Conseils pour réussir lors d'un événement commercial

Assurez votre réussite lors de votre prochaine mission commerciale ou activité d’affaires en maîtrisant l’art de la préparation et en tissant des liens durables. Obtenez des conseils d’experts pour planifier votre stratégie et passer à l’action comme un pro.

Avant de vous joindre à une délégation, assurez-vous que les forces de votre entreprise correspondent aux possibilités sur le marché par les moyens suivants : 

• analysez le niveau de préparation de votre entreprise à l’exportation sur le marché en question;
• renseignez-vous sur le marché pour vous assurer que le pays hôte a un besoin avéré de ce que votre entreprise propose;
• déterminez qui sont vos clients potentiels sur le marché;
• renforcez votre compréhension de vos concurrents sur le marché et établissez le meilleur moyen de leur faire concurrence;
• examinez les exigences juridiques et réglementaires propres à l’exercice d’une activité dans le pays hôte. 

La gestion des attentes dès le départ vous aidera à tirer le meilleur parti de votre participation à une délégation commerciale. Les points suivants sont à considérer :

• Calendrier de votre développement sur le marché : Il faut comprendre que s’implanter sur un nouveau marché prend un certain temps. Fixez des délais réalistes pour faire votre entrée sur le marché et y croître.
• Objectifs des premières réunions : Il convient de décider ce que vous espérez tirer de chaque réunion, qu’il s’agisse de recueillir des informations, d’établir des contacts ou d’évaluer des partenariats potentiels.
• Résultats attendus de la délégation : Il importe de réaliser ce à quoi vous pouvez vous attendre de votre participation à la délégation d’affaires, de bien comprendre le soutien, les ressources et les contacts qui vous seront fournis.

Prenez-vous d’avance pour demander aux organisateurs de la délégation d’affaires et à votre délégué commercial de passer en revue ces objectifs et ces attentes avec vous. Cet exercice de collaboration permet de gérer les risques, de limiter les coûts et d’aligner vos efforts sur les ressources disponibles.

Il convient de faire des recherches bien à l’avance sur le marché ciblé, les partenaires commerciaux potentiels et les entreprises que vous rencontrerez en vue d’aider les participants de votre entreprise à tirer le meilleur parti de leur temps lors d’un événement.

• Utilisez votre temps efficacement : Assurez-vous que les personnes qui participent à l’événement peuvent représenter au mieux les intérêts de votre entreprise. Renseignez-les suffisamment à l’avance, et fournissez-leur des études de marché, des séances d’information et des documents de formation.
• Soyez conscient des différences culturelles : Veillez à ce que les représentants de votre entreprise qui participent à l’événement comprennent les normes culturelles et les façons de faire du pays hôte; c’est essentiel pour communiquer efficacement et établir des relations. Renseignez-vous sur les pratiques courantes telles que l’étiquette durant les réunions, les formules de salutation, les codes vestimentaires et les styles de communication. Des ressources locales, comme des guides culturels ou des collègues ayant une expérience dans la région, peuvent fournir des informations précieuses. Le simple fait d’apprendre quelques phrases ou gestes qui témoignent du respect peut vous aider à tisser de meilleures relations et à maximiser les possibilités.
• Renseignez-vous le territoire : Passez en revue les informations sur les éléments logistiques tels que les visas (s’ils sont nécessaires), le transport, l’hébergement et les services locaux. Cette préparation vous aidera à gérer en douceur les aspects pratiques de la participation à l’événement et à réduire le stress à l’arrivée. Veillez à inclure les temps de transport dans vos agendas, et n’oubliez pas de tenir compte des embouteillages. 

Les conseils suivants vous aideront à établir des contacts d’affaires qualifiés :

• présentez un profil d’entreprise qui met en évidence vos points forts, vos capacités et vos attentes;
• décrivez vos clients et contacts idéaux;
• envoyez des demandes de rencontre à l’avance de sorte que les responsables de la délégation commerciale puissent déterminer les meilleurs candidats;
• consultez votre réseau pour savoir qui participera à la conférence en vue d’assurer un suivi en personne et d’approfondir vos relations;
• communiquer avec vos contacts ainsi que des clients potentiels dans le pays hôte avant l’événement;
• rechercher d’autres possibilités de réseautage, comme des séances lors de conférence ou des activités sociales.

En gardant à l’esprit le pays hôte, passez en revue votre matériel de marketing et de promotion. Tenez compte des éléments suivants pour faire une impression durable :

• Adaptez votre proposition de valeur : Les clients potentiels du pays hôte peuvent valoriser différemment les avantages que vous présentez, par exemple selon le marché local et la concurrence.
• Révisez votre message : Dans certains pays, la langue du marketing pourrait être plus formelle qu’au Canada.
• Traduisez votre matériel de marketing : Assurez-vous qu’au moins un des documents que vous distribuerez est dans la langue du pays hôte.
• Assurez-vous que votre matériel promotionnel est de calibre mondial : Votre matériel doit être professionnel, clair et témoigner d’une compréhension du marché local. Il serait judicieux de disposer de matériel numérique.
• Veuillez inclure des informations essentielles sur vos cartes de visite et les documents à distribuer, dont les suivantes :
  • indicatifs du pays et de la région;
  • adresses courriel, de site Web et de LinkedIn (considérez utiliser des codes QR);
  • adresses complètes des bureaux et des représentants de votre entreprise.

Pour retenir l’attention de partenaires, d’acheteurs ou d’investisseurs potentiels, il est essentiel de présenter un argumentaire convaincant qui explique clairement la proposition de valeur de votre entreprise. N’oubliez pas ce qui suit :

• Expliquez comment votre produit ou service peut répondre aux besoins particuliers de votre public.
• Posez des questions pour comprendre ce que recherche votre partenaire commercial potentiel, puis personnalisez votre présentation.
• Évitez de submerger les acheteurs avec trop de détails. Résumez en quelques phrases les principaux avantages de votre produit ou service.
• Distinguez-vous de la concurrence. Utilisez des exemples qui démontrent votre proposition de valeur et votre avantage concurrentiel.
• Rendez votre présentation mémorable. Adaptez vos messages pour que l’acheteur les retienne.
• Mentionnez les prochaines étapes, et proposez un calendrier en vue de poursuivre la conversation.

Après l’événement, assurez-vous de faire un suivi avec des contacts pour renforcer vos relations d’affaires.

Nous vous recommandons d’envoyer un bref courriel aux personnes que vous avez rencontrées lors de l’événement, en leur communiquant des informations pertinentes et en les remerciant pour le temps qu’elles vous ont consacré. Ce petit effort contribue grandement à établir des relations commerciales solides et durables.

N’oubliez pas d’informer votre délégué commercial de tout résultat découlant de votre participation à un événement! Il peut s’agir de réunions, de discussions ou de toute autre étape résultant d’une réunion ou d’une conversation.

Joignez-vous à nous lors d’une mission commerciale ou d’un événement!