Des délégués commerciaux aident une entreprise de Vancouver à faire passer ses innovations du laboratoire au marché

Comment faire d’une bonne idée une solution phare sur le marché? Pour Ionomr Innovations Inc., une société de Vancouver, il s’agit en grande partie de travailler main dans la main avec le Service des délégués commerciaux (SDC) du Canada — et tout d’abord avec son bureau régional du Pacifique — sur des marchés stratégiques dans le monde entier.

La société Ionomr a été cofondée en 2017 par Ben Britton, aujourd’hui directeur de la stratégie de l’entreprise, et Steven Holdcroft, conseiller scientifique, sur la base d’une technologie qu’ils ont d’abord élaborée à l’Université Simon Fraser : des polymères échangeurs d’ions sont transformés en membranes utilisées dans les électrolyseurs qui produisent de l’hydrogène ainsi que dans les piles à hydrogène. Ces membranes sont durables, efficaces, rentables et particulièrement écologiques, car elles ne contiennent pas ces produits chimiques toxiques souvent utilisés par les technologies de l’hydrogène.

L’entreprise fait désormais partie du mouvement visant à accélérer l’adoption de l’hydrogène, dont la demande mondiale est en hausse, comme source de combustible propre. Le marché mondial de l’hydrogène comme combustible devrait atteindre plus de 2 500 milliards de dollars américains par an d’ici 2050, date à laquelle il devrait fournir environ un quart de la demande mondiale d’énergie. « Et encore, ce sont des prévisions prudentes. Rien qu’en Chine, l’objectif est de 1 000 milliards de dollars d’ici 2030 », précise M. Britton.

Les entreprises novatrices telles qu’Ionomr sont bien placées pour jouer un rôle clé au sein de cette nouvelle économie, en tant qu’ambassadrices du savoir‑faire canadien dans le développement des technologies de l’hydrogène.

« Ce qu’Ionomr apporte au marché, c’est un matériau de nouvelle génération qui permettra l’adoption généralisée de l’hydrogène, à grande échelle et au prix coûtant, au cours des 10 à 20 prochaines années », explique Bill Haberlin, PDG de l’entreprise, en soulignant que cette technologie est essentielle à la décarbonation de la planète et à la création de revenus et d’emplois au Canada. « Nos matériaux changent la donne. »

Ionomr travaille avec le SDC depuis ses débuts. La société a participé à l’Accélérateur technologique canadien (ATC) dès les premiers jours, et M. Britton a appris à « formuler [son] message aux investisseurs » dans le but de commercialiser la technologie. Ionomr est maintenant en contact avec des délégués commerciaux dans plus de 25 marchés internationaux sous la direction de Serena Ko, principale personne‑ressource pour la société au bureau régional du Pacifique du SDC.

Il est très avantageux pour Ionomr que M^me Ko connaisse bien l’ensemble des programmes du SDC et de ses partenaires, qu’elle sache comment réussir sur les différents marchés du monde et qu’elle ait une vision globale des objectifs de l’entreprise, indique M. Haberlin.

« Serena joue un rôle absolument fondamental pour faire valoir auprès de ses collègues partout dans le monde ce qui fait que nos matériaux sont uniques, commente‑t‑il. Comme n’importe quelle entreprise en démarrage qui essaie de faire changer le monde, nous avons des ressources limitées. Le SDC peut nous ouvrir des portes et nous faire connaître dans des endroits où les portes ne s’ouvrent pas facilement. Nous considérons le SDC comme un prolongement de notre organisation. »

M^me Ko, qui s’occupe des piles à hydrogène et des technologies de réseaux intelligents au sein de l’équipe chargée des technologies propres du bureau régional du Pacifique, considère qu’Ionomr est un « super utilisateur » du SDC et elle ajoute que la société travaille en étroite collaboration avec elle pour atteindre ses objectifs de développement commercial international.

Selon les dires de M^me Ko, les délégués commerciaux du secteur des technologies propres avec lesquels elle traite sur le terrain sont « d’excellents réseauteurs et des acteurs très bien informés », ce qui permet à l’entreprise de disposer d’un « excellent éventail de contacts qualifiés » auxquels s’adresser dans son parcours client. « C’est leur rôle que de bien comprendre tant l’industrie que les possibilités locales qui pourraient être utiles aux clients canadiens. »

La société a eu d’importantes interactions avec les délégués commerciaux et s’est implantée sur un certain nombre de marchés en Europe, en Asie et ailleurs. Elle cède actuellement sa technologie sous licence à des entreprises actives dans le domaine de l’hydrogène et envisage de se doter de ses propres installations de production des matériaux au cours des 5 prochaines années.

MM. Haberlin et Britton se disent impressionnés par l’énergie et l’esprit d’initiative dont a fait preuve l’équipe du SDC à l’étranger, notamment au vu des restrictions de voyage liées à la pandémie de COVID‑19, qui entravent les déplacements de l’entreprise. En Corée, la déléguée commerciale responsable des technologies propres, Hyon Ju Yi, a fourni un service « hors pair », explique M. Haberlin, en gérant le pavillon du Canada auquel Ionomr a participé lors de 2 salons consécutifs. « Elle a organisé les événements pour nous », ajoute M. Britton. M^me Yi a organisé des réunions virtuelles avec des entreprises clés de l’industrie coréenne de l’hydrogène et des piles à combustible et a facilité les discussions qui ont conduit à la signature par Ionomr de 2 accords de non‑divulgation.

À Shanghai, la déléguée commerciale responsable des technologies propres, Claire Zhang, « a joué un rôle déterminant dans l’organisation de réunions importantes pour nous lors d’une conférence sur les piles à combustible, puisque nous ne pouvions pas y assister », explique M. Haberlin. « Dans le cadre du Pavillon du Canada, elle a établi des liens avec des entreprises clés du marché, a facilité les conversations et a même fourni quelques services de traduction lorsque nous étions bloqués. » Il ajoute que M^me Zhang s’emploie à l’établissement de nouveaux contacts pour Ionomr « maintenant qu’elle comprend ce dont nos matériaux sont capables et qu’elle voit le niveau d’intérêt des participants qu’elle a amenés aux réunions ».

M^me Zhang fait remarquer que, grâce à la présence du Canada dans le pays, Ionomr a pu entrer en contact avec 8 prospects qualifiés, signer un accord de non‑divulgation (3 autres accords sont possibles) et recevoir 2 demandes de contrats de distribution.

Elle mentionne que le SDC agit comme « les yeux, les oreilles et le nez de nos clients sur le terrain », offrant un service « global », facilitant les communications avec les clients étrangers et conseillant les entreprises sur les risques potentiels. Selon elle, le rôle de chef de file d’Ionomr dans le domaine de l’hydrogène « propre et écologique » confère à la société un fort potentiel de réussite en Chine.

L’entreprise a participé à l’Accélérateur technologique canadien pour les technologies climatiques (page en anglais seulement) l’automne dernier afin de mieux se faire connaître sur le marché et de trouver de nouveaux investisseurs et partenaires aux États‑Unis. Le programme virtuel comprenait des séances de jumelage avec des mentors et des experts du secteur, des séances d’évaluation approfondie avec des délégués commerciaux chargés des technologies propres à New York, Boston, Denver et San Francisco et des possibilités de présenter la technologie de l’entreprise à des partenaires et à des investisseurs potentiels.

Ionomr compte actuellement 30 employés et prévoit d’augmenter ses effectifs l’année prochaine, indique M. Haberlin. « Tout le monde au sein de l’entreprise a à cœur de fournir les matériaux sous-jacents nécessaires à la révolution énergétique qui se profile devant nous. »

L’objectif de la société est de devenir le « fournisseur principal de matériaux nécessaires à l’élaboration de solutions électrochimiques dans le monde entier », ce qui conférera au Canada une position de chef de file dans l’économie de l’hydrogène en plus de contribuer à la neutralité carbone, ajoute‑t‑il. « C’est une occasion phénoménale à saisir. »