Tyto Robotics n’a jamais envisagé de limiter sa croissance au Canada avant d’élargir ses activités à l’étranger.
La demande mondiale a ouvert des possibilités, mais cela ne suffisait pas pour établir une présence internationale durable. Grâce à l’appui des délégués commerciaux et au financement du programme CanExport PME, Tyto a su transformer ses déplacements internationaux et sa participation à des salons professionnels en une croissance mesurable de ses exportations.
Basée à Gatineau, au Québec, Tyto Robotics conçoit et fabrique des équipements d’essai de haute précision utilisés par les fabricants de drones et de véhicules aériens sans pilote (UAV) partout dans le monde. Fabriqués au Canada, ses systèmes mesurent la poussée, le couple, la vitesse de rotation (tr /min), la puissance et le rendement, fournsisant aux ingénieurs les données nécessaires pour améliorer l'autonomie, la capacité de charge utile et les performances globales.
« Nous aidons les concepteurs de drones à fabriquer de meilleurs drones », explique Joffrey Ferry, vice-président des ventes mondiales.
Tyto a été fondée en 2014 par deux étudiants à la maîtrise de l’Université d’Ottawa, Charles Blouin et Dominic Robillard. En développant un petit drone hélicoptère, ils ont conçu un banc d’essai compact pour mesurer et comparer les systèmes de propulsion. Cet outil s’est rapidement révélé plus prometteur que le drone lui-même.
À mesure que le secteur mondial des UAV se développait, la demande en équipements d’essai professionnels a suivi. Tyto est ainsi passée d’un petit projet d’ingénierie à une entreprise comptant 25 employés à temps plein, dont tous les équipements sont conçus et fabriqués à Gatineau.
L’exportation n’a jamais été une ambition future: elle faisait partie intégrante du modèle d’affaires dès le départ.
« Notre marché est mondial », souligne Joffrey. « Le marché des drones au Canada est très restreint. Dès le tout début, nous vendions à l’extérieur du Canada. »
Aujourd’hui, environ 99 % des ventes de Tyto sont réalisées à l’étranger. Parmi ses clients figurent des entreprises de défense, des entreprises de livraison par drone, des fabricants d’UAV agricoles, des universités de recherche et des acteurs émergents dans le domaine de la mobilité aérienne urbaine.
Pour une entreprise en pleine croissance, cette orientation internationale représente à la fois des possibilités et des risques.
Chaque salon professionnel ou mission sur un marché nécessite un investissement important en temps et en ressources. Sans les bons partenaires et une préparation adéquate, ces investissements peuvent rapidement devenir des expériences coûteuses.
En 2019, Tyto était prête à renforcer son réseau de distribution international et à accroître sa présence dans des marchés prioritaires. C’est à ce moment que l’entreprise a commencé à collaborer avec les délégués commerciaux et à bénéficier du programme CanExport PME.
L’une de ses priorités consistait à développer son réseau de distributeurs dans des régions clés. Les délégués commerciaux ont aidé à identifier et évaluer des partenaires potentiels, effectué des vérifications et fourni des renseignements sur la dynamique du secteur et les exigences réglementaires. Cela a permis de réduire les risques avant d’investir sur le terrain.
Parallèlement, le financement de CanExport a permis à Tyto de participer à des salons professionnels, de réaliser des missions de marché et de rencontrer des partenaires et clients en personne.
« Cela nous a permis de rencontrer les bonnes personnes », explique Joffrey. « Ces déplacements sont coûteux, surtout pour une entreprise de notre taille. »
Sans le soutien de CanExport, Tyto estime qu’elle participerait à deux fois moins de salons professionnels internationaux chaque année. Au lieu de devoir se limiter à un ou deux marchés, l’entreprise a pu saisir plusieurs occasions simultanément, ce qui a accéléré sa croissance internationale.
L’exemple de la Chine illustre comment un engagement soutenu, appuyé par les délégués commerciaux et le programme CanExport, peut transformer la préréréseeencecece d’une entreprise sur un marché.
Il y a quelques années à peine, Tyto ne réalisait aucune vente en Chine.. Aujourd’hui, ce pay pays représen représentee son deuxième marché en importance.
Avec l’app’appui des délégués commerciaux, l’entreprise a idenidentifiifié et évalué un distributeur local. Un voyage à Shenzhen financé par CanExport lui lui a permis de paarticipticiper à un impoimporttantt salon du secteur, de rencontrer son distributeur et d’établir des liens avec plus de 20 clients potentiels.
« Dans des marchés comme la Chine, il est essentiel de bâtir des relations en personne », souligne Joffrey.
Les ventes ont ensuite progressé de façon contante faisant de la Chine le deuxième marché de Tyto après les États-Unis.
Cette expérience démontre l’importance de bien comprendre les marchés locaux et de privilégier les relations directes lors d’une expansion internationale.
L’Inde offre un autre exemple de la façon dont des interventions ciblées sur le terrain peuvent générer des résultats commerciaux concrets.
Lors d’une mission de deux semaines soutenue par CanExport en 2023, Tyto s’est rendue à Bangalore et Hyderabad pour rencontrer des fabricants, des instituts de recherche et des distributeurs. Une de ces rencontres a mené à une vente importante avec l’Indian Institute of Technology (IIT) Hyderabad.
Après avoir présenté son système de soufflerie ouverte, une solution d’essai à grande échelle utilisée pour simuler des conditions de vent contrôlées à l’intérieur, Tyto a conclu un contrat d’une valeur de plusieurs centaines de milliers de dollars.
« À ce moment-là, c’était une étape importante pour nous », explique Joffrey.
Au-delà des revenus, cette vente a renforcé la crédibilité de l’entreprise dans l’écosystème indien de l’aérospatiale et de la défense, et ouvert la voie à d’autres possibilités dans ce marché en forte croissance.
Avec l’augmentation des dépenses en défense en Europe, Tyto a observé une hausse de la demande, particulièrement en Europe de l’Est.
Afin de renforcer sa présence dans la région, l’entreprise a participé en 2024 au salon professionnel de la défense Międzynarodowy Salon Przemysłu Obronnego (MSPO) en Pologne, l’un des plus importants du genre en Europe. Tyto y a participé avec un objectif clair : rencontrer des fabricants de drones ukrainiens et étendre son réseau dans le secteur européen de la défense.
Grâce à sa participation au pavillon du Canada, organisé par les délégués commerciaux, Tyto a bénéficié d’une visibilité accrue et d’un soutien concret. Des rencontres ciblées avaient été planifiées à l’avance, permettant à l’équipe de se concentrer sur des échanges stratégiques.
« C’était très différent de s’y rendre seul », explique Joffrey. « Les réunions avaient été organisées à l’avance, ce qui a été un facteur décisif. »
Le pavillon du Canada offrait des avantages allant au-delà des aspects logistiques. Il a permis de positionner Tyto sous une marque nationale reconnue, mettant en valeur l’expertise du Canada en technologies avancées en aérospatiale et en défense. Il a également accru la visibilité de l’entreprise, renforcé sa crédibilité auprès des acheteurs internationaux et réduit les coûts liés à la conception et à l’installation du kiosque.
Lors du salon, Tyto a rencontré trois fabricants ukrainiens de drones et une grande entreprise polonaise. Peu après l’événement, l’entreprise a conclu une vente avec l’une des entreprises ukrainiennes et a entamé des discussions avancées avec d’autres acteurs de la région.
Pour Tyto, la participation à cet événement allait bien au-delà d’une simple transaction. Les salons professionnels axés sur la défense sont nettement plus coûteux que les salons commerciaux consacrés aux UAV, mais ils offrent un accès direct aux décideurs dans des secteurs en forte croissance. Le financement de CanExport a permis à Tyto d’y participer et de renforcer sa présence dans un marché hautement stratégique.
« L’Europe investit massivement dans la défense, c’est pourquoi il est important pour nous d’être présents », explique Joffrey.
Si les États-Unis demeurent le premier marché de Tyto, leur part dans les ventes de l’entreprise a substantiellement diminué, passant d’environ 60 % à 30 %, à mesure que l’entreprise s’est développée sur de nouveaux marchés en Europe et en Asie. La diversification est devenue une priorité stratégique à part entière.
« Il est très important pour nous de ne pas trop dépendre d’un seul marché », déclare Joffrey. « La diversification n’est pas seulement une question de croissance, c’est aussi une question de résilience. »
L’Europe, la Chine et le Moyen-Orient sont désormais des régions clés pour l’entreprise. Elle continue de renforcer ses relations avec ses distributeurs, de participer à des salons professionnels ciblés et de tirer parti des liens établis lors de visites précédentes.
La participation récente à la conférence et exposition UMEX (Unmanned Systems Exhibition and Conference), à Abu Dhabi, ainsi que les plans pour le salon Eurosatory à Paris, témoignent de son engagement continu dans les secteurs de la défense et de la mobilité avancée. Cet engagement est soutenu à la fois par le financement de CanExport et par une collaboration continue avec les délégués commerciaux à l’étranger.
Pour une PME canadienne évoluant dans un créneau hautement spécialisé, avec seulement une poignée de concurrents à l’échelle mondiale, le moment choisi, la crédibilité et la connaissance du terrain sont essentiels.
Le financement de CanExport contribue à réduire les obstacles financiers à l’expansion internationale, permettant aux entreprises de tester de nouveaux marchés et de saisir des occasions d’affaires avec plus de confiance. Les délégués commerciaux viennent compléter cet appui en fournissant des renseignements stratégiques, des contacts vérifiés, en facilitant des rencontres et en offrant un soutien sur le terrain qui réduit les risques et accélère les démarches.
Pour Tyto Robotics, cette combinaison a permis de transformer la participation à des salons professionnels en ventes concrètes, de faire de marchés émergents des sources de revenus importantes et de positionner l’entreprise pour une croissance mondiale à long terme.
Pour les PME canadiennes qui envisagent une expansion à l’international, cette expérience met en lumière une approche concrète : cibler les bons marchés, s’appuyer sur une solide connaissance locale et établir des relations en personne.
Pour Joffrey, le message est clair : la croissance internationale passe par le terrain.
« On ne peut pas bâtir une entreprise internationale depuis son bureau », dit-il. « Il faut être présent sur le marché, rencontrer des gens et tisser des relations. »
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