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Développer des réflexes pour le commerce mondial

Concevoir des appareils en laboratoire et gagner des prix à des concours constitue une réalisation de taille pour les chercheurs. Transformer ces appareils en produits commerciaux, les commercialiser et générer des revenus représente un défi encore plus grand.

Andy Tsai, qui conçoit des capteurs sans fil et des logiciels d’analyse pour des applications de soins de santé qui permettent par exemple de surveiller des personnes âgées à leur domicile et de mesurer la valeur nutritive des aliments, a su passer avec brio de l’étape de la conception à l’étape de la commercialisation.

Andy Tsai

L’initiative ATC est gérée par le Service des délégués commerciaux du Canada, avec la contribution de la Banque de développement du Canada et le soutien de gouvernements provinciaux, de partenaires d’accélérateurs d’entreprises sur place et d’experts de l’industrie.

Avec le soutien du Service des délégués commerciaux (SDC) du Canada et de son programme d’accélérateurs technologiques canadiens (ATC), l’entreprise d’Andy Tsai, Reflex Wireless, à Vancouver, commercialise désormais ses produits et envisage un déploiement à grande échelle de sa technologie.

L’entreprise, qui se spécialise dans les sciences de la vie, était à l’origine un projet universitaire ayant pour nom de code le « Projet Z ». Ce projet a démarré en septembre 2010, alors qu’Andy Tsai était étudiant de premier cycle en génie électrique à l’Université de la Colombie-Britannique.

Andy Tsai a une formation en nanotechnologie, soit l’utilisation de minuscules capteurs et transmetteurs pour recueillir et communiquer de l’information, qui servent de plus en plus dans les lucratives applications médicales répondant aux besoins d’une population vieillissante. Andy Tsai a rassemblé une équipe d’étudiants afin de créer un système sans fil de surveillance des patients, pour utilisation dans les hôpitaux. Le nom de « Reflex » reflète leur désir de créer un système automatisé qui peut « agir sans avoir à penser », explique Andy Tsai, le cofondateur et directeur général de l’entreprise.

Plusieurs concours organisés par des établissements universitaires et des organismes gouvernementaux ont ensuite eu lieu partout en Amérique du Nord. L’entreprise a remporté le concours NYC Next Idea en 2011, à New York, où Andy Tsai et son équipe ont reçu un prix en argent, ont rencontré le maire Michael Bloomberg et ont disposé gratuitement de locaux dans la ville pour lancer leur entreprise.

Le SDC a communiqué avec Andy Tsai alors qu’il se préparait pour ce concours. Andy Tsai a vite découvert les services offerts et les façons d’en tirer profit pendant que son entreprise continuait à commercialiser ses produits et à recruter des investisseurs et des clients.

« Nous sommes allés partout, pour participer à des événements de réseautage organisés par le Service des délégués commerciaux, nous a-t-il raconté, en indiquant que Reflex a optimisé ses ventes grâce à l’aide à la commercialisation du SDC aux États-Unis, en Asie du Sud-Est et maintenant en Europe. Cela nous coûterait probablement un million de dollars chaque année s’il nous fallait intégrer de tels services à notre organisation. »

L’année dernière, Reflex a été sélectionnée afin de participer à l’initiative des accélérateurs technologiques canadiens pour la technologie de l’information en santé à Philadelphie. Cette initiative a pour but d’aider les entreprises canadiennes à démarrer dans le secteur des TI en santé, et à étendre leurs activités à l’échelle mondiale.

Vincent Finn, le délégué commercial pour les sciences de la vie au consulat général du Canada à New York, lui-même établi à Philadelphie, explique que le programme d’accélérateurs technologiques canadiens, qui est administré par le SDC et appuyé par BDC Capital et d’autres groupes, aide les entreprises canadiennes présentant un grand potentiel dans les TI en santé à accroître leur part du marché aux États-Unis.

Ce programme d’une durée de six mois vise directement les entrepreneurs canadiens qui ont « l’ambition de commercialiser leurs produits et leurs services », selon M. Finn, en leur donnant, par exemple, accès à des réseaux de capitaux providentiels et de capitaux de risque, à du financement régional, à des partenariats stratégiques et à des clients éventuels. Le programme comprend également le mentorat d’experts de l’industrie, des stratégies de ventes aux États-Unis, des ateliers, des séminaires et des journées de démonstration.

Philadelphie est un carrefour dynamique pour l’entrepreneuriat dans le secteur de la santé, notamment dans les produits pharmaceutiques, la biotechnologie, la recherche et le développement en sciences de la vie, et les industries connexes. Il s’agit également d’un lieu stratégique sur la côte est des États-Unis pour ses hôpitaux universitaires de renommée mondiale, ses universités de calibre supérieur et ses centres de recherche.

M. Finn raconte que Reflex « a dû travailler d’arrache-pied pour élaborer un produit et une stratégie de commercialisation efficace pour les États-Unis ». L’initiative des ATC et ses mentors ont permis de guider l’entreprise en ce qui a trait à l’élaboration du produit, l’ont mise en contact avec des clients et des investisseurs, et lui ont offert des conseils et des services d’experts-conseils pour les questions juridiques et financières.

Selon Andy Tsai, Reflex Wireless a aujourd’hui mis au point plusieurs produits et services avec un grand nombre de partenaires du secteur de la santé et de la vente au détail, notamment des appareils de surveillance du sommeil, de soins aux personnes âgées à domicile et de surveillance des patients à distance. L’entreprise a généré des revenus bruts de 750 000 $ en 2014 et s’attend à des revenus allant de 3 à 20 millions de dollars cette année.

Andy Tsai est en discussion avec une importante entreprise qui souhaiterait utiliser cette technologie pour des pèse-personnes et des balances pour produits alimentaires sans fil, un contrat qui pourrait mener à la vente de centaines de milliers d’unités à des clients dans une trentaine de pays. Son entreprise ne compte que 12 employés à temps plein, alors qu’elle doit concurrencer des conglomérats dans le secteur de la santé qui comptent des centaines de professionnels de la vente chèrement payés, mentionne-t-il, en insistant sur le fait qu’il serait impossible de le faire sans l’aide du SDC.

« En tant que petite entreprise, nous avons un rayonnement mondial étonnamment important. Je ne peux imaginer une entreprise qui soit capable d’une telle chose sans l’accès au réseau du SDC, soutient-il. Dans le secteur de la santé, la crédibilité est très importante. Nous n’en avions pas lorsque nous avons lancé nos activités. Le Service des délégués commerciaux nous a vraiment aidés à nous hisser sur ce plan. »

Andy Tsai indique que l’industrie de la santé est une « machine qui bouge parfois très lentement », en raison de la réglementation entourant la sécurité et la sûreté. Les ATC ont permis à l’entreprise de « saisir les éléments du secteur de la santé qui bougent plus rapidement, et d’accélérer ainsi sa pénétration du marché et d’atteindre la viabilité économique. »

« L’entreprise est passée de la conception d’une technologie à la conception d’un cadre de distribution, explique-t-il, et elle aspire à collaborer rapidement avec de plus grandes entreprises. Trouver le bon partenaire pour offrir la bonne solution au client est un défi constant. »

Son conseil pour les petites et moyennes entreprises (PME) sur le marché international est d’aller serrer directement la main des clients. « Vous devez aller sur le terrain pour vivre ce qu’ils vivent, respirer le même air qu’eux et comprendre comment ils achètent », dit-il.

« Il s’agit de voyager à l’étranger et de dialoguer avec les gens pour connaître leurs priorités. Ces éléments vous permettent d’élaborer une technologie ou d’adapter continuellement votre technologie afin qu’elle soit utilisable en tout temps, enchaîne-t-il. Vous ne pouvez pas le faire à distance. Il est impossible de discerner les possibilités à court terme qui s’accordent avec vos objectifs à long terme sans avoir été sur le terrain. »

Trouver des solutions novatrices pour réduire le fardeau des coûts en santé qui augmentent et pour améliorer la qualité des soins grâce aux technologies est une grande priorité pour le consulat général du Canada à New York, selon M. Finn. « Le Canada déborde de grands talents en matière de recherche et de développement ainsi qu’en génie; notre défi se situe plutôt sur le plan de la commercialisation de l’innovation. »

Il mentionne que le programme des ATC à Philadelphie, qui comporte une formation intensive ainsi qu’une série d’ateliers mensuels à Philadelphie et à New York, s’adresse en particulier aux PME proposant des solutions centrées sur le patient qui font appel aux TI en soins de santé. Ces entreprises doivent avoir un plan d’affaires exhaustif pour la commercialisation de leur produit ou de leurs services aux États-Unis, un produit ou des services dont la conception est terminée et doivent mener des activités commerciales générant des revenus au Canada.

Les accélérateurs technologiques canadiens

L’initiative des accélérateurs technologiques canadiens (ATC) est gérée par le Service des délégués commerciaux du Canada, avec la contribution de BDC Capital et l’appui des gouvernements provinciaux, des accélérateurs d’entreprises sur le marché et des experts de l’industrie.

Les ATC permettent aux entreprises d’établir des relations avec des partenaires étrangers stratégiques, de générer des occasions de vente et d’entrer en contact avec des réseaux d’investisseurs.

La collaboration entre le SDC et BDC Capital relève d’une stratégie pangouvernementale pour appuyer les petites et moyennes entreprises.

M. Finn a aussi fondé le Canada/US eHealth Innovation Summit, le sommet Canada/États-Unis sur l’innovation en cybersanté, qui a lieu chaque année. Cet événement de quatre jours est réparti dans trois villes : New York pour le capital de risque, Philadelphie pour les clients dans le secteur des assurances et des hôpitaux, et Washington pour les marchés publics. « Le sommet fait la promotion de l’expérience considérable et exportable du Canada dans le domaine des technologies de l’information en matière de santé », selon M. Finn.

Les États-Unis et le Canada ont des « défis sans précédent » à relever en matière de santé, en raison de l’augmentation exponentielle des coûts, de la population vieillissante et de l’omniprésence des maladies chroniques. « Cette situation a créé des occasions intéressantes pour les entrepreneurs canadiens », déclare M. Finn.

Plusieurs entreprises canadiennes ont de la difficulté à établir des stratégies efficaces de vente et de commercialisation et ont besoin d’aide pour trouver du financement une fois qu’elles atteignent l’étape de la croissance. « Les PME ont besoin de beaucoup d’encadrement de la part d’entrepreneurs et de dirigeants chevronnés de l’industrie afin de réussir, mais il est difficile de trouver des ressources adéquates à cet égard, dit-il. Les responsables des ATC espèrent combler cette lacune et offrir aux PME un atterrissage en douceur. »

M. Finn ajoute que de comprendre la culture du système de santé des États-Unis peut être un réel défi pour les entreprises canadiennes. « Les entreprises canadiennes pourraient devoir revoir intégralement leur approche en matière de commercialisation afin de réaliser des ventes sur le marché des États-Unis », explique-t-il, en mentionnant que les cycles de ventes sont longs dans ce pays et qu’il est important de se concentrer sur le marché ciblé. « Les entreprises canadiennes ont autant besoin de ressources financières que de détermination pour demeurer dans la course. »

Pour plus d’information, communiquez avec les responsables des accélérateurs technologiques canadiens du SDC. Le programme des ATC est présentement en période de recrutement. Si vous détenez des solutions centrées sur le patient qui font appel aux TI en santé incluant les appareils mobiles (mHealth) et la télémédecine (eHealth), un plan d’affaires exhaustif pour la commercialisation de votre produit ou de vos services aux États-Unis, un produit ou des services dont la conception est terminée et une entreprise générant des revenus au Canada, posez votre candidature dès maintenant.

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