Exporter aux États-Unis - Avant de vous diriger vers le sud

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• 1. Avant de vous diriger vers le sud
  • 1.1. Relations commerciales et économiques entre le Canada et les États-Unis
  • 1.2. Comprendre les relations entre le Canada et les États-Unis
  • 1.3. Comprendre l'Accord de libre-échange nord-américain (ALENA)
  • 1.4. Comprendre le marché américain
  • 1.5. Questions relatives à l'accès aux marchés
  • 1.6. Les chaînes de valeur mondiales et le marché américain
    • 1.6.1. La croissance des chaînes de valeur mondiales
    • 1.6.2. S'intégrer à une chaîne de valeur mondiale
  • 1.7. Sources de renseignements sur le marché américain
    • 1.7.1. Ressources gouvernementales
    • 1.7.2. Ressources du secteur privé

1. Avant de vous diriger vers le sud

Avec un marché comptant plus de 300 millions d’habitants, l’économie américaine occupe la première place dans le monde. Sa taille lui confère un ascendant dans le monde entier, que ce soit pour faire adopter des produits de consommation ou des normes industrielles, et les États-Unis attirent les exportateurs de la planète entière. Le pays est par ailleurs un important fournisseur de biens et de services tant sur ses marchés intérieurs que dans le reste du monde.

En raison de sa très grande taille et du large éventail de ses besoins, le marché américain peut s’avérer très prometteur pour les exportateurs canadiens. Cependant, les caractéristiques qui le rendent intéressant en font aussi un marché difficile où les exportateurs doivent soutenir la concurrence non seulement des autres entreprises étrangères, mais aussi des fournisseurs nationaux. De plus, compte tenu de la grande diversité des segments de marché, il peut-être difficile à un exportateur de se concentrer sur les domaines où son entreprise pourra exploiter ses atouts au maximum.

Les exportateurs canadiens ont un défi supplémentaire à relever : traiter les États-Unis comme un marché distinct du Canada. L'exportateur canadien jouit d'un avantage unique en raison des similitudes de langue, de niveau de vie et d'attitudes.

1.1. Relations commerciales et économiques entre le Canada et les États-Unis

Les États-Unis sont le premier partenaire commercial du Canada et le premier marché des produits canadiens. L’Accord de libre-échange Canada-États-Unis (1989) et l’Accord de libre-échange nord-américain (1994) ont grandement contribué à accroître les débouchés commerciaux des exportateurs canadiens aux États-Unis.

Cependant, au bout du compte, ce sont les exportateurs canadiens – toutes tailles et tous secteurs confondus – qui font le succès de ces relations. Le compte de la balance des paiements du Canada, où sont consignés les reçus pour les biens et services vendus à l’étranger et les paiements pour les biens et services importés de l’étranger, fait état d’un volume considérable d’échanges commerciaux avec les États-Unis en 2012. À preuve, les statistiques suivantes :

I. Commerce

• Destination de 70,2 % de nos exportations totales de biens et services, les États-Unis sont demeurés en 2012 le principal partenaire commercial du Canada.

• En 2012, la valeur de nos échanges bilatéraux de biens et services avec les États-Unis représentait environ 2 G$ une valeur équivalente à 40,8 % du PIB du Canada.

• Les échanges de biens et services avec les États-Unis, environ les deux tiers de l’ensemble des échanges commerciaux du Canada en 2012, dépassent de loin la somme des échanges avec tous les autres pays.

• Juste au chapitre du commerce des marchandises, les exportations aux États-Unis correspondaient à 74,5 % des exportations totales du Canada en 2012. La Chine occupait le deuxième rang à 4,3 %.

• Les États-Unis sont aussi, et de loin, le principal marché d’exportation de leurs marchandises pour chacune des dix provinces canadiennes.

II. Investissement

• On constate le même phénomène dans le secteur de l’investissement. Les États-Unis, qui ont investi plus de 326,1 G$, représentent 53,7 % de l’ensemble de l’IDE effectué au Canada en 2011, distançant largement les Pays-Bas, au second rang à 9,3 %.

• Les États-Unis ont aussi été le bénéficiaire de 40,3 % de l’ensemble de l’IDE du Canada en 2011 (une valeur de 276,1 G$), suivis du Royaume-Uni à 12,2 %.

III. Tourisme

• Les données sur le tourisme démontrent également l’importance des États-Unis pour l’économie canadienne. Ainsi, malgré la propension des Américains à venir au Canada seulement pour une journée, en raison de la proximité de notre pays, les États-Unis se sont classés bons premiers en 2010, parmi les 15 principaux pays recensés, pour le nombre de visites de plus d’une journée au Canada, avec une proportion écrasante de 80 %.

1.2. Comprendre les relations entre le Canada et les États-Unis

Le commerce n’est qu’un élément du vaste réseau de relations entre nos deux pays. Ce réseau change en fonction de nombreux facteurs complexes, et les exportateurs canadiens doivent connaître l’incidence que cela peut avoir sur leurs activités. Par exemple :

• Les préoccupations grandissantes des États-Unis à l’égard de la sécurité à la frontière ont influé sur les délais d’attente à la frontière, les règlements relatifs à l’expédition, les exigences en matière de déclaration et quantité d’autres questions liées à l’exportation.

• Les relations commerciales canado-américaines ne sont pas statiques. Les stratégies politiques et commerciales évoluent de part et d’autre de la frontière et différents événements — tel le conflit au sujet du bois d’œuvre résineux — peuvent avoir des conséquences dramatiques sur les exportateurs canadiens.

• De nombreux Américains ne sont pas conscients de la valeur politique et économique de la relation entre notre pays et les États-Unis, et le Canada n’a donc pas à leurs yeux une importance primordiale.

Pour un complément d’information, consultez le site Web des Relations Canada-États-Unis du ministère des Affaires étrangères, Commerce et Développement Canada (MAECD) du Canada à www.can-am.gc.ca. Le site propose des liens vers une foule de ressources couvrant divers aspects des relations bilatérales, notamment les visas et l’immigration, les politiques et la coopération sur la frontière, ainsi que le commerce. Il contient également un lien pratique pour accéder à la liste des bureaux du gouvernement canadien aux États-Unis.

1.3. Comprendre l'Accord de libre-échange nord-américain (ALENA)

L'Accord de libre-échange nord-américain prévoit des disciplines exhaustives pour le commerce des biens et des services, les investissements, la propriété intellectuelle et le règlement des différends. L'ALENA s'est traduit par des progrès considérables sur deux fronts, d'une part, l'élimination des tarifs sur la plupart des produits provenant des pays signataires de l'Accord et la libéralisation des règlements relatifs à des questions telles que l'investissement et, d'autre part, le commerce transfrontalier des services. Grâce à ces avancées, les exportateurs canadiens ont pu profiter d'excellents débouchés et continuent de le faire.

Nous examinons les conséquences de l’ALENA pour les exportateurs canadiens dans plusieurs sections du Guide, en particulier dans la section 4.1. Par ailleurs, vous trouverez des renseignements utiles sur l’ALENA, notamment le texte intégral de l’Accord, à l’adresse suivante: http://international.gc.ca/trade-commerce/trade-agreements-accords-commerciaux/agr-acc/nafta-alena/fta-ale/index.aspx?lang=fra.

1.4. Comprendre le marché américain

Il n’existe pas de marché américain unique. On trouve plutôt aux États-Unis différents marchés, le plus souvent définis selon la race, la religion, l’âge, l’emplacement géographique, la nationalité, le statut en matière de citoyenneté, la tranche de revenu, le travail, la tendance politique, l’industrie, la profession, le commerce, etc.

Cela n’a rien d’étonnant : compte tenu de l’étendue et de la richesse des États-Unis, il y a peu de chances que les besoins et les désirs de la population soient les mêmes d’un bout à l’autre du pays. Les habitants de l’Oregon n’ont probablement pas les mêmes goûts que ceux de la Caroline du Nord, les industries ne sont pas toutes présentes dans tous les États, et les produits changent selon le climat.

Pour mieux apprécier la taille de ces marchés, on peut considérer chaque État comme une nation distincte, dont le produit brut (PB) correspond au produit intérieur brut (PIB) d'un pays. Ainsi, le PB de la Californie est près du PIB de la France, et le PB du Texas est plus ou moins égal au PIB du Canada.

Par contre, en considérant les États dans leur ensemble, on comprend mieux la taille du marché, mais on n'en voit pas tous les éléments. Il arrive que plusieurs États partagent des caractéristiques communes, mais il arrive également que les goûts des consommateurs d’un même État varient d’une région à l’autre.

Cette diversité constitue pour les exportateurs canadiens des débouchés innombrables. Elle accentue aussi l’importance de faire une étude de marché très minutieuse et d’élaborer avec soin une stratégie d’exportation qui cible précisément les meilleurs marchés pour votre entreprise.

1.5. Questions relatives à l'accès aux marchés

Les exportateurs doivent connaître les obstacles au commerce que constituent les barrières non tarifaires, les questions de sécurité et les politiques « Achetez américain ».

Les barrières commerciales sont généralement classées dans la catégorie des tarifs ou des barrières non tarifaires. Le tarif est une taxe imposée sur les importations de marchandises et, plus rarement, sur les exportations. Il est calculé ad valorem (c’est-à-dire qu’il représente un pourcentage fixe de la valeur du produit importé) ou de façon spécifique (c’est-à-dire qu’on prélève une somme fixe par unité de produit importé). Après la réduction finale des tarifs entre le Canada et le Mexique, entrée en vigueur le 1^er janvier 2003, les tarifs ont été éliminés de pratiquement tous les échanges effectués dans la zone de l’ALENA. Toutefois, certaines questions demeurent, dont les suivantes :

• Les mesures antiterroristes et de sécurité nationale adoptées par les États-Unis ont élevé de nombreuses barrières au flux des échanges transfrontières. Ces mesures continuent d’évoluer et pourraient compliquer l’exportation de vos produits ou services, par exemple à cause du ralentissement de la circulation transfrontalière ou des exigences accrues relatives aux documents nécessaires et au contrôle. Nous examinons les plus importantes de ces mesures dans la Section 9. intitulée « Sécurité de la frontière ».

• Les politiques « Achetez américain » peuvent présenter des problèmes d’accès pour les exportations canadiennes. Par exemple, l’un des plus gros marchés des États-Unis est celui des marchés publics, qui est administré par la General Services Administration (GSA) et le U.S. Department of Defense (DoD) au niveau fédéral, ainsi que par les organismes d’approvisionnement au niveau des États. Ces organismes sont chargés d’« acheter américain » chaque fois que c’est possible. Nous examinons de plus près les marchés publics dans la Section 3.7. intitulée « Vendre au gouvernement des États-Unis ».

• Les marchés réservés aux petites entreprises peuvent élever d’autres barrières. La réglementation américaine exige qu’une partie des marchés de certains produits et services dont le gouvernement a besoin soit réservée aux petites entreprises des États-Unis, indépendamment des dispositions de l’ALENA. Cela veut dire que des fournisseurs canadiens peuvent être exclus brusquement de marchés publics américains qu’ils ont mis du temps et de l’argent à développer.

• Les barrières non tarifaires (BNT) sont des mesures ou des politiques gouvernementales, autres que les tarifs, qui limitent ou faussent les échanges internationaux. Ainsi, à mesure que l’on abaisse ou supprime les tarifs, par exemple par un accord de libre-échange, il devient plus important de faire face aux mesures non tarifaires qui peuvent nuire au commerce, par exemple un contingentement des importations, des pratiques discriminatoires en matière de marchés publics ou des mesures discriminatoires destinées à protéger la propriété intellectuelle. Une autre catégorie de barrières non tarifaire est celle des barrières techniques au commerce (BTC), par exemple des exigences gouvernementales imposant une double vérification superflue et l’homologation de produits.

En dépit de ces problèmes d’accès, pratiquement toutes nos exportations et importations franchissent sans difficulté la frontière canado-américaine — ce qui est remarquable si l’on pense que les échanges commerciaux se chiffrent à plus d’un milliard de dollars par jour. Cependant, nos deux pays présentent des différences importantes sur le plan de la politique économique et réagissent différemment à la conjoncture mondiale. Lorsque les consultations ne sont pas venues à bout de nos divergences, nous avons eu recours aux procédures de règlement des différends de l’Organisation mondiale du commerce (OMC) et de l’ALENA.

D’un point de vue pratique, vous avez intérêt à vous informer le plus tôt possible pour savoir s’il existe des barrières qui auront une incidence sur vos exportations. En pareil cas, vous devez déterminer les conséquences de ces obstacles sur votre accès au marché américain, sur l’établissement du prix de votre produit ou service et sur ce qu’il vous en coûtera pour faire des affaires aux États-Unis.

1.6. Les chaînes de valeur mondiales et le marché américain

La mondialisation a forcé les entreprises du monde entier à fractionner leurs produits ou leurs services en différents éléments et à faire l’acquisition de chaque composante selon le prince du meilleur rapport qualité-prix tant au niveau domestique qu’à l’international. Ce modèle de gestion est désigné sous le terme de chaîne de valeur mondiale et comprend la gamme complète des activités requises pour faire passer un bien ou un service de l’étape de la conception à celle de l’utilisation finale.

1.6.1. La croissance des chaînes de valeur mondiales

D’après le Bureau de l’économiste en chef du MAECD, les trois principaux facteurs suivants expliquent l’essor des chaînes de valeur mondiales.

• Diminution des coûts de transport

  La diminution des coûts de transport permet aux entreprises d’expédier des biens et des services sur de plus grandes distances sans perte de compétitivité dans leurs marchés cibles. Il devient par conséquent moins intéressant de s’établir à proximité des fournisseurs ou des consommateurs, et l’entreprise peut s’implanter dans l’emplacement qui offre les avantages les plus concurrentiels.

• Amélioration des technologies de l'information et des communications

  Grâce à des technologies de l’information et des communications (TIC) plus souples, plus adaptables et moins coûteuses, la distance revêt une importance moins grande pour les entreprises lorsqu’elles exercent des activités dans des marchés étrangers. En outre, les progrès des TIC ont rendu possible le commerce de services qui dépendent de la transmission très rapide d’importants volumes de données (comme le développement de logiciels ou des services financiers) ou de la communication en temps réel (tel le diagnostic médical en ligne ou la téléconférence).

• Réduction des barrières au commerce et à l'investissement

  Le nombre de traités bilatéraux en matière de commerce et d’investissement augmente rapidement depuis les 20 dernières années. L’ALENA est le principal accord concernant les échanges commerciaux du Canada avec les États-Unis.

1.6.2. S'intégrer à une chaîne de valeur mondiale

Si vous exportez vers les États-Unis ou que vous souhaitez le faire, comment pouvez vous profiter de ces nouvelles chaînes de valeur mondiales en expansion? Plusieurs options, dont les suivantes, s’offrent à vous.

• Fournir un intrant intermédiaire à une entreprise américaine

  Si votre produit peut-être vendu comme un intrant intermédiaire à une entreprise américaine faisant déjà partie d’une chaîne de valeur mondiale, vous pourriez vous intégrer à cette chaîne en devenant le fournisseur de l’entreprise américaine. Cette façon de procéder se rapproche du modèle traditionnel de production et d’exportation. L’avantage est que vous intégrez la chaîne dans le marché relativement bien connu des États-Unis plutôt que dans un marché plus éloigné comme la Chine ou l’Inde. Pour les PME, surtout celles qui occupent un créneau technologique ou spécialisé particulier, de nouveaux débouchés de vente aux multinationales américaines ou à leurs fournisseurs se développent, d’autant plus que ces entreprises sous-traitent des activités qu’elles exécutaient auparavant à l’interne.

• Démarrer sa propre chaîne de valeur mondiale

  Si votre entreprise fabrique des produits finis, vous pourriez acheter les intrants intermédiaires aux États-Unis et les utiliser pour fabriquer vos produits au Canada (ou dans un pays tiers). Si votre produit est un intrant intermédiaire que vous expédiez à l'étranger, la même stratégie peut être appliquée.

• Utiliser un investissement aux États-Unis pour s'intégrer à une chaîne de valeur mondiale

  En investissant aux États-Unis, vous avez accès immédiatement à l’énorme marché américain et aux chaînes de valeur mondiales qui y sont liées. Il y a de nombreuses stratégies d’investissement très variées allant des passives aux actives.

  Vous pourriez, par exemple, opter pour une stratégie passive et vous intégrer à une chaîne de valeur mondiale simplement en investissant dans une entreprise américaine, mais en participant peu ou pas à ses activités. Autrement, vous pourriez adopter une démarche plus active et acheter une entreprise américaine ou former une coentreprise avec un partenaire américain; cela vous permettrait de tirer parti de l’actif et de l’expérience de l’autre entreprise et d’accroître ainsi votre compétitivité, tout en exerçant un meilleur contrôle sur vos réseaux de production et de distribution aux États-Unis. Cette manière de procéder peut s’avérer très rentable si vous acquérez au moyen de l’investissement des capacités de production et de distribution actuelles et que vous n’avez pas besoin de les développer à partir de zéro.

  La manière de procéder la plus active serait d’intervenir directement dans le marché américain en y implantant une filiale à cent pour cent. Cette stratégie d’investissement comporte de nombreux avantages qui peuvent vous aider non seulement à profiter des chaînes de valeur mondiales liées au marché américain, mais également à déterminer leurs activités et leur développement.

  L’avantage le plus important est peut-être que, comme vous n’êtes pas tributaire d’un partenaire, vous pouvez définir l’orientation de la filiale. De plus, vous avez un contact direct avec les utilisateurs finaux, ce qui est favorable au développement de nouveaux produits et à l’établissement de relations suivies avec les clients. Votre entreprise et son rôle dans la chaîne de valeur commenceront probablement à être mieux connus puisque vous n’évoluez pas dans l’ombre d’un partenaire. Pour finir, vos employés américains n’ont de comptes à rendre qu’à vous et vous êtes l’unique propriétaire de toutes les données relatives à vos activités aux États-Unis.

1.7. Sources de renseignements sur le marché américain

1.7.1. Ressources gouvernementales

• Le Service des délégués commerciaux (SDC) représente le plus vaste réseau de professionnels du commerce international du Canada et fournit des services aux entreprises canadiennes qui ont étudié et choisi leurs marchés cibles à l’étranger. Il peut vous aider dans le cadre de vos initiatives d’exportations en préparant votre entreprise à pénétrer les marchés internationaux, en évaluant votre potentiel de marché et en vous fournissant les coordonnées de personnes-ressources et l’aide requise pour résoudre les problèmes. Les délégués commerciaux sont à votre service peu importe où et quand vous avez besoin d’eux, dans plus de 150 villes du monde et dans des bureaux dans l’ensemble du Canada. Pour obtenir de plus amples informations, consultez http://deleguescommerciaux.gc.ca/trade_commissioners-delegues_commerciaux/index.aspx?lang=fra.

• Le Service d’exportation agroalimentaire d’Agriculture et Agroalimentaire Canada est un guichet unique qui fournit des renseignements sur les marchés, des conseils sur le commerce, ainsi qu’un appui aux activités d’exportation. Reportez-vous à www.ats-sea.agr.gc.ca.

• Le Réseau Entreprises Canada est un service d’information gouvernemental à l’intention des entreprises et des entrepreneurs du Canada. Il se veut un point d’accès unique à des informations sur les services et les exigences réglementaires des gouvernements fédéral, provinciaux et territoriaux. Reportez-vous à www.entreprisescanada.ca ou composez le 1-888-576-4444.

• Le site Web des Relations Canada-États-Unis offre des liens vers une foule de ressources couvrant divers aspects des relations bilatérales, notamment les visas et l’immigration, la coopération sur la frontière, les politiques et le commerce. Reportez-vous à http://international.gc.ca/world-monde/united_states-etats_unis/relations.aspx?lang=fra.

• La Corporation commerciale canadienne (CCC) fournit des services de passation de contrats internationaux aux exportateurs canadiens qui vendent à des gouvernements étrangers, ainsi qu’un accès privilégié aux marchés pour les entreprises canadiennes qui ciblent les marchés publics des États-Unis. Reportez-vous à www.ccc.ca/fr-ca.

• Exportation et développement Canada (EDC) offre des solutions commerciales novatrices pour aider les exportateurs et les investisseurs canadiens à développer leur entreprise internationale. Les connaissances et les partenariats d’EDC sont utilisés chaque année par 6 400 entreprises canadiennes et leurs clients internationaux dans au moins 200 marchés, partout dans le monde. Reportez-vous à www.edc.ca.

• Le ministère des Affaires étrangères, Commerce et Développement Canada (MAECD) fournit des renseignements sur les affaires étrangères, la politique étrangère, le commerce international et d’autres sujets. Reportez-vous à www.international.gc.ca.

• Industrie Canada fournit des renseignements généraux et précis qui sont utiles aux exportateurs, notamment des études de marché et les Données sur le commerce en direct. Reportez-vous à https://www.canada.ca/fr/services/entreprises/commerce.html.

• Statistique Canada est l’organisme central de statistiques du Canada qui produit des statistiques et des rapports statistiques sur la population, les ressources, l’économie, la société et la culture canadiennes. Reportez-vous à www.statcan.gc.ca.

• Le U.S. Bureau of Economic Analysis fait aussi partie du département du Commerce des États-Unis. Il propose des statistiques et des analyses de la performance économique des États-Unis. Reportez-vous à www.bea.gov (anglais seulement).

• Le U.S. Census Bureau fournit les données statistiques recueillies lors du recensement des États-Unis, notamment des données démographiques détaillées. Reportez-vous à www.census.gov (anglais seulement).

1.7.2. Ressources du secteur privé

• Chain Store Guide : www.csgis.com (anglais seulement)

• Consumer USA : www.euromonitor.com/USA (anglais seulement)

• EuropaWorld Plus : www.europaworld.com (anglais seulement)

• Manufacturers' Agents National Association Directory : www.manaonline.org (anglais seulement)

• ThomasNet (une plateforme pour l’approvisionnement en composants) : www.thomasnet.com (anglais seulement)