Une plateforme de jumelage d’entreprises aide les PME de services à percer des marchés mondiaux

Lorsque Karima‑Catherine Goundiam s’est mise à la recherche de clients internationaux pour son entreprise de conseil en transformation numérique, elle a trouvé l’occasion de mettre en place un tout nouveau service pour aider d’autres entreprises en plus de la sienne.

M^me Goundiam a travaillé pendant 20 ans dans le domaine de la stratégie de transformation numérique, se concentrant sur des domaines tels que la création de marques, la mise en marché de produits et de services, l’établissement de partenariats et les réorientations rapides. En 2015, elle a fondé Red Dot Digital inc. et s’est constitué une clientèle internationale composée à 75 % d’entreprises établies en dehors du Canada.

Tout en améliorant le profil de Red Dot et en élargissant sa clientèle, cette PDG a travaillé avec de nombreuses autres entreprises en démarrage. « Il m’est apparu évident, se souvient‑elle, que nous devons tous composer avec des difficultés communes, par exemple pour obtenir du financement, trouver des clients, se mettre à l’échelle et obtenir les services dont nous avons besoin. »

M^me Goundiam a donc décidé de créer une plateforme de jumelage d’entreprises pour aider les petites et moyennes entreprises (PME) à entrer en relation et à travailler les unes avec les autres. Elle a lancé cette plateforme, appelée B2BeeMatch, en 2020, peu avant le début de la pandémie de COVID‑19.

« C’est une étrange coïncidence qui a soudain fait naître le besoin d’un réseau d’affaires en ligne, explique‑t‑elle. Nous avons acquis une pertinence littéralement du jour au lendemain. »

Née au Sénégal, M^me Goundiam a vécu dans divers pays avant de s’établir au Canada en 2000. Elle a dû relever de nombreux défis en tant que femme d’affaires noire dans le domaine de la technologie. « J’ai toutefois transformé chacun de ces défis en une possibilité », soutient‑elle.

Elle a notamment obtenu le soutien du Service des délégués commerciaux (SDC) du Canada pour B2BeeMatch, qui est maintenant son principal champ d’activité. Elle estime que les délégués commerciaux qui l’ont aidée sont « très pragmatiques », eux qui l’ont conseillée au sujet des marchés stratégiques. « Ils m’ont ouvert la porte », dit‑elle.

Avec l’aide de trois subventions du programme CanExport PME, M^me Goundiam a établi des partenariats importants avec des associations d’affaires partout dans le monde, notamment avec la Chambre de commerce internationale, qui est devenue un contact majeur pour son entreprise.

La plateforme B2BeeMatch a rapidement pris de l’ampleur et est maintenant présente dans 40 pays, indique‑t‑elle, et elle souligne que la croissance internationale de son entreprise a été « essentiellement organique ». Ses partenaires sont notamment des groupes d’entreprises, de grandes institutions et des sociétés privées, qui paient pour profiter d’une plateforme sur mesure, de fonctionnalités haut de gamme et d’observations fondées sur des données. Red Dot a récemment établi un partenariat avec l’industrie aérospatiale à la suite d’une mission commerciale suggérée par Kim‑An Nguyen, une déléguée commerciale qui couvre les secteurs de l’aérospatiale, de l’automobile et des transports à Paris. L’entreprise Red Dot a également été en contact avec le SDC à Dubaï, à Londres et à Washington.

« Ma reconnaissance va surtout aux délégués commerciaux pour leur soutien. Ils m’ont offert des conseils et m’ont mise en relation avec des contacts, dit M^me Goundiam. Quand j’ai une question au sujet d’un marché, c’est d’abord à eux que je m’adresse pour avoir leur point de vue… Leur aide a été incroyablement précieuse. »

Bill Macheras, délégué commercial affecté aux services professionnels au bureau régional du SDC à Toronto, « a joué un rôle déterminant pour me familiariser avec le SDC », confie‑t‑elle, et elle ajoute qu’il lui prodigue des conseils et l’oriente dans la bonne direction. « Bill est super connecté, il est très généreux de son temps et de ses renseignements. De plus, quand on fait appel à lui, il est très direct, ce qui me plaît beaucoup. »

Ayant été le premier point de contact de M^me Goundiam avec le SDC, M. Macheras l’a conseillée sur la manière dont elle pouvait amener son entreprise à se démarquer des autres. « Elle a des atouts intéressants », précise‑t‑il, notamment le fait qu’elle est parfaitement bilingue et qu’elle a une expérience internationale. C’est « un avantage réel » dans la sphère du commerce international où les différences culturelles entre clients et fournisseurs de services sont chose courante.

« Karima est persévérante et décidée, et elle a l’esprit d’entreprise. C’est vraiment le genre de personne à qui il est difficile de dire non, affirme M. Macheras. Il est important pour une entreprise canadienne d’être déterminée à rester sur le marché, car il est si facile de se laisser dissuader. »

Selon lui, M^me Goundiam a utilisé le SDC « au maximum de son efficacité » en participant à des missions commerciales, à des événements de réseautage et à des programmes comme CanExport PME.

Il explique que le commerce des services représente environ 40 % des exportations et de la croissance des entreprises canadiennes de ce secteur, mais que beaucoup d’entre elles ont du mal à définir leur offre et leur avantage concurrentiel. « Il est important d’exposer clairement et succinctement votre proposition de valeur, affirme‑t‑il, et il précise que les “éléments différenciateurs” majeurs pour les PME de services professionnels comme Red Dot sont la personnalisation, le temps de réponse rapide et l’attention personnelle qu’elles offrent. »

Selon M^me Goundiam, la vente de services représente un défi, car ceux‑ci sont souvent intangibles, le cycle de vente est dynamique et les contacts se font de bouche à oreille. À ses yeux, B2BeeMatch est une « application de rencontres raffinée » qui permet aux fournisseurs de services professionnels d’entrer en contact avec des entreprises locales et internationales sur la base de critères comme la langue, l’emplacement, la diversification de l’actionnariat, etc.

Outre B2BeeMatch, Red Dot continue de proposer des services de conseil, et M^me Goundiam affirme que la société a « accéléré son parcours ».

Elle encourage les entrepreneurs comme elle à rester fidèles à leur objectif. « Je vois des entreprises qui ont une vision, mais qui changent de stratégie dès que quelque chose ne va pas comme elles veulent. Elles retardent ainsi leur propre succès », soutient‑elle. Elle insiste sur le fait que les PME doivent être « implacables » dans leur démarche.

« La pénétration d’un nouveau marché se joue à long terme, pas à court terme, assure‑t‑elle. Il faut investir temps et argent, et établir des relations : c’est alors que vous voyez le rendement de tout ce que vous avez investi. »