Boîtes à outils pour entrepreneures canadiennes faisant des affaires avec l'Union Européenne

(1) L'accès à un marché attractif pour les exportatrices canadiennes

Les entreprises canadiennes détenues par des femmes exportent déjà davantage vers l'Europe que celles détenues par des hommes. En 2017, 37 % des exportateurs contrôlés à 100 % par des femmes vendaient des produits et des services en Europe, contre seulement 25 % de ceux contrôlés à 100 % par des hommes.

Pourquoi? Parce que les Canadiennes voient très justement l'UE comme un marché attractif. Avec plus de 446 millions de consommateurs et un Produit Intérieur brut (PIB) de 26 000 milliards de dollars, l'UE est le plus grand bloc commercial du monde et le principal partenaire commercial du Canada après les États-Unis. C'est aussi un marché unique intégré, partageant les mêmes règles, la libre circulation transfrontalière et une monnaie commune à 19 pays.

Le marché de l'UE offre de nombreux débouchés commerciaux, notamment dans le secteur des services et dans certains créneaux comme l'alimentation ou la santé, où les entrepreneures canadiennes ont de nombreux atouts à faire valoir.

(2) Avantages d'un accès préférentiel au marché de l'UE grâce à l'AECG

L'Accord économique et commercial global (AECG) est un accord de libre-échange entre l'UE et le Canada qui est entré en vigueur en 2017. Il accorde aux exportateurs canadiens un accès préférentiel à l'UE, ouvrant ainsi des opportunités commerciales dans 27 États membres.

L'AECG couvre pratiquement tous les secteurs du commerce entre le Canada et l'UE, notamment grâce à :

• l'élimination ou la réduction de 98 % des droits de douane actuels (avant son entrée en vigueur, seulement 25 % des lignes tarifaires de l'UE sur les produits canadiens étaient en franchise de droits)
• l'accès à tous les niveaux des marchés publics de l'UE au même titre que les concurrents européens
• un processus simplifié pour les douanes, réduisant le risque de problèmes à la frontière

À quelques exceptions près, l'AECG permet aux entreprises canadiennes de fournir des services dans l'UE de la même manière que celles de l'Union. Il simplifie également les dispositions relatives à la mobilité de la main-d'œuvre, ce qui est particulièrement important pour les entreprises de services dont les salariés doivent souvent voyager et travailler temporairement dans l'UE. Ces avantages sont essentiels, car la majorité des entreprises détenues par des femmes sont des prestataires de services.

Il est déjà prouvé que les femmes bénéficient spécifiquement de l'AECG. Dans l'année qui a suivi son entrée en vigueur (2018), le Service des délégués commerciaux en Europe a vu une augmentation de 50 % de ses services aux entreprises détenues par des femmes et un doublement de ses succès facilités pour les entreprises détenues par des femmes.

(3) Mettre à profit les réseaux établis afin d'accéder au marché de l'UE

Au-delà des statistiques et des chiffres, faire affaire avec l'UE est un choix naturel car le Canada et l'UE partagent des valeurs comparables, et nos sociétés, philosophies et politiques – y compris celles liées au genre – sont de plus en plus interdépendantes.

Il existe de nombreuses organisations de femmes et d'entreprises similaires dans l'UE avec lesquelles il est possible de nouer des contacts et de trouver des partenaires potentiels. Le gouvernement canadien apporte également un soutien important pour aider les entreprises à tirer parti du marché de l'UE et de l'AECG par le biais d'activités telles que les missions commerciales de femmes organisées par Femmes d'affaires en commerce international (FACI) et de ressources telles que le Service des délégués commerciaux du Canada. 

Les entrepreneures canadiennes sont beaucoup plus nombreuses dans les secteurs des services que dans les industries de production de biens. Un examen des Petites et Moyennes Entreprises (PME) détenues par des femmes par secteur industriel montre qu'elles sont plus susceptibles d'être prestataires de services, notamment dans les secteurs de la santé et de l'assistance sociale, de l'éducation, de la culture et de l'alimentation ou dans le commerce de détail que dans l'agriculture, la construction et la fabrication. Notons que, compte tenu des préoccupations concernant la faible présence des femmes dans les Technologies de l'Information et de Communication (TIC), les comparaisons mondiales montrent que les femmes canadiennes sont fortement représentées dans ce secteur. Si leur proportion reste inférieure à une sur dix (7,1 %), elle reste au moins deux fois plus élevée qu'aux États-Unis, au Royaume-Uni, en Allemagne, en Suède, en Australie, à Taïwan ou aux Pays-Bas.

Vous trouverez ci-dessous une sélection des principales tendances du marché ressortant des entretiens avec les exportatrices et les délégués commerciaux canadiens sur le terrain. Bien qu'il existe des opportunités d'affaires dans pratiquement tous les secteurs, ces tendances jouent spécifiquement sur les forces des entrepreneures canadiennes et mettent en évidence des possibilités dans divers sous-secteurs.

En raison des différences de préférences des clients et de potentiel de marché entre les États membres et les secteurs de l'UE, il est conseillé de consulter un délégué commercial local pour discuter de votre situation et des possibilités de vendre vos produits ou services particuliers à l'étranger.

(1) Produits alimentaires et alimentation saine

Seuls 2 % des importations agroalimentaires de l'UE proviennent du Canada. Grâce à l'élimination des droits de douane élevés dans le cadre de l'AECG, les produits agroalimentaires canadiens ont de meilleures chances d'être commercialisés. Par exemple, des produits comme les jus de fruits et les préparations de légumes, de fruits ou de noix connaissent une forte croissance de leur exportation, avec une augmentation de 41,7 % et 27,1 % respectivement entre 2018 et 2019. Le poisson et les produits de la mer sont également très demandés, l'UE étant le premier importateur mondial de ces produits. Les importations représentent 57 % de la consommation totale de poissons et de fruits de mer de l'UE.

Une autre tendance importante dans le secteur alimentaire est que les consommateurs européens recherchent de plus en plus des aliments sains ainsi que des aliments spécialisés. Lors d'une mission commerciale de FACI en Europe en 2018, les en-cas sains ont été identifiés comme populaires. Les aliments sans gluten et biologiques sont également plus courants qu'en Amérique du Nord.

Il faut garder à l'esprit que l'appétit des consommateurs pour ces produits n'est pas le même d'un État membre à l'autre. En matière d'alimentation biologique, l'Allemagne est en tête du marché européen juste devant la France, avec des marchés d'une valeur respective de plus de 15 milliards et 11 milliards de dollars, tandis que les marchés des pays d'Europe de l'Est sont moins développés jusqu'à présent.

La réglementation canadienne est plus proche de celle de l'UE que de celle des États-Unis et les produits canadiens sont généralement considérés comme de meilleure qualité. Cependant, il faut tenir compte de la diversité des préférences des consommateurs : dans certains pays de l'Union comme la Suède, le fait de présenter des aliments sains comme canadiens est un avantage, mais ce n'est pas le cas dans un pays comme l'Italie, où les produits locaux sont plus populaires. Notez que le Benelux est la porte d'entrée de l'Europe avec une myriade de services pour les exportateurs (logistique, camionnage, réétiquetage, embouteillage, assemblage…).

Shelby Taylor, fondatrice et présidente de Chickapea, qui produit des pâtes biologiques exclusivement à base de pois chiches et de lentilles, se tourne maintenant vers le marché européen pour tirer parti de l'AECG après son succès à l'exportation vers les États-Unis. Son raisonnement : « L'Europe est un peu en avance sur le Canada en termes de mode de vie sain, avec moins d'aliments transformés ». À noter qu'il y a peu de rayons dans les magasins consacrés à l'agriculture biologique et aux modes de vie sains. « C'est intégré, simplement. Et dès lors que les gens ont l'habitude de dépenser une part supérieure de leurs revenus en épicerie et en nourriture, il est plus facile de vendre des produits biologiques de qualité ». Un autre grand avantage est la possibilité de travailler directement avec les détaillants et d'obtenir des marges plus élevées. « Contrairement à l'Amérique du Nord, il n'y a pas de frais de listage, donc il n'y a pas besoin d'autant de fonds au départ et cela donne un modèle de flux de trésorerie plus positif dès le départ. En outre, le volume élevé et la densité de la population, ainsi que la haute acceptation des produits biologiques, en font une opportunité fantastique ».

(2) Durabilité

Des études réalisées en 2009 et 2013 montrent que les incidences sur l'environnement sont le troisième facteur le plus important pour les consommateurs de l'UE, après la qualité et le prix. Tout comme en Amérique du Nord, la demande des consommateurs européens pour des produits issus de sources durables est en hausse, et les fournisseurs canadiens trouveront un marché économiquement viable et en expansion pour ces produits.

Une enquête réalisée au printemps 2019 auprès de détaillants en France, en Allemagne, en Italie, aux Pays-Bas et en Espagne a révélé que 98,5 % d'entre eux considèrent la durabilité comme un critère pour l'approvisionnement en produits. Nombre d'entre eux travaillent en partenariat avec leurs fournisseurs pour introduire des normes environnementales et sociales.

On notera que l'UE est également le troisième importateur mondial de produits de technologie propre et qu'il existe une volonté politique considérable au niveau de l'UE pour stimuler les investissements en produits et services verts dans le cadre du « pacte vert ». L'Allemagne est l'un des plus grands marchés de technologies propres et se positionne activement comme un fournisseur de premier plan de solutions technologiques intelligentes complètes. Les objectifs étant de sortir des combustibles fossiles et du nucléaire, l'accent est mis sur la gestion de la transition énergétique.

Jodi Glover, PDG de Real Tech Inc., qui fabrique des technologies de contrôle de la qualité de l'eau, vend depuis une décennie à la plupart des pays d'Europe; 40 % de ses ventes proviennent déjà de la région. Elle espère voir son activité augmenter avec la venue prochaine de nouvelles directives sur la surveillance de la qualité de l'eau dans cette région. De même, les dispositions en matière de mobilité de la main-d'œuvre de l'AECG seront utiles à l'entreprise, qui se développe de plus en plus comme une entreprise de systèmes vendant des technologies et des solutions avancées, et qui devra envoyer davantage de personnes en formation. « Nous n'avons jamais eu peur d'exporter », déclare Jodi Glover. « Ce que nous faisons avec les capteurs et la qualité de l'eau est universel, de sorte que nous pouvons être partout où il y a de l'eau. Le secteur de l'eau et des technologies propres est porteur ».

(3) Services TIC et solutions technologiques en réponse au Covid-19

L'UE est le plus grand importateur de services TIC au monde et un marché en pleine expansion. Pourtant, il existe une diversité dans l'UE en raison des différences de qualité des infrastructures numériques et des disparités dans l'activité en ligne. L'Espagne, la France, le Royaume-Uni et l'Allemagne disposent de grands centres informatiques, tandis que des pays comme la Roumanie, la Bulgarie et l'Italie sont les moins bien placés en termes de connectivité, d'utilisation de l'internet et d'intégration des technologies numériques. La Roumanie, l'Allemagne, Malte, l'Irlande et les Pays-Bas ont enregistré la plus grande amélioration dans ce domaine au cours des dernières années. Ces taux de croissance sont des indicateurs d'opportunités commerciales pour des acteurs externes comme les entreprises canadiennes.

La demande de solutions technologiques pour relever les défis liés à la pandémie de Covid-19 devrait rester élevée, comme l'illustrent les hackathons spécialisés organisés dans toute l'Europe. La crise du Covid-19 a également renforcé une demande déjà élevée de solutions SMACS (Software as a service, cloud, mobilité, nuages, analyse et sécurité). Ceci est dû à des besoins accrus en infrastructures adaptées au travail à distance ainsi qu'en outils pouvant répondre à des cyberattaques en augmentation et plus diversifiées avec la crise du Covid-19.

Teri Marlene Prince, PDG de Terida, société spécialisée dans les solutions polyvalente de cloud computing, a identifié de nombreuses possibilités dans les secteurs européens de la défense et de la finance pour les entreprises qui comprennent la cybersécurité et les risques informatiques, ainsi que les opérations, les règles, les réglementations et la conformité sous plusieurs juridictions. Elle souligne toutefois que l'obtention des autorisations de sécurité nécessaires, ainsi que le respect et le maintien des normes de cybersécurité pour ce travail, nécessitent du temps et un investissement financier, et qu'il est essentiel d'être présent sur le terrain.

(4) Vieillissement de la population et soins de santé

Avec près de 100 millions de personnes âgées de plus de 65 ans, l'UE est la deuxième société au vieillissement le plus rapide dans le monde. La croissance de la « silver economy » crée une demande de services, de produits et de solutions pour les personnes âgées, allant des vêtements de sport aux vêtements de compression et aux aides médicales. Les préoccupations quant au vieillissement de la population active et à la formation d'une main-d'œuvre diversifiée peuvent également permettre aux Canadiennes d'apporter leur expertise en matière de conseil et de programmes d'intégration de la dimension de genre et de la diversité sur le lieu de travail.

Une plus grande attention politique portée aux soins de santé, en particulier dans le cadre de l'après-Covid-19, est susceptible d'accélérer la mise en œuvre de solutions innovantes dans ce domaine et d'ouvrir davantage de perspectives commerciales. Ainsi, le secteur des soins de santé était déjà une priorité pour l'Allemagne, avec un accent sur la santé intelligente, la technologie médicale, le vieillissement et la numérisation. Le pays est aussi le plus grand marché biotech d'Europe. Son système de santé étant à la traîne en matière de numérisation et de solutions numériques, il existe d'excellentes possibilités d'exportation et de partenariat pour les fournisseurs canadiens de solutions de santé innovantes.

(5) Commerce électronique

La crise du Covid-19 a vu une forte augmentation de l'utilisation du commerce électronique par les consommateurs de l'UE et a créé de nouvelles opportunités pour les entreprises canadiennes. Cela s'ajoute aux tendances positives préexistantes, puisque tous les indicateurs relatifs au commerce électronique dans l'UE ont augmenté au cours de la dernière décennie. Le nombre de personnes effectuant des achats en ligne est passé de 63 % en 2016 à 71 % en 2019, ce qui est loin d'être négligeable pour un marché de plus de 400 millions de consommateurs.

Certaines tendances régionales importantes sont apparues ces dernières années. L'Europe occidentale, avec les pays les plus peuplés comme le Royaume-Uni, la France et l'Allemagne, représentait 70 % de la part totale du chiffre d'affaires du commerce électronique en 2019. Les pays d'Europe septentrionale obtiennent des résultats élevés pour des indicateurs importants du commerce électronique, tels que la pénétration d'Internet ou la facilité à faire affaire, mais ils représentent des marchés plus petits, avec moins d'acheteurs en ligne et un chiffre d'affaires inférieur. Le nombre d'acheteurs en ligne et le niveau de pénétration d'Internet sont généralement plus faibles au sud et à l'est du continent, mais c'est également là que l'on observe la plus forte croissance du chiffre d'affaires du commerce électronique. Ce marché est également moins saturé, ce qui signifie plus de possibilités et un accès plus facile pour les exportateurs.

La diversité des préférences des consommateurs dans les pays de l'UE en matière de méthodes de paiement, de confidentialité, de durabilité, de méthodes de livraison, de délais de livraison et de sécurité des paiements constitue un défi. Par exemple, 76 % des consommateurs préfèrent la livraison à domicile en Belgique, tandis qu'en Norvège, 65 % utilisent les points de collecte. En France, 33 % des consommateurs ont des préoccupations en matière de sécurité qui limitent ou empêchent de commander en ligne, alors qu'en Bulgarie, ils ne sont que 4 %.

Julia Pracht, déléguée commerciale en Allemagne spécialiste des biens de consommation et du commerce électronique : « S'il est bien abordé, le commerce électronique est un excellent moyen pour un exportateur d'élargir sa clientèle et d'atteindre de nouveaux marchés. Une entreprise peut également avoir plus de contrôle sur sa marque que si son produit était simplement posé sur une étagère dans un grand magasin, parmi des produits concurrents ».

Le marché allemand est difficile à pénétrer, prévient-elle. « Vendre peut être plus difficile que prévu. S'attendre à un succès du jour au lendemain peut être irréaliste, car il peut falloir quelques années pour percer sur le marché ». Selon Julia Pracht, les exportateurs ne doivent pas penser que leur expérience dans un pays européen sera applicable à 100% dans un autre. Ses conseils généraux pour ceux qui viennent en Allemagne : « Préparez-vous, préparez-vous, préparez-vous. Le diable est dans les détails, qu'il s'agisse de réglementation, de logistique ou d'image de marque ».

Il est important d'être conscient des défis à relever lorsque vous cherchez à vendre à l'étranger et que vous sélectionnez vos marchés cibles. Vous trouverez ci-dessous un aperçu des difficultés les plus courantes rencontrées par les exportateurs sur le marché de l'UE, ainsi que des conseils d'entrepreneures pour les éviter ou les surmonter.

• Un marché hétérogène. L'UE est un marché unique mais très diversifié, avec des clients et des demandes différents entre pays, comme l'a souligné la section précédente sur les tendances du marché. Il est donc important de faire des études de marché approfondies, de bien choisir ses points de vente et d'adapter son produit ou service en conséquence.

« Il vaut la peine d'étudier le marché de chaque pays avant de tenter de vendre » nous dit Manon Pilon, Présidente de Derme & Co, un fournisseur de produits cosmétiques et d'équipements pour le spa. La structure de distribution en Amérique du Nord est différente de ce qu'elle est dans certains pays d'Europe. Il est important de s'adapter aux différentes cultures individuelles. Par exemple, la communication ou la description d'un produit sera très différente en France et au Québec. Des détails comme celui-ci font la différence pour une marque ». Manon Pilon, Derme & Co.

• De nombreuses langues. L'UE compte 24 langues différentes. Si la plupart des intervenants parlent l'anglais, en particulier dans les grandes villes, la langue peut devenir un obstacle dans les petits centres et vous devrez peut-être prendre en compte le coût d'un interprète pour les visites de marché. Trois pays de l'UE sont francophones (France, Belgique et Luxembourg), ce qui peut faciliter la tâche des entreprises francophones qui y exportent.
• Décalage horaire. L'heure européenne étant au moins six heures en avance sur celle du Canada, il peut être nécessaire de passer des appels très tôt le matin ou tard le soir, ce qui peut s'avérer difficile, surtout si vous fournissez des services et/ou disposez de lignes de service à la clientèle. N'oubliez pas qu'il existe trois fuseaux horaires différents dans l'UE.

« Si vous êtes dans un secteur de services, soyez prêt à avoir du personnel de soutien pour répondre aux questions ici à minuit et à inclure le bon contenu et les bons outils en ligne afin que les clients européens puissent obtenir les informations dont ils ont besoin quand ils en ont besoin », conseille Jill White, Présidente de WaterPlay Solutions Corp. Et veillez à respecter les délais de soumission des offres et des propositions, recommande Marlene Prince de Terida.

• Différences culturelles. Bien appréhender les spécificités culturelles permettra non seulement d'éviter les malentendus, mais aussi de renforcer les relations. Sachez que les indicateurs d'égalité des sexes et de participation des femmes au marché du travail diffèrent grandement d'un État membre à l'autre. En 2019, l'écart entre les sexes en matière d'emploi était de 8,6 % en Bulgarie, alors que ce chiffre était presque deux fois plus faible en Suède (4,7 %). Cela peut poser problème en fonction des marchés cibles, mais bien connaître son secteur d'activité et avoir confiance en soi permet généralement de les surmonter.

« Les vacances officielles sont une différence culturelle dont il faut tenir compte, les Européens montent en puissance et ferment à des moments différents des nôtres, note Marlene Prince, qui pointe les fermetures d'entreprises en août dans de nombreux pays de la région. L'ambassadrice du Canada en France, Isabelle Hudon, dit qu'il faut se préparer à de longs déjeuners d'affaires, durant jusqu'à trois heures en France, où manger fait intrinsèquement partie de la culture. Jill White de Waterplay recommande de se renseigner sur les cultures et les normes. « Aux Pays-Bas, trois bises - et non deux - améliorent la relation », note-t-elle.

• Exigences réglementaires. Bien connaître les exigences réglementaires de l'UE est la clé du succès à l'exportation, mais cela peut aussi être très difficile. Il faut ainsi se conformer à des exigences en matière de certification, d'étiquetage, de protection des données et de TVA (taxe sur la valeur ajoutée). En outre, chaque État membre a ses propres lois, règles et réglementations qui auront une incidence sur vos exportations. Pour obtenir un aperçu de la législation européenne pertinente concernant les exportations des entreprises canadiennes vers l'Europe, veuillez consulter Exporter vers l'UE : Un guide pour les entreprises canadiennes. Certaines entrepreneures ont décidé de confier le travail de mise en conformité à des experts locaux.

C'est exactement ce qu'a fait Shelby Taylor (Chickapea). Par l'intermédiaire de la société partenaire de son courtier canadien en Europe (créée pour faire venir des marques en Europe après l'ouverture du libre-échange), elle y fait appel à un courtier qui gère également le travail sur la réglementation. « Nous avons fait nos recherches et nos vérifications préalables et nous savons aussi ce que nous devons faire du point de vue de la certification », dit-elle.

Manon Pilon (Derme) a constaté que l'enregistrement des produits de soins biologiques de son entreprise en France était plus long et compliqué que prévu et qu'elle devait faire la preuve de tests supplémentaires. Elle a fait appel à des consultants locaux pour l'y aider.

• Barrières au financement. Le manque de financement est souvent cité comme un obstacle pour les Canadiennes qui souhaitent faire affaire à l'étranger, en particulier pour les entreprises de services qui ont besoin de se rendre sur place, rencontrer des contacts et nouer des relations. Le coût élevé des voyages à l'étranger et le temps qu'il faut pour nouer des relations avant d'obtenir un contrat peuvent être rédhibitoires. Les statistiques montrent en outre que les femmes sont moins susceptibles que les hommes de rechercher et recevoir un financement.

  Pour surmonter les obstacles financiers, les entreprises canadiennes peuvent accéder aux fonds du programme CanExport pour couvrir la majorité des frais de voyage et des dépenses connexes (services d'interprétation, frais de conférence…) pour les visites de marché. Bien que le programme CanExport pour les PME exige des demandeurs qu'ils soumettent un projet dont les dépenses totales se situent entre 20 000 et 100 000 dollars, les entreprises participant aux missions commerciales organisées par Affaires mondiales Canada pour des groupes sous-représentés dans le commerce international (comme les femmes, les LGBTQ2 et les autochtones) peuvent exceptionnellement soumettre un projet de moins de 20 000 dollars. Compte tenu des restrictions de voyage dues à la pandémie, on notera que CanExport soutient désormais plusieurs catégories d'activités autres que les voyages pour aider à se préparer aux marchés internationaux.

• Non-paiement. Si le problème n'est pas propre à l'UE, la crainte de ne pas être payé par les acheteurs étrangers et la difficulté de naviguer dans le processus de recouvrement peuvent décourager certaines PME d'exporter. Vous pouvez éliminer ce risque en utilisant l'Assurance crédit d'EDC qui protège en cas de non-paiement.

Jodi Glover de Real Tech a reçu « un grand soutien d'EDC avec son assurance-crédit; nous n'avons pas à en supporter le poids. Avant d'obtenir l'assurance, nous devions faire en sorte que le client paie le montant total d'avance et cela constituait un obstacle à la conclusion de la vente ».

Les femmes exportatrices soulignent souvent l'importance de prendre pied sur le territoire de destination et décrivent l'UE comme un « marché relationnel », par opposition à un marché américain plus transactionnel. Quelle que soit la qualité du produit ou du service et quel qu'en soit le prix, il faut du temps pour établir des relations essentielles pour capter et conserver une clientèle au sein de l'UE. Le développement de relations pertinentes peut également vous aider à surmonter certains des défis mis en évidence ci-dessus, en vous permettant de mieux cerner les préférences des consommateurs ainsi que les spécificités culturelles de vos marchés cibles.

Réseaux et ressources pour les exportatrices canadiennes

Organisations de femmes d'affaires - Il existe de nombreuses organisations professionnelles s'adressant aux femmes ainsi qu'à d'autres groupes en Europe qui représentent un point de départ idéal pour identifier de bons partenaires potentiels. Contactez-les pour obtenir des références ou, mieux encore, assistez à l'une de leurs conférences pour établir un réseau et rencontrer en personne des partenaires potentiels, voire des clients. 

Missions commerciales - Participer à des missions commerciales est un autre excellent moyen de mieux se familiariser avec un marché. Les missions organisées par Affaires mondiales Canada et son groupe Femmes d'affaires en commerce international (FACI) comprennent généralement des rencontres individuelles avec des clients ou partenaires potentiels ainsi que des réceptions avec des intervenants de haut niveau dans leurs communautés. Le FACI a déjà organisé des missions commerciales au Royaume-Uni, en Allemagne, en France et en Belgique. Le consulat des Pays-Bas a également accueilli une mission de femmes du secteur technologique lors de la Collision Conference à Toronto en 2019.

Selon une participante à la mission commerciale du FACI en Europe, Rachel Bunbury, dirigeante de Westbury Law, la valeur d'une telle mission commerciale est triple :

1. Elle donne l'occasion de se préparer avec d'autres délégués avant de rencontrer les entreprises cibles
2. Elle permet d'entrer en contact avec des entreprises que vous n'auriez pas trouvées vous-même et d'avoir le soutien des délégués commerciaux qui vous donnent un aperçu des entreprises et du marché local
3. Elle permet de construire votre réseau avec d'autres participants canadiens et d'obtenir des affaires ou des références de leur part

Service des délégués commerciaux - Contactez le Service des délégués commerciaux pour obtenir des informations sur les possibilités commerciales dans un pays spécifique de l'UE. Il existe une équipe commerciale dans 25 bureaux de l'UE qui comprend les besoins des femmes d'affaires exportatrices. Contactez la mission dans vos marchés cibles, qui vous mettra en rapport avec un délégué commercial connaissant bien votre secteur et qui pourra vous présenter des contacts pertinents.

Salons professionnels - La participation à des salons professionnels et à des conférences industrielles, en personne ou virtuellement, est également une bonne stratégie pour se faire une idée de première main d'un marché particulier et pour rencontrer des contacts précieux et de futurs clients ainsi que des partenaires, agents et/ou distributeurs potentiels. Par exemple, Bruxelles accueille généralement chaque année un salon mondial des produits de la mer, auquel 20 exportatrices canadiennes ont participé avec succès en 2018.

Conseils de femmes exportatrices qui ont su tirer parti de leurs contacts pour pénétrer le marché de l'UE

Trouver le bon distributeur

Les nouveaux exportateurs recherchent souvent un distributeur pouvant leur ouvrir les portes du marché de l'UE. Or, trouver le bon distributeur peut être difficile et une évaluation préalable pourra s'imposer pour vous assurer qu'il vous convient. De nombreuses exportatrices ont indiqué que les salons professionnels étaient un bon moyen de rencontrer et d'évaluer le potentiel d'un distributeur.

Jodi Glover de Real Tech dispose d'un réseau de distributeurs en Europe et participe à des salons internationaux, comme Aquatech Amsterdam, pour trouver les bonnes personnes. « Ce sont des lieux privilégiés pour notre industrie, qui nous permettent de créer des réseaux et de trouver des partenaires dans différents pays », dit-elle. « Exposer dans des salons est un moyen abordable pour une petite entreprise d'obtenir du temps en face à face et de faire affaire. À nos débuts, nous le faisions sous la bannière de l'Ontario et du Canada, ce qui nous a permis d'attirer des partenaires et des acheteurs admissibles sur le stand et nous a aidés à obtenir des présentations et des contacts, ce qui était fantastique. Maintenant que nous sommes mieux établis, nous avons notre propre stand ».

Ainslie Cyopik, dont la société Ainslie Wear fabrique des vêtements de ballet, participe à un salon professionnel de l'industrie du vêtement de danse à Florence en Italie, auquel les acheteurs européens assistent pour voir tous les fournisseurs. « Nous avons parcouru le salon pendant quelques années, puis nous avons eu une mini-boutique en face d'un exposant avec une marque d'entrée de gamme pour les enfants », explique-t-elle. « Il nous a contactés et distribue maintenant nos vêtements de danse haut de gamme pour équilibrer sa ligne ».

Développer des partenariats

Un partenariat avec une entreprise locale peut réduire les risques au moment de pénétrer sur le marché de l'UE, en vous aidant à cerner les différentes cultures, les nuances locales, les acteurs et les personnes influentes, ainsi que les réglementations.

L'expérience de Chickapea auprès d'un courtier : étant en mesure de vendre ses pâtes directement aux détaillants en Europe, Shelby Taylor de Chickapea peut se passer d'un distributeur mais travaille avec un courtier basé en Roumanie, où elle prévoit de se lancer d'abord en Europe. « Ce n'est pas là qu'on pense à se lancer a priori, mais c'est un endroit formidable parce qu'il y a beaucoup de magasins à grande surface et qu'il y est plus facile de pénétrer le marché qu'en France », explique-t-elle. « Si vous entrez chez Carrefour Roumanie, par exemple, cela vous mettra dans le système et facilitera probablement l'entrée chez Carrefour France et dans d'autres pays également ».

L'alliance stratégique de Signifi : Signifi Solutions Inc, qui conçoit et développe distributeurs automatisés, a noué une alliance stratégique avec une société britannique présente dans plus de 100 pays, dont l'Europe. « Ils réalisent nos installations dans le monde entier », déclare Samira Jaffer, présidente de Signifi. Et une entreprise de fabrication britannique effectue des travaux d'assemblage pour nous. Avec l'aide du financement de CanExport, Samira Jaffer a également investi dans un consultant spécialisé au Royaume-Uni, qui conclut son premier contrat pour Signifi (avec Disney) dans le cadre duquel les machines seront placées à l'aéroport d'Heathrow. « La subvention nous a permis de faire un pas en avant plus tôt que nous n'aurions pu le faire autrement ».

Le conseil consultatif mondial de Diversio : Laura McGee est la présidente de Diversio, qui exploite les données, les mesures et l'apprentissage automatique pour aider les organisations à analyser, suivre et améliorer la diversité et l'inclusion. L'entreprise dispose d'un conseil consultatif mondial composé de personnes de haut niveau et bien connectées au sein de ses marchés cibles : l'Europe, les États-Unis et le Canada. Elle les a recrutées en commençant par son propre réseau, en explorant stratégiquement trois secteurs : la finance, le droit et la technologie. Laura McGee s'est d'abord concentrée sur l'Europe « parce qu'ils sont des acheteurs plus rapides et ont un plus grand pouvoir d'achat » et elle pense que l'AECG ouvrira des perspectives. Pour entrer sur le marché, son conseiller canadien lui a présenté JP Morgan à Londres, qui l'a aidée à s'y connecter. « Notre conseil consultatif mondial est notre sauce secrète », dit-elle. « Nous comptons beaucoup sur eux pour nous présenter. Le service des délégués commerciaux à Londres a la même utilité ».

Collaborer avec des contacts en mesure de vous ouvrir les portes des chaînes d'approvisionnement

Chaînes d'approvisionnement. Nouer des relations avec les entreprises européennes actives au Canada et leur proposer des produits ou services est une façon d'entrer dans leur chaîne d'approvisionnement. De même, vendre à de grandes entreprises canadiennes qui exportent vers l'UE est un moyen indirect de prendre pied sur le marché.

Topax Protektive Packaging, qui fabrique des emballages de protection et fournit des solutions techniques pour protéger les biens et équipements de valeur tout au long de leur cycle de vie, n'exporte pas directement vers l'UE. « Mais bon nombre de nos clients le font et, par conséquent, nos emballages partent pour l'UE », explique la vice-présidente Jo-Lynn Hoffmann.

Diversité des fournisseurs. Les entreprises des grands marchés de l'UE peuvent proposer des programmes consacrés à la diversité des fournisseurs. Il faut toutefois garder à l'esprit que les initiatives en la matière ne sont pas aussi importantes ou répandues en Europe qu'en Amérique du Nord; elles représentent davantage un chantier, puisque les gouvernements cherchent à encourager les grandes entreprises à créer des programmes en ce sens.

Les Canadiennes dont les entreprises sont certifiées par WEConnect International, un réseau international dédié entièrement aux femmes entrepreneures, peuvent trouver des contacts précieux dans les pays où WEConnect est présent et, pour acquérir de l'expérience, peut-être devenir fournisseur d'une entreprise de plus grande envergure qui vend déjà à un membre de WEConnect. WEConnect International a une présence physique au Royaume-Uni par le biais de WEConnect Europe et certifie également les entreprises détenues par des femmes en Allemagne, en Suisse, aux Pays-Bas, en Irlande et en Türkiye. WEConnect Europe organise une grande conférence annuelle au Royaume-Uni, qui est un événement idéal pour les entrepreneures canadiennes certifiées afin de rencontrer des partenaires potentiels et des entreprises membres qui cherchent à diversifier leur chaîne d'approvisionnement et à inclure davantage de femmes.

Parlez-nous de vous ! Informez-nous à breutd@international.gc.ca de vos opportunités, de vo défis et de vos succès.

Voici une liste de ressources liées au commerce qui peuvent vous aider à établir des contacts afin d'avoir des échanges utiles et de développer des relations.

Contactez les délégués commerciaux sur le terrain, ils pourront vous présenter à la bonne personne dans chacune des organisations ci-dessous.

Sources de financement

CanExport

Emanation du Service des délégués commerciaux, CanExport soutient financièrement les petites et moyennes entreprises en quête de nouveaux marchés. Le programme finance un large éventail d'activités de marketing à l'exportation, telles que les voyages, la participation à des salons professionnels et à des missions commerciales, la création ou la traduction de produits de marketing et bien plus encore.

Grâce à de récentes adaptations, les entreprises dirigées par des femmes sont plus nombreuses que jamais à bénéficier d'une aide financière pour explorer les marchés internationaux. Le programme offre désormais aux petites entreprises des subventions pouvant aller jusqu'à 30 000 dollars, offrant ainsi aux femmes d'affaires davantage de flexibilité et un accès plus rapide au financement. CanExport a mis en place des dispositions concrètes pour tenir compte des circonstances propres aux groupes sous-représentés, notamment les autochtones, les LGBTQ2, les femmes et les jeunes entrepreneurs. Visitez Financement CanExport pour les exportateurs, les innovateurs, les associations et les collectivités pour consulter le guide du candidat.

Courrier : canexport@international.gc.ca

Téléphone : 1-866-203-2454

Prêt BDCXpansion

La BDC accorde des prêts de 100 000 à 750 000 dollars pour développer votre marché à l'étranger, avec un remboursement étalé jusqu'à six ans. Contactez la BDC en ligne ou par téléphone au 877-232-2269.

BDC - Fonds pour les femmes en technologie.

L'un des plus grands fonds de capital-risque au monde consacrés à l'investissement dans les entreprises technologiques dirigées par des femmes. Étant donné que les femmes sont sous-représentées et sous-financées dans les entreprises de technologie et d'investissement, la BDC investira 200 millions de dollars sur une période de cinq ans pour aider à combler ce fossé.

Programme de garanties d'exportations

Ce programme d'EDC aide les entreprises canadiennes à obtenir davantage de financement de leur banque. Son programme de garanties d'exportations travaille avec vous et votre banque pour augmenter vos options d'emprunt et vous aider à surmonter certains obstacles financiers courants à la vente à l'étranger. Admissibilité : EDC examine le montant des ventes à l'étranger que vous avez réalisées au fil du temps et l'accord de prêt de votre institution financière, ainsi que d'autres facteurs. Consultez la section Augmenter son fonds de roulement grâce aux garanties d'exportations.

SheEO

SheEO est une communauté mondiale de femmes radicalement généreuses qui crée un fonds perpétuel de 1 milliard de dollars pour soutenir les femmes travaillant sur la liste mondiale des choses à faire. Son objectif est d'atteindre 1 million d'activatrices, 10 000 entreprises dirigées par des femmes et un fonds perpétuel de 1 milliard de dollars pour soutenir les femmes pour les générations à venir. Le modèle rassemble 500 femmes (appelées activatrices) dans la cohorte de chaque année, qui contribuent à hauteur de 1 100 dollars au Canada, aux USA, en Nouvelle-Zélande et en Australie, et de 850 livres sterling au Royaume-Uni, chacune dans un acte de générosité radicale. Les fonds sont mis en commun et prêtés à taux 0 à cinq entreprises dirigées par des femmes et sélectionnées par les activatrices.

Programmes

Accélérateurs technologiques canadiens (ATC)

ACT est un programme qui aide les entreprises canadiennes à forte croissance et à fort potentiel dans les secteurs des technologies de l'information et des communications, des technologies propres et des sciences de la vie à se faire une place sur les marchés internationaux. Les candidats retenus ont accès à un encadrement, à un mentorat et à une expérience pratique dans leur marché cible pendant quatre à six mois. Pour encourager davantage de femmes à participer, le programme CTA a lancé une initiative appelée « 48 heures pour les femmes en technologie », dans le cadre de laquelle les femmes entrepreneurs passent deux jours sur un nouveau marché pour décider si le programme complet convient à leur entreprise.

GroYourBiz

GroYourBiz propose aux femmes chefs d'entreprise des réunions mensuelles de résolution de problèmes, l'intelligence collective d'un groupe mondial d'entrepreneurs et de professionnels motivés et partageant les mêmes idées, de nouvelles perspectives et des solutions pratiques aux défis commerciaux et des opportunités de marketing croisé B2B par le biais des conseils consultatifs de GroYourBiz, en personne et virtuellement. Elle dispose également d'un institut GroYourBiz pour les connexions mondiales, une association à but non lucratif qui vise à :

• fournir des programmes d'information et de formation commerciale aux petites et moyennes entreprises, afin de les aider à se développer et à développer leurs marchés d'exportation et leurs marchés intérieurs
• fournir des conseils consultatifs entre pairs par le biais de programmes structurés avec une facilitation professionnelle
• fournir soutien, formation, services de conseil et accès à des connexions mondiales par le biais d'alliances stratégiques

Programme d'accélération du commerce international du Canada (PAC) (en anglais seulement)

Créé par le World Trade Centre Toronto et le Toronto Region Board of Trade, TAP Canada est un atelier dynamique et pratique de six semaines qui aide les PME à se développer, à élaborer et à exécuter un plan d'exportation. Il permet aux entreprises d'avoir accès aux meilleurs conseillers, ressources et contacts en matière d'exportation au Canada, en leur offrant la formation et le soutien dont elles ont besoin pour devenir des négociants internationaux prospères dans leur secteur d'activité. Disponible dans 11 villes à travers le pays. Un projet pilote de PAC pour les entrepreneures se tiendra à Toronto à partir de janvier 2020. De nombreux programmes sont prévus dans tout le Canada.

Sites web

ExportEdge (en anglais seulement)

Ce guide pas à pas à l'exportation est un outil Web destiné aux entreprises canadiennes qui souhaitent explorer les possibilités commerciales sur les marchés internationaux. Il rassemble les ressources et le savoir-faire de diverses organisations et professionnels du commerce de premier plan, et couvre les services disponibles pour aider les exportateurs canadiens, ainsi que les bases du droit commercial, des douanes et des réglementations, et des études de marché ciblées. Parrainé par Ontario Creates, CanadianManufacturing.com, le magazine PLANT et Annex Business Media.

Really Useful Sites for International Trade Professional (FITA) (en anglais seulement)

Abonnez-vous gratuitement à la lettre d'information électronique bimensuelle de la Fédération des associations du commerce international (FITA) intitulée « Really Useful Sites for International Trade Professionals », qui met en évidence 4 ou 5 sites web utiles ou animant votre journée de travail, à partir des ressources web sur le commerce international de la FITA.

Magnet Export Business Portal (en anglais seulement)

Magnet Export Business Portal propose des événements, des ressources et des possibilités ciblés en matière d'exportation grâce à un tableau de bord personnalisé, créé pour aider les entreprises canadiennes à toucher les marchés d'exportation et à développer leurs activités auprès de clients internationaux. Financé par le ministère du Développement économique, de la Création d'emplois et du Commerce de l'Ontario, le portail exploite les ressources et les services du gouvernement de l'Ontario, d'Exportation et développement Canada, de la Banque de développement du Canada et d'Affaires mondiales Canada, et les met directement à la disposition des entreprises au moyen d'avis de lancement et d'un tableau de bord personnalisé. Cette technologie de nouvelle génération simplifie les voies de navigation dans l'écosystème commercial de l'Ontario.

Outils

Info-Tarif Canada

Info-Tarif Canada est un outil gratuit de la BDC qui permet aux exportateurs canadiens de vérifier les tarifs applicables à un produit spécifique sur un marché étranger. L'accent est mis sur les pays avec lesquels le Canada dispose d'un accord de libre-échange (ALE). L'outil vous aidera à :

• Comparer facilement les tarifs entre marchés d'exportation
• Prévoir les dépenses avec plus de précision
• Mieux évaluer la rentabilité des ventes sur différents marchés

Centre aide-export d'EDC

Disponible gratuitement si vous vous inscrivez et créez un compte MyEDC, cet outil en ligne vous permet d'accéder facilement, 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7, aux questions et réponses élaborées par les experts d'EDC. Avec plus de 200 articles, webinaires et guides, le centre vous offre les informations dont vous avez besoin pour réussir dans l'Union européenne et aux États-Unis. Vous pouvez également soumettre vos propres questions si vous ne trouvez pas de réponse sur le site et les conseillers d'EDC vous aideront à prendre des décisions judicieuses et à prospérer sur les marchés internationaux.

ExportActions d'EDC

Des premiers pas dans l'exportation aux tendances du commerce mondial, les experts d'EDC partagent leur savoir et leur perspective sur des sujets qui vous aideront à faire progresser votre entreprise au-delà des frontières.

Tarifs d'interprète

Autres programmes et départements gouvernementaux

Femmes d'affaires en commerce international (FACI)

Émanation d'Affaires mondiales Canada, le site web Femmes d'affaires en commerce international propose une multitude d'informations spécifiques aux exportatrices. Les Canadiennes peuvent accéder à des réseaux de soutien et à de multiples ressources destinées à les aider à se préparer et à réussir sur le marché concurrentiel de l'exportation. FACI organise ou soutient également des missions commerciales pour les exportatrices et celles qui souhaitent se développer à l'international.

Service des délégués commerciaux du Canada (SDC)

Offre une gamme de soutien, de services et de programmes à partir d'un vaste réseau de délégués commerciaux à travers le Canada et sur plus de 160 marchés mondiaux clés. Ils aident les entreprises canadiennes à préparer leur entrée sur le marché, à évaluer le potentiel du marché, à trouver des contacts qualifiés et à résoudre les problèmes. Vous pouvez obtenir des rapports sur les marchés et des nouvelles sectorielles, accéder à des pistes d'affaires, organiser des rencontres avec des spécialistes du commerce international, demander du financement à l'exportation et vous aider à gérer vos risques. Visitez la page Web dédiée pour obtenir des guides et des ressources.

Section commerce de la Mission du Canada auprès de l'Union européenne : Contactez la section commerce à l'adresse breutd@international.gc.ca pour toute question spécifique ou en cas de problèmes concernant un règlement ou une législation au niveau de l'UE.

Banque de développement du Canada (BDC)

La BDC, seule banque canadienne qui se consacre exclusivement aux entrepreneurs, offre des services de conseil et de financement pour aider à établir une présence mondiale. Visitez la page web dédiée à l'exportation pour obtenir des conseils sur l'expansion internationale, étape par étape.

Exportation et développement Canada (EDC)

Fournit des services d'assurance et financiers, des produits de cautionnement et des solutions pour les petites entreprises aux exportateurs et investisseurs canadiens et à leurs acheteurs internationaux. Soutenant l'investissement direct canadien à l'étranger et l'investissement au Canada, EDC réalise une grande partie de ses activités en partenariat avec d'autres institutions financières et en collaboration avec le gouvernement du Canada.

Ministères provinciaux du Commerce

Chaque gouvernement provincial dispose d'un ministère du Commerce, facilement accessible sur leurs sites web respectifs.

Missions commerciales

Surveillez les missions commerciales parrainées par les gouvernements et d'autres organisations.