Découvrez ce pour quoi il est essentiel de planifier vos activités d’exportation ainsi que la façon d’élaborer une stratégie d’exportation concrète et évolutive. Passez de la préparation à l’action en maîtrisant :
Un plan d’exportation n’est pas quelque chose que l’on élabore une fois pour ensuite le laisser de côté.
Votre stratégie d’exportation doit être un document évolutif qui s’adapte à mesure que vous apprenez. Utilisez-la pour mettre votre raisonnement à l’épreuve et peaufiner votre approche.
Chaque conversation avec un client, chaque visite sur un marché et chaque élément de recherche devrait vous aider à prendre de meilleures décisions.
Ne vous fiez pas uniquement à la recherche documentaire. Certains des renseignements les plus utiles proviennent des échanges avec les clients, des visites dans votre marché cible et de la collaboration avec des conseillers de confiance qui peuvent mettre vos hypothèses à l’épreuve.
À mesure que votre stratégie évolue, ne vous limitez pas à réfléchir au marché vers
Bien que l’exportation offre de nombreux avantages aux entreprises, elle peut également accroître la complexité des activités commerciales. Une stratégie et un plan d’exportation clairs aident à orienter les décisions, à coordonner les activités et à gérer les risques.
Une bonne planification vous aide à concentrer vos ressources limitées sur les marchés et les canaux les plus prometteurs plutôt que de réagir à des occasions ponctuelles.
À mesure que vous affinez votre stratégie d’exportation, des partenaires fédéraux peuvent vous aider directement ou vous orienter vers d’autres organismes susceptibles de vous accompagner avec des aspects précis de votre planification. Il s’agit notamment d’agences provinciales de commerce, de centres du commerce mondial, d’associations sectorielles et d’organismes régionaux de promotion des exportations.
Au Québec, par exemple, Commerce international Québec, un réseau d’organismes régionaux de promotion des exportations, collabore avec les petites et moyennes entreprises dans l’élaboration de plans d’exportation et d’entrée sur de nouveaux marchés, et ce, en coordination avec Développement économique Canada pour les régions du Québec (DEC), nos agents du Service des délégués commerciaux (SDC) et d’autres partenaires.
Le Modèle de plan d’exportation offre une méthode structurée pour définir vos objectifs, vos marchés cibles, vos stratégies et vos mesures.
Pour intégrer à votre plan vos prévisions de revenus, vos coûts et vos hypothèses de financement, vous pouvez utiliser le Cahier de travail de la planification financière.
Une stratégie d’exportation doit se voir comme un cadre évolutif, et non pas comme un document ponctuel. Les marchés, les réglementations, les chaînes d’approvisionnement et les capacités internes évoluent. Vous devez pouvoir facilement adapter votre stratégie à mesure que les conditions changent.
Le Modèle de plan d’exportation présente le fondement de votre stratégie et de votre plan.
Une entreprise de logiciels de Nouvelle-Écosse commercialisant une plateforme d’abonnement pour la gestion des pêches a élaboré une stratégie d’exportation axée sur le Royaume-Uni et la Norvège. Le plan initial tablait sur un comportement des acheteurs et une tolérance aux prix similaires sur les deux marchés, et fixait un objectif de revenu sur deux ans fondé sur les premières discussions avec les partenaires.
Au cours de la première année, l’entreprise a constaté que les clients britanniques agissaient plus rapidement, mais préféraient des projets pilotes de moindre envergure assortis de contrats à plus courte durée. Les acheteurs norvégiens, quant à eux, exigeaient des évaluations de sécurité plus rigoureuses et des accords-cadres pluriannuels approuvés par les équipes juridiques et chargées des achats. À l’aide d’un modèle de plan d’exportation évolutif, l’entreprise a officiellement mis à jour ses hypothèses et ajusté ses prix ainsi que les délais du cycle de vente selon les deux marchés. Elle a également réorienté ses dépenses de marketing vers le Royaume-Uni, tout en conservant la Norvège dans une filière de mise en œuvre plus lente. Cet examen structuré a aidé la direction à réattribuer les ressources sans renoncer à la stratégie initiale. Il a également permis de clarifier ce à quoi ressemblerait la réussite dans chaque pays sur un horizon de trois ans.
Les études de marché vous aident à déterminer les marchés et les segments à privilégier, ainsi que le positionnement de vos produits ou services. Plutôt que de tenter de tout analyser, concentrez-vous sur quelques questions essentielles et sur une combinaison pratique de sources de données.
Il est fort utile de tirer parti d’expériences passées, de contacts sur le terrain, de liens culturels ou du personnel possédant des compétences linguistiques et de l’expérience en commerce international lors de l’élaboration de stratégies pour des marchés potentiels. Il convient également de noter que les choix de nouveaux marchés doivent être pleinement validés.
Une stratégie efficace d’étude de marché :
Pour ce faire, il convient généralement de réaliser une première recherche en ligne, puis de communiquer avec nos délégués commerciaux régionaux dans le but de valider ses conclusions, de combler les lacunes et d’obtenir des renseignements sur le marché ainsi que des recommandations supplémentaires. Contacter nos délégués commerciaux régionaux dès le début de vos efforts peut également vous aider à concentrer vos recherches sur des marchés réalistes et vous éviter de perdre du temps sur des options qui ont peu de chances d’aboutir.
Une fois que vous avez effectué une recherche documentaire de base, contactez nos délégués commerciaux régionaux pour discuter de votre liste restreinte de marchés, valider vos hypothèses et trouver des contacts locaux ou des événements susceptibles d’approfondir votre recherche.
Si la recherche numérique et les réunions virtuelles peuvent vous mener loin, les visites structurées sur le marché demeurent l’un des moyens les plus efficaces de tester vos hypothèses et d’affiner votre stratégie. Prévoyez au moins une première visite sur votre marché prioritaire. Profitez-en pour rencontrer en personne des clients potentiels, des partenaires et des organisations de l’écosystème, observer comment les affaires sont menées et valider vos recherches documentaires. Même un voyage de courte durée bien planifié peut révéler des enjeux concrets qui apparaissent rarement dans les rapports. Il peut s’agir notamment de critères d’achat informels, du comportement des concurrents aux points de vente, ainsi que des attentes en matière de délais de réponse et de service. Pour ce faire, collaborez avec votre délégué commercial et vos partenaires locaux potentiels pour organiser un programme de visite ciblé plutôt que de vous contenter de réunions ponctuelles.
Une stratégie d’entrée sur le marché définit la manière dont vous allez atteindre les clients et fournir votre produit ou service sur un marché précis. Les différentes options d’entrée impliquent des niveaux variables de contrôle, de coût, de risque et d’apprentissage.
Voici certaines options courantes d’entrée sur le marché :
Lorsque vous évaluez les options d’entrée sur un marché, réfléchissez à la manière dont vous allez établir et entretenir des relations en personne au sein de la structure que vous aurez choisie. Par exemple, l’exportation directe et les modèles faisant appel à des agents nécessitent généralement que vos cadres commerciaux ou techniques se rendent régulièrement sur le marché pour soutenir des comptes importants et renforcer la confiance. Les modèles dirigés par des distributeurs ou des partenaires tirent également parti de visites périodiques de l’entreprise canadienne et des équipes locales auprès des principaux clients. Cette stratégie vous aide à rester visible, à recueillir de la rétroaction de première main et à vous aligner sur les priorités. Intégrer ces points de contact en personne à votre stratégie d’entrée sur le marché permet d’éviter une dépendance excessive à l’égard de courriels et d’appels virtuels, qui peuvent être mal interprétés en raison des différences culturelles et des décalages horaires.
Le Cahier de travail de la planification financière peut vous aider à modéliser des scénarios de hausse de la demande parallèlement à votre scénario de base.
Quel que soit le mode d’entrée que vous choisissez, élaborez une vision réaliste de ce qui se passerait si la demande initiale s’avérait plus forte que vos prévisions de base. Si votre produit ou service connaît un succès rapide et que vous ne parvenez pas à honorer les commandes dans les délais, à maintenir la qualité ou à répondre aux demandes des clients, vous risquez de perdre votre crédibilité avant même que votre présence à l’étranger ne soit bien établie. Les clients que vous perdrez à ce stade risquent de ne pas revenir.
Dans le cadre de votre planification d’entrée sur le marché, réfléchissez à la manière dont vous pourriez accroître votre production ou la prestation de services, vos effectifs, vos stocks, vos activités de logistique et votre fonds de roulement si la demande dépassait vos projections initiales. Vous n’avez pas besoin d’un plan de mise à l’échelle détaillé à ce stade, mais vous devriez être en mesure de répondre aux questions fondamentales suivantes :
Même de brèves analyses de ces questions, qui doivent être consignées dans votre plan d’exportation, vous aideront à réagir avec confiance lorsque la croissance se concrétisera, plutôt que de devoir vous démener pour rattraper votre retard.
Pour obtenir un aperçu structuré des options d’entrée courantes et savoir comment faire votre choix parmi celles-ci, consultez le module Choisir une stratégie d’entrée sur le marché de la série de formation Série FITThabiletés allégée d’Exportation et développement Canada (EDC) et du Forum pour la formation en commerce international (FITT). La formation explique les forces et les faiblesses des différents modes d’entrée et la manière dont ils doivent cadrer avec vos objectifs, vos ressources et votre propension au risque.
La propriété intellectuelle (PI) constitue souvent un atout essentiel aux activités d’exportation, surtout pour les entreprises technologiques, créatives et fondées sur la connaissance. Une stratégie en matière de PI vous aide à protéger vos idées et votre marque tout en vous permettant de les commercialiser sur de nouveaux marchés.
L’OPIC fournit des conseils rédigés en langage clair sur les marques de commerce, les droits d’auteur, les brevets, les dessins industriels et d’autres formes de PI dans le cadre de modules d’apprentissage en ligne, de fiches d’information, d’études de cas, de balados, de blogues, d’événements et de publications. Il explique comment la PI s’applique à votre entreprise, notamment comment composer avec la contrefaçon et comment protéger et commercialiser votre PI au Canada et à l’étranger. L’OPIC vous met également en relation avec des professionnels de PI enregistrés, des services de conseil et des outils pratiques pour vous aider à :
Si vous souhaitez commencer par introduction concise à la PI dans un contexte d’exportation, le module Protection de la propriété intellectuelle de la série de formation Série FITThabiletés allégée d’EDC-FITT met en évidence les risques typiques liés à la PI lors de l’internationalisation ainsi que les premières étapes pour protéger vos idées et votre marque.
En plus d’informations générales sur la PI, l’OPIC propose une sélection d’options pratiques de sources de financement et de conseils à l’intention des entreprises canadiennes. La page de l’OPIC sur les ressources et le financement en matière de propriété intellectuelle pour les entrepreneurs rassemble le Village de la PI et d’autres programmes partenaires qui peuvent vous aider à concevoir et à mettre en œuvre votre stratégie de PI, à entrer en contact avec des conseillers et à accéder à un soutien financier pour les audits de PI, le dépôt de demandes de PI et des services connexes. Il s’agit d’une étape judicieuse une fois que vous avez cerné vos principaux actifs de PI et vos marchés cibles, et que vous êtes prêt à passer de la planification à des mesures concrètes.
Le Village de la PI de l’OPIC constitue également une ressource utile. Il s’agit d’une initiative collaborative réunissant des organismes fédéraux et des partenaires d’importance en vue d’aider les entreprises canadiennes à utiliser la PI de manière stratégique. Grâce à un guichet unique en ligne, vous pouvez accéder à des ressources pratiques en matière de PI, à des services de conseil et à des options de financement proposés par divers partenaires, comme notre SDC, EDC, la Banque de développement du Canada (BDC) et le Programme d’aide à la recherche industrielle du Conseil national de recherches du Canada (PARI CNRC), pour passer de la découverte de la PI à sa protection et à sa valorisation au Canada et à l’étranger.
L’exportation comporte certes de nouveaux risques, mais présente aussi de nouvelles possibilités. La détermination et l’atténuation des risques doivent être intégrées à votre plan dès le départ.
Cerner les risques potentiels par catégorie, notamment les risques :
Faire la distinction entre :
Évaluer la probabilité et l’incidence potentielle de chaque risque.
Cerner des stratégies d’atténuation, par exemple :
Décider quels risques accepter, réduire ou éviter.
Élaborer à l’avance une stratégie de sortie, comprenant notamment :
Les sources publiques et vos partenaires peuvent également vous aider dans votre évaluation des risques. Nos délégués commerciaux peuvent vous fournir des renseignements sur les marchés et la réglementation, et vous signaler les pièges courants dans certains pays, alors qu’EDC propose des informations sur les risques propres aux pays et aux acheteurs, ainsi que des conseils sur l’utilisation de l’assurance crédit et d’autres outils de gestion des risques financiers. Les agences et organismes provinciaux d’aide à l’exportation varient d’une région à l’autre, mais la plupart peuvent également vous aider en vous faisant part de leur expérience locale afin de réduire les risques et de vous accompagner dans ce processus.
L’Outil d’évaluation des risques vous aide à réaliser une évaluation structurée des risques potentiels.
Même un plan d’exportation solide peut échouer sans calendriers réalistes, jalons clairs et gouvernance efficace. La mise en place de ces éléments vous aide à maintenir votre élan et à ajuster le cap au besoin.
Quand vient le temps de définir des calendriers et la gouvernance, il importe de prévoir ce qui suit :
Le Cahier de travail de la planification financière associe les calendriers et jalons d’importance aux budgets et aux prévisions de trésorerie.
Les stratégies d’exportation échouent souvent non pas à cause du produit ou du marché, mais parce que les rôles, les compétences et les capacités internes n’évoluent pas au rythme des projets internationaux. Intégrer la planification des effectifs à votre stratégie d’exportation vous aide à faire correspondre les personnes, les compétences et la structure avec les jalons établis dans votre feuille de route sur deux à trois ans.
Intégrez les considérations relatives aux effectifs dans votre plan d’exportation afin d’harmoniser :
avec :
Même si vous n’êtes pas encore prêt à recruter du personnel sur place, prévoyez quels membres de l’équipe seront chargés d’intervenir régulièrement en personne dans chaque marché prioritaire. Cette stratégie peut impliquer de désigner des cadres supérieurs ou des gestionnaires de compte principaux comme responsables de marchés qui s’engagent à effectuer des visites périodiques et à mener des activités visant à approfondir des relations. Au fil du temps, ces personnes deviendront des interlocuteurs reconnus auprès des clients et partenaires d’importance, ce qui permettra de renforcer la confiance, faciliter la résolution de problèmes et obtenir de la rétroaction plus franche que celle que vous pourriez recevoir par l’intermédiaire de tiers.
Les options de formation suivantes viennent compléter les notions sur la planification présentées dans ce chapitre, y compris l’élaboration de stratégies, les études de marché, la planification financière et les décisions quant à l’entrée sur le marché.
Tirez parti de ressources d’apprentissage gratuites qui vous aideront à prendre vos premières décisions de planification, soit des unités offertes dans le cadre de la Série FITThabiletés allégée d’EDC-FITT :
Découvrez des cours à la demande étroitement liés à la planification des exportations. Ces cours sont offerts par le Centre de formation en commerce international EDC-FITT :
Vous pouvez acquérir des compétences globales en matière de planification en suivant ces cours offerts par le Centre de formation en commerce international EDC-FITT :
Rendez-vous sur le centre de formation à l’exportation du SDC, où nous regroupons des cours, des webinaires et d’autres ressources d’apprentissage supplémentaires provenant de divers partenaires, comme EDC, la BDC et le FITT, et classés par thème et par étape de votre parcours d’exportation.
Ces outils et ressources vous accompagnent dans les tâches de planification décrites dans le présent chapitre, notamment l’élaboration d’un plan d’exportation, l’étude de marché, le choix du mode d’entrée sur le marché et la gestion des risques.
L’Outil de recherche d’aide aux entreprises est une ressource du gouvernement du Canada conçu pour aider les entreprises à trouver rapidement du financement, des crédits d’impôt, des conseils d’experts et des programmes de soutien pertinents proposés par les gouvernements fédéral, provinciaux et territoriaux. L’outil :
