Votre entreprise est-elle prête?

Une entreprise prête à l’exporter dispose des capacités, des ressources et de la volonté au sein de la direction nécessaires pour fournir un produit ou un service concurrentiel à une clientèle internationale.

Pour décider si l’on est prêt à exporter, il ne suffit pas de répondre simplement à la question par un « oui » ou par « non ». Cette décision repose sur une évaluation structurée visant à cerner les points forts de votre entreprise et les domaines dans lesquels vous devrez peut-être renforcer vos capacités avant d’aller de l’avant.

La réussite dépend autant de votre personnel et de vos structures internes que de votre produit ou de votre choix du marché cible. Il importe de comprendre que même des occasions solides se présentant à l’international peuvent échouer si les rôles, les capacités et le soutien interne ne sont pas alignés sur vos plans d’exportation.

• Qui dirigera au quotidien le développement des exportations, et cette personne dispose-t-elle de suffisamment de temps et d’autorité pour prendre des décisions?
• Les dirigeants sont-ils d’accord sur le budget, le temps de travail du personnel et la patience qu’ils sont prêts à investir avant que les exportations ne deviennent rentables?
• L’attribution de responsabilités en matière de commerce international aura-t-elle une incidence sur les ventes nationales ou les principaux comptes, et comment gérerez-vous cette transition?
• Les services financiers, juridiques et logistiques possèdent-ils les compétences et l’expérience nécessaires pour gérer des cycles de paiement plus longs, de nouvelles structures contractuelles ainsi que les exigences en matière d’expédition internationale et de douane?
• Dans quels domaines devrez-vous renforcer les compétences de votre personnel actuel, faire appel à des conseillers externes ou recruter de nouveaux talents pour soutenir votre croissance internationale?

Si ces questions révèlent des lacunes importantes, il convient d’y remédier dès le début du processus. Il importe de clarifier dès le départ « qui fait quoi » pour ainsi réduire le risque de voir les efforts d’exportation s’enliser ou être abandonnés. Cette stratégie vous aide également à cerner les domaines dans lesquels vous devez renforcer vos capacités avant même de réaliser une étude de marché ou de choisir des partenaires.

• Attentes et objectifs : Vos objectifs d’exportation sont-ils clairs, réalistes et bien compris par l’ensemble de votre équipe de direction?
• Direction et ressources humaines : La direction accorde-t-elle suffisamment d’attention aux activités d’exportation et votre personnel dispose-t-il des capacités pour gérer l’augmentation de la demande et de la complexité?
• Solidité financière : Pouvez-vous vous procurer le fonds de roulement nécessaire pour financer les activités de production, de marketing et de développement du marché avant de pouvoir profiter des revenus d’exportation?
• Capacités opérationnelles et de qualité : Pouvez-vous maintenir la stabilité de vos activités nationales tout en respectant les normes et les délais de livraison à l’international?
• Potentiel de marché : Un marché étranger présente-t-il des perspectives plausibles pour vendre votre produit ou service, et ce, selon des données concrètes?
• Propension au risque et gestion des risques financiers : Avez-vous défini les niveaux de risque financier, opérationnel et lié à la réputation que votre entreprise peut accepter lors de son expansion à l’international? Cette évaluation implique de bien cerner votre tolérance face aux retards de paiement, votre exposition aux acheteurs étrangers et votre capacité à absorber des pertes si une occasion d’exportation ne se déroule pas comme prévu.
• Risque de crédit et de contrepartie : Êtes-vous en mesure d’évaluer la solvabilité et la fiabilité des acheteurs, distributeurs et partenaires étrangers avant de vous engager dans des transactions? Disposez-vous d’informations ou d’outils vous aidant à comprendre avec qui vous faites affaire?
• Capacité de financement avant la génération de revenus : Votre entreprise est-elle en mesure de financer les coûts initiaux liés à l’exportation, comme les certifications, les démarches de mise en conformité, l’adaptation de produits, le marketing et l’intégration, avant que les ventes à l’exportation ne génèrent des revenus?
• Obstacles à l’accès au marché : Avez-vous pris en compte les exigences réglementaires, les risques liés aux sanctions, les droits de douane, les restrictions à l’importation et les autres obstacles susceptibles de rendre l’entrée sur certains marchés irréalisable ou non rentable?

Vous pouvez utiliser le Questionnaire d’évaluation de l’état de préparation à l’exportation pour obtenir un premier aperçu de vos forces et de vos lacunes. 

Le Modèle de point de contrôle et de plan d’amélioration de l’état de préparation à l’exportation vous aide à documenter votre situation actuelle et à déterminer les mesures prioritaires à prendre avant de passer à un exercice de planification détaillée de l’exportation.

Une fois que vous avez en tête au moins un marché prioritaire potentiel, il peut être utile de recourir à des outils simples tels que :

• l’analyse des forces, des faiblesses, des possibilités et des menaces (FFPM);
• l’analyse des facteurs politiques, économiques, sociaux, technologiques, juridiques et environnementaux (PESTJE).

Ces outils vous aident à évaluer vos capacités internes et les conditions externes avec lesquelles vous devrez composer. Ils viennent également complémenter le Modèle de point de contrôle et de plan d’amélioration de l’état de préparation à l’exportation en vous aidant à cerner des lacunes, à hiérarchiser des mesures et à décider si votre entreprise est prête à s’implanter sur ce marché.

Vous n’avez pas à faire cavalier seul pour combler vos lacunes en matière de préparation à l’exportation. Dans de nombreux cas, les partenaires fédéraux vous apporteront directement leur appui ou vous orienteront vers d’autres organismes mieux placés pour vous aider, comme les agences provinciales de commerce, les centres du commerce mondial, les associations sectorielles ou les organismes régionaux de promotion des exportations.

Au Québec, par exemple, Commerce international Québec, un réseau d’organismes régionaux de promotion des exportations, offre un soutien concret en matière de préparation à l’exportation et de développement des marchés aux petites et moyennes entreprises (PME) locales, et ce, en collaboration avec Développement économique Canada pour les régions du Québec (DEC).

Les capacités numériques sont désormais un élément central de la préparation à l’exportation, même si le commerce électronique n’est pas votre principal canal de vente. Les clients, partenaires et organismes de réglementation internationaux attendent un niveau de base de professionnalisme, de sécurité, de fiabilité et d’accessibilité sur le plan numérique. Votre présence en ligne doit être facile d’accès et d’utilisation sur les marchés que vous desservez, y compris là où la connectivité Internet ou les restrictions de réseau peuvent nuire aux performances.

• Disposez-vous de systèmes informatiques stables et de mesures de cybersécurité de base pour protéger votre entreprise et les données de vos clients?
• Votre site Web ou votre présence en ligne est-il crédible, actuel, facile à parcourir et accessible aux utilisateurs de vos marchés cibles, y compris ceux disposant de connexions Internet plus lentes ou de réseaux restreints?
• Êtes-vous en mesure de gérer en toute sécurité, sous forme électronique, les documents d’exportation essentiels, la facturation et les paiements?
• Êtes-vous conscient que les risques de cybersécurité peuvent nuire à la confiance des acheteurs, à l’exécution des contrats et à l’accès à de l’assurance ou à du financement?
• Disposez-vous d’un plan de base pour réagir et vous remettre d’un éventuel incident de cybersécurité?

La Liste de contrôle sur l’état de préparation en matière de numérique et de cybersécurité offre un moyen pratique d’évaluer si vos fondations numériques sont suffisamment solides pour soutenir votre activité d’exportation.

De nombreux acheteurs internationaux, bailleurs de fonds et programmes gouvernementaux évaluent la manière dont les entreprises gèrent les enjeux ESG. Des pratiques rigoureuses en matière de CRE peuvent renforcer votre réputation, réduire les risques et améliorer votre accès aux marchés et aux aides.

Au stade de la préparation, concentrez-vous sur éléments suivants :

• Normes et politiques éthiques : Avez-vous défini des attentes claires sur le plan des comportements, notamment en matière de lutte contre la corruption et de pratiques commerciales équitables?
• Pratiques en matière de travail et d’environnement : Avez-vous défini des attentes de base pour vos propres activités et celles de vos principaux fournisseurs?
• Diligence raisonnable à l’égard des partenaires : Procédez-vous à une vérification préalable de vos clients, fournisseurs et intermédiaires afin de vous assurer que vous ne faites pas affaire avec des particuliers ou des entités visés par des sanctions commerciales canadiennes? Avez-vous effectué les vérifications nécessaires pour vous assurer qu’ils ne violent pas les droits de la personne ou ne présentent pas de risques ESG?​
• Pratiques ESG volontaires et obligations de CRE : Avez-vous clairement déterminé quelles mesures ESG sont volontaires et quelles exigences juridiques ou réglementaires liées à CRE sont obligatoires sur vos marchés d’exportation? Celles-ci peuvent inclure une obligation de diligence raisonnable en matière de travail forcé, des règles relatives à la lutte contre la corruption et la conformité aux sanctions.
• Transparence et traçabilité de la chaîne d’approvisionnement : Êtes-vous en mesure d’assurer la transparence et la traçabilité claires dans votre chaîne d’approvisionnement en vue de répondre aux attentes des acheteurs, des autorités réglementaires et du marché, notamment en démontrant la provenance des intrants et le mode de fabrication des produits?
• Diligence raisonnable à l’égard des partenaires et intermédiaires : Votre processus de diligence raisonnable couvre-t-il les agents, les distributeurs et autres intermédiaires, étant donné que ces relations comportent souvent des risques plus élevés sur les marchés internationaux?
• Risques propres aux pays : Avez-vous pris en compte les risques propres à chaque pays en matière de droits de la personne, de travail et de corruption lorsque vous avez déterminé le niveau de rigueur de votre diligence raisonnable en matière de CRE?
• Conséquences de ne pas respecter les principes de CRE : Saisissez-vous les répercussions commerciales possibles d’un manquement aux principes de CRE? Celles-ci peuvent inclure la perte de contrats, l’inadmissibilité à des possibilités de financement, une atteinte à la réputation ou l’inadmissibilité à des programmes commerciaux soutenus par les gouvernements.

L’Outil d’auto-évaluation et de diligence raisonnable de base en matière de conduite responsable des entreprises vous aide à passer en revue vos pratiques actuelles et à en cerner les lacunes.

Au fur et à mesure de votre progression, le Guide de conformité en matière de facteurs ESG et de durabilité vous aide à comprendre l’évolution des attentes sur les marchés mondiaux.

Les entreprises prêtes à exporter partagent certaines bases communes, notamment sur les plans suivants :

• activités nationales stables;
• processus élémentaires en matière de conformité commerciale;
• capacités de l'équipe au niveau opérationnel et de gestion;
• capacité financière nécessaire pour gérer la charge de travail et les risques supplémentaires;
• éléments probants de la demande provenant de l’étranger.

Certaines entreprises peuvent être intéressées par l’exportation, mais présentent certaines lacunes quant aux éléments d’importance suivants :

• objectifs clairs;
• marge de manœuvre relative aux liquidités;
• capacité d’adapter les produits, les prix ou les outils numériques à de nouveaux marchés.

Au minimum, vous devez être en mesure de :

• desservir vos clients canadiens de manière fiable, sans ruptures de stock fréquentes ni problèmes de qualité;
• financer les efforts initiaux d’exportation (p. ex., les déplacements, les études de marché, les certifications et le marketing) sans mettre en péril vos activités quotidiennes;
• préparer les documents de base conformes aux exigences d’exportation, et effectuer des vérifications simples en matière de sanctions et de contrôle des exportations;
• cerner au moins un marché cible et un segment de clientèle réalistes, vos choix étant étayés par des éléments probants (p. ex., des demandes de renseignements, des discussions préliminaires et des études de marché);
• désigner clairement un responsable du développement des exportations en lui accordant suffisamment de temps de gestion pour mener à bien cette mission.

Il ne s’agit pas de conditions préalables strictes, mais ces éléments facilitent les activités d’exportation et les rendent moins risquées :

• une expérience antérieure de la vente en dehors de votre province ou de votre région;
• un réseau existant de partenaires, de distributeurs ou de conseillers potentiels sur votre marché cible;
• un site Web et des outils numériques déjà mis en place pour traiter les demandes de l’étranger et assurer une localisation de base;
• des processus documentés en matière de gestion de la qualité, de service à la clientèle et de contrôle du crédit;
• un accès à des conseillers spécialisés (p. ex., en financement commercial, en propriété intellectuelle et en matière de réglementation) en cas de besoin.

À titre d’exemple, un fabricant disposant au Canada de ventes nationales, d’une clientèle fidèle, de processus documentés et de la capacité de financer une petite expédition d’essai pourrait être sur le point d’être prêt à exporter, même s’il n’a jamais rien vendu à l’étranger. En revanche, une entreprise devant composer avec des problèmes de livraison fréquents, des liquidités sous pressions et ne disposant d’aucun responsable clairement désigné pour le développement des exportations n’est probablement pas encore prête à se lancer et devrait d’abord se concentrer sur un plan d’amélioration avant de s’engager sur les marchés internationaux.

L’exportation ne concerne pas uniquement la direction et l’équipe chargée des expéditions. Elle peut influencer les charges de travail, les processus et les risques au sein de l’ensemble de votre entreprise. Avant d’aller de l’avant, vérifiez dans quelle mesure chaque service de votre entreprise est préparé et où vous devrez peut-être renforcer vos capacités pour vous lancer dans l’exportation.

Votre équipe doit être prête à mener à bien les tâches suivantes :

Direction et gouvernance

• Définir avec clarté des objectifs d’exportation, des marchés cibles et des limites de risque.
• Attribuer la responsabilité du plan d’exportation, y compris les calendriers et le pouvoir de décision.
• Assurer la coordination entre les services de sorte que les prix, les niveaux de service et les engagements soient réalistes et harmonisés.

Finances et administration

• Évaluer les besoins en fonds de roulement liés à l’allongement des délais de paiement, à l’augmentation des stocks, ainsi qu’aux nouveaux outils de crédit et aux risques.
• Mettre en place des processus de suivi des monnaies étrangères, des charges fiscales, des droits de douane et des coûts liés à l’exportation.
• Assurer une diligence raisonnable à l’égard des acheteurs et des partenaires, y compris la vérification de la solvabilité et des sanctions.

Ventes et service à la clientèle

• Adapter les approches commerciales, les textes et les supports aux différents marchés et canaux de distribution.
• Adapter les produits, les emballages, la langue et le marketing aux besoins culturels et aux exigences réglementaires.
• Définir la manière de traiter les pistes internationales, les soumissions, les conditions de paiement et le service après-vente.
• Examiner les exigences logistiques sur le marché, le choix des partenaires locaux et recueillir de façon continue des renseignements sur le marché.
• S’assurer qu’un plan est en place pour recueillir la rétroaction et gérer les retours de marchandises.
• Planifier la gestion des fuseaux horaires, des besoins linguistiques et des attentes de service plus élevées.

Traitement des commandes, facturation et documentation

• Préparer des commandes conformes aux règles d’exportation, et maîtriser les contrôles à l’exportation, les déclarations d’exportation, les droits de douane, les procédures douanières, la documentation d’exportation et les exigences propres à chaque pays.
• Intégrer les Incoterms®, les codes du Système harmonisé (SH), les monnaies locales et les modalités de paiement dans des documents normalisés.
• Assurer la coordination avec les services logistiques et financiers en vue de réduire les erreurs à l’origine de retards, de différends ou de rétrofacturations.

Expédition, logistique et entreposage

• Gérer le conditionnement pour l’exportation, l’étiquetage, les exigences des transporteurs et les retours.
• Planifier les stratégies de gestion des stocks pour les commandes à l’exportation, notamment les niveaux des stocks, les échéances et les stocks de réserve.
• Mettre en place des processus de suivi, de preuve de livraison, de réclamations pour dommages et de gestion des exceptions.

Ressources humaines et dotation

• Évaluer si les effectifs actuels sont suffisants pour prendre en charge la mise en place des activités d’exportation et leur gestion continue.
• Cerner les besoins de formation sur les éléments fondamentaux des activités d’exportation, sur la satisfaction des attentes des clients et sur les outils numériques.
• Clarifier les rôles et les responsabilités de sorte que les membres du personnel comprennent en quoi l’exportation modifie leur travail quotidien.

Dans certaines situations, l’exportation peut s’avérer prématurée ou stratégiquement peu judicieuse. Il importe de reconnaître ces conditions à un stade précoce pour économiser du temps et des ressources. 

• Activités canadiennes instables : Difficulté à desservir votre marché national de manière constante.
• Problèmes de qualité non résolus : Défauts, plaintes et retours fréquents de clients.
• Pression chronique sur la trésorerie : Capacité limitée à financer les activités de base sans difficulté.
• Manque de préparation en matière de conformité commerciale : Absence de processus de base pour les contrôles à l’exportation, la vérification des sanctions, la classification SH ou la conformité aux réglementations étrangères, ce qui peut retarder ou bloquer les expéditions et entraîner des risques juridiques ou fiscaux.
• Dépendance excessive à l’égard d’un seul client ou marché : Concentration très élevée des revenus dépendant d’un seul client ou secteur national, ce qui rend plus difficile de composer avec le risque et l’incertitude supplémentaires que l’exportation peut entraîner.
• Absence de demande validée sur le marché : Intérêt restreint se limitant à une ou deux demandes informelles ou à des conversations lors de salons professionnels, sans éléments probants à l’appui issus d’études de marché, d’une validation des prix ou d’une analyse concurrentielle.
• Manque de capacité de gestion : Équipe de direction déjà débordée (voir ci-dessous).
• Incapacité à satisfaire les exigences réglementaires ou de qualité prévisibles : Mesures d’adaptation à l’exportation hors de prix ou qui sont techniquement irréalisables.​
• Mauvaise gestion de l’exposition aux risques financiers : Compréhension limitée du risque de crédit des acheteurs, des risques propres aux pays ou des créances à l’étranger, ce qui pourrait nuire substantiellement à la trésorerie.
• Propension au risque et seuils de décision mal définis : Absence de tolérance au risque définie pour les marchés, les acheteurs, les conditions de paiement ou la taille des transactions, ce qui mène à des décisions d’exportation incohérentes.
• Capacité insuffisante en matière de conformité et de gouvernance : Capacité limitée à gérer les formalités administratives liées à l’exportation, les règles de conformité, les vérifications relatives aux sanctions et la surveillance continue sans surcharger les ressources internes.
• Capacité de production insuffisante : Incapacité à accroître la production pour répondre de manière fiable à une demande accrue et soutenue provenant de nouveaux marchés d’exportation.
• Manque de main-d’œuvre : Effectifs insuffisants pour mettre en place et gérer les activités d’exportation de manière continue, ce qui nuirait à diverses activités telles que la logistique, les ventes, les finances et le service à la clientèle.

Si un ou plusieurs de ces indicateurs suggérant un manque de préparation à l’exportation s’appliquent à votre situation, il serait plus prudent de marquer une pause et d’élaborer un plan d’amélioration à court terme axé sur la stabilisation de vos bases. Ce plan doit répertorier vos principales lacunes, les mesures que vous comptez prendre pour y remédier, les responsables désignés et le moment où vous ferez le point sur les progrès réalisés. 

La préparation à l’exportation est un parcours continu, et non un obstacle ponctuel. Un plan d’amélioration offre une méthode structurée pour combler les lacunes avant et après vos premières démarches d’exportation.​

• Mesures prioritaires : Exemples : stabiliser les activités, renforcer les finances, améliorer les capacités numériques ou formaliser les pratiques en matière de CRE.
• Responsabilités et échéances claires : Établir qui est responsable de chaque mesure, dans quels délais, et comment les progrès seront suivis.
• Points de contrôle et de vérification : Conditions à remplir avant de passer de la phase de préparation à celle de planification, puis de la planification à l’exécution.
• Faisabilité sur le plan des finances et des ressources : Vérifiez que les mesures d’amélioration sont financièrement viables, financées et dotées de ressources réalistes avant le début de leur mise en œuvre de sorte que les efforts de préparation ne pèsent pas sur l’entreprise.

Le Modèle de point de contrôle et de plan d’amélioration de l’état de préparation à l’exportation propose un format simple pour consigner ces décisions et suivre les progrès.

Les options de formation suivantes viennent étayer les fondements de la préparation abordés dans le présent chapitre, y compris l’évaluation, les capacités numériques, la conformité et la prise de décision précoce en matière d’exportation.

Voici des cours sur demande qui permettent d’approfondir vos compétences sur l’état de préparation et la planification. Ces cours sont offerts par le Centre de formation en commerce international d’Exportation et développement Canada (EDC) et du Forum pour la formation en commerce international (FITT) :

• Créer un plan d’exportation : La formation s’appuie sur l’évaluation de votre état de préparation pour vous aider à définir des objectifs, à hiérarchiser les marchés et à rédiger un plan d’exportation de base.
• Internationalisation et localisation des sites Web : La formation explique comment adapter votre site Web à un public international en mettant l’accent sur le contenu, le design et les considérations culturelles.

Pour une évaluation complète de la faisabilité de l’exportation, pensez à suivre le cours suivant offert par le Centre de formation en commerce international EDC-FITT :

• FITThabiletés – Faisabilité du commerce international
  Le cours fournit des conseils structurés, des outils et des études de cas pour évaluer votre état de préparation à l’exportation dans les domaines de l’exploitation, des finances et de la gestion des risques.​

Rendez-vous sur le centre de formation à l’exportation du SDC, où nous regroupons des cours, des webinaires et d’autres ressources d’apprentissage supplémentaires provenant de divers partenaires, comme EDC, la Banque de développement du Canada (BDC) et FITT, et classés par thème et par étape de votre parcours d’exportation.

Les outils et ressources présentés dans cette section sont conçus pour vous aider à mettre en pratique les principales idées du chapitre 1. Il est judicieux d’y avoir recours pour évaluer votre situation actuelle, comprendre l’environnement de l’exportation et explorer plus en profondeur le réseau canadien de soutien à l’exportation.

• Questionnaire d’évaluation de l’état de préparation à l’exportation
• Modèle de point de contrôle et de plan d’amélioration de l’état de préparation à l’exportation

• Outil d’auto-évaluation et de diligence raisonnable de base en matière de conduite responsable des entreprises 
• Liste de contrôle sur l’état de préparation en matière de numérique et de cybersécurité

L’Outil de recherche d’aide aux entreprises est une ressource du gouvernement du Canada conçu pour aider les entreprises à trouver rapidement du financement, des crédits d’impôt, des conseils d’experts et des programmes de soutien pertinents proposés par les gouvernements fédéral, provinciaux et territoriaux. L’outil :

• couvre les subventions, y compris les subventions salariales, les prêts, les incitatifs fiscaux, les services de conseil, les programmes d’accélération et d’incubation ainsi que les aides à l’exportation;
• utilise un questionnaire succinct (localisation, taille, industrie et objectifs) pour générer une liste de programmes sur mesure plutôt qu’un répertoire générique;
• inclut du soutien pour des activités telles que la R et D, la commercialisation, l’exportation, le recrutement et la formation, l’adoption du numérique et les initiatives écologiques;
• fournit des critères d’admissibilités généraux, et vous redirige directement vers la page de chaque programme pour que vous puissiez vérifier les détails et déposer une demande.