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Les six clés du succès

Êtes-vous à élaborer votre stratégie d’entrée sur le marché de l’un des pays du BRIC (Brésil, Russie, Inde et Chine)? Chacun de ces pays possède ses propres caractéristiques, mais quel que soit votre marché cible, votre réussite reposera sur six stratégies éprouvées, suggérées par des délégués commerciaux et des femmes d’affaires avisées.

1. Renseignez-vous sur le marché

Faites votre étude de marché. Assistez à des salons commerciaux et à d’autres activités de l’industrie pour cerner les besoins locaux et rencontrer d’éventuelles relations d’affaires. Tâchez d’avoir un contact direct avec la culture afin de déterminer si elle vous convient.

« Vous devez avoir la volonté de faire ce premier pas et de vous rendre dans le pays. Personne ne viendra cogner à votre porte. Pour réussir, vous devez faire les déplacements nécessaires et établir les relations appropriées. »
- Hilda Kopff, présidente, Designcorp

2. Trouvez le bon partenaire

Il est important d’avoir quelqu’un sur le terrain qui connaît le marché local et les coutumes, et qui possède de bons contacts. Prenez votre temps pour choisir le meilleur partenaire qui soit. Il s’agit là de la décision la plus importante que vous prendrez. N’oubliez pas de vous entendre sur une clause de renoncement au cas où vos points de vue seraient incompatibles.

« La concurrence étrangère est vive sur ces marchés. Vous aurez besoin d’un partenaire solide pour relever les défis qui s’y présentent et pour vous aider à comprendre des sujets délicats, comme la fixation des prix. »
- Olga Belkina, chef de la direction, Knowledge Exchange International Centre

3. Prenez un engagement à long terme

Il faut du temps, de l’argent et de l’énergie pour percer ces marchés. Si vous pensez sérieusement prendre de l’expansion dans un pays, intégrez-le à votre stratégie commerciale. Attendez-vous à vous y rendre de deux à quatre fois par année sur une période d’au moins trois ans pour vous y établir.

« Même si vous avez un partenaire local, il vous faudra visiter le marché et apprendre à y connaître vos clients. Constituez-vous une clientèle solide et nombreuse : n’avoir qu’un seul client sur un marché peut coûter très cher. »
- Andrea Feunekes, cofondatrice et co-chef de la direction, Remsoft

4. Faites preuve de souplesse

Les tactiques de pénétration du marché qui ont bien fonctionné pour vous aux États-Unis ou en Chine pourraient faire long feu en Inde ou en Russie. Pensez à revoir votre stratégie commerciale pour l’adapter aux caractéristiques et aux besoins du marché visé. Si vous échouez à votre première tentative, songez à y revenir plus tard.

« Les marchés du BRIC évoluent rapidement. L’Inde ne vous convient peut-être pas en ce moment, mais votre produit ou concept pourrait être exactement ce dont le pays aura besoin dans un an ou deux. »
- Marie-Michelle Poulin, déléguée commerciale à Mumbai

5. Établissez de solides relations interpersonnelles

Dans tous les marchés du BRIC, il est crucial de bâtir des relations. Pour les gens d’affaires en Inde, en Chine et au Brésil, en particulier, il est très important de faire des affaires avec des personnes connues et de confiance. Apprenez à connaître vos contacts et joignez-vous à eux pour des repas ou des activités à l’extérieur de la salle de rencontre, peu importe si vous êtes encore en plein décalage horaire.

« Les Chinois accordent une grande importance à la famille et aux valeurs familiales. Les associés chinois aiment établir des relations très étroites. Montrez-leur des photos de vos enfants et parlez-leur d’eux. »
- Anne Waldes, chef de la direction, Trade Link International

6. Travaillez avec le Service des délégués commerciaux

Le SDC peut aider les entreprises canadiennes à réussir à l’échelle mondiale et à réduire les coûts inhérents à leurs activités dans les pays du BRIC. Que vous souhaitiez exporter, investir à l’étranger ou établir des partenariats en technologie et en recherche et développement, le SDC dispose d’équipes sur le terrain qui peuvent vous aider à comprendre les risques et à relever les défis.

« N’hésitez pas à communiquer avec notre équipe. Nous avons une vaste banque de noms de contacts sur tous les marchés et nous sommes en mesure de vous ouvrir des portes. Nous pouvons vous renseigner sur des projets ou des débouchés dans les grands centres d’affaires du pays. »
- Todd Barrett, délégué commercial à São Paulo

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