Même en période de pandémie, le SDC aide une entreprise informatique à exploiter de nouveaux marchés

Lorsque la pandémie de COVID‑19 a forcé des entreprises du monde entier à suspendre temporairement une grande partie de leurs opérations et à faire travailler leur personnel en toute sécurité de chez lui, Unifai Solutions Inc. a dû mettre 70 % de ses projets dans son cycle de vente en veilleuse.

En même temps, le confinement a créé d’énormes possibilités pour cette entreprise de technologie de l’information de Kitchener, en Ontario, qui aide des organisations comme les banques et les compagnies d’assurance à mettre à jour leurs anciens systèmes et à devenir plus agiles à l’ère numérique.

Mais comment vendre ses produits et services en pleine crise du coronavirus?

« J’en ai fait une priorité personnelle », affirme le copropriétaire et chef de la technologie d’Unifai Solutions Inc. (en anglais), M. Rad Dockery.

Lorsqu’il a cofondé Unifai, il y a trois ans, M. Dockery a communiqué avec le SDC d’abord à Singapour, puis en Indonésie. La déléguée commerciale Paramita Nugraeni à Jakarta a fourni plusieurs services, commençant par des conseils culturels (il porte maintenant une chemise batik traditionnelle aux réunions plutôt qu’un costume d’affaires) et ne se terminant pas avec des conseils pour développer l’entreprise là‑bas. « Sa perspicacité et sa réactivité ont donné des informations précieuses que nous n’aurions pas obtenues ailleurs », dit‑il.

M^me Nugraeni, qui est responsable des secteurs des technologies de l’information, des sciences de la vie et des produits de consommation, a conseillé Unifai et son partenaire local, PT Anabatic Technologies, d’élaborer une proposition concise pour Mandiri. Elle les a également conseillés au sujet des prix et les a introduits à l’équipe de la haute direction de la banque.

Selon M^me Nugraeni, le nouveau contrat d’Unifai avec Mandiri mènera probablement à conclure d’autres accords  dans le pays et la région. « Unifai a maintenant un bon exemple de sa technologie utilisée par l’une des entreprises les plus importantes d’Indonésie. »

« Ce fut un véritable effort d’équipe », affirme Guy Bélanger, le délégué commercial à Singapour, qui a fourni des détails utiles sur la façon d’engager des partenaires et d’établir des relations dans la région. Le SDC d’Atlanta a arrangé pour Dockery de prendre la parole à la conférence FinTech South (en anglais) en 2019, ce qui a aidé l’entreprise à construire une analyse de rentabilisation pour Mandiri et d’autres clients potentiels. Unifai a également reçu des fonds de CanExport PME, un programme du SDC, pour soutenir ses efforts de marketing international en Indonésie et à Atlanta.

Aujourd’hui, Unifai compte 15 employés à temps plein qui opèrent dans huit pays. M. Dockery a révélé que trois banques en Indonésie et une autre à Singapour ont récemment communiqué avec l’entreprise pour discuter de ses solutions. Des entreprises nigérianes cherchent également à mettre à niveau leur technologie de base pour créer des systèmes robustes de gestion du travail à distance, désormais essentiels à l’ère de la distanciation sociale de la COVID‑19 et à l’avenir, selon M. Dockery. « Il existe un grand nombre de nouvelles affaires commerciales potentielles. »

La technologie d’Unifai a des applications concrètes pour les entreprises, puisqu’elles les aident à s’adapter et à être plus efficaces dans le contexte de la pandémie. Elle permet aussi de créer un meilleur équilibre travail‑vie personnelle pour les employés, ce qui a des implications sociétales intrinsèques.

Le fait que cette technologie impressionnante soit une solution fabriquée au Canada, ne passe pas inaperçue aux yeux des clients potentiels, qui font confiance aux capacités du pays, signale M. Dockery. En Indonésie, Mandiri a testé la solution d’Unifai en traitant 2 000 transactions bancaires mobiles par seconde, soit 63 milliards de transactions par année, tandis que le réseau Interac au Canada n’a traité que 371 millions de transactions en 2018, souligne‑t‑il.

En tant que Canadien de race noire, M. Dockery est fier du succès de son entreprise à l’échelle nationale et internationale. « La diversité et les affaires font bon ménage », ajoute‑t‑il.

M. Dockery conseille aux entreprises comme la sienne de communiquer avec le SDC, afin de peaufiner leur argumentaire de vente et leurs propositions de valeur. Il est aussi essentiel, selon lui, de constituer des équipes présentant un bon équilibre entre les connaissances et les compétences.

La COVID‑19 présente des défis pour Unifai, comme « ne pas pouvoir prendre l’avion pour aller rencontrer quelqu’un », indique M. Dockery. « C’est là que les partenaires sur le terrain sont si importants et que le SDC est essentiel », précise‑t‑il.

La déléguée commerciale M^me Nugraeni convient que les entreprises canadiennes doivent persévérer dans l’établissement de liens, surtout en cette période d’incertitude. « Mon principal conseil pour avancer est de suivre l’évolution du marché et d’investir du temps pour rester en contact avec des clients potentiels. Et en cela, le SDC peut être le partenaire le plus précieux d’une entreprise canadienne. », conclue‑t‑elle.