Quand le succès d’une entreprise de Winnipeg repose en partie sur l’aide des délégués commerciaux

Les produits de contrôle des poussières et de stabilisation des sols de Cypher Environmental Ltd. sont utilisés dans plus de 50 pays, et sur tous les continents à l’exception de l’Antarctique. Et ne croyez pas que Todd Burns, fondateur et PDG de la société de Winnipeg, se contente de laisser ce marché inexploité.

« Nos distributeurs en Australie et en Argentine ont tous deux évoqué des projets potentiels en Antarctique », explique‑t‑il. « Si ces projets se concrétisent, nous serons véritablement présents partout. »

C’est l’un des projets ambitieux que l’entrepreneur et Andrew Lindsay, premier vice‑président du développement commercial de Cypher, partagent avec le vaste réseau du Service des délégués commerciaux (SDC) du Canada par l’intermédiaire de Ryan Collins, délégué commercial au bureau régional des Prairies du SDC.

« Ryan nous aide à établir des liens partout dans le monde », affirme M. Burns, dont l’entreprise fabrique une gamme croissante de produits qui sont utilisés dans des applications allant de l’exploitation minière aux infrastructures en passant par la construction et les transports, et qui offrent de bonnes performances, permettent de réaliser des économies et sont respectueux de l’environnement.

M. Burns a fondé Cypher il y a une vingtaine d’années avec son père. Le premier produit de la société était un liquide biodégradable et non toxique qui stabilise les sols à forte teneur en argile. Le matériau concentré à longue durée de vie améliore les routes non revêtues les plus marginales, afin qu’elles puissent être utilisées par les camions et les véhicules à grande vitesse, ce qui permet de réduire les coûts de construction et d’entretien qui nécessitent généralement l’utilisation d’équipements et de granulats spécialisés.

En 2010, M. Burns a repris l’entreprise. Il a modernisé l’image et la marque, a amélioré la formule du produit et en a développé de nouveaux. Il a ainsi mis au point un produit de contrôle durable des poussières, pouvant être utilisé sur tout type de sol, par exemple les routes de transport et les terrils sujets à l’érosion. Il explique que la société a récemment adopté le slogan « Always do what’s right » (Toujours faire ce qui est juste) et qu’elle est fière de ses valeurs fondamentales et de sa culture ancrée dans la responsabilité sociale des entreprises et les principes environnementaux, sociaux et de gouvernance.

C’est la recette du succès, mais elle comporte des défis, explique M. Burns, qu’il s’agisse de trouver les bons marchés et les bons distributeurs ou de démontrer les qualités uniques des produits de Cypher. C’est là qu’intervient M. Collins, en offrant à l’entreprise des prospects sur un large éventail de marchés. Il fait des présentations détaillées aux délégués commerciaux sur le terrain dans de nouveaux marchés et organise des appels réguliers de « reprise de contact » avec les délégués commerciaux en poste sur les marchés existants. Ces contacts consistent en une présentation détaillée de Cypher et donnent aux délégués commerciaux la possibilité de poser, à M. Collins et à l’entreprise, des questions sur la stratégie de marché et la gamme de produits.

« Ryan répond à nos besoins en dehors des heures normales de travail, du lundi au vendredi, de 9 à 17 heures, déclare M. Burns. Il est très accessible, très facile à joindre. En fait, il communique avec nous avec une facilité telle que l’on a presque l’impression qu’il fait partie de notre équipe. »

M. Collins, dont les secteurs d’activité comprennent les infrastructures et les technologies propres, apprécie « d’encadrer » l’entreprise sur la voie de l’exportation, et il précise que Cypher « me demande des conseils et travaille avec moi sur sa stratégie internationale ».

Il ajoute que le réseau du SDC aide l’entreprise dans un grand nombre de domaines, qu’il s’agisse de déterminer les pays qu’elle devrait cibler, en fonction par exemple des droits de douane et de la réglementation, ou de gérer les problèmes dans les endroits à risque. « Cyber a de nouvelles applications, de nouveaux produits, de nouveaux secteurs et de nouveaux marchés. C’est à la fois difficile et passionnant », déclare M. Collins.

Selon M. Burns, l’aide du délégué commercial est particulièrement bienvenue après la pandémie de COVID-19, qui a entraîné un ralentissement mais a permis à Cypher de « prendre une pause » et de se concentrer sur le marché canadien du fait des restrictions de voyage. La société a opéré un virage – elle a remanié son image de marque et son positionnement, revu son site Web, donné de nouveaux noms à ses produits, mené des campagnes de marketing en ligne ciblées, et s’est dotée d’une culture d’entreprise repensée. Elle a en outre élargi récemment son assise manufacturière au Canada.

« Maintenant que la vie revient à la normale, les choses commencent à s’accélérer pour nous, » affirme M. Burns. Le bureau régional a été un atout extraordinaire qui nous a permis de rétablir le contact avec des gens dans le monde entier et nous a aidés à « remettre les choses en marche ».

L’Australie est l’un des pays où Cypher entrevoit un vaste potentiel, avec l’aide du délégué commercial John Williams, en poste à Brisbane et responsable national des secteurs minier et gazier. Selon ce dernier, les bureaux régionaux du SDC « jouent un rôle essentiel dans notre réseau. Ils se familiarisent avec les produits, services et innovations canadiens qui sont prêts à être exportés, et aident les entreprises à repérer les marchés internationaux qui offrent les meilleurs débouchés. »

Au dire de M. Williams, l’Australie est une bonne cible pour Cypher, qui « peut démontrer aux sociétés minières qu’elles peuvent réaliser de réelles économies en réduisant le gaspillage d’énergie sur les routes de transport ». Il pense que l’entreprise va également « capter l’intérêt du public » grâce à la manière dont ses produits réduisent la consommation d’eau. Il ajoute que ses collègues du SDC en Australie qui travaillent dans les secteurs de l’agrotechnologie et de l’environnement « apportent également leur soutien dans d’autres créneaux de marché ».

Aujourd’hui, Cypher compte un effectif croissant à Winnipeg et dans le monde entier, et dispose d’un groupe de distributeurs de confiance sur lesquels elle compte pour vendre ses produits à l’étranger, sur des marchés que le SDC l’a aidée à trouver. Selon M. Burns, ces distributeurs peuvent à leur tour contacter M. Collins pour obtenir de l’aide. « Ils ont l’impression de faire partie d’une véritable équipe canadienne », commente‑t‑il, ajoutant que dans les endroits où la société ne dispose d’aucun distributeur, elle s’appuie encore plus sur les conseils des délégués commerciaux sur le terrain concernant les clients et les affaires locales.

M. Burns indique que l’entreprise va lancer de nouveaux produits et qu’il compte se concentrer sur de grands marchés au Pérou, au Chili et au Brésil, par exemple, ainsi que sur de nombreuses régions d’Afrique, le tout avec l’aide de M. Collins.

« Il est facile de voir que quelqu’un est passionné par ce qu’il fait, et j’ai l’impression que Ryan a vraiment à cœur de nous voir pendre de l’expansion », déclare M. Burns, qui pense que l’entreprise continuera longtemps encore à bénéficier de l’aide du bureau régional et du vaste réseau du SDC. « Le SDC nous apporte une telle valeur ajoutée que, quelle que soit l’étape à laquelle nous nous trouvons dans notre entreprise, je ne peux vraiment pas imaginer que nous n’ayons pas besoin de ses services. »