Guide pas-à-pas à l'exportation – Étape 4. Mettre le cap sur la destination : sélectionner votre marché cible

Table des matières

Étape 4. Mettre le cap sur la destination : sélectionner votre marché cible

• 4.1 Comprendre les études sur les marchés internationaux
• 4.2 Les types d'études de marché

Après le plan d'exportation, les études de marché sont le facteur le plus important pour réussir sur les marchés étrangers. Il y a plus de 190 pays dans le monde, et vous voulez bien sûr trouver celui ou ceux qui sont les plus prometteurs pour votre produit ou service.

Pour ce faire, vous avez besoin de renseignements qui vous donneront une bonne idée des facteurs politiques, économiques et culturels susceptibles d'avoir une incidence sur vos activités sur un marché donné. Grâce aux études de marché, vous pourrez en apprendre davantage sur les débouchés qui s'offrent à vous. Elles vous permettent de confirmer si les débouchés existent bel et bien sur un marché donné, d'obtenir une idée générale de la manière de vous y prendre pour le développer et de déterminer ce qui est important aux yeux de vos clients potentiels.

Les trois étapes fondamentales de l'étude d'un marché international, bien qu'elles soient très détaillées, ne sont pas particulièrement complexes.

Étape 1. Examiner les marchés potentiels

Recueillez des statistiques qui portent sur les exportations des produits ou services de votre secteur dans différents pays.

Choisissez entre cinq et 10 marchés importants qui affichent une croissance rapide eu égard à votre produit ou service. Étudiez leur rendement au cours des trois à cinq dernières années. Le marché progresse-t-il régulièrement d'une année à l'autre? Les importations ont-elles augmenté, même pendant les périodes de ralentissement économique? Si elles ont reculé, la croissance a-t-elle repris lorsque l'économie s'est rétablie?

Posez les mêmes questions de recherche pour quelques marchés émergents de petite taille, qui présentent peut-être moins de concurrents qu'un marché établi.

Choisissez de trois à cinq marchés, parmi les plus prometteurs, que vous examinerez de plus près.

Étape 2. Évaluer les marchés cibles

Examinez les tendances qui pourraient influer sur la demande relative pour votre produit ou service. Calculez la consommation totale des produits ou services similaires aux vôtres et déterminez le volume des importations les concernant.

Étudiez la concurrence, au pays et à l'étranger. Évaluez la part de chaque entreprise à la fois sur les marchés canadiens et étrangers.

Pour vous aider dans le processus de mise en marché, familiarisez-vous avec les canaux de distribution, les différences culturelles et les pratiques commerciales.

Cernez les barrières (tarifaires ou non tarifaires) qui limitent l'importation du produit ou service dans les pays étudiés, de même que les obstacles imposés par le Canada (par exemple les contrôles à l'exportation).

Faites des recherches sur les mesures incitatives mises en place par les gouvernements fédéral, provinciaux ou étrangers pour favoriser l'exportation de votre produit ou service.

Étape 3. Tirer des conclusions

Après avoir analysé les données, vous déciderez peut-être de finalement limiter vos activités de commercialisation à un nombre restreint de pays. Pour commencer, il suffit habituellement de cibler un ou deux pays.

À partir de ces conclusions, vous pouvez commencer à élaborer votre stratégie de marketing (voir l'Étape 5. Atteindre les clients : élaborer votre stratégie de marketing en matière d'exportation).

Source : Adapté avec l'autorisation de Diversification de l'économie de l'Ouest Canada.

Vous pouvez étudier un marché de nombreuses façons, mais plus vos recherches seront détaillées et objectives, mieux ce sera.

Il existe deux grands types d'études de marché : la recherche secondaire et la recherche primaire.

4.2.1 La recherche secondaire

Il est possible de mener une recherche secondaire au Canada en consultant des sources telles que des revues, des études, des rapports sur le marché, des ouvrages, des sondages et des analyses statistiques. Vous pouvez vous procurer la plupart de ces ressources en ligne ou auprès des chambres de commerce, des organismes de développement économique, des associations sectorielles ou commerciales ou des entreprises canadiennes qui sont déjà implantées dans le pays.

4.2.2 La recherche primaire

Après avoir effectué vos recherches secondaires, recueillez des renseignements sur le marché en communiquant directement avec des clients potentiels ou d'autres sources. Le plus souvent, la recherche primaire nécessite une participation personnelle à des entretiens ou à des consultations sur le terrain.

Établissez les objectifs de votre entreprise dès le départ et formulez clairement vos questions. Voici quelques exemples :

• Description de l'entreprise : Donnez une brève description de votre entreprise, de son histoire, des secteurs ou des marchés qu'elle approvisionne, des associations auxquelles elle appartient (s'il y a lieu) et de votre produit ou service.
• Objectifs : Énumérez brièvement ou décrivez un ou plusieurs objectifs que vous avez établis pour l'exportation de votre produit ou service, en fonction des résultats de vos recherches secondaires.
• Produit ou service : Décrivez en termes clairs le produit ou service que vous voulez exporter.
• Questions : Vos questions doivent s'appuyer sur vos recherches secondaires et être aussi précises que possible. Vous obtiendrez de meilleures réponses s'il est clair que vous avez bien fouillé le sujet.

4.2.3 Les ressources en ligne

Réseau Entreprises Canada

La section du Réseau Entreprises Canada consacrée à l'exportation est un portail pour le marché canadien de l'exportation; elle comprend des liens vers des renseignements sur le marché et le secteur, des statistiques sur le commerce et des sources de pistes en matière de commerce et de partenaires potentiels.

Le Service des délégués commerciaux du Canada

Le site du SDC offre un accès aux coordonnées des délégués commerciaux qui peuvent fournir des conseils à votre entreprise et mettre leurs compétences à la disposition de celle ci pour favoriser son expansion à l'étranger.

Mon SDC offre un accès à des centaines de rapports sur les marchés, de publications en matière d'exportation et de guides, de même qu'aux événements commerciaux à venir, à des webinaires, à des baladodiffusions et à des vidéos. Créez un profil et choisissez de recevoir par courriel des avis vous informant de nouvelles occasions de faire croître votre entreprise grâce à l'exportation.

Le Service d'exportation agroalimentaire

Le site Web du Service d'exportation agroalimentaire, lequel fait partie d'Agriculture et Agroalimentaire Canada, met à la disposition des entreprises du secteur agroalimentaires une multitude d'études de marché et de rapports sur les pays étrangers.

Mythe de l'exportation : Mon entreprise ne peut pas être concurrentielle à l'étranger.

Ce n'est pas nécessairement vrai. Si votre entreprise fait des affaires au Canada, il n'y a aucune raison que vous ne trouviez pas de clients à l'étranger. Gardez en tête que le prix n'est pas le seul argument de vente — d'autres facteurs, comme le besoin, l'utilité, la qualité, le service et les goûts des consommateurs contribuent également à la compétitivité de votre entreprise.

4.2.4 Établir un profil des marchés potentiels

La liste qui suit vous aidera à résumer ce que vous pouvez apprendre sur les marchés qui vous intéressent. Après avoir dressé deux ou trois profils, vous pourrez les comparer et déterminer lequel ou lesquels vous offrent globalement les meilleures chances de succès.

1. Type de marché. S'agit-il :
   • d'un marché complètement développé (p. ex. Allemagne, États Unis)?
   • d'un marché en développement à croissance rapide (p. ex. Chine, Inde)?
   • d'un marché en développement à faible croissance (p. ex. plusieurs pays africains)?
2. Caractéristiques politiques. Décrivez :
   • le gouvernement
   • les personnalités importantes
   • les principaux thèmes politiques
   • les relations avec le Canada, y compris les accords commerciaux
3. Caractéristiques économiques. Décrivez :
   • l'économie intérieure
   • les tendances économiques
   • les importations et les exportations en général
   • le commerce avec le Canada (importations et exportations)
4. Renseignements commerciaux. Précisez :
   • la devise
   • la ou les langues
   • les pratiques commerciales et les règlements connexes
   • les différences concernant le cadre juridique
   • les pratiques gouvernementales en matière d'approvisionnement
   • les relations de travail o les horaires de travail
5. Options en matière de partenariats. Dressez la liste :
   • des entreprises canadiennes qui sont implantées sur le marché cible
   • des principales entreprises du marché cible qui sont implantées au Canada
   • des possibilités en matière de partenaires locaux
6. Soutien en matière de stratégies d'entrée sur le marché. Repérez :
   • les associations sectorielles
   • les activités commerciales sur le marché cible
   • les autres possibilités de réseautage
   • les médias spécialisés en commerce
   • les installations de recherche
   • les sources des études de marché
7. Aspects culturels. Précisez :
   • les salutations et les façons de s'adresser à différentes personnes
   • les choses à faire et à éviter
   • les différences culturelles
   • les attitudes envers les Canadiens
   • les conseils d'ordre général
8. Conseils en matière de voyage. Décrivez :
   • les exigences en matière de visa, de permis de travail et autres exigences en matière d'entrée
   • les services de soutien aux entreprises
   • les hôtels convenables
   • les normes en matière de télécommunications
   • les coutumes en matière de pourboires
   • le voltage
   • les congés religieux ou fériés