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Étape 9 : Maîtrisez les aspects juridiques du commerce international

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L’établissement d’un marché prend des années, mais en quelques jours, tout peut être perdu.

– Lauréat d’un prix d’excellence à l’exportation

Table des matières

9.1 Comprendre les contrats internationaux

Les contrats régissant les activités internationales sont plus susceptibles d’être une source de problèmes que ceux qui régissent les activités nationales. Les barrières linguistiques peuvent créer des malentendus. Des obstacles culturels et géographiques peuvent survenir. Les mots ont souvent un sens différent d’un pays à l’autre.

Voilà pourquoi les contrats régissant le commerce international doivent être précis et exhaustifs, afin de réduire le plus possible le risque de malentendus, d’idées fausses et de différends.

Il serait judicieux de recourir aux services d’un avocat spécialisé en commerce international qui vous aidera à éviter les embûches juridiques et réglementaires et, au besoin, à régler des différends. Vous devriez également vous familiariser avec les conventions internationales, le droit commercial du marché que vous ciblez et les accords commerciaux en vigueur entre ce marché et le Canada.

9.2 Comprendre les « lois applicables »

Des problèmes peuvent survenir dans les contrats commerciaux internationaux en raison des différences entre les lois des pays en cause. Lorsque différentes lois s’appliquent, les résultats peuvent varier énormément, et les droits fondamentaux peuvent être fonction des lois qui s’appliquent dans un pays donné. Par exemple, dans certains pays, la loi exige que le contrat soit écrit alors que, dans d’autres, la loi ne l’exige pas. Ou encore, selon certaines lois, des personnes qui ne sont pas parties à un contrat peuvent avoir des droits, tandis qu’en vertu d’autres lois, ce n’est pas le cas.

Conseil

Il est impératif d’établir dès le départ quelles sont les « lois applicables ».

9.3 Les contrats pour la vente de marchandises

Aux termes d’un contrat portant sur la vente de marchandises, le vendeur transfère, ou accepte de transférer, des marchandises à l’acheteur, en échange d’une somme d’argent.

C’est le transfert réel de la possession qui différencie la vente de produits d’autres transactions comme les baux ou les prêts immobiliers.

Le terme « marchandise » comprend tous les biens meubles, à l’exclusion des biens immobiliers ainsi que des biens incorporels tels que les dettes, les actions, les brevets et les services. En outre, le fait qu’il y ait un échange d’argent distingue la vente de marchandise de toute autre transaction telle que le troc ou la vente en compensation.

9.3.1 Le transfert du titre et les effets du transfert

Plusieurs éléments jouent un rôle quant au moment exact où l’acheteur devient propriétaire de la marchandise sur le plan juridique (en termes officiels, lorsque vous remettez ou transférez le titre à l’acheteur).

9.3.2 La livraison de la marchandise

Vous devez livrer la marchandise à l’acheteur de l’une des deux façons suivantes :

Fait

Si le contrat ne précise pas l’endroit de la livraison, cet endroit devient votre établissement commercial.

  1. Physiquement, en remettant un titre documentaire légal, tel qu’un connaissement;
  2. Symboliquement, en remettant, par exemple, la clé de l’entrepôt où se trouve la marchandise.

Votre contrat devrait préciser le lieu de la livraison. Dans le domaine international, on utilise habituellement les incoterms, par exemple la formule coût, assurance, fret ou franco à bord.

9.3.3 L’acceptation ou le refus de la marchandise

Si vous respectez toutes les conditions du contrat, votre acheteur doit accepter la marchandise. Tout refus non motivé vous donne le droit d’intenter une action en dommages-intérêts. Si vous violez une condition de la vente, l’acheteur peut légalement rejeter la marchandise.

Sur demande, vous devez permettre à l’acheteur d’examiner la marchandise. Il peut alors l’accepter ou la rejeter de l’une ou l’autre des manières suivantes :

Une fois que ces types d’acceptation ou de refus ont été invoqués, l’acheteur ne peut plus refuser la marchandise, même si vous avez violé une condition du contrat.

9.3.4 Les droits du vendeur non payé

Conseil

Modifiez vos produits en fonction des règlements étrangers et des préférences culturelles pour éviter les conflits.

Votre meilleure protection en tant que vendeur est un paiement anticipé ou sur livraison. Vient ensuite le paiement par lettre de crédit confirmée (de préférence irrévocable). Si aucun de ces modes de paiement n’est possible, vous devriez obtenir une garantie pour le prix d’achat impayé. Une telle garantie peut prendre plusieurs formes, mais la plus courante consiste à réserver le titre ou à prendre un droit garanti sur la marchandise.

9.4 Les contrats pour la vente de services

Les contrats de service peuvent prendre plusieurs formes, de la simple poignée de main à un document contenant plusieurs pages de spécifications juridiques et techniques.

Peu importe sa forme, le contrat doit stipuler clairement les éléments suivants, qui doivent par ailleurs être compris de la même manière par les deux parties :

9.5 Négocier dans d’autres cultures d’affaires

Conseil

Faites preuve de patience. Pousser quelqu’un à négocier alors qu’il n’est pas prêt à le faire sera perçu comme de l’impolitesse, ce qui pourrait grandement réduire vos chances de conclure la vente.

La pratique commerciale occidentale habituelle consiste à négocier la transaction et à établir ensuite une relation entre l’acheteur et le vendeur. Cependant, dans les cultures d’affaires de nombreux pays, le processus se déroule de manière inverse. On commence par nouer une relation personnelle avec un client potentiel, et une fois que cette relation est bien établie et que chacun s’y sent à l’aise, les négociations commerciales en tant que telles peuvent alors débuter.

Même si le but ultimede toutes les parties est de signer un contrat, les cultures d’affaires fondées sur les relations visent d’abordà établir des liens personnels. Pour vos homologues étrangers, il s’agit là d’une condition essentielle à l’amorce de négociations sérieuses.

9.6 La conduite responsable des entreprises

La conduite responsable des entreprises (CRE) signifie que les entreprises exerçant des activités à l’étranger agissent d’une manière à la fois responsable et durable d’un point de vue économique, social et environnemental.

La CRE peut renforcer la capacité d’une entreprise à gérer les relations avec les différentes parties prenantes, à prévenir les conflits, à atténuer les risques sociaux et environnementaux ainsi qu’à contribuer au développement durable des collectivités, des régions et des pays.

La CRE implique que l’entreprise comprend les répercussions de chacune de ses activités sur l’économie, la collectivité et le milieu dans lesquels elles s’inscrivent. Cela signifie aussi qu’elle adapte ses activités et ses opérations de manière à créer une plus-value pour elle-même et les autres parties prenantes.

En janvier 2018, le gouvernement du Canada a annoncé de nouvelles mesures visant à renforcer son approche en matière de conduite responsable des entreprises.

9.6.1 La conformité aux principes de la CRE

Le gouvernement du Canada s’attend à ce que les entreprises canadiennes fassent la promotion des valeurs canadiennes et à ce qu’elles respectent les normes éthiques les plus strictes dans leurs activités à l’étranger. C’est ainsi qu’elles doivent respecter les droits de la personne et toutes les lois applicables, et aussi se conformer à des normes largement acceptées sur le plan international, voire plus strictes, en matière de conduite responsable des affaires.

Pour les entreprises, il est avantageux d’intégrer la CRE à leurs activités, d’autant que les pratiques en ce domaine s’avèrent de plus en plus importantes pour leur réussite à l’étranger.  Voici quelques-uns de ces avantages :

Les outils et les pratiques en matière de CRE peuvent contribuer au succès à long terme d’une organisation en l’aidant à mettre en place des pratiques commerciales durables, à gérer les risques sociaux et à établir des relations solides avec un large éventail de parties prenantes.

Pour en savoir plus sur la façon de préparer votre entreprise à conquérir les marchés internationaux et sur les questions liées à la CRE, trouvez un délégué commercial et tirez profit de ses connaissances du contexte commercial local. Vous pouvez également consulter l'approche du Canada en matière de CRE à l’étranger.

Pleins feux

Le gouvernement du Canada a lancé plusieurs nouvelles initiatives pour aider les entreprises canadiennes à demeurer à l’avant-garde des pratiques commerciales responsables à l’étranger.

Pour en savoir davantage sur la façon dont ces initiatives font du Canada un partenaire d’affaires privilégié et sur les avantages financiers de la responsabilité sociale des entreprises, consultez Pleins feux sur la responsabilité sociale du Service des délégués commerciaux (SDC).

9.6.2 S’attaquer à la corruption

Aucun pays n’est totalement exempt de corruption. Toutefois, si la corruption est établie, cela peut être préjudiciable à la croissance économique et à la bonne gouvernance, et il peut entraîner une détérioration du tissu social. La corruption est un obstacle au développement durable, car elle risque d’aggraver les disparités économiques et de favoriser la criminalité organisée. En fait, si la corruption se répand sans entrave, la démocratie peut difficilement s’épanouir, la liberté, prendre son essor, et la justice, prévaloir.

Des progrès importants ont été réalisés dans la lutte mondiale contre la corruption. Une meilleure compréhension de ses conséquences économiques, politiques et sociales a donné une impulsion aux efforts internationaux récents visant à lutter contre la corruption, à promouvoir la transparence et à renforcer l’obligation de rendre compte. Le Canada reste fermement attaché à la lutte internationale contre la corruption, qu’il considère comme un obstacle à la bonne gouvernance, un problème de criminalité et une entrave au développement économique, social et politique.

Le Canada et les entreprises canadiennes sont considérés comme des partenaires d’affaires dignes de confiance. Cette réputation accroît l’efficacité des efforts de promotion du SDC et rend les entreprises canadiennes plus attrayantes pour les partenaires locaux. En 2017, le Canada s’est classé au huitième rang des pays les moins corrompus selon l’Indice de perception de la corruption établi par l’organisme Transparency International (en anglais) et au douzième rang selon le classement par pays du risque de corruption de TRACE Matrix (en anglais).

Comme de nombreux autres pays, le Canada a adopté des lois contre la corruption. Aux termes de la Loi sur la corruption d’agents publics étrangers, toute personne qui, dans le cours de ses affaires, tente de corrompre un agent public étranger. Les entreprises reconnues coupables en vertu de la Loi sont passibles de lourdes amendes, et les particuliers peuvent être condamnés à des peines d’emprisonnement maximales de cinq ans.

Pour en savoir plus, veuillez consulter le document La Loi sur la corruption d’agents publics étrangers — un guide, publié par le ministère de la Justice Canada. Pour obtenir un guide en langage clair à ce sujet, téléchargez la brochure Faites échec à la corruption (PDF), publiée par EDC.

En savoir plus

Le prix à payer : S’attaquer à la corruption dans le commerce international

Le Service des délégués commerciaux cherche à aider les entreprises à éviter les dangers associés à la corruption. En effet, si des entreprises canadiennes se font prendre dans des affaires de pots-de-vin, « le risque d’entacher notre image de marque est énorme ».

Lisez l'article

Comment une entreprise s’est attaquée à la corruption à l’étranger

Cette petite entreprise torontoise du secteur des énergies renouvelables a clairement constaté les avantages du vaste programme de conformité qu’elle a mis en œuvre pour limiter son exposition aux pots-de-vin et à la corruption.

Lisez l'article

9.7 Le respect des normes internationales

Il existe des normes internationales pour presque tout, depuis les ingrédients alimentaires jusqu’à la certification du matériel électrique.

Si vous exportez, vous devez vous assurer que les normes que vous avez appliquées à votre service ou produit d’exportation sont conformes à celles en vigueur sur le marché cible.

L’adoption des normes internationales vous permettra d’améliorer votre compétitivité, d’échanger de l’information technique plus facilement avec des spécialistes d’autres pays et d’éviter le coût et le tracas des tests et des procédures liés à une nouvelle certification pour entrer sur un nouveau marché.

Le Conseil canadien des normes (CCN) est l’organisme le mieux outillé pour vous renseigner à ce sujet. Son site Web propose une section consacrée aux aspects liés à l’industrie ainsi qu’un service d’information gratuit qui pourrait vous aider relativement à ce qui suit :

Pour en savoir plus, appelez un agent d’information du CCN au 613-238-3222.

Export Alerte! est un service gratuit offert par le CCN qui vous permet de suivre les changements réglementaires et les nouveautés touchant les règlements en matière de commerce, notamment les changements apportés en vertu de l’Accord sur les obstacles techniques au commerce de l’Organisation mondiale du commerce et de son Accord sur l’application des mesures sanitaires et phytosanitaires.

Pour en savoir plus ou pour vous inscrire, consultez le site Export Alert! accessible par l’intermédiaire du CCN avec le soutien d’Affaires mondiales Canada.

Le CCN propose d’autres outils, notamment RegWatch, une base de données des normes figurant dans la législation fédérale, et AlertoNorm!

9.8 La protection des droits de propriété intellectuelle

Les droits de propriété intellectuelle (PI) constituent des moyens précieux en vue de protéger différents aspects des activités novatrices des entreprises. De façon générale, les droits de PI désignent les droits juridiques sur le produit de ses idées dans les domaines industriel, scientifique, littéraire et artistique.

Les marques de commerce, les brevets, les droits d’auteur et les dessins industriels sont considérés comme des droits de propriété intellectuelle.

Les droits de PI sont des « propriétés », en ce sens qu’ils sont basés sur le droit reconnu par la loi d’empêcher d’autres personnes ou entités de les utiliser. La propriété de ces droits peut également être cédée. Les actifs de PI sont comme les biens matériels; vous devez les acquérir, les préserver, en tenir compte et leur accorder de l’importance, les surveiller étroitement et les gérer adéquatement afin d’en faire ressortir la pleine valeur.

Chaque pays se dote d’un organisme chargé de la PI pour administrer son système de protection intellectuelle. Au Canada, cette responsabilité incombe à l’Office de la propriété intellectuelle du Canada (OPIC), un organisme chapeauté par Innovation, Sciences et Développement économique Canada.

La propriété intellectuelle enregistrée au Canada jouit d’une protection au Canada seulement. Il faut donc se procurer une protection semblable sur les marchés ciblés.

9.8.1 La protection de vos actifs en matière de propriété intellectuelle

Conseil

En vertu du Traité de coopération en matière de brevets, l’OPIC est à même de déposer des demandes de protection de brevets dans plus de 140 pays.

Faire appel à un spécialiste de la PI pourrait vous aider grandement à franchir les étapes suivantes.

  1. Familiarisez-vous avec les éléments essentiels des règlements et des lois en matière de propriété intellectuelle de la région où vous êtes établi et avec ceux des principaux pays où vous envisagez de faire des affaires. Ces connaissances pourraient vous faire gagner du temps et à réaliser des économies.

    L’Organisation mondiale de la propriété intellectuelle propose de l’information et des ressources utiles destinées tout particulièrement aux PME.

  2. Dressez le bilan de vos actifs en matière de propriété intellectuelle. Ne faites pas de suppositions au sujet des actifs dont vous êtes vraiment le propriétaire. Les droits de propriété intellectuelle peuvent constituer le fondement de fusions, de la création de coentreprises et de l’établissement d’accords de recherche et de développement.

    Effectuez des recherches concernant la « liberté d’action » sur les marques et les brevets avant de commercialiser des produits et services qui peuvent entrer en conflit avec des droits de PI protégés par d’autres personnes ou entités sur le marché visé.

  3. Élaborez une stratégie en matière de PI et soyez ainsi en mesure de mieux comprendre la façon dont la propriété intellectuelle pourra contribuer à l’atteinte de vos objectifs commerciaux.

  4. Effectuez des recherches dans les bases de données internationales sur la PI des marchés qui vous intéressent pour :

    • repérer d’éventuels concurrents
    • trouver des partenaires et des marchés potentiels
    • anticiper des changements sur le marché
    • éviter les violations possibles

    Pour trouver l’office de la PI de votre marché cible, consultez le Répertoire des offices de propriété intellectuelle.

  5. Dotez-vous d’une protection officielle pour vos droits de PI. Le système officiel de propriété intellectuelle peut s’avérer complexe; il est donc utile d’avoir recours à un spécialiste du domaine qui vous aidera à protéger vos produits et vos services.

  6. Identifiez adéquatement les marques de vos produits et services. Voici quelques exemples illustrant la façon d’indiquer vos droits de PI sur les produits et emballages.

    • Marques de commerce : Les propriétaires de marques de commerce indiquent souvent leur enregistrement au moyen de certains symboles, à savoir : ® (registered), TM (trademark), SM (service mark), MD (marque déposée) ou MC (marque de commerce). Bien que la Loi sur les marques de commerce canadienne n’exige pas l’utilisation de ces symboles, il est conseillé de les utiliser. Les symboles TM, SM et MC peuvent être utilisés même si la marque de commerce n'est pas enregistrée. Par contre, les symboles ® et MD ne peuvent être utilisés que si la marque est enregistrée.
    • Brevets : Vous désirerez peut-être marquer sur votre invention les mots « Demande de brevet déposée » ou « Brevet en instance », ainsi que le numéro de la demande de brevet. Ces expressions n'ont aucune force de loi, mais elles vous permettent d'avertir toute personne ou entité que vous aurez le droit exclusif de fabriquer l'article après la délivrance du brevet.
    • Droits d’auteur : Vous pouvez apposer sur votre œuvre le symbole ©, suivi du nom du titulaire du droit d’auteur et de l’année de la première publication. Cette démarche sert à rappeler à tous que les œuvres sont protégées par un droit d’auteur.
    • Dessins industriels : La marque appropriée est la lettre « D » en majuscule à l’intérieur d’un cercle, accompagnée du nom ou de l’abréviation du nom du propriétaire du dessin sur l’objet, l’étiquette ou son emballage.
  7. Prévenir et régler les violations. En cas de conflit, il est préférable d’utiliser la voie de la négociation pour le régler. Les procédures pour régler les litiges en matière de propriété intellectuelle, en particulier dans les pays étrangers, devraient être intentées en dernier recours seulement. Grâce à des initiatives de sensibilisation et à une planification stratégique adéquate, on peut habituellement éviter cela. Demandez des conseils en matière de propriété intellectuelle auprès d’un professionnel spécialisé en la question dès que possible.

Les professionnels travaillant dans le domaine de la propriété intellectuelle, comme les agents enregistrés de brevets, les agents des marques de commerce déposées ou les avocats spécialisés en propriété intellectuelle peuvent vous aider à éviter les obstacles courants en la matière auxquels se heurtent les exportateurs, par exemple :

Consultez la liste des agents de marques de commerce et des agents de brevets sur le site Web de l’OPIC.

Assurez-vous les services de spécialistes pour effectuer des recherches et les démarches d’enregistrement de votre propriété intellectuelle. En effet, le domaine de la PI est de nature juridique, et il ne serait pas judicieux de s’y aventurer tout seul ou d’en faire fi.

Vous auriez également avantage à consulter le SDC.

Mythes de l’exportation

Si j’apporte quelques modifications à une invention brevetée, je serai en mesure de « contourner » le brevet et de vendre mon produit modifié sans avoir à m’inquiéter.

FAUX : Si un brevet a été bien élaboré, et que toutes les procédures ont été remplies avec l’aide d’un agent enregistré des brevets, il y a des chances que le brevet constitue un argument de poids.

Mes droits de PI du Canada m’assurent une protection partout dans le monde.

FAUX : Les droits de PI sont valides seulement dans la région donnée; autrement dit, ils sont reconnus et contraignants seulement dans le pays ou la région qui les a accordés.

9.9 Le règlement des différends

Nombreuses sont les questions pouvant susciter la controverse au cours de transactions en commerce international. Par exemple :

En cas de différend, faites appel à un avocat du pays où le contrat doit être exécuté afin d’étudier les méthodes possibles de règlement.

Dans certains cas, l'arbitrage serait à envisager. Aussi appelé règlement extrajudiciaire des différends, l'arbitrage recourt à un tribunal pour examiner les questions sur lesquelles les parties sont en désaccord et décider d'une solution pour les régler.

L’Institut d’arbitrage et de médiation du Canada tout comme l’American Arbitration Association (en anglais) peuvent offrir de l’aide en matière d’arbitrage et proposent de nombreuses ressources où trouver de l’information.

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