Chapitre 2 : Les États-Unis constituent le marché mondial du commerce électronique le plus grand et le plus accessible

Pour la plupart des marques canadiennes de vente en ligne, la vente transfrontalière aux États-Unis est une bonne affaire. Les États-Unis demeurent le plus grand et le plus accessible de tous les marchés mondiaux. C'est un voisin familier et un partenaire commercial éprouvé. La confiance des consommateurs reste forte aux États-Unis, soutenue en partie par l'augmentation des revenus des ménages, un revenu disponible élevé et des épargnes personnelles en croissance. La confiance en l'avenir de l'économie américaine et l'augmentation des dépenses discrétionnaires stimulent la croissance des dépenses en ligne des consommateurs et des entreprises au pays et à l'étranger, notamment par rapport à d'autres marchés matures du commerce électronique comme l'Europe occidentale et le Japon, où la confiance des consommateurs et le produit intérieur brut (PIB) sont inférieurs à ceux des États-Unis.

Les attentes en matière de sécurité des transactions en ligne augmentent; les marques d confiance et les influenceurs créent la confiance

Ces dernières années, la sécurité en ligne est devenue encore plus cruciale, car les activités frauduleuses prennent de l'ampleur et les incidents de piratage se multiplient. Attendez-vous à ce que les consommateurs américains exigent que les entreprises de commerce électronique, en particulier les sites internationaux, protègent mieux leurs données personnelles.

Accorder la priorité aux opérations de commerce électronique transfrontalier

Les campagnes de conversion de clients faisant la promotion de la valeur et de la sélection de produits canadiens et les améliorations de la sécurité pour renforcer la confiance des consommateurs en ligne sont des éléments essentiels d'un plan global de commerce électronique réussi ciblant les acheteurs américains. Mais avant de vous lancer dans la conversion et la communication avec de nouveaux clients potentiels aux États-Unis, il est important de mettre de l'ordre dans vos opérations transfrontalières.

Constitution du dossier de décision : Taille du marché du commerce électronique américain et prévisions de croissance

En 2020, les acheteurs en ligne ont dépensé 861milliards de dollars américains en ligne auprès de commerçants des États-Unis; cette croissance de 44% a été une énorme augmentation par rapport à la croissance de 15,1% d'une année à l'autre en 2019, selon l'analyse des données du département du Commerce des États-Unis par Digital Commerce360. La pandémie de 2020-2021 a déclenché cette explosion de la croissance du commerce électronique susceptible de se produire une fois par génération, mais les bases d'une forte croissance du commerce numérique étaient déjà en place.

Autres dynamiques de croissance favorisant la croissance du commerce électronique aux États-Unis

• Les retardataires du numérique se connectent
• La concurrence maintient des prix en ligne attrayants
• De nouvelles options de paiement attirent de nouveaux segments
• Les offres et les promotions se multiplient
• De nouvelles catégories de produits gagnent en popularité
• La part des marques spécialisées de vente directe aux consommateurs et des marchés spécialisés augmente

Démographie des consommateurs aux États-Unis

Le marché américain est connu pour être une économie axée sur la consommation : les dépenses de consommation représentent une proportion du PIB plus élevée que celle de tout autre pays. Aujourd'hui, cette économie axée sur la consommation se déplace fondamentalement vers les détaillants en ligne, dans la plupart des cas au détriment des magasins physiques.

Principales différences entre les consommateurs américains et vos clients canadiens

Les consommateurs américains et canadiens ont beaucoup de choses en commun, mais pour vendre sur le marché américain, vous devez être conscient des différences et de leurs conséquences sur vos stratégies de vente transfrontalières. Les données démographiques globales sont similaires, mais plusieurs différences clés sont notables pour toute entreprise de produits de consommation.

Comment le numérique conduit à la transformation macroéconomique du commerce de détail

Ce guide a pour but de fournir de l'information et des listes de contrôle pour le commerce électronique transfrontalier, mais le marché américain de la vente au détail subit d'énormes changements à plus grande échelle. Les tendances macroéconomiques de la vente au détail auront un effet sur votre stratégie de commerce électronique aux États-Unis et vos décisions opérationnelles. Vos décisions d'affaires doivent inclure une compréhension des modèles d'affaires numériques des secteurs d'activité suivants, ainsi que des occasions potentielles ou des menaces pour vos affaires.

Répondre aux attentes des consommateurs américains : Prioriser les tendances numériques les plus marquantes

Investir judicieusement dans les principales tendances numériques tout en évitant les modes qui ne produiront pas de rendement à long terme peut s'avérer difficile, en particulier lorsqu'on pénètre un nouveau marché géographique. Par exemple, le commerce vocal et la réalité augmentée ne sont pas des modes, mais ce ne sont pas non plus des priorités transfrontalières pour les marques canadiennes qui entrent sur le marché américain. D'autre part, le commerce sur les appareils mobiles et l'essor des médias sociaux sont des « mégatendances » qui englobent d'autres tendances numériques clés. Le commerce sur les appareils mobiles et le commerce sur les médias sociaux sont en train de devenir des enjeux du commerce numérique; si vous ne faites que commencer à investir dans ces domaines, vous êtes probablement en retard sur vos clients.

Surmonter les défis du marché du commerce électronique de détail aux États-Unis

Que les défis soient macroéconomiques, spécifiques au numérique ou de nature plus concurrentielle, la plupart des tendances résument la tentative d'un secteur de surmonter ces obstacles à la croissance. Ce chapitre se termine par un résumé des réponses aux principaux défis spécifiques à la vente sur le marché américain; des défis transfrontaliers plus précis seront étudiés au prochain chapitre.

Liste de contrôle du chapitre 2

• Préparez-vous à une concurrence (et une coopétition) intense aux États-Unis; des concurrents potentiels comme Amazon peuvent également être l'un de vos principaux partenaires de commerce électronique transfrontalier.
• Avant de consacrer des sommes importantes à l'acquisition de clients américains, investissez d'abord dans les priorités opérationnelles transfrontalières, notamment la prévention des fraudes, les options de paiement, la commande et l'expédition à l'échelle internationale.
• Considérez les nombreuses facettes et dimensions du commerce électronique : Le mobile, le social, la logistique et la livraison, la durabilité et l'IA/la personnalisation sont les principales tendances numériques à privilégier.
• Privilégiez les stratégies de commerce mobile et social afin de vous connecter aux acheteurs américains de la génération du millénaire et de la génération Z qui arrivent à l'âge de leur consommation maximale.
• Gérez les attentes en matière de livraison en rappelant à vos clients américains que l'expédition à partir du Canada peut prendre plus de temps, mais qu'elle en vaut la peine.
• Fidélisez les nouveaux clients américains après leur commande en leur fournissant de l'information claire et transparente sur l'état des livraisons ou des retours transfrontaliers.
• Concevez des initiatives de durabilité avec des partenaires d'approvisionnement en amont et des partenaires de distribution, d'exécution et de livraison en aval. De nombreux consommateurs américains pensent que les Canadiens sont plus verts, alors faites valoir votre engagement en faveur des initiatives écologiques.
• Donnez la priorité aux données de première main et à la protection des données des clients. Trouvez des partenaires qui vous aideront à parcourir la mosaïque de lois et de règlements américains fédéraux et des États sur la protection des renseignements personnels. Adoptez les pratiques de collecte, d'analyse et d'optimisation des données des détaillants en ligne natifs du numérique. La combinaison gagnante consiste à se servir du meilleur ensemble de données.
• Investissez dans le contenu généré par les utilisateurs et les influenceurs pour renforcer la confiance des consommateurs américains, augmenter le taux de conversion et réduire les coûts d'acquisition et de retour des clients. À la caisse, montrez les marques de confiance pour inspirer davantage confiance.
• Dans votre marketing, faites preuve d'ouverture et soyez attentif aux possibilités de valoriser les différences culturelles, en particulier au sein des communautés afro-américaines et hispaniques relativement importantes aux États-Unis.
• Attendez-vous à voir les acheteurs américains se montrer très attentifs aux prix et attirés par les promotions. Si vous vendez des produits plus chers ou si vous voulez inclure davantage les segments de clientèle à faible revenu, envisagez de proposer des paiements échelonnés « Achetez maintenant, payez plus tard ».