Faire des affaires en Chine : se préparer à réussir sur un marché complexe

Si votre entreprise envisage la région Asie-Pacifique comme prochain marché cible, la Chine peut offrir d’importantes possibilités. En tant que deuxième économie mondiale et deuxième partenaire commercial du Canada, la Chine présente un potentiel dans de nombreux secteurs, grâce à l’ampleur de son marché de consommation, à ses capacités de fabrication de pointe et à son économie numérique en pleine évolution.

Cela dit, la Chine demeure un marché complexe et hautement concurrentiel qui exige une bonne préparation, une capacité d’adaptation et un engagement à long terme. Les réglementations, les conditions commerciales et les préférences des consommateurs évoluent constamment et peuvent varier considérablement d’une région et d’un secteur à l’autre.

Compte tenu de ces complexités, si vous envisagez la Chine comme marché cible, il est important d’adopter une approche stratégique en évaluant soigneusement les conditions du marché, les exigences opérationnelles et les risques potentiels.

Des possibilités existent dans tous les secteurs, mais une croissance particulièrement importante pour les entreprises canadiennes est observée dans les domaines suivants :

• Biens de consommation : Avec l’essor de la classe moyenne en Chine, la demande pour des produits haut de gamme et de grande qualité continue d’augmenter.
• Agriculture et agroalimentaire : Les produits agricoles canadiens, notamment les céréales, la viande et les produits de la mer, font l’objet d’une forte demande en Chine.
• Technologies propres : L’accent mis par la Chine sur la durabilité environnementale et la réduction de la pollution crée un marché important pour les solutions canadiennes en matière de technologies propres.
• Infrastructures : La poursuite du développement urbain en Chine entraîne une demande croissante pour des solutions avancées liées aux infrastructures.
• Sciences de la vie : Ce secteur connaît une croissance rapide en Chine, soutenue par des politiques favorisant la santé publique, les dépenses en santé ainsi que l’innovation dans les domaines des produits biopharmaceutiques et des dispositifs médicaux.

Bien que ces possibilités existent en Chine, les entreprises doivent reconnaître que l’entrée sur ce marché exige souvent une préparation importante, du temps et un engagement à long terme.

Percer le marché chinois ne se limite pas à constater une demande pour un produit ou un service. Avant d’y consacrer des ressources importantes, il est essentiel d’évaluer vos objectifs, votre capacité opérationnelle et votre tolérance au risque. Les entreprises doivent aborder ce marché avec une stratégie claire, des attentes réalistes et une bonne compréhension des ressources nécessaires pour y exercer leurs activités à long terme.

Les conditions du marché peuvent évoluer en raison de :

• changements dans la demande des consommateurs;
• réglementations nouvelles ou en évolution;
• modifications aux exigences logistiques;
• l’évolution du contexte concurrentiel;
• la présence de droits de douane ou d’autres coûts.

Compte tenu des incertitudes qui peuvent caractériser ce marché, plusieurs approches peuvent être envisagées pour percer le marché chinois. Commencer par une approche régionale ciblée peut vous aider à mieux comprendre les réalités du marché local et à adapter vos produits et vos stratégies de commercialisation au contexte local. Selon votre secteur d’activité et vos objectifs commerciaux, vous pourriez choisir de faire affaire avec des distributeurs, des partenaires locaux, des coentreprises ou des plateformes de commerce électronique transfrontalier.

Le commerce électronique peut notamment constituer une façon pratique d’explorer le marché chinois, de renforcer la notoriété de votre marque et d’établir des liens avec les consommateurs avant d’y accroître votre présence. L’écosystème du commerce électronique chinois est très avancé et hautement concurrentiel, porté par les plateformes numériques, la diffusion en direct, le commerce social et les systèmes de paiement mobile. La localisation et le choix des plateformes peuvent également jouer un rôle important dans l’établissement d’une présence numérique sur le marché chinois.

La planification financière et opérationnelle constitue également un élément important à considérer. L’expansion en Chine nécessite souvent des investissements dans des domaines comme le marketing, la localisation, le recrutement, les déplacements et la gestion de la chaîne d’approvisionnement. Afin d’atténuer les risques, il est recommandé d’évaluer vos besoins en matière de financement, d’assurance et de fonds de roulement dès le début du processus de planification.

Exercer ses activités en Chine exige une bonne préparation, un suivi continu de l’environnement commercial et une bonne compréhension des exigences réglementaires locales. Les réglementations, les conditions du marché et les pratiques commerciales peuvent varier d’un secteur et d’une région à l’autre, d’où l’importance d’adopter une approche proactive et fondée sur une bonne compréhension du marché avant d’y faire son entrée.

La diligence raisonnable constitue une étape importante lors de l’évaluation de partenaires, de distributeurs, de fournisseurs ou d’investisseurs potentiels. Avant de conclure des ententes, il est recommandé de vérifier l’enregistrement des entreprises, de confirmer l’autorité des représentants, d’évaluer la stabilité financière et d’examiner tout antécédent lié à des enjeux juridiques ou réglementaires. Des vérifications supplémentaires liées aux contrôles à l’exportation, aux sanctions et à la conformité des entreprises peuvent également vous aider à prendre des décisions plus éclairées.

Bien comprendre la culture d’affaires locale, l’étiquette des affaires et l’importance des relations de confiance peut vous aider à mieux naviguer dans l’environnement commercial chinois. Bien que les études de marché et la stratégie commerciale soient essentielles, l’établissement de relations à long terme joue également un rôle important dans les collaborations avec des partenaires, des contacts et des clients locaux.

La protection de votre propriété intellectuelle (PI) doit également être une priorité dès le départ. L’enregistrement de la PI au Canada ne garantit pas automatiquement une protection en Chine, puisque le pays utilise un système de « premier déposant », selon lequel les droits appartiennent généralement à la première personne ou entreprise qui procède à l’enregistrement. Il est donc recommandé de déposer les brevets, d’enregistrer les marques de commerce et toute autre PI pertinente en Chine le plus tôt possible, puis d’intégrer des mesures de protection de la PI dans les contrats et les partenariats.

Enfin, il est également important de reconnaître l’importance de la localisation lorsqu’on exerce des activités en Chine. Les attentes des consommateurs, les préférences en matière d’image de marque et les approches de communication diffèrent de celles du Canada, ce qui rend essentielle l’adaptation des produits et des stratégies de marketing aux préférences locales. En plus de travailler avec notre équipe sur le terrain, le recours à des experts juridiques, financiers et spécialisés du marché local peut vous aider à mieux comprendre les exigences et les pratiques commerciales locales.

Présents dans plus de 160 villes à travers le monde, nous pouvons vous aider à faire des affaires à l’international. Notre réseau de délégués commerciaux au Canada et sur le terrain en Chine peut vous aider à vous préparer, à évaluer votre potentiel sur le marché et à établir des liens avec des partenaires locaux, des fournisseurs de services et des acteurs clés de l’industrie.

Consultez notre page Faire des affaires en Chine pour découvrir les ressources mises à votre disposition et en apprendre davantage sur la préparation à l’entrée sur ce marché.

Si vous souhaitez accroître votre présence à l’international, vous pouvez également consulter notre guide sur comment diversifier vos exportations, qui présente des mesures concrètes pour prendre de l’expansion sur de nouveaux marchés et réduire les risques liés à la concentration des exportations.

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