De Toronto aux lignes de front : comment Wuxly exporte l’expertise canadienne en matière de textile

L’histoire de Wuxly commence en 2015, lorsque James Yurichuk, fondateur et PDG de l’entreprise et ancien secondeur des Argonauts de Toronto, décide de concevoir un manteau d’hiver pour sa conjointe brésilienne, qui vivait alors son premier hiver canadien.

« Je savais que si elle avait froid, elle allait repartir », se souvient-il. « J’ai donc décidé de lui fabriquer un manteau. »

James Yurichuk n’avait aucune expérience dans la confection de manteaux d’hiver. Il s’est alors lancé dans un apprentissage accéléré et peu conventionnel de la conception et de la fabrication de produits textiles. Il a constitué une équipe, trouvé les matériaux nécessaires et réalisé plusieurs versions du manteau avant d’en arriver à un modèle capable d’affronter les rigueurs de l’hiver canadien.

Le résultat a été concluant. Sa copine est restée, le couple s'est marié et Wuxly est née.

Au cours des années qui ont suivi, Wuxly a pris de l’expansion en misant sur la vente directe aux consommateurs et s’est forgé une excellente réputation grâce à ses manteaux d’hiver de grande qualité. L’entreprise a parallèlement développé une expertise dans l’approvisionnement en matériaux, la conception de patrons et la fabrication.

Aujourd’hui, Wuxly mène ses activités selon un modèle intégré verticalement, soutenu par un réseau de fournisseurs canadiens, qui lui permet de réaliser rapidement des prototypes et d’adapter sa production à la demande. Ses systèmes sont conçus pour offrir durabilité, modularité et rendement dans des conditions pouvant atteindre −50 °C.

Wuxly a amorcé son virage vers le secteur de la défense en 2020, pendant la pandémie de COVID-19, lorsqu’elle s’est tournée vers les contrats gouvernementaux afin de produire de l’équipement de protection individuelle.

Cette transition l’a obligée à s’adapter rapidement à de nouvelles normes et à de nouveaux processus d’approvisionnement. Wuxly a ainsi démontré sa capacité à répondre aux exigences gouvernementales et à assurer une production à la hauteur des besoins, ce qui lui a permis d’être bien positionnée lorsque la demande dans le secteur de la défense a fortement augmenté en 2022.

Avec l’intensification de la guerre en Ukraine, l’entreprise a commencé à fournir de l’équipement pour temps froid, des articles textiles tactiques et des uniformes de combat conçus spécialement pour les femmes et adaptés aux conditions réelles sur le terrain. Son expansion sur les marchés internationaux de la défense a toutefois amené son lot de nouveaux défis.

« Lorsque nous avons commencé à participer à des salons commerciaux du secteur de la défense, nous avions encore beaucoup à apprendre », explique-t-il. « Nous ne savions pas à quoi nous attendre. Il fallait notamment comprendre les exigences en matière d’exportation, déterminer qui étaient les acteurs clés du secteur et maîtriser une foule d’autres aspects. »

Pour mieux s’orienter dans ce nouvel environnement, Wuxly a fait appel au soutien des délégués commerciaux.

Depuis 2017, l’entreprise travaillait déjà avec des délégués commerciaux spécialisés dans les produits de consommation afin de soutenir sa croissance à l’international, notamment aux États-Unis, en Allemagne, au Japon, à Taïwan, en Inde, en Chine, au Portugal, au Royaume-Uni, en Norvège, en Italie, en Türkiye et en Finlande. Lorsqu’elle a commencé à étendre ses activités dans le secteur de la défense, elle s’est également tournée vers les délégués commerciaux spécialisés dans ce secteur.

« Les délégués commerciaux agissent en quelque sorte comme une extension de notre équipe de développement des affaires », explique James Yurichuk. « Leur présence sur le terrain leur permet de bien connaître les réalités du marché, ce qui nous aide énormément à mieux le comprendre et à entrer en contact avec les bonnes personnes. »

Alors que Wuxly explorait les possibilités d’affaires en Europe du Nord, les délégués commerciaux l’ont aidée à mieux comprendre comment aborder les marchés complexes de la défense, à déterminer la place que ses produits pourraient occuper dans les chaînes d’approvisionnement existantes et à se familiariser avec les pratiques commerciales locales, un aspect important pour établir des liens sur de nouveaux marchés.

Nous avons également aidé Wuxly à déterminer les marchés les plus prometteurs, notamment en ciblant les régions dont le climat s’apparente à celui du Canada et où elle peut mettre à profit sa solide expertise en matière de vêtements conçus pour le temps froid.

Lors de grands salons commerciaux comme Eurosatory, à Paris, et MSPO, en Pologne, les délégués commerciaux ont facilité l’organisation de rencontres, donné à Wuxly accès au pavillon du Canada et mis l’entreprise en contact avec des partenaires potentiels et des représentants gouvernementaux.

Ce soutien s’est révélé particulièrement précieux dans les pays nordiques. En travaillant en étroite collaboration avec Roy Kristiansen, délégué commercial à l’ambassade du Canada en Norvège, Wuxly a pu se renseigner très tôt sur le programme Nordic Combat Uniform.

« Ils nous ont tenus au courant de l’évolution des exigences et nous ont aidés à déterminer qui étaient les principaux acteurs », explique James Yurichuk.

Ces renseignements ont permis à l’entreprise d’établir des liens avec des partenaires au moment opportun et de se tailler une place dans la chaîne d’approvisionnement, où elle fournit aujourd’hui des composants textiles spécialisés.

Les délégués commerciaux de l’ambassade du Canada à Kyiv, dont Yury Mardak, ont également soutenu la croissance de Wuxly en Ukraine. Ils ont notamment facilité ses rencontres avec des partenaires locaux, tout en l’aidant à mieux comprendre les systèmes d’approvisionnement et à repérer les possibilités d’affaires émergentes.

« Nous avons pu compter sur un soutien remarquable du Canada à mesure que notre entreprise prenait de l’expansion », affirme James Yurichuk. « Et en Europe, nous avons constaté une réelle volonté de collaborer avec de nouveaux partenaires capables de répondre aux besoins. »

À mesure que Wuxly étendait ses activités à l’international, elle a également pu compter sur d’autres organismes du gouvernement du Canada en matière de commerce international.

• Innovation, Sciences et Développement économique Canada (ISDE) a aidé Wuxly à renforcer ses capacités et à établir les liens qui lui ont permis de commencer à explorer les marchés européens.
• La Corporation commerciale canadienne (CCC) lui a facilité l’accès aux mécanismes de passation de marchés de gouvernement à gouvernement, qui jouent souvent un rôle essentiel dans l’approvisionnement en matière de défense.
• Exportation et développement Canada (EDC) a soutenu la croissance de l’entreprise en l’aidant à obtenir du financement et à gérer les risques liés à des contrats d’exportation de plus grande envergure.

Wuxly fait également partie du Vimy Forge Defence Accelerator (en anglais seulement), qui réunit des entreprises canadiennes œuvrant au renforcement des capacités de défense du pays. Grâce à ce réseau, l’entreprise peut échanger avec d’autres acteurs du secteur et suivre l’évolution des priorités en matière de défense.

Ensemble, ces mesures de soutien ont permis à Wuxly de passer de l’exploration de nouveaux marchés à une participation active aux chaînes d’approvisionnement mondiales du secteur de la défense.

Après avoir connu une croissance sur les marchés internationaux des produits de consommation avec le soutien du Service des délégués commerciaux, Wuxly a de nouveau fait appel aux délégués commerciaux pour accroître ses exportations dans le secteur de la défense. Grâce à leur soutien, les premiers renseignements obtenus sur les marchés et les contacts établis ont mené à des résultats concrets. Depuis 2022, Wuxly a livré plus de 100 000 articles textiles tactiques à l’Ukraine, dont plus de 40 000 ensembles d’uniformes conçus spécialement pour les femmes afin de leur offrir des vêtements mieux ajustés, plus sûrs et mieux adaptés aux réalités du terrain.

La participation de Wuxly aux chaînes d’approvisionnement des pays nordiques a également été favorisée par l’accès rapide à des renseignements sur ces marchés et par les liens qu’elle a pu y établir. L’entreprise a ainsi réussi à se tailler une place au sein de l’un des écosystèmes de défense les plus avancés et les plus axés sur la collaboration au monde.

Les salons commerciaux ont joué un rôle déterminant pour transformer ces liens en possibilités d’affaires. En participant à des événements comme Eurosatory, DALO Industry Days et MSPO, où elle a pu profiter d’un espace au pavillon du Canada et de conseils adaptés aux marchés locaux, Wuxly a pu rencontrer des partenaires clés et des décideurs.

Ces rencontres ont mené à l’établissement de partenariats avec des fournisseurs et des fabricants européens, ainsi qu’à des discussions qui se poursuivent sur l’intégration de Wuxly aux chaînes d’approvisionnement de marchés comme la Pologne.

« Chaque fois que nous abordons un nouveau marché, nous nous privons d’un soutien extrêmement précieux si nous ne faisons pas appel au Service des délégués commerciaux », affirme James Yurichuk.

Pour la suite, Wuxly entend accroître sa présence sur les marchés qui correspondent le mieux à ses principaux domaines d’expertise, particulièrement dans les régions nordiques et arctiques.

La complémentarité entre ses gammes de produits destinés aux consommateurs et au secteur de la défense contribue également à cette croissance. Les commentaires des utilisateurs au quotidien permettent à Wuxly de perfectionner la conception de ses produits, tandis que l’expérience acquise dans le cadre d’applications militaires exigeant un rendement élevé profite à son tour à ses produits destinés aux consommateurs.

« C’est un processus qui s’alimente dans les deux sens », explique James Yurichuk. « Ce que nous apprenons d’une gamme nous permet constamment d’améliorer l’autre, et nous nous servons de cette expérience pour améliorer l’ensemble de nos produits. »

L’entreprise voit également une occasion de faire du Canada un chef de file des textiles de pointe destinés au secteur de la défense. Compte tenu de l’expertise canadienne dans la conception de produits adaptés au froid et des solides capacités de fabrication du pays, James Yurichuk estime que les entreprises canadiennes sont bien placées pour réussir.

« Nous voulons redonner au Canada sa place de chef de file dans le domaine de la fabrication de textiles et de vêtements », explique-t-il.

Aux entreprises canadiennes qui envisagent de prendre de l’expansion à l’international, particulièrement dans le secteur de la défense, James Yurichuk recommande de bien se préparer et d’entamer les démarches le plus tôt possible.

« Communiquez avec le Service des délégués commerciaux dès le départ », conseille-t-il.

Il souligne également l’importance de tirer parti de l’expertise sur le terrain pour réduire les risques associés à l’entrée sur de nouveaux marchés.

« Les délégués commerciaux vous aident à vous préparer et à mettre toutes les chances de votre côté pour réussir », affirme-t-il.

Surtout, il encourage les entreprises à adopter d’emblée une perspective internationale.

« Voyez au-delà du marché canadien. Déterminez où votre produit peut trouver sa place à l’international. »

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