État de préparation de votre produit ou service

Se lancer sur un nouveau marché nécessite souvent des dépenses initiales liées à la production, aux stocks, au marketing, aux déplacements ou aux plateformes numériques, alors que les paiements des clients peuvent quant à eux être retardés. Les outils de financement et d’assurance à l’exportation viennent vous aider à combler cet écart et à réduire le risque financier.

• De quel fonds de roulement avez-vous besoin pour financer la production, les stocks et les créances liées à votre lancement?
• Quels modes et délais de paiement pouvez-vous proposer tout en préservant votre flux de trésorerie?
• Avez-vous besoin de garanties, d’assurances ou d’autres instruments pour obtenir un financement bancaire?
• De quelle manière les coûts de financement, les frais et les risques de change influenceront-ils vos marges?

Lorsque vous êtes prêt à vous lancer sur un nouveau marché, mais que vous ne disposez pas des fonds nécessaires, vous pourriez peut-être obtenir du financement selon un mode de partage des coûts dans le cadre du programme canadien CanExport PME (petites et moyennes entreprises), mis en œuvre par le SDC au sein d’Affaires mondiales Canada avec le soutien du Programme d’aide à la recherche industrielle du Conseil national de recherches du Canada (PARI CNRC). Ce programme peut rembourser une partie des dépenses admissibles liées au développement commercial international, telles que :

• les déplacements dans le marché visé;
• les salons professionnels;
• l’adaptation de matériels promotionnels ou de sites Web à des marchés précis;
• les études de marché;
• certains services de conseil.

Pour découvrir d’autres programmes de soutien proposés par les gouvernements fédéral, provinciaux et territoriaux, vous pouvez consulter l’Outil de recherche d’aide aux entreprises.

En matière de financement, Exportation et développement Canada (EDC) peut aider les exportateurs en leur accordant des prêts de fonds de roulement, des garanties (notamment dans le cadre du Programme de garanties d’exportations), une assurance crédit commercial et des cautions. Ces instruments permettent de se prémunir contre les risques de non-paiement et de défaillance et peuvent faciliter l’obtention d’un financement bancaire. De plus, EDC peut proposer du financement à l’acheteur pour certains clients étrangers.

De même, la Corporation commerciale canadienne (CCC), l’agence canadienne chargée des marchés de gouvernement à gouvernement, peut apporter un soutien financier dans certaines situations. Plus précisément, la CCC peut soumissionner en votre nom à des appels d’offres lancés par des gouvernements étrangers, puis signer le contrat avec le gouvernement étranger concerné. Elle accorde également à l’acheteur une garantie d’exécution du gouvernement du Canada. À elle seule, cette garantie peut inciter certaines banques et EDC à se montrer plus disposées à financer un projet. EDC complète cette aide en proposant une assurance crédit commercial qui vous protège contre le non-paiement par des acheteurs étrangers. Elle peut également faciliter l’obtention d’un financement de fonds de roulement auprès de votre banque (garanti par vos créances assurées).

La volatilité des devises peut avoir un impact important sur vos marges et vos liquidités. Tenez compte de la manière dont les fluctuations des taux de change peuvent influer sur vos prix et votre rentabilité lorsque vous planifiez votre entrée sur le marché.

Au nombre des options permettant de gérer le risque de change figurent les suivantes :

• les contrats à terme qui verrouillent les taux de change pour des transactions futures;
• la couverture naturelle, qui consiste à faire correspondre les revenus et les coûts dans une même monnaie étrangère;
• les stratégies d’établissement des prix qui partagent le risque de change avec les clients.

Collaborez avec votre banque ou votre conseiller financier pour déterminer quelle approche correspond à votre situation et à votre tolérance au risque.

Le Cahier de travail de la planification financière fournit des modèles permettant d’élaborer des budgets d’exportation et des prévisions de flux de trésorerie sur 12 à 24 mois, et ce, relativement à votre plan de lancement.

Parachever son offre de produits ou services consiste à vérifier que tout ce qui est nécessaire à la vente, à la livraison et à l’assistance est prêt, documenté et testé, au moins à petite échelle. Ces dernières étapes permettent d’éviter les surprises de dernière minute concernant les spécifications, l’emballage, la documentation ou la prestation de services. 

• Vérifier que les spécifications du produit ou du service sont conformes aux exigences réglementaires et aux attentes des acheteurs.
• S’assurer que l’emballage, l’étiquetage et les instructions respectent les exigences locales.
• Définir les critères de réussite pour les premières livraisons ou les projets pilotes (p. ex., le respect des délais de livraison, les taux de défauts et la satisfaction de la clientèle).
• Mettre en place des processus et des outils simples pour recueillir les premiers commentaires des clients et en tenir compte.
• Vérifier que son offre définitive est compétitive par rapport aux autres produits disponibles sur le marché sur les plans du prix, de la qualité, de la certification et du service. Il convient de s’appuyer sur l’analyse de la concurrence réalisée lors de la phase de planification pour étayer cette évaluation.

Avant de pouvoir légalement commercialiser certains produits sur des marchés cibles, vous devez mandater des organismes tiers pour réaliser des essais ou encore obtenir des marques de certification ou des homologations.

Il importe de noter que :

• la certification prend généralement entre trois et six mois à obtenir, voire plus;
• les coûts peuvent varier de quelques milliers à plusieurs dizaines de milliers de dollars;
• les retards dans la certification peuvent repousser l’ensemble de votre entrée sur le marché.

La Liste de contrôle interactive et imprimable pour la documentation d’exportation vous aide à harmoniser les documents avec les contrats et les exigences d’expédition.

Chaque marché dispose de ses propres règles en matière de normes de produits, d’étiquetage, de douanes, de fiscalité, d’exigences environnementales, sociales et de gouvernance (ESG), de conditions de travail et de protection des données. L’intégration des tâches de mise en conformité à votre plan de lancement vous aide à éviter des retards, des pénalités et des risques pour votre réputation.

Certaines obligations de conformité sont obligatoires. À titre d’exemple, certains marchés et certaines chaînes d’approvisionnement exigent une reddition de compte quant aux facteurs ESG, ainsi que des audits relatifs au travail forcé, à la diligence raisonnable ou aux droits de la personne comme conditions d’accès au marché ou d’approvisionnement. Le Guide de conformité en matière de facteurs ESG et de durabilité précise dans quels cas ces exigences s’appliquent.

• Exigences propres aux produits et aux secteurs (normes, certifications, règles de santé et de sécurité).
• Règles douanières, fiscales et de contrôle des échanges liés à vos expéditions ou vos services.
• Exigences ESG, le travail forcé et la diligence raisonnable en matière de droits de la personne.
• Règles relatives à la protection des données, à la cybersécurité et au commerce électronique, si vous utilisez des canaux en ligne.
• Documentation relative à la traçabilité et la circularité des produits, en particulier les plans visant à garantir que les produits demeurent fonctionnels plus longtemps et puissent être réparés ou recyclés.
• Considérations fiscales internationales de base qui peuvent s’appliquer lorsque vous vendez des produits ou fournissez des services sur le marché, comme les taxes indirectes (p. ex., taxe sur la valeur ajoutée et taxe sur les produits et services), les risques liés aux établissements stables et les retenues à la source.

Commencez les démarches de mise en conformité dès que vous avez sélectionné votre marché cible. Les processus liés aux essais de produits, aux certifications, aux autorisations réglementaires, aux licences d’exportation et aux audits ESG peuvent prendre de trois à six mois, voire plus.

La Liste de vérification de la conformité fournit une liste structurée des éléments juridiques et réglementaires à examiner avant d’entrer sur un marché de façon à ce que vous puissiez cerner les lacunes et attribuer les responsabilités.

La ressource Listes de vérification de conformité réglementaire vous aident à respecter les obligations et à effectuer les tâches de suivi de façon continue une fois que vous avez commencé à exercer vos activités sur le marché.

• Guide de conformité aux sanctions et aux contrôles des exportations 
• Guide de conformité en matière de facteurs ESG et de durabilité 

Les décisions relatives à la chaîne d’approvisionnement et à la distribution déterminent dans quelle mesure vous pouvez livrer vos produits à vos clients de manière fiable et efficace, et composer avec des perturbations. Les choix concernant les fournisseurs, les partenaires logistiques, les lieux d’entreposage des stocks et les canaux de distribution sur le marché ont une incidence sur les coûts, la résilience, la qualité du service et l’empreinte carbone​.

Voici quelques questions à vous poser :

• À quels transitaires, transporteurs ou courtiers en douane ferez-vous appel?
• De quelle façon acheminerez-vous les expéditions, quels modes de transport utiliserez-vous et comment gérerez-vous les délais de transit?
• Où les stocks seront-ils entreposés, et comment les retours seront-ils traités?
• Quelle est la stratégie de gestion qui convient le mieux à votre produit et à votre marché, par exemple les accords de consignation, l’entreposage en douane, le parachutage ou la livraison juste à temps, et comment chaque approche influence-t-elle les coûts, la trésorerie et les risques?
• Comment le service après-vente sera-t-il assuré?
• Comment allez-vous renforcer votre résilience à l’aide de fournisseurs de réserve, d’itinéraires de rechange ou de la diversification de vos partenaires?
• Qui assumera le risque de perte ou de dommage pendant le transport, et qui assurera les stocks détenus par les distributeurs ou autres intermédiaires (les responsabilités doivent correspondre à votre choix d’Incoterms® et aux clauses contractuelles)?
• Quels Incoterms® utiliserez-vous?
• Comprenez-vous clairement qui est responsable de chaque étape logistique (p. ex., ramassage, dédouanement à l’exportation, transport principal, dédouanement à l’importation et livraison) ainsi que de l’assurance et des risques à chaque étape?

Lors de la mise en place ou de l’évaluation de vos chaînes d’approvisionnement, portez une attention particulière à l’évolution du contexte géopolitique et aux politiques commerciales qui agissent de plus en plus les décisions d’approvisionnement et d’accès aux marchés.

Voici des exemples de situations récentes :

• les tensions commerciales entre les grandes économies et leurs répercussions sur les chaînes d’approvisionnement mondiales;
• les exigences en matière de contenu régional prévues par des accords commerciaux tels que l’Accord Canada–États-Unis–Mexique (ACEUM);
• la demande provenant d’acheteurs en faveur d’une diversification de la chaîne d’approvisionnement afin d’éviter la concentration sur un seul pays, une approche faisant intervenir l’externalisation proche, l’approvisionnement auprès de pays amis ou encore l’atténuation des risques.

Demandez-vous si votre chaîne d’approvisionnement pourrait vous exposer à des changements tarifaires soudains, à des restrictions imposées par des acheteurs ou à des accès restreints. Il est judicieux d’intégrer de la flexibilité dans votre stratégie d’approvisionnement et de logistique lorsque cela est possible.

Avant de peaufiner les détails relatifs à la chaîne d’approvisionnement et à la distribution, déterminez de quelles façons vous allez percer le marché et y vendre vos produits. Le choix du mode d’entrée a une incidence sur le contrôle, les risques, les coûts, la rapidité et les exigences opérationnelles.

Voici des méthodes courantes d’entrée sur le marché :​

• Exportations directes : Vous vendez directement aux clients sur le marché étranger. Quant aux produits, vous les expédiez et les facturez vous-même; quant aux services, vous négociez et exécutez vous-même les contrats. Cette façon de faire peut inclure de collaborer avec un agent commercial international et offre généralement des rendements plus élevés et un contact plus étroit avec la clientèle, mais nécessite davantage de capacités internes et de temps pour établir et gérer ces relations.
• Exportations indirectes : Vous vendez à un intermédiaire, comme un distributeur étranger ou une maison de commerce, qui revend ensuite aux clients finaux. Cette approche peut s’avérer plus simple pour les nouveaux exportateurs, mais elle réduit généralement les marges et le contrôle. Cela dit, un distributeur local peut apporter un soutien et une infrastructure essentiels. Cette option peut s’avérer judicieuse lorsque vous avez besoin d’un partenaire sur le marché.
• Partenariats : Vous vous associez à une entreprise locale dont la position complète la vôtre, ce qui permet de partager les risques, les ressources et l’accès au marché (p. ex., des coentreprises ou des alliances stratégiques).
• Acquisitions et investissements : Vous achetez une entreprise locale ou investissez dans une entreprise locale afin d’accéder plus rapidement à une clientèle, à des capacités et à des licences. Cette approche peut accélérer la croissance, mais nécessite des capitaux importants et une gestion rigoureuse des risques.​

Lorsque vous choisissez un mode d’entrée sur le marché, tenez compte des éléments suivants :​

• les attentes des clients dans votre secteur (p. ex., « Les acheteurs préfèrent-ils traiter avec des distributeurs locaux ou directement avec les producteurs? »);
• vos capacités et votre volonté à l’interne de gérer des activités à l’étranger;
• les exigences réglementaires, fiscales et d’accréditation susceptibles de favoriser des partenaires ou des entités locales;
• la rapidité avec laquelle vous devez établir une présence et le niveau de contrôle dont vous avez besoin sur les prix, la marque et le service.

Nos délégués commerciaux présents sur le terrain dans plus de 160 villes à travers le monde peuvent vous indiquer quels modes d’entrée s’avèrent généralement les plus efficaces pour votre secteur et votre marché. Ils peuvent également vous faire part de leurs observations sur vos hypothèses et, s’il y a lieu, vous orienter vers des associations locales ou vous communiquer des listes de prestataires de services susceptibles de vous aider à mettre en œuvre l’approche que vous aurez choisie.

Vous pouvez consigner le mode d’entrée choisie et sa justification dans le Modèle de plan d’exportation et aligner sur celui-ci vos décisions relatives à la chaîne d’approvisionnement et au choix des partenaires.

Pour de nombreux nouveaux exportateurs, le recours à des intermédiaires peut constituer le moyen le plus pratique d’entrer sur un marché. Le bon intermédiaire peut vous faire gagner du temps et de l’argent, mais sa sélection et sa gestion doivent être mûrement réfléchies.

Parmi les types d’intermédiaires courants, on trouve ceux-ci :​

• Agents et représentants : Les agents obtiennent généralement des commandes auprès de clients étrangers en échange d’une commission. Un représentant se concentre généralement sur un territoire déterminé. Il ne devient généralement pas propriétaire des marchandises, mais peut être autorisé à négocier ou à conclure des ventes en votre nom. Cette approche est souvent moins coûteuse que la mise en place de votre propre équipe de vente. Elle vous offre généralement plus de contrôle sur les prix et les relations clients que le recours à des distributeurs ou à certains types de représentants.
• Distributeurs étrangers : Les distributeurs achètent et revendent votre produit ou service à l’échelle locale. Ils fixent souvent le prix de vente final et gèrent le financement, les stocks, le service après-vente et les garanties. Cette approche peut vous assurer une forte présence locale, mais peut réduire vos marges et votre contrôle direct sur la marque et les relations avec la clientèle. Travailler avec des distributeurs dont les portefeuilles complètent votre offre peut vous donner accès à des réseaux et à des bassins de clients déjà établis.

• Maisons de commerce : Ces intermédiaires canadiens peuvent commercialiser vos biens ou services à l’étranger et se chargent souvent des études de marché, du transport, des salons professionnels et des formalités administratives. Certaines achètent carrément vos produits, alors que d’autres les vendent à commission.​

• Discuter avec plusieurs candidats et vérifier leurs références.
• S’assurer que les intermédiaires desservent activement son segment cible.
• Faire preuve de prudence avant d’accorder l’exclusivité, en particulier sur un nouveau marché, car cela peut limiter sa flexibilité si la relation ne donne pas les résultats escomptés.
• Avoir recours à des périodes d’essai ou à des accords à durée déterminée avant d’accorder une exclusivité territoriale ou sur les produits.
• Documenter clairement les rôles, le territoire, les attentes en matière de rendement, les obligations de reddition de compte, la stratégie d’image de marque et les conditions de résiliation.
• Solliciter des conseils juridiques et fiscaux professionnels au besoin.

Votre contrat doit également inclure des clauses de sortie claires, comme des jalons de rendement précis assortis de conséquences et des périodes d’essai pour toute offre d’exclusivité (p. ex., 90 jours, 6 mois ou 1 an). Cette façon de faire vous laisse une marge de manœuvre pour vous adapter si la relation ne donne pas les résultats escomptés.

Nos délégués commerciaux régionaux au Canada et sur le marché peuvent souvent vous aider à effectuer des vérifications de base efficace à l’égard de partenaires ou de distributeurs potentiels. Nous pouvons également tenir à jour des listes d’intervenants ou d’associations connus et légitimes dans votre secteur, que vous pouvez contacter lors de la présélection des candidats.

Avant de faire votre choix définitif d’intermédiaires ou de partenaires logistiques, vous devriez également prévoir au moins une visite sur place comprenant des visites d’entrepôts, d’installations et de points de vente ou d’installations d’utilisateurs finaux. Le fait d’observer le parcours de vos produits au sein de la chaîne de valeur locale et de rencontrer les équipes opérationnelles en personne peut mettre en évidence des contraintes concrètes, des solutions de contournement non documentées et des dynamiques relationnelles difficiles à détecter à distance. Ces visites témoignent également de votre engagement envers vos partenaires, ce qui peut améliorer la priorité avec laquelle votre situation est traitée, la résolution de problèmes et la transparence lorsque des difficultés surviennent.

Consultez la Matrice de décision relative au mode d’entrée sur le marché pour voir une comparaison côte à côte permettant de déterminer si l’exportation directe, le recours à des intermédiaires, les partenariats ou les investissements correspondent le mieux à votre situation.