandémie. »

Nutripur vise maintenant l’Europe, et M. Bartczak travaille avec le SDC pour obtenir les bons contacts et les renseignements sur le marché. L’entreprise continue également à développer de nouveaux produits; sa plus récente gamme de produits est destinée à améliorer la mémoire et les capacités de concentration des enfants et des adolescents.