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Guide de création et de gestion de partenariats fructueux pour les projets des IFI

Decembre 2016

Introduction - L'importance des partenariats

Les entreprises régionales et locales (définies comme celles dans les pays emprunteurs) obtiennent une part importante et croissante des contrats financés par les institutions financières internationales (IFI). Les partenariats avec les entreprises locales constituent donc un facteur décisif pour obtenir des projets financés par les IFI, et ce, pour plusieurs raisons :

Un nombre croissant d'entreprises établissent des entreprises locales ou forment des coentreprises ou d'autres alliances stratégiques avec des partenaires locaux actifs afin d'asseoir leur présence sur le marché et d'améliorer leurs chances d'obtenir des marchés d'IFI. Les entreprises étrangères font de plus en plus appel à la sous-traitance auprès d'entreprises locales. La sous-traitance avec des entreprises internationales qui ont de l'expérience auprès des IFI permet à une entreprise d'acquérir de l'expérience dans un pays précis et de réduire les coûts liés à la réponse aux déclarations d'intérêt (DI) et aux demandes de propositions (DP).

Comment trouver un partenaire

Les étapes pour trouver un partenaire comprennent l'établissement du profil du partenaire idéal, la recherche et le recensement des partenaires potentiels, la communication avec les partenaires potentiels et leur rencontre, ainsi que l'évaluation du partenaire de votre choix.

Établir le profil du partenaire idéal

Déterminez les compétences et l'expérience dont vous avez besoin et quels traits vous recherchez. Parmi les exemples de points à tenir compte, notons :

À la recherche de partenaires potentiels

Communication et rencontres avec des partenaires potentiels

Il vous est conseillé, lorsque vous rencontrez des partenaires potentiels, d'essayer de planifier des rencontres dans leurs bureaux car cela vous permettra d'évaluer leurs ressources humaines, capacités techniques, etc.

Cernez les décideurs clés et faites les participer dès le début du processus.

Tirez le plus grand bénéfice de vos rencontres en vous préparant à poser de nombreuses questions ainsi qu'à mettre en valeur les raisons pour lesquelles cette entreprise pourrait souhaiter établir un partenariat avec vous (apportez des brochures, des PPT, etc. pour faire ressortir ce que vous apportez à la table). Rappelez-vous qu'un bon partenaire local aura probablement beaucoup d'intéressés.

Évaluation d'un partenaire privilégié

Dès que vous aurez identifié une entreprise qui répond à vos critères, procédez avec la diligence requise.

La grande partie de la diligence requise peut être exercée au moyen de recherches par Internet, de demandes aux ambassades et aux hauts commissariats, etc. Toutefois, vous pouvez aussi recruter des entreprises pour vous fournir un contrôle des références plus détaillé sur votre partenaire potentiel.

Ententes de partenariat

Le terme « partenariat » est utilisé pour désigner les alliances stratégiques, les coentreprises et les ententes de collaboration. Dans certains cas, il s'agit d'ententes uniques avec contrat, dans d'autres, de collaboration à long terme.

Uniques

Mixtes

Long terme

Atténuation des risques et conseils à prendre en considération avant de s'engager dans un partenariat

Dans toute relation ou partenariat, il pourrait y avoir un risque de désaccords ou de mésententes. Ceux-ci pourraient être exacerbés par des différences interculturelles ou des pressions relatives au temps. Les entreprises doivent tenir compte des risques financiers, juridiques et de réputation qui les guettent afin de s'en protéger lorsqu'elles vont à l'étranger. Bien que les partenariats présentent des risques, ceux-ci peuvent être gérés. Assurez-vous d'évaluer pleinement les entreprises/personnes avec lesquelles vous envisagez un partenariat. Dès que vous aurez choisi une entreprise, exercez la diligence requise et veillez à ce que les ententes et attentes soient comprises et communiquées. Approchez les partenariats avec quelque chose à offrir plutôt que de vous concentrer simplement sur ce que vous pouvez obtenir.

La portée des activités et les livrables, le calendrier et les jalons, le montant du contrat et les modalités de paiement et les conditions du travail en partenariat devraient être clairement définis dès le début de toute entente de partenariat.

Cela pourrait comprendre des discussions sur :

Vous pourriez aussi souhaiter présenter un aperçu de la façon dont vous allez gérer les conditions régissant le travail de suivi avec le client et les méthodes de résolution des désaccords.

Dans vos discussions avec des partenaires potentiels lors des étapes des déclarations d'intérêt et des demandes de propositions, gardez l'exclusivité à l'esprit. Les IFI ont des directives concernant les consultants / entreprises au niveau local qui sont incluses dans plus d'une soumission. Vous voudrez donc aborder cette question avec votre partenaire potentiel.

Conclusion

La création et la gestion de partenariats équilibrés et mutuellement avantageux pour les projets d'IFI représentent un facteur essentiel pour obtenir ces projets. Comme les entreprises régionales et locales obtiennent de plus en plus de contrats financés par des IFI, l'importance de travailler avec elles va au-delà des connaissances locales et de la compétitivité des prix. Selon une perspective stratégique à long terme, il semble judicieux de travailler avec les entreprises qui sont déjà placées pour réussir.

La définition des compétences et du type de partenaires requis, l'exploitation des ressources mentionnées ci-dessus, les rencontres en personne avec des partenaires potentiels et l'exercice rigoureux de la diligence requise pour les entreprises les plus appropriés valent le temps et les ressources financières requises.

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