Guide pas-à-pas à l'exportation – Étape 1. Pour débuter : évaluer votre potentiel d'exportation

Table des matières

Étape 1. Pour débuter : évaluer votre potentiel d'exportation

• 1.1 L'exportation : Qu'est-ce que cela vous rapporte?
• 1.2 Êtes-vous prêt?
• 1.3 Évaluer votre potentiel d'exportation
• 1.4 Le commerce international et la science, la technologie et l'innovation

Le Canada a toujours été un pays commerçant. De manière constante, les exportations et les importations représentent environ les deux tiers du PIB du pays. À mesure que la libéralisation du commerce s'intensifie dans le monde, un nombre croissant d'entreprises canadiennes commencent chaque année à mener des activités à l'échelle internationale.

Pourquoi une entreprise déjà florissante au Canada envisagerait-elle d'exporter? Voici quelques bonnes raisons d'exporter :

• Augmentation des ventes. Si vos ventes au pays sont bonnes, l'exportation vous offre le moyen d'élargir votre marché, de trouver des créneaux sur les marchés étrangers et de tirer parti de la demande mondiale.
• Bénéfices accrus. Si vos coûts fixes sont couverts par vos activités au pays ou par un autre moyen de financement, vos bénéfices issus de l'exportation pourraient croître très rapidement.
• Économies d'échelle. Si vous disposez d'un marché plus étendu, vous pouvez produire à grande échelle, ce qui vous permettra de maximiser vos ressources.
• Vulnérabilité moindre. En diversifiant vos activités à l'étranger, vous éviterez d'être tributaire d'un seul marché et de souffrir du repli de l'économie intérieure.
• Acquisition de connaissances et d'expérience. Le marché mondial fourmille de nouvelles idées, de méthodes et de techniques de marketing inédites qui pourraient également connaître du succès au Canada.
• Compétitivité à l'échelle internationale. L'expérience acquise à l'étranger aidera votre entreprise à demeurer concurrentielle au Canada et sur les marchés internationaux.
• Compétitivité à l'échelle nationale. Si votre entreprise connaît du succès sur les marchés internationaux, elle sera mieux outillée pour soutenir la concurrence étrangère potentielle au Canada.

Le processus d'exportation est parsemé d'obstacles, mais vous parviendrez à les surmonter grâce à une préparation et à une planification minutieuses. Voici certains des défis à relever :

• Coûts accrus. Pour vous adapter aux marchés étrangers, il vous faudra peut-être modifier l'emballage, voire vos produits ou services, et prévoir des dépenses à court terme, par exemple pour les voyages, la production de nouveau matériel publicitaire et l'ajout de personnel.
• Niveau de détermination. Il vous faudra consacrer du temps, des efforts et des ressources et faire preuve de volonté pour vous établir à l'étranger et y maintenir votre présence.
• Projet à long terme. Bien que la plupart des entreprises comptent obtenir des revenus importants de leurs exportations, il faut souvent des mois, voire des années, avant que votre investissement en matière d'exportation porte ses fruits.
• Différences linguistiques et culturelles. Vous devrez vous familiariser avec la langue et la culture du marché cible de même qu'avec ses pratiques commerciales. Si vous négligez cet aspect, vous risquez de froisser involontairement un client potentiel et de perdre une vente.
• Formalités administratives. C'est inévitable : le gouvernement du Canada, tout comme les gouvernements étrangers, exigent une multitude de documents pour l'exportation de produits et de services.
• Accessibilité. Vos clients étrangers doivent pouvoir vous joindre facilement.
• Concurrence. Vous devrez en savoir le plus possible sur vos concurrents sur le marché cible.

Source : Marchés internationaux, adapté avec l'autorisation du Forum pour la formation en commerce international (FITT).

Trouver de l'aide

Le Service des délégués commerciaux (SDC) du Canada offre des ressources et les coordonnées de personnes qui aident les entreprises en fournissant des conseils en matière d'exportation, de l'information sur la stratégie marketing, du soutien pour l'entrée sur les marchés, du financement à l'exportation et de l'aide sur les marchés.

Découvrez d'autres ressources dans le domaine de l'exportation auprès du Réseau Entreprises Canada.

Exporter des produits ou exporter des services

Les défis sont fort différents selon que vous exportez des biens ou des services. Dans le premier cas, il vous faudra régler, entre autres, des questions concernant l'emballage, les douanes et la livraison, tandis que dans le second, les questions toucheront notamment les permis de travail, la validation des titres de compétences, la connaissance des langues et les déplacements à l'étranger. Aussi, même si vous exportez des produits, il est important de garder à l'esprit que vous devrez assurer la prestation de quelques services (installation, formation, service, garantie, etc.).

Une entreprise qui est prête à exporter possède la capacité, les ressources et le mode de gestion nécessaires pour fournir à l'échelle internationale un produit ou un service commercialisable à un prix concurrentiel. Il s'agit de déterminer si votre entreprise réunit ces conditions et, dans le cas contraire, de réfléchir à la façon de les créer.

La première étape consiste à examiner les ressources et les connaissances que votre entreprise possède déjà. Pour commencer, penchez-vous sur les aspects suivants.

Vos attentes. Avez-vous :

• des objectifs d'exportation clairs et réalisables?
• une idée réaliste de ce qu'implique l'exportation et du temps nécessaire pour obtenir des résultats?
• l'esprit ouvert à de nouvelles façons de faire des affaires?
• une idée précise de ce qu'il faut faire pour réussir sur la scène internationale?

Ressources humaines. Avez-vous :

• la capacité voulue pour répondre à la demande accrue associée aux ventes à l'exportation?
• une équipe de hauts dirigeants déterminés à exporter?
• un mécanisme efficace pour répondre rapidement aux demandes de renseignements des clients?
• des employés possédant des compétences en marketing qui tiennent compte des différences culturelles?
• les moyens de résoudre le problème de la barrière linguistique?
• des contacts locaux ou une personne-ressource?

Ressources financières et juridiques. Pouvez-vous :

• obtenir les fonds ou les marges de crédit nécessaires pour fabriquer le produit ou assurer le service afin de répondre aux nouvelles commandes?
• trouver des moyens de réduire les risques financiers liés au commerce international?
• trouver des personnes qui pourront vous conseiller sur les aspects juridiques et fiscaux de l'exportation?
• travailler efficacement avec différents systèmes monétaires et assurer la protection de votre propriété intellectuelle?

Compétitivité. Avez-vous :

• un produit ou service potentiellement viable sur votre marché cible?
• les ressources pour effectuer des recherches sur le marché afin de savoir si votre produit ou service est exportable?
• des méthodes d'entrée sur le marché évoluées et éprouvées?

Mythe de l'exportation : Mon entreprise est trop petite pour exporter.

Le succès sur les marchés internationaux n'est pas réservé aux grandes entreprises. À l'heure actuelle, des dizaines de milliers de petites et moyennes entreprises (PME) canadiennes, dont les ventes à l'étranger se situent entre 30 000 $ et 5 millions de dollars, sont présentes sur les marchés internationaux et y connaissent beaucoup de succès.

Y a-t-il un marché rentable à l'étranger pour votre produit ou service?

Il est crucial de répondre à cette question. S'il n'y a pas de demande, il ne serait pas indiqué de vous lancer dans l'exportation.

Voici quelques éléments à prendre en considération dans l'analyse du potentiel d'exportation de vos produits/biens ou services :

Profils des clients

• Qui utilise déjà votre produit ou service?
• Votre produit ou service est-il utilisé par le grand public ou par un groupe en particulier?
• Votre produit ou service est-il populaire auprès d'un groupe d'âge donné?
• Son utilisation est-elle fonction d'autres caractéristiques démographiques importantes?
• Quels sont les facteurs climatiques ou géographiques qui influent sur l'utilisation de votre produit ou service?

Adaptation du produit

• Faut-il apporter des modifications à votre produit pour qu'il plaise à des clients étrangers?
• Quelle est la durée de conservation de votre produit? Le temps de transit réduira-t-il cette durée?
• Est-il possible de modifier facilement l'emballage en fonction des goûts de la clientèle étrangère?
• Une documentation particulière est-elle nécessaire? Par exemple, votre produit doit-il être conforme à certaines exigences techniques ou réglementaires?

Transport

• Votre produit se transporte-t-il facilement?
• Le coût du transport risque-t-il de rendre son prix moins concurrentiel?
• Quelle est l'efficacité du marché cible quant au traitement des marchandises à l'arrivée?
• Des conteneurs ou du matériel d'emballage particuliers sont-ils nécessaires?

Représentant sur place

• Avez-vous besoin d'un spécialiste du marketing ou d'un vendeur sur place ou d'un autre genre de représentation locale?
• Votre produit doit-il être assemblé par des professionnels ou requiert-il d'autres compétences techniques?
• Un service après-vente est-il nécessaire? Dans l'affirmative, ce service est-il offert à l'échelle locale ou est-ce vous qui devrez l'assurer? Disposez-vous des ressources nécessaires à cette fin?

Exportation de services

• Qu'y a-t-il d'unique ou de particulier dans les services que vous voulez exporter?
• Vos services sont-ils considérés comme étant de calibre mondial?
• Devrez-vous modifier vos services pour tenir compte des différences au chapitre de la langue, de la culture et du contexte commercial?
• Comment comptez-vous fournir votre service : en personne, par l'intermédiaire d'un partenaire local ou par voie électronique comme Internet?

Capacité

• Serez-vous en mesure de répondre à la demande de vos clients actuels au pays et à celle de nouveaux clients à l'étranger?
• Si la demande augmente sur le marché intérieur, serez-vous toujours en mesure de répondre à la demande à la fois sur les marchés étrangers, et vice-versa?

Les principaux produits exportés par le Canada ont toujours été les ressources naturelles et les produits de base. Cependant, pour conserver la solidité et la souplesse de notre économie sur les marchés mondiaux, il est essentiel de diversifier nos exportations dans le domaine de la science, de la technologie et de l'innovation (ST et I). Le gouvernement du Canada a établi des relations et des partenariats officiels en ST et I avec des réseaux d'innovation existants et émergents sur la scène mondiale. Les partenariats étrangers constituent un catalyseur essentiel en science, technologie et innovation, et ces collaborations accélèrent souvent le rythme des découvertes et en améliorent la commercialisation.

Ces partenariats visent notamment la recherche et le développement (R et D) et le transfert de la ST et I sur le marché mondial. Le modèle de développement tourné vers l'extérieur permettra à nos exportateurs d'avoir accès à la recherche de pointe et contribuera, au bout du compte, à rehausser le niveau de vie de tous les Canadiens.

Pour bon nombre de technologies de pointe, le marché canadien est relativement petit. Par exemple, les entreprises du secteur de l'aérospatiale ne peuvent pas compter seulement sur le marché intérieur pour commercialiser leurs produits ou leurs services. Pour survivre, une entreprise de ST et I doit donc impérativement trouver un marché international ou approvisionner des entreprises intégrées à une chaîne de valeur mondiale.

Si votre entreprise appartient à cette catégorie, vous n'aurez d'autre choix que de vous lancer sur le marché international. À cet égard, il faut garder à l'esprit que « l'internationalisation » peut consister à établir une collaboration en matière de R et D avec une entreprise à l'étranger, à conclure un partenariat international ou à investir dans une entreprise étrangère qui est complémentaire à la vôtre.