Plein feux sur le terrain : le SDC à Berlin

L’Allemagne est la plus grande économie d’Europe, puisqu’elle représente un quart du PIB total de l’Union européenne. Pour les entreprises canadiennes qui cherchent des débouchés en Europe, il s’agit d’un marché crucial à pénétrer, et le bureau du Service des délégués commerciaux du Canada (SDC) à Berlin est là pour les aider.

« Nous faisons les présentations qui comptent », déclare Andreas Weichert, délégué commercial principal du Canada pour l’Allemagne, en poste à Berlin.

L’Allemagne est le premier marché d’exportation du Canada dans l’Union européenne (UE) et son cinquième partenaire pour le commerce des marchandises. Les exportations canadiennes de marchandises vers l’Allemagne se chiffraient à 6,9 milliards de dollars en 2021, soit une hausse de 8,1 % par rapport à 2020. Selon M. Weichert, les tendances indiquent une nette augmentation du commerce de marchandises depuis 2017, année où l’Accord économique et commercial global (AECG) entre le Canada et l’UE entrait provisoirement en vigueur. Il note que nos principales exportations vers l’Allemagne en 2021 comprenaient les minerais, les pierres et les métaux précieux, les machines et l’équipement, les instruments scientifiques et de précision, ainsi que l’électronique.

L’Allemagne est également une source importante d’investissements directs étrangers pour le Canada, et les 2 pays ont une riche histoire de collaboration dans le domaine des sciences et de la technologie, indique M. Weichert. « Lorsqu’elles cherchent à s’engager sur le marché allemand, les entreprises peuvent s’appuyer sur un partenariat et une coopération de longue date. »

Une longue histoire de liens commerciaux

Les relations commerciales entre le Canada et l’Allemagne remontent à l’ouverture du premier bureau du SDC à Berlin en 1910; aujourd’hui, le SDC est également présent à Düsseldorf et à Munich. « Les Allemands aiment faire des affaires avec le Canada, même s’ils ne savent pas toujours tout ce que le Canada a à offrir, affirme M. Weichert. Ils connaissent tous nos magnifiques montagnes et océans, ainsi que notre sirop d’érable, mais peut‑être pas autant notre technologie de pointe et nos entreprises de technologies propres de renommée mondiale. »

Selon lui, compte tenu des politiques vertes de la coalition « feu tricolore » (comme on appelle l’actuelle administration fédérale allemande), les entreprises canadiennes dont les produits et services soutiennent la transition vers la neutralité en CO₂ seront bien placées pour réussir sur le marché allemand. « Nous les encourageons à étudier comment leurs offres peuvent faciliter l’évolution de l’Allemagne vers une moindre dépendance aux combustibles fossiles, qui est devenue plus urgente en raison de la crise en Ukraine. »

Au dire de M. Weichert, de nombreux secteurs du marché allemand offrent des possibilités aux entreprises canadiennes, et les mieux placées pour réussir sont celles qui répondent aux objectifs de la politique allemande et aux demandes non satisfaites du marché. « Mais tout exportateur potentiel doit avant tout consacrer le temps et les efforts nécessaires pour s’assurer que le marché allemand lui convient », conseille-t-il, en précisant que le SDC « est heureux d’aider toute entreprise prête à exporter qui s’est préparée à entrer sur le marché ».

Les entreprises canadiennes des sciences de la vie sont bien placées pour explorer les débouchés commerciaux en Allemagne ainsi que les possibilités d’établissement de liens et d’octroi de licences, dit-il. Le SDC voit également un potentiel croissant dans les secteurs traditionnellement forts et les secteurs émergents, notamment l’agroalimentaire, les technologies propres, la logistique, l’aérospatiale, l’automobile, les infrastructures et les technologies de l’information et des communications, qui bénéficient des ambitieuses stratégies allemandes en matière de transition énergétique, d’innovation et d’infrastructures. M. Weichert note que l’Allemagne s’intéresse beaucoup à l’hydrogène en tant que source d’énergie renouvelable, et que les entreprises canadiennes peuvent tirer parti du potentiel créé par le protocole d’entente bilatéral sur le partenariat énergétique signé en 2021.

En Allemagne, où les technologies propres, les sciences de la vie, l’intelligence artificielle et la physique quantique sont des priorités industrielles et de recherche particulièrement importantes, le SDC dispose d’une équipe spécialisée en science, technologie et innovation.

Un partenaire de premier plan pour les industries créatives

Selon Claudia Seeber, qui a travaillé à Berlin plus de 20 ans en tant que déléguée commerciale pour les industries créatives — allant de la production cinématographique et télévisuelle à l’édition, en passant par l’industrie de la musique et les médias numériques interactifs —, il est important pour les entreprises canadiennes de préparer leur entrée sur le marché et d’être prêtes à y investir du temps et de l’argent. « Les transactions réussies se font rarement du jour au lendemain, dit‑elle. Il faut adopter une approche persistante et entretenir en permanence les relations d’affaires sur le terrain. »

Le Canada et l’Allemagne sont d’importants partenaires de coproduction dans le domaine audiovisuel. En 2020‑2021, par exemple, 4 coproductions germano‑canadiennes ont été officiellement recommandées par Téléfilm Canada, représentant un budget global de 73,4 millions de dollars, explique M^me Seeber. « C’est une réussite remarquable, si l’on considère que ces projets ont été réalisés pendant la pandémie. »

Dans le secteur de l’édition, le rôle d’invité d’honneur du Canada à la Foire du livre de Francfort en 2021 a propulsé la vente de plus de 400 titres canadiens à des éditeurs allemands, rapporte M^me Seeber. « Le nombre de ventes a dépassé de loin les attentes et constitue une réussite tant économique que culturelle pour les auteurs et les éditeurs canadiens, commente‑t‑elle. Ces titres canadiens ont été traduits en allemand et continueront à trouver un écho auprès des lecteurs allemands. »

Les entreprises canadiennes qui s’intéressent à l’Allemagne devraient « travailler en étroite collaboration avec le délégué commercial de [leur] marché cible pour repérer les possibilités d’affaires, ajoute M^me Seeber. Une fois que vous avez établi le contact avec des partenaires commerciaux potentiels sur le marché, assurez-vous d’être toujours réceptif aux demandes de clients potentiels. »

Une importante source d’investissement pour le Canada

En plus de collaborer avec des exportateurs canadiens, le SDC en Allemagne conseille les entreprises allemandes qui envisagent d’investir au Canada. L’Allemagne se classe au septième rang des pays qui investissent le plus au Canada, les investissements cumulés s’élevant à 32 milliards de dollars en 2021.

Detlef Engler, délégué commercial et principal agent d’investissement du Canada pour l’Allemagne, en poste à Berlin, affirme que les entreprises allemandes qui étendent leurs activités au Canada se retrouvent dans pratiquement tous les secteurs. Récemment, ces activités se sont concentrées sur la fabrication de pointe axée sur l’Internet des objets et sur la création de chaînes d’approvisionnement résilientes et durables au Canada dans les domaines des combustibles propres, de l’approvisionnement en batteries et des véhicules électroniques, ainsi que dans le secteur biomédical.

« Les investisseurs allemands viennent pour rester », souligne M. Engler. En tant qu’entreprises hautement novatrices et compétitives, ces investisseurs préfèrent des emplacements qui sont concurrentiels sur le plan des coûts, et qui offrent un accès aux marchés, à une main‑d’œuvre qualifiée et loyale, ainsi qu’à des réseaux universitaires et de formation. « Ils comptent également beaucoup sur des réseaux de fournisseurs nationaux qui sont cohérents, résilients et axés sur la qualité — un autre avantage pour le Canada. »

Il signale que les entreprises allemandes veulent coopérer avec des fournisseurs novateurs qui partagent leur concept d’investissement dans la formation continue de la main‑d’œuvre et dans l’automatisation. « Si vous êtes disposé à accepter des relations d’approvisionnement à long terme, ou si vous êtes intéressé par une prise de participation allemande, il sera important de démontrer comment vous avez permis à votre entreprise de demeurer concurrentielle et innovante », ajoute M. Engler.

Avantages et défis

Andreas Weichert indique que Berlin elle‑même est une ville très métropolitaine d’environ 3,5 millions d’habitants, mais aussi une ville « très verte qui compte certains des plus grands parcs et forêts urbains d’Europe ». L’immobilier y est cher, et trouver un endroit pour vivre peut être difficile, mais les choses sont un peu plus faciles dans le cas de l’immobilier commercial, rapporte‑t‑il. « Si votre entreprise n’a pas besoin d’être à Berlin même, d’autres endroits en Allemagne pourraient être plus avantageux. »

Les entreprises doivent « faire leurs devoirs », ce qui comprend la recherche du bon délégué commercial qui peut les aider. « Pour importer en Allemagne, une entreprise doit également connaître les règles de l’UE », souligne‑t‑il.

Selon M. Weichert, les entreprises canadiennes ont de plus en plus recours à l’AECG, même si beaucoup ne profitent pas encore pleinement de l’élimination des droits de douane sur 98 % des marchandises exportées vers l’UE. « Il est important de savoir comment votre produit bénéficie de l’AECG et de remplir les bons documents pour en profiter. »

L’Allemagne affiche un faible taux de chômage, si bien que trouver du personnel qualifié peut être un défi. « Avec le soutien adéquat de spécialistes en droit et en ressources humaines, la création d’une entreprise est un peu plus compliquée qu’au Canada, mais elle reste réalisable », affirme M. Weichert, qui souligne que l’Allemagne est une société très réglementée et bureaucratique.

Parmi les principaux défis auxquels sont confrontés les exportateurs canadiens en Allemagne, mentionnons les barrières linguistiques, la compréhension des règles d’étiquetage locales et la conformité aux normes et certifications de l’UE. Les délégués commerciaux, tant au Canada qu’en Allemagne, ont pour mission d’aider les entreprises canadiennes à surmonter les difficultés et à réussir sur le marché.

« En tant que représentants du Canada sur le terrain, nous sommes au fait de l’évolution du marché local et du fonctionnement des affaires ici, ce qui nous permet de donner des conseils pratiques, explique M. Weichert. Nous sommes en mesure de transmettre ces connaissances à nos clients canadiens et de leur offrir une perspective sur ce qui peut ou ne peut pas fonctionner en Allemagne. » Les délégués commerciaux aident également les entreprises canadiennes à trouver des partenaires locaux et à se faire connaître auprès des organisations locales.

L’incertitude qui règne à la suite de la pandémie de COVID‑19 pose problème, dit‑il, et le conflit en Ukraine est également inquiétant.

« Nous continuons à traverser une période d’incertitude, commente M. Weichert. Pourtant, alors que les démocraties cherchent à établir des chaînes d’approvisionnement sûres et sécurisées avec des partenaires aux vues similaires, le Canada est bien placé pour contribuer aux objectifs de l’Allemagne d’une économie plus propre et neutre en carbone à long terme, et pour contribuer à la sécurité énergétique de l’Allemagne à court et moyen terme. »

Le plus grand conseil que peut donner M. Weichert aux entreprises canadiennes, c’est que leurs homologues allemands veulent apprendre à les connaître. « Venez rencontrer votre prochain contact commercial clé et faites profiter votre entreprise de cette relation commerciale et d’investissement de longue date, dit‑il. Et n’oubliez pas de parler à votre délégué commercial sur le marché. »