Maintenir et faire croître ses activités d’exportation

Maintenir et faire croître ses activités d’exportation au fil du temps signifie de considérer l’exportation comme étant un élément à long terme de votre stratégie, et non comme un projet ponctuel. Ce chapitre met l’accent sur le maintien de la compétitivité en renforçant les relations avec la clientèle, en investissant dans votre présence sur le marché et en suivant l’évolution du marché. Cela met également l’accent sur la nécessité de procéder à des ajustements éclairés pour répondre à l’évolution des marchés, des réglementations et des besoins des clients.

Le succès à long terme sur les marchés d’exportation repose sur la fidélisation, les recommandations et la croissance des comptes – et non pas uniquement sur l’obtention de commandes initiales. Une gestion structurée de la relation avec la clientèle vous aide à rester en phase avec vos clients à mesure que leurs besoins, leurs équipes et leurs stratégies évoluent.​

• Recenser les comptes et contacts d’importance et définir des plans de mobilisation simples.
• Faire le suivi d’indicateurs axés sur la relation client, comme les achats répétés, la part du portefeuille (la part des dépenses totales d’un client dans votre catégorie qui vous revient) et la satisfaction.
• Intégrer des pratiques de base en matière de réussite à l’égard des clients, comme l’intégration, les suivis réguliers et le suivi à la suite de problèmes.
• Prévoir et budgéter des visites régulières sur le marché auprès des clients et partenaires clés, et ce, en combinant ces visites avec des prises de contact virtuelles entre deux déplacements.

La réussite à long terme en exportation nécessite généralement une présence régulière sur le marché, et non pas seulement des contacts à distance. Il importe de prévoir dans votre budget des visites fréquentes en personne auprès des clients et partenaires prioritaires, en particulier sur les marchés où les relations sont primordiales. Profitez de ces visites pour renforcer la confiance, comprendre les dynamiques de prise de décision et repérer les changements à un stade précoce. Prenez le temps de vous familiariser avec la culture et les pratiques commerciales locales, notamment le déroulement des réunions, les délais de réponse auxquels on s’attend et les processus décisionnels. Ces efforts vous aideront à éviter les malentendus et à asseoir votre crédibilité au fil du temps.

Le succès à long terme dépend également des relations que vous entretenez avec votre équipe de soutien à l’exportation. Il est judicieux de rester en contact régulier avec votre délégué commercial pour lui faire part de vos projets, de vos progrès récents et de vos objectifs commerciaux. Vous devriez également maintenir la communication avec vos interlocuteurs chez Exportation et développement Canada (EDC) ainsi qu’avec les représentants commerciaux provinciaux ou territoriaux avec qui vous entretenez des relations. Plus ils comprennent clairement vos marchés prioritaires, vos segments de clientèle et vos décisions à venir, plus il leur est facile de vous signaler des débouchés pertinents, de vous présenter des intervenants ciblés et de vous alerter de changements qui pourraient vous toucher. Inscrivez-vous à MonSDC pour recevoir en temps opportun par courriel des informations pertinentes sur des événements, des analyses de marché et des pistes commerciales potentielles.

Les marchés ne font pas du sur place. Les tendances en matière de demande, de concurrence, de technologies et de réglementations évoluent sans cesse. Considérer les études de marché comme une pratique continue permet de prévoir le changement plutôt que d’y réagir.​

• Tenir à jour de brefs profils de marché et les actualiser régulièrement.
• Suivre un petit nombre d’indicateurs pour chaque marché prioritaire (p. ex., les tendances quant à la demande, les grands changements politiques et les nouveaux concurrents).
• Valider périodiquement ses hypothèses auprès de clients, de partenaires et d’organismes de soutien au commerce, comme le SDC, EDC et les représentants commerciaux provinciaux ou territoriaux.

Nos délégués commerciaux sur place peuvent vous aider à interpréter l’évolution de la situation, à repérer des possibilités de diversification et à vérifier la cohérence entre ce que vous entendez de la part de clients individuels et les tendances générales du marché.

Pour certains projets de diversification, les programmes CanExport peuvent aider à compenser les coûts admissibles liés à l’exploration ou au développement de nouveaux marchés. Considérez ce financement comme un soutien à des étapes bien définies d’efforts de diversification plutôt que comme un substitut à votre propre planification. Vous devez toujours disposer d’objectifs clairs, de segments cibles et d’une analyse de rentabilité de base avant de déposer votre demande.

Les réglementations, les sanctions, les attentes des acheteurs et les exigences environnementales, sociales et de gouvernance (ESG) évoluent au fil du temps, parfois rapidement. La mise en place de mécanismes simples pour surveiller ces changements et y répondre réduit le risque d’avoir à composer avec surprises et de procéder à des ajustements précipités.

La ressource Listes de vérification de conformité réglementaire permet de vérifier si des mises à jour sont nécessaires en réponse à des exigences nouvelles ou révisées.

Voici d’autres guides et outils utiles :

• Guide de conformité aux sanctions et aux contrôles des exportations 
• Guide de conformité en matière de facteurs ESG et de durabilité 

• Prévoir des examens périodiques des changements en matière de réglementation, de sanctions, de critères ESG, de droit du travail et de confidentialité des données sur les marchés d’importance.
• Utiliser des éléments déclencheurs (p. ex., une nouvelle loi ou un avis de sanctions) pour lancer des analyses d’impact structurées et actualiser les plans.
• Documenter l’incidence de ces changements sur les contrats, les processus, les partenaires et les prix.

Dans le cadre de vos examens réguliers, prévoyez des entretiens avec nos délégués commerciaux responsables de votre industrie sur chaque marché clé. Nous pouvons vous signaler des changements réglementaires ou des modifications de sanctions d’importance, de nouvelles exigences ESG ou en matière de travail, ainsi que des changements quant aux attentes des acheteurs. Nous pouvons également vous aider à interpréter l’incidence que ces éléments pourraient avoir sur vos contrats, vos partenaires ou vos prix. 

Pour pérenniser les activités d’exportation, il faut généralement miser sur une innovation régulière et progressive plutôt que sur une réinvention constante. De petites améliorations bien conçues apportées aux produits, aux services ou aux modèles économiques peuvent renforcer substantiellement la compétitivité au fil du temps.​

• Tirer parti de la rétroaction des clients et des partenaires, des plaintes et des demandes d’assistance pour générer et hiérarchiser des idées d’amélioration concrètes.
• Assurer le suivi de quelques indicateurs simples (p. ex., les raisons des gains et des pertes, les achats répétés, les retours ou les problèmes de service) pour déterminer les domaines où l’innovation est la plus nécessaire.
• Surveiller les concurrents et les produits comparables sur d’autres marchés en vue de déterminer quelles fonctionnalités, quels niveaux de service ou quels modèles économiques deviennent la norme.
• Tester des changements dans le cadre de petites expériences ou de projets pilotes à faible risque avant de les déployer à l’ensemble des marchés.
• Faire participer des collaborateurs de différents services (ventes, service à la clientèle, activités et numérique) à des séances d’idéation courtes et ciblées pour veiller à ce que les améliorations tiennent compte des contraintes du monde réel.
• Prévoyez un budget modeste et régulier ainsi que du temps réservé (p. ex., une évaluation mensuelle) pour réaliser un exercice d’innovation structuré, plutôt que de vous fier uniquement à des idées ponctuelles.

À mesure que votre présence sur un marché se renforce, il convient de réexaminer régulièrement votre stratégie en matière de propriété intellectuelle (PI). Vérifiez si vous devez enregistrer des marques, des brevets, des dessins et modèles ou des droits d’auteur dans d’autres administrations, si vos partenaires ou distributeurs ont besoin de clauses plus claires en matière de PI dans leurs contrats, et si tout nouveau contenu numérique, logiciel ou ensemble de données que vous développez doit être protégé. Dans le cadre de vos examens réguliers, tirez parti de la stratégie de PI et des outils de suivi déjà présentés dans la présente boîte à outils pour faire le suivi des enregistrements, des renouvellements et des violations potentielles en matière de protection de PI.

Les chaînes d’approvisionnement demeurent rarement optimales, car les volumes, les coûts, les risques et les attentes environnementales évoluent. Examiner et affiner régulièrement ses choix en matière d’approvisionnement, de logistique et d’emballage contribue à maintenir sa résilience et sa rentabilité.

• Examiner l’ensemble de ses fournisseurs, les itinéraires, les modes de transport et les partenaires en vue d’évaluer les risques de concentration et le rendement.
• Évaluer d’autres options d’approvisionnement ou d’itinéraire lorsque le risque, le coût ou le service le justifient.
• Intégrer les règles liées aux émissions de carbone et les attentes des acheteurs à cet égard dans ses décisions logistiques à long terme.

Tous les marchés ne resteront pas attractifs indéfiniment, et certains marchés prometteurs devront peut-être être mis en suspens pour être réexaminés ultérieurement. Des stratégies bien définies relatives au retour et à l’intensification de ses activités sur un marché ou à la sortie ordonnée d’un marché contribuent à préserver sa valeur et ses relations.

• Définir des critères pour la mise sur pause de ses activités, sa sortie d’un marché ou son retour sur un marché ou un segment.
• Gérer les engagements envers les clients, les partenaires et le personnel pendant la période de transition.
• Consigner les leçons apprises en vue d’éclairer les futures décisions relatives aux marchés.​

Les options de formation suivantes peuvent vous aider à développer vos capacités en matière de gestion des relations à long terme, d’apprentissage continu, d’innovation et d’ajustement stratégique.

Les ressources d’apprentissage suivantes sont idéales pour les entreprises qui considèrent se lancer dans l’exportation, soit des unités offertes dans le cadre de la Série FITThabiletés allégée d’Exportation et développement Canada (EDC) et du Forum pour la formation en commerce international (FITT) :​

• Choisir une stratégie d’entrée sur le marché : Cette unité vous aide à comparer les options d’entrée lorsque vous envisagez de percer de nouveaux marchés ou de relancer vos activités sur un marché.
• Établir des réseaux de ventes sur les marchés internationaux : Cette unité vous aide à affiner en permanence votre ensemble de canaux à mesure que les marchés évoluent.
• Marketing soutenu par les technologies numériques : Cette unité vous aide à utiliser les canaux numériques et l’analyse de données pour une mobilisation et un apprentissage continus.​
• Analyse des coûts et analyse visant l’établissement du prix pour l’exportation de produits : Cette unité vous permet de procéder de façon régulière à des examens des marges et à des ajustements de prix.
• Gestion des flux de trésorerie : Cette unité renforce votre capacité à maintenir et à adapter vos activités en fonction des différentes conditions du marché.​
• Contrats et accords de partenariat internationaux : Cette unité soutient l’évolution des partenariats à long terme.​
• Adapter les produits et services : Cette unité vous aide à affiner vos offres en réponse à la rétroaction et aux nouvelles occasions d’affaires.​

Voici des cours sur demande qui approfondissent des sujets abordés dans le présent chapitre. Ces cours sont offerts par le Centre de formation en commerce international EDC-FITT :​​

• Créer un plan d’exportation : Cette formation vous montre comment maintenir une stratégie d’exportation dynamique grâce à des examens réguliers, à des mises à jour et à une planification de scénarios.
• Éthique et conformité des affaires internationales : Cette formation aide à ancrer l’éthique et la conformité à long terme dans les décisions quotidiennes et la gestion des partenaires.

Pour une approche structurée et complète, pensez à suivre les cours suivants offerts par le Centre de formation en commerce international EDC-FITT :​

• FITThabiletés – Faisabilité du commerce international : Le cours facilite l’évaluation structurée de nouvelles possibilités de marché et de parcours de diversification.
• FITThabiletés – Stratégies d’entrée sur les marchés internationaux : Le cours vous permet d’approfondir les compétences pour gérer un portefeuille de divers marchés selon différents modes d’entrée à long terme.
• FITThabiletés – Chaîne de valeur mondiale : Le cours renforce vos capacités à améliorer et à adapter de façon continue des chaînes d’approvisionnement internationales.​
• FITThabiletés – Produits et services pour les marchés mondiaux : Le cours renforce votre compréhension des processus d’évolution continue des produits et services.
• FITThabiletés – Financement du commerce international : Le cours aide à gérer le financement et les risques tout en maintenant et en développant une présence sur plusieurs marchés.
• FITThabiletés – Ventes et marketing internationaux : Le cours soutient la gestion à long terme des relations avec la clientèle, l’évolution des canaux de distribution et le marketing axé sur l’analyse.

Rendez-vous sur le centre de formation à l’exportation du SDC, où nous regroupons des cours, des webinaires et d’autres ressources d’apprentissage supplémentaires provenant de divers partenaires, comme EDC, la Banque de développement du Canada (BDC) et le FITT, et classés par thème et par étape de votre parcours d’exportation.​

• Listes de vérification de conformité réglementaire

L’Outil de recherche d’aide aux entreprises est une ressource du gouvernement du Canada conçu pour aider les entreprises à trouver rapidement du financement, des crédits d’impôt, des conseils d’experts et des programmes de soutien pertinents proposés par les gouvernements fédéral, provinciaux et territoriaux. L’outil :

• couvre les subventions, y compris les subventions salariales, les prêts, les incitatifs fiscaux, les services de conseil, les programmes d’accélération et d’incubation ainsi que les aides à l’exportation;
• utilise un questionnaire succinct (localisation, taille, industrie et objectifs) pour générer une liste de programmes sur mesure plutôt qu’un répertoire générique;
• inclut du soutien pour des activités telles que la recherche et le développement, la commercialisation, l’exportation, le recrutement et la formation, l’adoption du numérique et les initiatives écologiques;
• fournit des critères d’admissibilités généraux, et vous redirige directement vers la page de chaque programme pour que vous puissiez vérifier les détails et déposer une demande.