Découvrez comment mettre en œuvre votre plan d’exportation une fois que vous avez percé un marché. Penchez-vous sur les éléments suivants :
Réussir votre première vente à l’exportation constitue une étape importante, mais ce n’est qu’un début.
Les véritables défis commencent lorsqu’il faut tenir ses engagements de façon constante, satisfaire les clients et s’adapter lorsque les choses ne se passent pas comme prévu.
Tout exportateur devra composer avec des retards, des coûts imprévus, des commentaires de clients, des perturbations de la chaîne d’approvisionnement ou l’évolution des conditions du marché.
Les exportateurs qui réussissent à long terme ne considèrent pas la mise en œuvre comme une opération ponctuelle. Ils évaluent constamment ce qui fonctionne, restent à l’écoute de leurs clients, renforcent leurs relations avec leurs partenaires et s’appuient sur leur expérience concrète pour améliorer leurs activités au fil du temps.
Portez une attention particulière aux processus qui soutiennent vos activités d’exportation. Réfléchissez à la façon dont vous suivrez votre rendement, communiquerez avec vos clients et partenaires, réagirez aux perturbations et tirerez des leçons des premiers commentaires reçus.
Ces décisions quotidiennes ont souvent une plus grande incidence sur la réussite à long terme que le lancement lui-même.
N’oubliez pas qu’il faut aussi savoir quand demander de l’aide, qu’il s’agisse de partenaires locaux, de fournisseurs de services logistiques ou de conseillers commerciaux. Le soutien approprié peut vous aider à résoudre les pro
Réaliser des activités d’exportation signifie principalement de concrétiser ses décisions d’entrée sur le marché. Pour ce faire, il faut coordonner étroitement et en temps réel la logistique, les ventes, le marketing et les activités des partenaires. Ce chapitre vous aide à gérer les premières étapes de votre expansion à l’international tout en faisant le suivi des résultats et en réglant les problèmes à mesure qu’ils surviennent.
Au fur et à mesure que vous avancez dans le présent chapitre, n’oubliez pas que nos délégués commerciaux sont à votre disposition pour répondre à vos questions sur des marchés précis, vous mettre en relation avec des acheteurs et des partenaires, et vous aider à résoudre vos problèmes. Vous pouvez :
La mise en œuvre de votre stratégie d’entrée sur le marché consiste à prendre des mesures pour concrétiser votre mode d’entrée, vos canaux de distribution et votre plan de lancement. Ces actions doivent s’accompagner d’une répartition claire des responsabilités et d’un calendrier précis.
Si vous êtes encore en train d’affiner votre stratégie d’entrée et de croissance sur le marché, réexaminez le mode d’entrée que vous avez choisi à l’aide de la Matrice de décision relative au mode d’entrée sur le marché avant de parachever les tâches de mise en œuvre.
Lorsque vous travaillez avec des agents, utilisez des indicateurs de rendement de base, comme les objectifs de vente convenus pour les trois premières années, les attentes en matière d’activité et les procédures de reddition de compte, de sorte à garantir que les résultats des relations restent ciblés et mesurables. En ce qui concerne les distributeurs ou les importateurs, l’entrée sur le marché par l’intermédiaire d’un partenaire peut s’avérer particulièrement efficace lorsque des stocks doivent être détenus localement afin de garantir des délais d’exécution et de livraison rapides aux clients.
Nos délégués commerciaux peuvent vous aider à entrer en contact avec des partenaires potentiels, à valider les conditions du marché et à résoudre les difficultés rencontrées au cours de vos premiers mois sur le marché.
Une fois que vous commencez à exporter, les processus logistiques et douaniers passent de la phase de planification à celle des activités quotidiennes. Une gestion efficace des expéditions contribue à la satisfaction des clients et permet de maîtriser les coûts et les risques.
L’acheminement d’expéditions fait généralement intervenir une combinaison des modes suivants :
Les transitaires peuvent négocier les prix avec les transporteurs, organiser le groupage de marchandises et assurer la coordination avec les courtiers en douane et les assureurs. Leur soutien peut alléger votre charge de travail et améliorer la fiabilité des livraisons. Vous devez toutefois rester impliqué dans les décisions importantes concernant les délais, les niveaux de service et les coûts.
Au fur et à mesure que vous acquérez de l’expérience, vous pouvez choisir de gérer directement plus de tâches logistiques, comme la négociation des prix, la réservation des modes d’expéditions ou la collaboration avec les courtiers en douane. Ces efforts supplémentaires peuvent aider à réduire les coûts et renforcer vos capacités internes. Commencez par apprendre auprès de vos transitaires et courtiers avant d’assumer vous-même des responsabilités supplémentaires.
Les droits de douane sont des taxes prélevées par un pays de destination sur les marchandises importées. Ils ont une incidence directe sur votre coût au débarquement — le prix total de l’acheminement de votre produit jusqu’à la porte du client — et, par conséquent, sur votre compétitivité et vos marges. Comprendre le fonctionnement des droits de douane vous aide à prendre de meilleures décisions en matière d’établissement de prix, d’acheminement et de choix des marchés à privilégier.
Le taux des droits de douane appliqué à vos marchandises dépend
Les taux de droits de douane peuvent évoluer rapidement en raison de changements de politique commerciale, de mesures de rétorsion ou de nouveaux accords commerciaux. Les exportateurs canadiens doivent suivre l’évolution des droits de douane sur leurs principaux marchés et tenir compte de ces changements potentiels lorsqu’ils prennent des décisions en matière d’établissement des prix et de choix des marchés. Nous publions des mises à jour sur l’évolution des politiques commerciales et pouvons vous mettre en relation avec des spécialistes qui maîtrisent les questions tarifaires et douanières sur des marchés précis.
La Liste de contrôle interactive et imprimable pour la documentation d’exportation vous aide à éviter les erreurs et les omissions courantes qui retardent le dédouanement ou les paiements.
Une fois que vous commencez à vendre sur le marché, vos processus de vente, de négociation et de transaction doivent être suffisamment solides pour traiter des véritables commandes et des contrats, et pas seulement des pistes. Des flux de travail clairs vous aident à conclure des contrats commercialement avantageux, réalistes sur le plan opérationnel et juridiquement solides. Pour ce faire, il faut concrètement disposer d’un plan simple par étapes séquentielles décrivant le cheminement des pistes à travers les diverses étapes du processus de vente, comme le premier contact, la qualification, la proposition, l’examen, le contrat, la livraison et le suivi après-vente. Cette façon de faire permet de veiller à ce que chacun est au fait des étapes à suivre et du responsable de chacune de celles-ci.
Il convient :
L’Outil d’évaluation des risques vous aide à évaluer de manière systématique les contreparties, la structure des transactions et les risques connexes avant de vous engager dans une transaction.
Lors de la vente à des acheteurs du secteur public ou à de grandes entreprises, le Guide pour vendre aux gouvernements et aux grandes multinationales explique les processus d’appel d’offres, les critères de qualification et les attentes en matière de conformité.
La mise en œuvre de campagnes de marketing sur le marché permet de concrétiser vos projets en générant de la notoriété, des pistes et des ventes. Une exécution efficace nécessite une coordination entre les différents canaux et un suivi en temps opportun.
Les étapes suivantes doivent s’appuyer sur les études de marché et le travail de positionnement que vous avez réalisés à l’aide des chapitres précédents. Elles permettent de veiller à ce que les campagnes reflètent la manière dont les acheteurs de votre marché cible font leurs recherches, évaluent les fournisseurs et prennent leurs décisions :
Au SDC, nous soutenons la participation des entreprises canadiennes aux salons professionnels et aux événements virtuels internationaux. Consultez notre calendrier d’événements pour découvrir les possibilités qui correspondent à vos marchés cibles.
Faire le suivi dès le départ fournit des informations précieuses sur la réaction des clients, le rendement opérationnel et les résultats commerciaux. Notez également qu’un suivi systématique vous aide à distinguer les problèmes ponctuels des problèmes systémiques.
Pour éviter les problèmes à grande échelle, envisagez d’organiser des échantillonnages, des projets pilotes de vente ou des commandes d’essai avant d’accroître vos activités.
Une fois que vous avez commencé à livrer de la marchandise ou fournir des services, la logistique et les activités doivent être gérées activement et non pas être considérées comme étant des processus d’arrière-plan. La gestion en temps réel permet de réagir plus rapidement aux retards, aux perturbations ou aux variations de la demande.
Un fabricant de matériel agricole de Saskatchewan a expédié son premier conteneur complet de pièces de rechange à un nouveau distributeur en Europe de l’Est via un itinéraire maritime passant par un grand port européen. Deux semaines après le départ, une grève des débardeurs dans le port de transbordement a entraîné des retards importants et une incertitude quant aux dates de livraison définitives. Craignant de manquer le début de la haute saison des réparations, le distributeur a demandé des mises à jour quotidiennes sur l’état d’avancement de l’expédition.
Comme l’exportateur avait clairement désigné un responsable interne pour assurer le suivi de l’expédition et mis en place un système de suivi en temps réel de base avec son transitaire, l’équipe a rapidement obtenu des estimations actualisées du moment des livraisons, déterminé des itinéraires de rechange et convenu avec le distributeur de donner la priorité à des expéditions aériennes partielles pour les pièces les plus urgentes. L’exportateur a consigné les échanges, ajusté les engagements de livraison envers le client et activé un plan d’urgence prédéfini comprenant des rabais temporaires sur les envois express.
Bien que les marges sur la première expédition aient été réduites, le distributeur a salué la transparence et l’approche axée sur la résolution des problèmes. Cette expérience a incité l’exportateur à affiner sa planification en cas d’urgence et sa stratégie de stocks tampons pour les saisons à venir.
Les partenaires et intermédiaires, comme des agents, des distributeurs et des prestataires logistiques, jouent un rôle central dans la mise en œuvre de vos activités. Une coordination et une gouvernance efficaces vous aident à favoriser l’harmonisation et à gérer le rendement.
Les activités de coordination devraient couvrir ce qui suit :
Même si vos activités d’exportation sont bien planifiées, il est probable que vous vous heurtiez à des difficultés. Disposer de méthodes structurées pour gérer ces situations permet ainsi de préserver les relations, de limiter les pertes et de favoriser l’apprentissage.
Dans la mesure du possible, appuyez vos activités d’exportation d’un système de gestion de la qualité simple (par exemple, fondé sur des normes de type ISO) afin d’avoir recours à des méthodes standardisées pour cerner les problèmes, analyser leurs causes profondes et éviter qu’ils ne se reproduisent. De plus, il convient de clairement inscrire des Incoterms® dans vos contrats et vos offres. Les Incoterms® contribuent à prévenir les litiges en définissant qui est responsable du transport, de l’assurance et des formalités douanières à chaque étape de l’expédition.
Au nombre des difficultés courantes, mentionnons les suivantes :
Si vous rencontrez un problème commercial à l’étranger, nos délégués commerciaux peuvent vous aider à le résoudre ou vous mettre en relation avec des services d’assistance locaux. Contactez-nous pour discuter de votre situation.
La ressource Listes de contrôle de conformité réglementaire permet de vérifier si les problèmes découlent d’exigences négligées et d’orienter les mesures correctives.
Les ressources suivantes présentent également des repères essentiels sur des questions spécialisées :
Les options de formation suivantes vous permettent de renforcer les compétences pratiques nécessaires au quotidien pour mener à bien vos activités d’exportation, y compris les ventes, le marketing, la logistique, la documentation et la gestion des risques.
Tirez parti des ressources d’apprentissage gratuites suivantes si vous envisagez de vous lancer dans l’exportation, soit des unités offertes dans le cadre de la Série FITThabiletés allégée d’Exportation et développement Canada (EDC) et du Forum pour la formation en commerce international (FITT) :
Voici des cours sur demande qui approfondissent des sujets abordés dans le présent chapitre. Ces cours sont offerts par le Centre de formation en commerce international EDC-FITT :
Pour une approche structurée et complète, pensez à suivre les cours suivants offerts par le Centre de formation en commerce international EDC-FITT :
Rendez-vous sur le centre de formation à l’exportation du SDC, où nous regroupons des cours, des webinaires et d’autres ressources d’apprentissage supplémentaires provenant de divers partenaires, comme EDC, la Banque de développement du Canada (BDC) et le FITT, et classés par thème et par étape de votre parcours d’exportation.
L’Outil de recherche d’aide aux entreprises est une ressource du gouvernement du Canada conçu pour aider les entreprises à trouver rapidement du financement, des crédits d’impôt, des conseils d’experts et des programmes de soutien pertinents proposés par les gouvernements fédéral, provinciaux et territoriaux. L’outil :
