Cahier de travail de la planification financière

Il convient d’utiliser ce cahier de travail lorsque :

• vous préparez ou actualiser votre plan d’exportation et devez vous assurer que vos objectifs d’exportation sont financièrement réalistes;
• vous souhaitez comprendre comment l’activité d’exportation influera sur votre rentabilité et votre fonds de roulement au cours des 12 à 36 prochains mois;
• vous souhaitez comprendre comment les dépenses liées aux canaux et les prix du marché peuvent influencer vos prévisions de chiffre d’affaires et de marge;

Vous pouvez commencer par un classeur simplifié pour votre premier marché, puis l’affiner ou le reproduire à mesure que vous ajoutez des marchés, des canaux ou des produits.

Ce cahier de travail est conçu pour créer un classeur à utiliser de manière progressive plutôt qu’à achever en un seul exercice. Commencez par inscrire des hypothèses simples et des estimations approximatives, puis affinez-les à mesure que vos études de marché, vos activités d’exportation et vos résultats réels évoluent. Concentrez-vous d’abord à comprendre l’ampleur et le calendrier des coûts et des flux de trésorerie, et non à les établir avec précision. L’objectif est de favoriser des décisions judicieuses et des échanges éclairés, et non de produire une prévision parfaite.

Commencez par une brève section ou une feuille de calcul consacrée aux hypothèses, et consignez ce qui suit :

• la période visée par vos projections (p. ex., mensuellement pour les 12 à 24 prochains mois ou trimestriellement pour 2 à 3 ans);
• les monnaies que vous utiliserez et les hypothèses de taux de change;
• les échéances de paiement prévues pour les clients (p. ex., 30, 60 ou 90 jours);
• les hypothèses concernant les niveaux de prix, les principaux facteurs de coût et les dates de lancement prévues.

Veillez à ce que les hypothèses soient simples et clairement formulées afin de pouvoir les mettre à jour à mesure que les conditions évoluent. Voici un exemple :

Créez une section « Volumes et prix » comprenant :

• des lignes pour les marchés ou segments clés;
• des colonnes pour chaque période.

Pour chaque combinaison, estimez :

• les unités vendues ou les valeurs des contrats prévues;
• le prix de vente moyen par unité ou par contrat dans la devise du client et, si cela s’avère utile, dans votre monnaie nationale.

Utilisez des estimations réalistes et fondées sur des scénarios, plutôt que des projections optimistes. Les premières ventes sur les marchés étrangers prennent souvent plus de temps à se concrétiser, en particulier lorsque vous passez par des partenaires de distribution.

Voici un exemple :

Créez une section détaillant la ventilation des coûts d’exportation en regroupant ceux-ci par catégories pratiques, par exemple :

• coûts liés aux produits et au conditionnement en fonction des volumes d’exportation;
• logistique et expédition (transport, assurance, manutention et entreposage);
• droits de douane, taxes et frais (le cas échéant);
• ventes et marketing (campagnes, déplacements, canaux numériques et partenaires locaux);
• service après-vente et soutien;
• frais généraux internes imputables aux exportations (p. ex., part des frais de gestion, de services informatiques et d’installations).

Regroupez vos volumes, vos prix et vos coûts dans un état des résultats (des profits et des pertes) à l’exportation. Pour chaque période, calculez :

• le revenu total à l’exportation;
• le total des coûts variables et directs;
• la marge sur coûts variables et directs (revenu moins coûts variables et directs);
• les éventuels coûts fixes ou frais généraux supplémentaires liés à l’exportation;
• le bénéfice ou la perte d’exploitation approximatif de votre activité d’exportation.

Ce tableau permet d’évaluer si vos projets d’exportation sont susceptibles de contribuer positivement à l’activité globale de votre entreprise une fois les coûts réalistes pris en compte.​

Créez une section consacrée aux flux de trésorerie en mettant l’accent sur le calendrier : le moment réel où des fonds sortent de votre compte bancaire et y entrent. Pour chaque période, consignez :

• les entrées de trésorerie provenant des clients à l’exportation, en fonction des modalités de paiement et les délais prévus;
• les sorties de trésorerie liées à la production, à la logistique, au marketing et aux autres coûts, y compris les dépôts ou paiements anticipés que vous devez verser;
• le flux de trésorerie net (entrées moins sorties) et l’état de trésorerie cumulé pour l’activité d’exportation.

Ce tableau met en évidence les périodes où un financement supplémentaire du fonds de roulement pourrait s’avérer nécessaire, même si l’état des résultats semble rentable.

Examinez conjointement votre état des profits et des pertes et votre tableau de trésorerie, puis évaluez :

• si l’activité d’exportation s’oriente vers une contribution positive et un bénéfice d’exploitation dans un délai raisonnable;
• quel est le niveau de fonds de roulement nécessaire pendant les périodes de pointe de sorties de trésorerie;
• si les volumes, les prix, les coûts ou le calendrier peuvent être ajustés pour améliorer la viabilité.

Utilisez cette analyse pour affiner votre plan d’exportation et préparer vos discussions avec les établissements financiers, les bailleurs de fonds potentiels et vos partenaires.

Résumez les éléments financiers clés et intégrez-les aux ressources suivantes :

• les sections des finances et de financement du Modèle de plan d’exportation ;

Conservez votre classeur en tant que document évolutif et mettez-le à jour à mesure que les résultats réels sont disponibles.

Vous pouvez recréer le classeur sous la forme d’une simple feuille de calcul en utilisant les sections suivantes :

Feuille 1 : Hypothèses

• Périodes visées
• Monnaies et hypothèses de taux de change
• Modalité de paiement et échéances de paiement prévus

Feuille 2 : Volumes et prix

• Lignes pour les marchés, les segments ou les produits
• Colonne par période, y compris les unités prévues ou les valeurs des contrats et les prix moyens

Feuille 3 : Coûts d’exportation

• Catégories de coûts (production, logistique, droits de douane, marketing, soutien et frais généraux)
• Coût unitaire et coût total par période, liés aux volumes si possible

Feuille 4 : Résumé de l’état des profits et des pertes à l’exportation

• Revenus, coûts, marge sur coûts variables et directs et bénéfice ou perte d’exploitation approximatif par période

Feuille 5 : Flux de trésorerie à l’exportation

• Entrées et sorties de trésorerie par période
• Flux de trésorerie net et solde de trésorerie cumulé attribuables à l’activité d’exportation

Vous pouvez ajouter des graphiques de synthèse ou des indicateurs facultatifs si cela s’avère utile, mais la valeur principale de l’outil réside dans des tableaux clairs et des hypothèses que vous pouvez ajuster à mesure que les conditions évoluent.